房地产教案

第一章房地产概论第一节房地产一房地产概论房地产是指土地及固着在土地上的建筑物和其他附着物的总称房地产由于自身特点即位置固定和不可移动性在经济学上又被称为不动产二房地产的分类1按开发程度划分生地毛地熟地在建工程现房2按用途划分居住商业办公娱乐餐饮工业综合等3按是否产生收益划分收益性房地产直接产生经济收益的房地产商务楼商场酒店加油站电影院等非收益性房地产不能直接产生经济收益的房地产寺庙教堂政府办公楼等4按经营使用划分出售型出租型经营型自用型三房地产的特征1位置的固定性和不可移动性2长期使用性3独特性由于社会经济及自然环境的不同造成没有两个建筑物完全相同4适应性适应客户的需要适应当地的特点5投资与消费双重性房地产具有保值增值功能所以具有投资性同时又可以居住所以买房自己住是消费6政策影响性限购令银行调息7不易变现性8外部性房地产易受外部环境影响9易受限制性征税征收充公等第二节房地产业一房地产业的概念房地产业是指房地产投资开发经营物业管理和房屋中介服务的总称房地产业是从事房地产这种产品生产经营的行业房地产业属于第三产业二房地产业的内容1土地使用权出让2房地产投资开发业土地征收旧城改造拆迁安置等3地产经营土地使用权转让租赁4房地产经营房屋买卖租赁5房地产金融房地产信贷保险6房地产中介服务房地产估价经纪公正律师业务7物业管理8房地产市场调控和管理国家宏观调控三房地产业的基本特征1基础性是我国重要的基础建设2统一性和系统性是一项系统工程每一环节都影响着房地产开发的经济效益和环境效益3高利润性4先导性改善人们生活要优先发展房地产具有超前性5预警性房地产业有很强的灵敏度预警性高6高关联性房地产业能带动其他行业如广告业园林业金融业等四房地产业在国民经济中的作用和地位1为国民经济提供重要物质基础2能带动相关产业发展3加快城市基础建设改变城市面貌4有利于住房深化改革5增加财政税收6扩大就业面7改善投资环境8有利于推进城市综合开发五我国房地产现状及发展趋势19902000年发展初期20002007发展高峰期20082011受全球金融危机影响国家宏观政策调控2012下半年逐渐回暖第三节房地产市场一房地产市场概念房地产市场是指从事房地产买卖租赁抵押典当等交易活动的场所以及一切交易途径和形式二房地产市场类型按市场层次分土地市场房产市场房屋中介服务市场房地产金融市场物业管理市场按市场层次分一级市场政府出让土地使用权二级市场开发商出售商品房三级市场将商品房再次转让住宅市场按用途分写字楼市场商业物业市场工业物业市场房地产租赁市场按交易形式分房地产买卖市场4投机性炒房5滞后性房地产短期供求变化较迟钝6受法律法规和政策约束受国家法律管理四房地产市场运行机制1供求机制受市场供给与需求影响2价格机制价格是价值的表现形式3货币机制分期付款抵押贷款等4竞争机制不同房地产企业之间的竞争五房地产市场环境的影响因素社会制度社会环境社会信誉社会秩序政治体制良好的政治体制良好的投资环境政治环境政治局势稳定政局必然有稳定的经济市场政策优惠政策宏观经济环境经济环境市场环境财务环境金融政策自然环境风景如画依山傍水人口环境城市人口年龄分布青年居多法律环境没有健全的法律房地产行业就不可能健康运行人文环境文化传统风俗习惯宗教信仰基础建设环境交通能源通信等社会服务环境金融服务交通服务通信服务生活服务等第四节房地产开发与经营一房地产开发房地产开发是通过多种资源的组合使用而为人类提供居住空间并改变人居环境的一种活动其中包括土地建筑材料城市基础建设城市公用配套设施劳动力和专业人员等诸多方面房地产开发的类型按开发区域分新区开发高新区经开区旧区再开发城中村改造按开发规模分单项开发别墅开发成片开发滇池路呈贡新城2房地产开发的特征1综合性全面规划合理布局配套建设2长期性大型项目56年3地域性地区性项目选址4风险性资金风险竞争风险政策风险3房地产开发策划的内容开发区位和地段的分析与选择昆明曲靖玉溪开发内容和规模的分析与选择酒店别墅商业住宅开发时机和开发进度的分析与选择什么时候进入市场开发合作方式的分析与选择合资还是独资项目融资方式的分析与选择如何合理安排资金开发完成后产品营销方式的分析与选择适应市场二房地产经营房产经营房地产分类地产经营房地产服务经营生产周期长经营风险大房地产经营特点具有一定的区域性具有垄断性和竞争性具有合法性专项经营房地产经营方式综合经营集团经营跨国经营三房地产开发与经营的关系1从广义角度理解房地产开发是一种行为强调产品形成过程房地产经营强调行为的目的是为了获得经济效益2从狭义角度理解房地产开发是投资建设和劳动的行为房地产经营是一定经济形态下房屋和土地的关系3房地产经营以房地产开发为基础4房地产开发以房地产经营为第二章房地产企业开发企业第一节房地产开发企业概述一房地产开发企业类型1从经营内容和经营角度划分房地产开发企业俊发房地产公司奥橙房地产公司城建股份等房地产中介服务企业新亚房屋21世纪不动产等物业管理企业2从经营范围角度划分房地产综合企业开发经营管理服务等房地产专营企业单一方面业务房地产项目企业针对特定项目设立的企业3按现阶段房地产企业性质划分全民所有制股份所有制私营企业外资企业二房地产开发企业的特征1经营对象的不可移动性2业务形态的服务性3经营活动的行业限制性4经营活动资金和人才的密集性三房地产开发企业管理制度1开发经营管理制度2工程技术管理制度3经济核算管理制度4行政人事管理制度5物业管理制度四房地产开发企业的建立1房地产开发企业组建的条件P282房地产开发企业的设立程序3房地产开发企业的资质等级分四个等级P29表214房地产资质的审批一级资质国务院建设行政主管部门审批二级资质是省级直辖市自治区建设行政主管部门审批5房地产开发企业年检6房地产开发企业违规处罚五房地产企业在国民经济中的作用1为国民经济的发展提供物质保证2为城市建设事业的发展提供有力支持3促进消费结构和产业结构合理化4对相关产业起到有力的带动作用六房地产企业的发展方向1规模化2跨区域化跨省跨国3品牌化万科地产保利地产等4专业化第二节房地产企业人员与组织一房地产企业人员1房地产企业人员的分类经济管理类专业类工程技术类2房地产企业人员的构成建筑师工程师财务人员营销策划人员项目拓展及发展人员法律顾问二房地产企业组织1房地产企业组织的概念目标人员与职务职责和职权信息2房地产企业组织的原则统一性分工协作统一指挥权责一致机构精简有效管理授权均衡性弹性3房地产企业组织的形式项目管理内容1项目组织结构P3621优势能将参加者的力量集中于项目可避免权力与资源分配的争执同时能加强领导统一指挥适用于企业较大项目时间长劣势各项目自成系统这样会使有限的资源不能得到充分的利用造成资源浪费同时项目人事容易波动较大另外每一个项目都是一个独立的组织组织的可变性和适应性不强2职能组织结构P3722优势人员调配灵活性较大有利于知识经验的交流技术问题能及时解决有效保证项目管理技术工程方面的连续性劣势跨部门交流沟通比较困难从项目整体来看没有一个人对项目承担直接全部责任3矩阵组织结构P3823优势树立以目标为中心保证目标实现满足客户需求对环境有良好的适应性有效发挥各职能部门人员的才干提高工作效率能更好的进行动态组织管理适用于大型项目和多项目管理劣势在组织上容易出现双重领导双重职能造成会议多报告多如果一个部门同时做几个项目时就会产生项目之间争夺资源为项目协调工作带来困难4混合型组织结构优势职能高度集中权责清晰工作效率高整个组织具有较高的稳定性劣势员工主动性和积极性发挥受到限制不能集思广益作出决策整个组织适应性不强缺乏弹性不能对新情况作出及时反应第三节房地产经营与管理一房地产企业经营目标1房地产企业经营目标制定的原则可行性原则一致性原则可量化原则弹性原则2房地产企业经营目标的内容成长性目标盈利性目标竞争性目标3房地产企业经营目标的调整收集信息分析论证决策二房地产企业经营决策1房地产企业经营决策的概念2房地产企业经营决策的地位和作用3房地产企业经营决策的特点目标性灵活性选择性可行性4房地产企业经营决策的影响因素环境决策者对风险态度思维定式时间三房地产企业的经营计划1房地产企业的经营计划概念2房地产企业的经营计划的作用为分工提供依据分析预测未来环境变化为资源筹集提供依据提高部门及人员工作效率3房地产企业的经营计划的特点综合性战略性权威性灵活性4房地产企业的经营计划的内容长期经营计划内容短期经营计划内容5房地产企业的经营计划的执行与调整经营计划执行计划调整第三章房地产开发项目可行性研究第一节可行性研究概述一可行性研究的含义和目的1可行性研究的含义2可行性研究的目的实现项目的科学化民主化减少或避免投资带来的失误提高项目的经济效益环境效益二可行性研究的特点与作用1可形性研究的特点先行先预测性决策性不定性2可形性研究的作用可行性研究是项目决策依据3可行性研究是筹集建设资金的依据4可行性研究是立项资金审批的依据5可行性研究是开发商签订合同协议的依据可行性研究是编制规划设计方案的依据三可行性研究的工作程序1委托建立研究组织2收集资料进行市场调研3设计研究项目投资方案4编制可行性研究报告并提交四可行性研究报告的主要内容1项目概况2开发项目现状调查3市场分析和建设规模的确定4开发项目方案与选择5资源供给状况6开发项目的组织机构7开发项目建设实施计划8项目投入费用收入估算及资金筹措状况9项目经济及社会效益分析10研究结论与建议五可行性研究报告的编制1可行性研究报告的编制依据2可行性研究报告的编制要求3可行性研究报告的编制单位第二节房地产市场调查一房地产市场调查1房地产市场调查含义2房地产市场调查作用有助于确定正确投资方向有助于适时进行产品更新换代有助于制定科学的营销和开发计划有助于投资者实施正确的价格策略有助于企业改善经营管理提高经济效益二房地产市场调查的原则1准确性原则2时效性原则3全面性原则4针对性原则5创造性原则三房地产市场调查类型1按调查目标分类产品调查广告调查市场调查2按市场调查范围分类专题性市场调查综合性市场调查3按市场调查功能分类探测性调查因果性调查描述性调查四房地产调查方法1普查法2抽样法3直接调查法访谈调查法电话调查法邮函调查法留置问卷调查法4间接调查法观察法实验法五房地产市场调查的内容1房地产市场环境调查宏观环境调查区域环境调查微观环境调查2房地产市场需求调查市场需求容量调查消费者调查3房地产市场供给调查1房地产市场供给总体调查2竞争楼盘调查3竞争对手调查4房地产市场营销环境调查1广告环境调查2营销中介机构调查3营销媒体调查第三节房地产开发项目投资估算与收入估算一房地产开发项目投资估算1土地费用估算出让用地土地费用转让用地土地费用行政划拨用地土地费用合作用地的土地费用2前期工程费用估算3房屋开发费用估算建安工程费基础设施建设费4管理费用估算5销售费用估算6财务费用估算7不可预见费用估算如施工人员伤亡费用支出等8税费估算土地增值税企业所得税9其他费用估算二房地产开发项目收入估算第四节房地产开发项目财务评价一财务评价概念二财务评价一般步骤三财务评价报表1财务评价基本报表2财务评价辅助报表四房地产开发项目财务评价指标1房地产开发项目财务评价指标体系2房地产开发项目财务评价动态指标3房地产开发项目财务评价静态指标五房地产开发项目不确定性分析1盈亏平衡分析2敏感性分析第四章房地产开发项目策划第一节房地产开发项目策划概述一房地产开发项目策划的作用1房地产策划可使企业决策更为准确避免项目出现偏差2房地产策划能增强企业的竞争力使企业在强烈的竞争中赢得主动地位3房地产策划能策划探索解决企业管理问题4房地产策划能有效整合房地产项目资源二房地产开发项目策划的特征地域性系统性前瞻性市场性创新性可操作性引导性三房地产开发项目策划组织流程第二节房地产开发项目策划内容一项目区位分析与选择二项目合作方式与开发三项目定位与主题策划1房地产项目定位2房地产项目主题策划四项目资金运作策划五项目市场推广策划六项目经营方案策划1收益性物业经营策划2居住物业策划第三节房地产开发项目市场细分一房地产市场细分的含义二房地产细分的方法1地理细分2人口细分3心理细分生活方式个性购买时机4行为细分按追求利益细分按品牌忠诚度细分第四节房地产开发项目定位一客户定位一客户定位方式1外在属性2内在属性3消费属性二统计分析三客户定位方法四客户定位策略方法二产品定位一产品定位的定义二产品定位的原则1市场化原则2差异化原则3前瞻性原则4不可替代性原则三产品定位的限制土地城市规划顾客需求资金供应市场条件开发商思维四产品定位方法1房地产市场分析法2SWOT分析3建筑策划法4目标客户需求定位法5头脑风暴法三形象定位法第五节房地产开发项目主题策划一主题策划的作用二主题策划的原则三主题策划的方法1结合文化内涵挖掘项目主题2结合科技进步挖掘项目主题3结合自然环境优势挖掘项目主题4结合顾客需求挖掘项目主题5通过营造新观念挖掘项目主题第五章房地产开发项目的前期工作第一节房地产开发项目规划设计理念一规划设计应与自然生态相和谐规划设计应建立在人与自然和谐共生的基础上体现节能环保的设计理念二规划设计应与社会发展相和谐设计构思必须将个人家庭社会紧密结合起来三规划设计应与用户需求变化相和谐规划设计要满足不同类型不同生活模式的人需求第二节房地产开发项目规划设计指标一居住区开发项目的经济指标1居住区绿地总面积2居住区人均占地面积3居住区建筑总面积4居住建筑密度5人口净密度6平均造价二非居住区开发项目的技术经济指标1建筑容积率2建筑密度3规划建设用地面积4开发项目总造价第三节房地产开发项目规划设计内容一居住区规划布局行列式按一定的房屋朝向和间距成排布局周边式沿街或院落周围布置混合式采取行列式与周边式相结合的布局方法自由式结合地形地貌周围条件不拘泥某种固定形式二住宅建筑选型砖混结构按结构类型划分框架结构框架剪力结构按平面特点划分点式住宅条式住宅三建筑风格1古典风格2现代欧陆风格3现代简约风格四住宅户型1住宅功能区分2住宅功能分区要点五公共设施规划1公共服务设施规划2停车设施规划3安全设施规划4户外场地规划5服务管理设施规划六道路交通规划1居住区道路宽度的要求2居住区交通组织方式3路网规划原则七绿地与景观规划1绿地规划2景观规划第六章房地产开发项目时前期工作第一节城市规划基础知识一城市规划体系1城市总体规划2城市分区规划3城市详细规划二城市规划管理制度1城市规划管理制度2选址意见书制度3建设用地规划许可制度4建设工程规划许可制度5施工许可制度三城市规划与房地产开发的关系1城市规划指导与促进房地产开发2城市规划对房地产起管制作用3城市规划是房地产开发的必经阶段和必要手段第二节土地使用权的获取一土地使用权划拨1经县以上人民政府依法批准在土地使用者交纳补偿安置等费用后取得的国有土地使用权2经县以上人民政府依法批准土地使用者无偿取得的土地使用权二土地使用权出让1土地使用权出让法律特征2土地使用权出让年限居住用地70年文化教育用地50年商业娱乐用地40年综合用地50年3土地使用权出让方式拍卖出让招标出让协议出让4土地使用权出让合同三土地使用权转让1土地使用权出让特点2土地使用权转让方式买卖抵债交换作股入价合建赠与继承3土地使用权转让的公证四土地合作第三节房屋拆迁补偿与安置一房屋拆迁法律特征具有强制性必须经人民政府依法批准房屋拆迁是对拆迁人依法给予合理的补偿二拆迁的原则服从国家利益原则符合城市规划原则保护拆迁当事人合法权益原则有利于生态环境改善原则有利于城市旧城区改造原则保护文物古迹原则三房屋拆迁程序1申领规划用地许可证2编制拆迁计划和方案3申领拆迁许可证4发布拆迁公告5签订房屋拆迁补偿安置协议四房屋拆迁补偿1房屋拆迁补偿对象范围2房屋拆迁补偿方式3特殊房屋拆迁补偿公益事业用房租赁房屋产权不明房屋设有抵押权房屋其他特殊房屋五房屋拆迁安置1房屋拆迁原则2房屋安置对象3拆迁安置地点4拆迁安置期限5拆迁安置费第四节开发项目立项与报批一开发项目立项与报批工作内容二开发项目立项与报批的程序项目立项建设项目选址审批申领建设用地许可证规划设计条件审批规划设计方案审批申领建设用地许可证申领建设工程施工许可证申领商品房预售许可证第五节房地产开发项目招标一招标的组织形式房地产开发公司自行招标委托招标机构代理招标投标二招标程序申请招标编制招标文件编制招标工程标底明确招标方式资格预审招标工程交底答疑开标评标和定标签订合同三招标方式公开招标邀请招标第六节施工许可证的申领一施工许可证的申领条件二施工许可证申领程序建设单位向发证机关领取建设工程施工许可申请表建设单位持有加盖公章和法人印鉴的申请表向发证机关提出申请发证机关收到报送的申请表对符合条件的应15日内颁发施工许可证三施工许可证的管理建设单位申请领取施工许可证的工程名称地点规模应与施工承包合同一致施工许可证不得伪造和涂改建设单位应自施工许可证领取三个月内开工在建工程因故中止施工的建设单位应在一个月内向发证机关报告第七章房地产开发项目资金筹集第一节房地产开发项目资金筹集概述一房地产开发项目资金筹集的目的实现项目投资开发目标和企业发展目标偿还债务改善盈利能力调整资本结构二房地产开发项目资金筹集的原则安全性原则经济性原则可靠性原则时机是当性原则三房地产开发项目资金筹集的特点资金占用量大资金占用时间长资金使用具有地域性资金增值性较强资金具有高风险高收益性第二节房地产开发项目资金筹集方式及方案选择一房地产项目资金筹集方式筹集自有资金争取银行贷款证劵化资金商品房预售利用外资二房地产开发项目资金筹集方案的选择房地产开发项目资金筹集方案的衡量标准房地产开发项目资金筹集方案决策程序按项目实际情况编制房地产开发资金使用计划表根据资金使用计划表编制筹资方案计算各筹资方案的资本结构和资金成本率选择资金成本率最低方案为待选方案综合比较分析对候选方案的可行性进行判定通过可行性研究的筹资方案作为决策方案第三节房地产开发贷款的风险管理一银行对房地产开发贷款的风险管理贷款前管理企业评价项目评价贷款综合评价贷后管理主要是对贷款资金进行监管包括经营监控管理状况监控财务状况监控银行往来监控二房地产开发商对项目贷款的风险管理开发商在获得贷款后要认真安排资金使用计划加强建设阶段成本管理降低开发成本减少财务风险贷款只能用于指定贷款项目不得挪用其他项目第八章房地产开发项目建设管理第一节房地产开发项目建设管理概述一房地产开发项目建设管理的内容三大管理目标之间的对立关系进度管理质量管理成本管理之间存在矛盾对立面但不能片面强调某一方面目标三大管理目标之间的统一关系一方面适当增加投资以加快进度能缩短工期使项目的经济效益得到提高另一方面适当提高项目质量标准能够节约建成后维修费用从而获得更好的经济效益二房地产开发项目建设管理方式自建方式委托加工方式第二节房地产开发项目质量管理一房地产开发项目质量特点影响因素多质量波动性大隐蔽性强竣工检验局限性大对社会环境影响性较大二房地产开发项目工程质量影响因素P153表81质量意识和质量能力建设项目的决定因素项目勘察因素项目总体规划和设计因素建筑材料及相关工程用品的质量因素工程项目施工方案施工环境三房地产开发项目工程质量管理的原则以人为核心以预防为主坚持质量标准严格检查四房地产开发项目工程质量控制的内容前期资料检查原材料检查配套设备检查程序与工艺检查施工阶段质量控制建立质量控制档案竣工质量验收五房地产开发项目施工过程质量控制的手段测量控制实验数据指令文件规定质量监控工作程序利用支付控制手段第三节房地产开发项目进度控制管理一项目进度管理的主要内容二影响工程进度的因素项目经理部内部因素相关单位因素不可预见因素三项目进度措施组织措施技术措施合同措施经济措施四施工项目进度管理计划施工准备工作计划施工总进度计划单位工程施工进度计划部分工程施工进度计划五房地产开发项目进度计划的编制程序六房地产开发项目进度计划的编制方法横道图法网络图法里程碑法进度曲线法第四节房地产开发项目成本管理一房地产开发项目成本构成二房地产开发项目成本管理原则设置科学的投资成本管理目标设计阶段成本控制是重点变被动控制为主动控制经济与技术结合是成本管理的有效手段三房地产开发项目的主要内容编制成本计划确定成本控制目标审查施工组织和设计施工组织方案控制工程款的动态结算控制工程变更第五节房地产开发项目合同管理一房地产开发项目的合同定义及特点二房地产开发项目合同的作用房地产开发项目是项目实施的法律依据房地产开发项目是项目实施阶段实施监理的依据通过房地产开发项目合同可以明确开发商和承包方在项目中的权利和义务三房地产开发项目合同管理的内容四房地产开发项目主要合同关系以开发商为主体的合同关系以承包商为合同主体的关系第六节房地产开发项目安全管理一建设单位安全责任二施工单位的安全责任三监理单位的安全责任监理单位应审查施工方案是否符合工程建设强制性标准监理单位在实施监理过程中发现存在安全事故隐患时应要求施工单位整改监理单位应按照法律法规和工程建设强制性标准实施监理并对施工安全承担监理责任四勘察设计单位安全责任勘察单位应按照法律法规强制性标准进行勘察提供真实准确的勘察文件满足工程安全生产的需要勘察作业时应严格执行操作规程勘察设计单位应考虑安全操作和防护的需要对涉及施工安全的重点部位和环节在设计文件中注明采用新材料新技术新工艺设计单位应提出保障施工人员安全的建议第九章房地产营销管理第一节房地产营销渠道一房地产营销的意义二房地产营销类型房地产直接营销渠道房地产间接营销渠道三房地产营销渠道的特点房地产营销渠道具有明显的区域性房地产营销渠道较短房地产营销渠道长短与市场供求状况直接相关四影响房地产营销渠道的选择因素市场因素市场环境因素企业因素产品因素第二节房地产价格一房地产价格构成及影响因素房地产价格构成房地产价格影响因素二房地产定价法成本导向定价法需求导向定价法价值定价法需求差别定价法最优价格定价法竞争导向定价法领导者定价法随行就市定价法挑战者定价法三房地产定价程序四房地产定价策略新产品定价策略价格折扣与折让策略差别定价策略心理定价策略五房地产价格调整房地产价格调整的类型房地产价格调整的方法第三节房地产市场营销计划一房地产市场营销计划的概念二房地产市场营销计划的内容房地产营销战略计划时间期限市场营销现状分析宏观环境及其趋势目标市场分析产品分析竞争对手分析公司现状分析战略管理职能房地产营销作业计划项目计划提要项目营销现状SWOT分析营销目标市场营销策略行动方案财务预算营销控制三房地产营销计划制定长远意识超前意识整体意识信誉意识第四节房地产市场营销组织一房地产市场营销组织概念与目标二房地产市场营销组织类型与特征房地产市场营销组织的类型职能型组织产品型组织市场型组织地区型组织三房地产市场营销组织的管理职能部门划分管理层次与管理幅度的确定职权关系的确定四房地产市场营销组织市场影响因素外部环境因素市场状况竞争者状况内部影响因素企业的经营目标与战略房地产公司经营权的集权与分权问题产品生命周期营销组织的内部活动房地产销售方式营销组织人员的素质第五节房地产市场营销执行与控制一房地产市场营销执行1房地产市场营销概念2房地产市场营销要素3房地产营销执行过程4影响房地产营销执行因素1发现及诊断问题的技能2评定在公司层次上存在问题的技能3执行计划的技能4评价执行效果的技能二房地产营销控制1房地产营销控制概念2房地产市场营销流程3房地产市场营销控制方法1年度控制计划法2盈利能力控制3效益控制4房地产营销审计第十章房地产销售管理第一节房地产销售准备一项目合法审批资料未竣工房地产项目销售竣工房地产项目销售二销售资料准备三销售人员准备四销售现场准备1售楼处布置2样板房3示范单位与示范环境4施工环境5模型第二节房地产销售流程一寻找客户二现场接待三销售谈判四签约1收取定金2签订合约3退房换房4权证办理5入住第三节房地产销售实施一房地产销售分类1商品房预售2商品房的现房销售二房地产销售控制1房地产销售控制措施2销售成本控制实施三销售日常管理1人员管理2物品管理3财务管理四销售人员薪酬管理1高薪低奖2低薪高奖3高薪高奖4低薪低奖第四节房地产销售技巧一与客户初步接触技巧二说服销售技巧三处理异议技巧1异议产生2异议处理原则3异议处理方法1抵消处理法2问题引导处理法3沉默处理法4反驳处理法5转折处理法6利用处理法7预防处理法四最终成交技巧1成交步骤2成交时机3实现成交第五节房地产促销管理一房地产促销含义二房地产促销作用1传播信息沟通供需2突出重点增强竞争力3刺激需求引导消费4树立企业形象拓展市场三房地产促销策略1人员推销2广告促销3公共关系促销4营销推广四房地产营销组合策略1房地产策略的基本形式2制定房地产促销组合策略应考虑的因素1市场条件2房地产类型3促销组合的预算4房地产开发的不同阶段