最牛销售员

最牛销售员是如何炼成的httpwwwebusinessreviewcn来源哈佛商业评论年月日httpcomment2newssohucomt271330364html我来说两句javascriptvoid0复制链接javascriptdoZoom16javascriptdoZoom12大中小销售是一门看似很简单其实很复杂的学问说它简单是因为销售的进入门槛不高每个人稍加培训都可以成为销售人员说它复杂是因为销售虽然入门简单但要精通却很难顶级的销售人员更是凤毛麟角那么一个顶级的销售人员是如何炼成的又是什么在激励着这些顶级销售人员的首先要明确一点的是即便是顶级销售人员他们在达成一笔成功的交易之前平均都要遭遇十几次的失败所以一个好的销售人员必须性格非常乐观勇于面对不断的打击他们是能够销售失败的人对于很多销售人员来说他们背后真正的推动力并不是金钱而是他们内心崇尚的奋斗的价值哈佛商业评论采访了心理学家暨人类学家克洛泰尔拉帕耶克洛泰尔拉帕耶指出在管理销售人员的时候经理人不能向他们灌输一种他们将会常胜不败的想法因为如果真是那样的话这份工作也变得不那么有吸引力了激励那些销售人员的要素往往是他们觉得这份工作本身有价值而不仅仅是金钱激励埃森哲的专家理查德巴寇什也认为在激励员工提高绩效方面薪水不是万能的要真正激励销售人员必须营造信任文化发挥同事认同的作用寻找能够帮助销售人员在这个日益复杂的商业环境里发挥出最大潜能这些都可以提高销售人员整体激励管理层可以整合人力流程技术和薪酬战略去鼓舞和奖励销售人员推荐阅读httpbschoolsohucom20100406n271330392shtml是什么造就了优秀销售员公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去而有些人却不能企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才为此作者进行了长达年的实地研究结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质同理心和自我驱动力httpbschoolsohucom20100406n271330461shtml销售员的终极诱惑与心理学家暨人类学家克洛泰尔拉帕耶的对话销售这个行当有不少令人玩味的东西我们不得不佩服那些销售人员面对接二连三的拒绝他们仿佛有着无穷无尽的韧性而且依然满怀信心坚信结局必定是光明的相比之下这种工作却令我们普通人退避三舍因为它常常让人尝尽苦头是什么造就了优秀销售员httpwwwebusinessreviewcn来源哈佛商业评论作者戴维迈耶赫伯特格林伯格年月日httpcomment2newssohucomt271330392html我来说两句javascriptvoid0复制链接javascriptdoZoom16javascriptdoZoom12大中小的保险业务代表会在第一年离开公司会在头三年内离开这给保险公司造成了无法估量的损失在作者年发表本文之前多年间保险业就开始投入巨资进行研究试图解决高离职率问题然而糟糕的局面一直没有得到改观本文作者认为问题的症结在于公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去而有些人却不能企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才为此作者进行了长达年的实地研究结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质同理心和自我驱动力所谓同理心就是指设身处地想顾客所想这样才能把产品或服务推销出去这是优秀销售员应该具备的一种核心能力因为一旦顾客感受到销售员的同理心就会提供有价值的反馈从而推动交易的达成自我驱动力同样重要在自我驱动力的作用下销售员渴望并需要实现销售他这么做不是为了赚钱而是觉得自己必须完成销售而顾客的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要在自我驱动力强的销售员看来销售的成功会大大提升他的自我认识虽然同理心和自我驱动力是相对独立的但是作为销售能力的决定因素它们之间又是相互作用相互强化的为什么企业总是聘用销售能力欠佳的销售员呢作者认为问题出在十分盛行的能力倾向测试上这种测试之所以没有什么成效主要有四个基本原因测试关注的是兴趣而不是能力测试结果可能存在很大的虚假性测试偏向于群体一致性而不是个体的创造性测试试图分离出一个人的局部特质而不是揭示其整体动态个性如果绕开特质因素直接考察对销售能力至关重要的核心素质同理心和自我驱动力能力测试的种种弊端就能得到克服因此作者认为从同理心和自我驱动力这两种基本素质来衡量一个人的销售能力是预测销售成功的有效方法作者还指出企业在工作经验的重要性方面存在着误区他们认为一个人是否符合特定岗位的具体要求很容易就能从履历中看出来或者衡量出来但是一个人是否具备基本销售素质是不那么容易看得出来的不管一个人要销售的是什么只要拥有了基本销售素质他几乎总能够把东西卖出去所以在挑选销售员时企业真正要考虑的问题是这个人是否拥有成功销售所必需的基本内在素质而不是他是否拥有相关经验最后作者讨论了培训的作用企业普遍存在的情况是企业投入巨资对员工进行培训但成效往往甚微这是为什么呢作者认为多数情况下这并不是培训师或培训项目本身的过错而是因为企业没有选对参加培训的人总之挑选那些拥有同理心和自我驱动力的人可以在一定程度上帮助行业解决一个最紧迫的问题如何降低员工离职的高昂成本挑选出真正优秀的销售人才销售员的终极诱惑httpwwwebusinessreviewcn来源哈佛商业评论年月日httpcomment2newssohucomt271330461html我来说两句javascriptvoid0复制链接javascriptdoZoom16javascriptdoZoom12大中小销售这个行当有不少令人玩味的东西我们不得不佩服那些销售人员面对接二连三的拒绝他们仿佛有着无穷无尽的韧性而且依然满怀信心坚信结局必定是光明的相比之下这种工作却令我们普通人退避三舍因为它常常让人尝尽苦头我们都知道推销员之死这部经典戏剧在剧中一个善良人被这份工作的幻灭感逼到崩溃的地步究竟哪种类型的人会投身到销售行业销售人员又是如何应对这种工作的为深入探究上述问题哈佛商业评论英文版高级编辑黛安娜库图专程采访了集心理学家人类学家与营销大师于一身的克洛泰尔拉帕耶拉帕耶主要研究文化对商业与市场的影响曾经出版过多部论著探讨诸如香波咖啡汽车等各种生活中日常用品的文化意义他的客户包括了一些全球的顶级公司如花旗银行杜邦公司通用电气宝洁联合利华等在与黛安娜库图的谈话中拉帕耶阐释了自己关于文化和销售心理的理论拉帕耶主要研究原型及其应用原型就是关于人类心理的种种潜在模式原型预先决定了我们对自身的生死性等生命过程如何予以反应不同文化背景下的原型会有不同之处文化原型在宗教梦境和艺术当中都有所体现它们是人类神话和史诗背后的驱动力也决定着我们的一些基本行为惯例如清洁习惯和饮食习惯等每一种文化都有属于自己的若干共有原型这些原型引导着其中成员的行为英雄就是一个常见的原型魅惑者和巫婆也同样如此公司可以利用原型来促进产品的销售拉帕耶列举了宝洁公司在潘婷洗发水上的非凡成功就是利用了伟大母亲即哺育者的原型宝洁在潘婷的营销活动中着重宣传女人要养护自己秀发的概念以此唤起女人的母性本能而诸如香奈尔号这样的高级香水其销售则要乞灵于魅惑者的原型对于销售产品的人员来说拉帕耶认为虽然推销员的原型在不同文化中的表现各异但他们都是快乐的输家他们追求的是一种刺激无论在哪种文化中只要你是推销员就免不了在大多数情况下都会遭遇失败所以成功的推销员必须是能享受失败的人他们不会因失败而变得自卑或者失去希望自暴自弃因此在管理销售人员的时候经理人不能向他们灌输一种他们将会常胜不败的想法因为后者绝不会相信而且如果真是那样的话这份工作也变得不那么有吸引力了经理人得向下属表明你理解应对失败是一件艰难的事情经理人必须要让销售人员快乐否则他们就成了郁闷的输家这自然对销售非常不利在销售队伍的管理上金钱是一个不可否认的重要因素但拉帕耶认为对于很多销售人员来说他们背后真正的推动力并不是金钱而是他们内心崇尚的奋斗的价值要激励销售代表继续勉力奋斗经理人得发掘更多更好的方式比如可以交给他们更大的销售项目令他们有机会面临更大的失败拉帕耶将原型分析用于销售队伍的激励与管理上在多家公司取得了成功