浅析施工企业经营投标人员应注意的问题.doc

浅析建筑业施工企业经营投标人员应注意的问题作者中铁二局一公司经营部孙进摘要为适应日趋激烈的建筑施工企业的竞争从确立投标行为理念树立与市场经济相适应的思想意识等方面提出了施工企业经营投标人员应注意的几个问题关键词经营投标人员施工企业竞争经营投标是施工企业利用施组和报价等技术经济手段在响应招标文件的规定满足招标要求的条件下根据企业的实际情况和标的对象的特点在一定环境中通过市场竞争来获取施工任务的活动随着我国经济体制改革的不断深化和建筑市场的逐步统一开放建筑施工企业之间的竞争日趋激烈伴随着国内企业施工能力的不断提高和我国加入世贸组织的成功将来这种竞争会更加激烈确立投标行为理念和目标原则投标是为了中标中标是为了企业和个人的生存发展每个经营投标人员工作时首先有这样一个理念的同时了解企业的技术水平员工队伍的素质材料设备的采购供应能力机械的装备水平资金情况企业的生产任务情况和相应的管理水平并尽可能了解招标单位建设单位和招标代理机构的意向和评标机制掌握招标工程特点和建设环境深入调查研究竞争对手的情况这样才能把握主动以长取胜出奇制胜树立与市场经济相适应的思想意识经营投标人员要有正视风险勇于竞争和百折不挠的精神社会主义市场经济的确立和工程招投标制度的全面推行使得计划经济下的等靠要思想已没有生存的土壤就目前的招投标而论不管是规范的招投标还是不规范的招投标对投标企业来说无非是影响中标的因素各自所占的比重存在差异而已企业要生存发展就必须投标找活而投标者最终都要面对中标与不中标的现实所以经营投标人员就必须具有敢于面对中标与不中标的风险积极投身于激烈而残酷的市场竞争的勇气只要大家思想不松懈办法总比困难多经营投标既然有竞争就有失败的可能要勇于挑战失败具备百折不挠的精神经营投标人员要有策略意识和技巧意识只有竞争勇气不行还必须善于竞争人们常说的有勇有谋就是这个道理虽然投标策略和作标技巧灵活多变但并非不可捉摸只要善于从大量的投标实践中总结经验汲取教训善于取他人之长补己之短善于不断创新还是能掌握主动能切实地制定投标策略和灵活运用作标技巧关键是要建立相应的激励机制培育一种学策略用策略学技巧用技巧的企业氛围经营投标人员要有信息意识和保密意识知己知彼百战不殆在竞争激烈的信息时代在招投标行为仍在不断规范的今天掌握真实准确有价值的商业信息并适时地调整投标策略做出科学决策是投标胜败的关键投标实践中有利用商业信息出奇制胜的例子也有利用虚假信息误导竞争对手的典范可见信息的获取渠道和信息价值的评价是信息处理的核心也是难点另外多方留意获取相关信息严守企业秘密也是对经营投标人员的基本要求经营投标人员要有诚信意识和敬业精神市场拒绝欺诈在不断规范的市场经济中祟尚商业道德以诚相待互惠互利将是做人之根兴企之本人们追求的是企业健康持续的发展而决不搞一锤子买卖所以应要遵循肝胆相照以诚相待互惠互利的原则以先进的技术和科学的管理参与竞争竞争投标工作往往任务重时间紧经常加班加点有时甚至要连续忙几个通宵因此要求经营投标人员必须有吃苦耐劳的品质和兢兢业业的敬业精神工作中应注意的几个问题了解工程建设环境掌握工程特点吃透招标文件这是做好投标书的基础尽管不能说做到这些就能编出好的投标书但只有做到这些才能在商务标部分根据招标文件的要求做出积极的响应才能算出贴近工程实际的标价才能在技术标部分做出科学的施工组织设计安排才能更好地应对评委的针对性提问做好答辩了解招标单位的意向和相应的评标机制注意建设单位上级部门的倾向和对手的动向根据新情况报价做标慎用低价策略有时企业着眼于未来的发展为争取将来的优势宁愿目前少赚钱或不赚钱甚至是赔钱都要争取某一项目或寄希望于将来的后继项目或寄希望于索赔而后继项目已准备到了什么阶段资金是否有保障以后是否会再生变故后继项目有多大把握能拿到如果能拿到估计能有多大的额度与这次争取的项目是否能合理地衔接如果低价中标是否有可能实现索赔的愿望索赔的难度和潜力有多大要根据掌握的信息对这些做出足够的预测评价以免以后身处被动因情况变动或建设资金不到位干了活拿不到钱而被拖垮的企业也不是没有采取适宜作价法在服从投标策略的前提下结合企业和工程的实际情况采取具体的作价方法企业任务不饱满或开发某一市场时可用薄利保本报价任务基本饱满或市场基本打开可用一般利润报价任务饱满或已占领市场可用较高利润报价一般工程可报价低些复杂工程可报价高些采用新技术暂无参考定额的新施工方法的特殊复杂工程可报价更高些发现设计数量有误预测工程实施过程中相应工程项目数量有较大增减时要慎用不平衡报价法最好是提请招标单位答疑澄清提醒甲方注意以借机树立企业的良好形象如果用不平衡报价法要掌握好不平衡的度因为现在招标单位评标时往往很注意此项项目单价不平衡过度且又没有合适的解释理由将会被视为对招标文件实质性不响应而成为废标做好相关工作为投票竞争提供有力的保障市场的竞争归根结底是技术的竞争是管理的竞争是人才的竞争平时要注意人才的培养和引进注意新技术的研究开发和应用注意先进管理方法的探索和推广更值得注意的是要做好有关资料的积累制定科学客观的企业定额国家为应对入世的现实正不断推进工程造价管理体制的改革以期打破传统的定额费用文件的计价模式建立市场形成价格的定价机制全面推行量价分离实现以企业定额为基础的实物法工程量清单报价制度已为期不远总之要以投身市场勇于竞争的精神和严谨务实的工作作风做好每一本标书并借助于长期的实践和多方获得的信息去总结经验研究对手用切实的策略和技巧以及灵活的手段不断适应环境以必胜的信心齐心协力顽强拼搏不断加大工程投标的竞争力不断提高企业的实力年月