沈阳理工大学谈判方案

沈阳理工大学谈判方案 一 谈判主题 关于2014年沈阳理工大学春季运动会赞助谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 二 谈判团队人员 组成： 朱寒露、赵雪、张丹、王曦、白鹤 书记： 王曦，协调会议流程，全权代表学校，有重大事件决策权。 主谈： 白鹤，开局发言人，整个谈判工作负责人。 文秘： 朱寒露，负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录。 副主谈： 赵雪，辅助主谈做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。 法律顾问：张丹，负责谈判中涉及的法律问题以及合同的起草。 三 双方利益及优势分析  1 我方核心利益  （1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战； （2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确保按时到账； （3）双方建立并维护长期合作关系。  2 对方核心利益  （1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。  （2）能建立和维持长期合作关系。  3 我方优势  （1）本次活动将有逾三万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传； （2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“李宁”作为集运动、休闲于一身的大型体育运动品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“李宁”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！李宁在高校市场能够全面战胜耐克，就是这方面的典型例子； （3）市场的概况：我校现在约有三万的在校大学生，在校大学生月人均消费1500元左右，月消费总量逾1500万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。  （4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。  （5）我学院高校，在行政方面，沈阳市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而李宁公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。  4 我方劣势  （1）我校校区分属浑南新区，难以确保提供所承诺的市场。  （2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。  （3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。  5 对方优势  （1）李宁公司知名度高，特别是在国内知名度享有盛誉，经济实力强。 （2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。  （3）随着李宁公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。  6 对方劣势  （1）李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。  （2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。  （3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大运动品牌在大学校园的竞争。然而李宁在这方面起步较晚所以竞争更大。  四 谈判目标  1 战略目标  我们需要尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴李宁具有相关联性，我们需要长期有这样的合作伙伴。  2 合作目标  （1）最优合作目标  A、活动相关经费总计：20万人民币；  B、活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少1000份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品；  C、交付时间：2014年4月26日前 ； D、我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传； （2）合作底线  A、活动经费：18万人民币 ； B、交付时间：2014年4月28日前； C、我方提供相关媒体宣传； 五 谈判地点 李宁沈阳分公司会议室（沈阳市南京南街54号鸿源大厦4层） 六 商务谈判准备阶段的工作 1 收集信息，了解情况 在谈判前，要广泛收集李宁公司的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。 谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。 2 参与制定商务谈判计划 确定谈判目标，包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和度。 设计谈判议程，这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 七 程序及具体策略  1、开局阶段 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中  方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。   借题发