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XXXX大学 毕业实习总结报告 院系名称： XXXX学院 专 业： 网络技术 学生姓名： Docer 学 号： 123456789 指导老师： Docer XXXX大学教务处制 2018年3月1日 前言 随着学业即将的完成，我们这批懵懂的孩子进入了实习的时期，从自己选择自己感觉合适的行业开始，最开始的时候都是一片迷茫，不知道自己该从事什么样的职业，不知道哪个职业更加的适合自己，思来想去也没有一个结果，突然地一天了解到了链家地产，感觉房产销售这个市场还是能锻炼自己，虽然不一定特别适合自己，但是这个行业能够历练自己，这个行业现在的市场占有率在房地产行业占到了相当大的比例，经过再三的思量，最终决定选择这个行业——链家地产。 一 、公司简介 链家地产是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地产、金融和商业三个部分，业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、"央产房"上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。公司立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。链家网是提供高品质、高安全、高效率、标准化服务的房产O2O公司。主营：二手房、租房、新房。可通过小区找房，掌上链家App等找房。特色：100%真房源、房源无重复、真实成交价公示、高市场份额。 二、链家发展史 2001年 11月12日链家·宝业（北京链家房地产经纪有限公司前身）正式成立 11月25日王晓斌（现任大客户经理）首开链家第一单 11月链家第一家门店甜水园店诞生 2002年 6月　成为中国建设银行指定按揭代理机构 10月首家推出二手商品房转按揭业务 2003年 7月与中国建设银行合作首家推出"二手房交易资金托管业务"，创建了京城二手房交易新规则，提升了经纪行业信誉与品牌 9月成为"中央在京单位已购公房上市出售定点交易"代理服务机构，迈上企业发展新台阶 2004年 3月唯一与北京市消费者协会合办了北京第一家，也是全国第一家“二手房消费教育学校”3月推出“租售两全”新型服务产品 4月公司正式更名为“北京链家房地产经纪有限公司” 5月成为北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构 8月与中国银行合作"年付月租"业务，即"个人租房消费贷款业务"，创全国首例；开创了个人出租房业务引入到银行信贷消费贷款的先河 10月链家地产的透明交易操作日渐成熟，形成了买卖双方见面，签订三方协议，同时法务人员进行协助的阳光交易模式 2005年 3月成立专业金融服务中心 5月链家地产全面快速发展战略正式启动 2006年 1月8日链家总部迁至昆泰国际大厦 6月成立交易中心，打造权证及贷款服务专业团队 6月成立培训中心，建立了系统而专业的培训机制 9月20家社区店齐开，店面数量突破300家 12月大连链家开业，同日六店齐开 2007年 1月获得“消协系统消费教育先进集体”称号 3月链家地产与8大银行召开新闻发布会，首家公布二手房交易资金监管账号 4月链家地产常务副总李峰岩荣获由首都精神文明办颁发的10大"首都诚信经纪人"称号，为房地产经纪行业唯一获此殊荣者 4月天津链家开业 5月北京链家第四次分区 12月北京链家、大连好旺角房屋、大连链家、天津链家强强合并 2008年 2月链家地产第一所希望小学安徽省宿松县许岭镇雨岭小学建成并投入使用 3月成为北京中介行业协会存量房专委会主任委员单位 5月汶川地震捐款超过20万 10月链家地产互助金启动 12月获得北京市消费者协会颁发的"诚信服务单位"称号 2009年 3月北京链家首次单月过亿 5月全国经纪人大赛获得"2009中国10大品牌房地产中介机构奖"等在内的五项大 11月链家地产捐建第二所希望小学—内蒙巴彦卓尔五原县美林中学，并确定每年捐建一所希望小学的计划201年 8月链家地产与中国光大银行北京分行签订战略合作协议 10月新版"链家在线"上线发布会暨北京二手房价格趋势研究在昆泰嘉华酒店成功举行 10月链家地产与中国建设银行天津分行举行了"战略合作签约仪式" 11月链家地产管委会10名成员，向三地公司互助金捐资共100万 2011年 3月南京链家开业 5月链家地产开展真房源行动，携手中消协启动百万保证金先行计划，成第一家在中消协建立先行赔付金的房地产中介企业。 11月青岛链家开业 2012年 3月业内首家承诺全渠道100%真房源 三、链家的企业文化 1、企业愿景 “行业的领导者”：让不动产服务业走进殿堂 2、使命 对社会：链家建立一个有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的现代服务品牌。 对社会：建立一个有远大抱负，操守自律，勇于创新，智慧管理的现代服务品牌。 对房地产交易客户：链家有能力并且渴望具备能力去给客户提供愉悦的不动产服务。 对房地产经纪行业：链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯。 对房地产经纪人：链家帮助和鼓励经纪人用美好人性（诚实\正直\友善）来共同创造和分享属于平凡人的尊严和非凡成绩。 3、核心价值观 客户至上：我们知道链家的存在对于有房地产需求的客户来讲，意味着是值得信赖和依靠的。 诚实可信：我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景，但是我们诚实，我们让人信任。 团队作战：我们正是因为自认在竞争中很弱小才走到一起，我们只能彼此依靠、彼此关照才能强大。 拼搏进取：我们不掌控任何稀缺资源，唯有比别人更努力才能取得成功。 四、主要业务 （一）二手房交易 作为全国二手房市场的领军者，链家拥有全国最大的真房源数据库，收录了全国20多个重点城市6000万套房源信息。通过完善的O2O模式，使用户能够在线精准定位，找到满意的房屋，并快速匹配经纪人完成看房、交易等环节，真正帮客户做到省时省力的安心服务。 同时，业主还能实现在线委托，链家会为业主匹配的专属经纪人，不仅为业主提供实地勘察房屋、客户带看与反馈、维护更新房源信息等一系列服务，而且一对一的服务既能有效避免业主被骚扰，同时也便于经纪人第一时间响应业主的服务需求。 （二）新房交易 2015年，链家合并房地产代理公司的黑马高策机构，正式进军新房领域。目前，链家已与百余家开发商达成战略合作，2015年新房销售额超过1200亿。 2015年8月底，链家网新房频道全新上线，无广告、全免费、直接案场的线上展示和引流方式颠覆了行业固有的营销模式。同时，链家网新房频道也一改业内华而不实的宣传形式，通过对楼盘全方位的展示为用户提供更真实、更实用的信息。 （三）海外房产 2015年初，链家海外事业部正式成立并随即开设了美国业务部，同年6月份，链家英国业务部正式成立。目前，链家海外置业已覆盖美国、加拿大、英国、澳洲等多个热点国家和地区，产品线可以直接涵盖到住宅、商业地产以及房产基金这三大类。 依托已经成型的链家全产业链房产O2O平台，链家将在海外建立完整的产品线，完善销售渠道，与金融等第三方机构开展合作，实现海外业务全线闭环。 未来，链家海外事业部将会进一步扩大覆盖范围，实现港澳、北美、欧洲、澳洲、 东北亚和东南亚地区的全方位布局，并通过直接与间接两种服务方式为中国投资人提供客观与适合国人思维方式和习惯的专业全球资产配置服务。 （四）资产管理服务 1.丁丁租房 丁丁租房成立于2015年2月28日，是目前国内领先的互联网真房源租赁平台。团队由房地产经纪行业资深人士和移动互联网精英共同组成，致力于用移动互联网的方式改变现有租房模式和客户习惯，用户通过手机APP就能完成选房、约看、签约、付款等全部环节，既省钱、又省心、还省力地开启美好租房生活。丁丁租房始终坚持租客免佣金、海量真房源、服务全方位等原则，将线上平台与线下服务完美结合，全方位改善用户租房体验。 2.自如 自如成立于2011年10月18日，是国内首家且是目前最大的提供高品质租住产品和服务的O2O互联网公司。经过4年的发展，链家自如已管理40000套价值1500亿的房屋资产。目前，链家自如拥有120000间自如友家，7栋自如寓，服务着北、上、深三地超过300000自如客,员工规模达3000人。 自如通过O2O模式重构租房市场格局，实现租房、服务、社区的O2O闭环，省去了传统租房模式所有中间冗余环节，从而建立了中国最大的O2O青年居住社区。 3.理房通 理房通（公司全称：北京理房通支付科技有限公司）是链家地产旗下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台。北京理房通支付科技有限公司是链家地产旗下全资子公司，于2014年7月获得中国人民银行颁发的“支付业务许可证”，成为业内唯一获得该领域支付牌照的企业。 4.融信按揭 融信按揭是链家集团旗下专门从事不动产金融服务的专业机构，拥有1000余人的金融服务团队，提供丰富多样的金融产品，打造房产和资金高速转换的便捷通道，满足消费者在购房、经营、消费等方面的多种融资需求。 融信按揭凭借多年为链家房产交易进行服务的经验，熟悉房产交易各环节，深谙客户需求，能够根据客户具体情况量身定制最优贷款融资方案。 四、实习目的 1.尽可能多得去接触社会、了解社会、适应社会，为毕业后尽快融入社会生活奠定基础。 2.通过工作，把平日学校当中所学的理论知识与工作实践结合起来，做到真正的学以致用，学有所用。 3.了解房地产行业并学习房地产方面的知识，为以后自己的职业规划多谋求一条道路。 4.在工作中不断的发现自身缺点与不足并且加以改正，完善自我。 五、实习内容 （一）实习中所要做的工作 作为一名房产经纪人，需要在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且从事的该职业活动也随社会的经济发展而进一步拓展，从规划设计建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。 我的工作内容大致总结如下： 开发客户——了解客户需求——推荐房源——开发房源——约客户看房——带客户看房——回访客户——回访业主——约双方见面签约——物业交割——入住 1.开发客户 客户来源主要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。在这几个月的工作时间里，我的大多数成交客户来自于店面接待和网络端口，这两种客户的比较准而且需求明显，易把握，跟这种客户必须及时沟通，尽快成交。资源的获取，这期间不论是租赁，还是置换买卖，最主要的任务就是获取所属客源以及所属房源，而得到这部分资源的方式主要有以下几种。 （1）社区开发 社区开发，主要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报在固定的小区、固定的时间去开发，展板以及派报上的房源基本都是现有在租售的房源，以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询，留取他们的联系方式，房屋租售的就登记在链家地产的内网之中，客户就在24小时之内录入到自己的客源之中。 （2）网络端口 现在链家地产经纪人主要利用的端口有58同城、搜房帮、安居客、以及现在链家地产的开创的网站链家在线。租赁经纪人一般用的是58端口、买卖经纪人主要用的是搜房帮、安居客、链家在线等。每天定时在这些网站上发帖子吸引客户，得到的客户就是自己的客户，属于自己的资源。房源主要是通过看业主在网上发布的自己房源的租售的信息，通过电话和业主沟通，让业主明白房源在中介登记的好处，以此来让业主留下物业地址，以及联系方式，以此来登记房源信息。这个客房源的主要来源。 （3）店面接待 链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面，有一部分业主需要租售他们的房屋，他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。一部分客户想要租售房源，他们同样会选择中介进行登记。我们的任务就是在店面中接待客户以及业主，获取客房源的有效资源。 （注：以上这三种，是房客源主要来的有效途径。） 2.了解客户需求 不同的客户需求也是不一样的，所以必须要去了解客户想要什么样的房子，例如几居室、房屋朝向、房主是否长租等等。而且客户的需求也不是一成不变的，我们必须随时掌握客户的心理，与客户沟通，发现客户所需，这样才能更好地为客户服务。 3.推荐房源 在了解到客户的需求的同时，我们必须在脑中牢记至少10套房源，以应对客户各种不同的需求，按客户的需求去介绍客户所需的房源，做到想客户所想，忧客户所忧。 4.开发房源 只负责向外出租房子还是远远不够的，我们对客户出租的同时还得寻找房主，接受房主的出租委托，从而才能进行带看。而房源的开发主要来源于店面接待、社区开发和老资源等。无疑店面接到的是肯定对外出租的，这样的房主心诚切急，必须好好把握和维护。 5.约客户看房 作为房产经纪人，没有带看肯定不会成交，而带看之前的约看则成为重中之重。每天必须给自己的客户打电话，约出第二天或者之后几天的客户出来。而被打烦的客户比比皆是，我们必须从自己的有效资源中好好把握，挑选最准的客户，获得之后的带看。 6.带客户看房 带客户看房是成交之前最为重要的一步，每次带着客户看一套房是远远不够的，必须带着客户多看几套，使用BAC法则带看。而且带看途中不断的发现客户的需求，从而为客户匹配更为合适的房源，促进成交！ 7.回访客户 每次带客户看完房子之后，必须给客户打电话回访一下，了解今天带看的成果怎么样，是否满意或者不满意在哪，从而促定或者为客户匹配新的房源。 8.回访业主 回访完客户的同时，也必须给业主都打个电话，避免业主那边看完房子一点动静都没有，觉得经纪人能力差，以后看房容易形成阻碍。而且多于业主沟通，增进与房主的感情，方便以后的再次带看和签约。 9.约双方见面签约 在双方都有意向之后，约双方面谈签约就是最重要的事了。谈得好皆大欢喜，谈不好竹篮打水一场空，所以说话和谈判的艺术尤为重要。师傅教过我的斡旋隔离谈判就成为了我谈判签约的最大神奇。例如房主想3000出租，把双方分在两个谈判室，给客户把价儿稍微报告，给房主稍微报低，多次交流之后取中间价位，3000。所以谈判是门艺术也是门学问。 10.物业交割 签约并不意味着一单租赁的结束，因为售后服务一样重要，我们需要给房主和客户做认真细致的物业交割，避免出现一切可能出现的纰漏。而且这些成功签约的客户都是自己的老客户老资源，好好维护日后出租、朋友租房还会继续合作。 11.入住 客户入住后，也要找个时间拜访客户一下，看看有什么需要帮忙的，维护客户感情。 （二）获取业绩 当然仅仅获取这部分资源还是不够的，现有的任务主要去租售这批有效的资源，链家地产的房源是共享的，客源是属于自己的，不完全共享。接下来就是如何去完成自己的业绩。链家地产成交获取业绩的主要途径有以下几种。 1、录入房源 就是之前说过的通过以上三个途径获取属于自己的有效资源。这部分资源任意一套房源租售出去都会按照一定的比例分给你部分成交业绩，前提是该房源在链家地产成交。 2、维护房源 维护房源主要括两部分，一个是实堪业绩，也就是你去房屋内拍照片以及画户型图，生成实堪人，另外一个就是钥匙业绩，通过与业主沟通，收取现有租售房源的钥匙，这两种不论哪