汽车销售实习报告.docx

XXXX大学毕业实习总结报告院系名称XXXX学院专业网络技术学生姓名Docer学号123456789指导老师DocerXXXX大学教务处制汽车销售实习报告2018年3月1日一前言时光飞逝转眼间大学四年的时光就要过去我们也要步入社会了在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的也是学业的必备功课思虑再三我觉得现在是一个市场经济时代而当前的市场经济早已转到买方市场怎样了解客户把生产出来的产品卖给客户并让客户满意是当前最需要的一种工作所以说在当前销售工作是必不可收的一种非常重要的工作从另一方面来讲由于在当前世界各种各样的产品满天飞怎样让客户选择自己的产品也是一种硬功夫所以销售工作也是非常锻炼人的一种工作销售不光是需要良好的口才的同时要有缜密的思维需要了解客户的思想我虽然不是学习的销售专业但是我是数学功底出身我有着缜密的思维平时又善于思考所以我认为做销售工作我是有一定优势的再者销售也是一个很锻炼人的职位如果能在这方面做得好的话对以后的发展有很大的好处于是我在2014年2月22日走进了商丘宏腾汽车销售服务有限公司实习二目的和要求了解汽车销售模式与过程普及一些平时缺乏的汽车方面的知识同时将理论知识应用于社会实践中挑战自己的工作和实习能力养成良好的工作习惯积累工作经验接受社会的检阅让自己尽快的适应这个日新月异的社会另外增强自身的劳动观点和社会主义事业心责任感也是我此次实习的目的同时加强自身素质学习更多的销售技巧学会与顾客接触交流了解销售公司的管理模式进一步加深对书本知识的理解进一步熟悉理论和技能在实践中的应用加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识巩固思想激发激情具体要求包括1培养从事汽车销售人员工作的业务能力了解汽车销售中的日常业务和工作流程学会怎样做好一个好员工怎样和同事相处2理论联系实际运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题3虚心学习全面提高个人综合素质在实习中虚心向广大工作人员请教虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风提高自己的综合素质把自己培养成一名优秀的销售人员4培养艰苦创业精神和社会责任感形成爱岗敬业热爱劳动的良好品德5为就业做好铺垫找出自身素质与社会实践之间的差距并在以后的学习期间及时补充自己武装自己为求职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备三实习内容与过程从2014年2月22日开始在商丘宏腾汽车销售服务有限公司进行实习我是信息与计算科学专业与汽车没有什么关联所以刚开始我现在公司做了一下简单的培训了解了一下长城汽车与本公司的发展历史与此同时还要了解车型性能及优缺点在销售经理王经理的指导下循序渐进的加深了对长城汽车的了解又通过在售后维修部门的实习参观对长城汽车的内部零件及构造有一个更深的认识通过第一个星期的学习与实践我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个有一定功底的销售人员1汽车销售专业流程通过学习我知道了汽车销售的个流程汽车销售流程图接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪通过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩自己的亲身实践师傅王经理的时常教导我对汽车销售的流程很快就有了一个基本的了解再后来每一个环节我都亲身参与其中对流程的基本形式目的和要求了然于胸接待接待客户一般说的是展厅接待有两种情况一是完全陌生的客户拜访而是已经预约的客户拜访对于陌生的客户拜访注重的是第一印象为客户树立一个好的第一印象由于客户通常对购车经历抱有负面的想法因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪为购买过程奠定愉快和谐的基调二对于已经预约好的客户则根据流程来走就可当然也要在接待过程呈现出专业礼貌的精神面貌咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求销售人员的询问必须耐心并友好这一阶段很重要的一点是适度与信任销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握既不要服务不足更不要服务过度这一阶段应让客户随意发表意见并认真倾听以了解客户的需求和愿望从而在后续阶段做到更有效地销售并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料供客户查阅车辆介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍以获得客户的信任感销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的只有这样客户才会认识产品的价值直至销售人员获得客户认可挑选到了合意的车这一步骤才算完成试乘试驾这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会在试车过程中销售人员应让客户集中精神对车进行体检避免过多讲话销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明以建立客户的信任感报价协商为了避免在协商阶段引起客户的疑虑对销售人员来说重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求然后提出销售议案那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题签约成交在成交阶段不应有任何催促的倾向而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心在办理相关文件时销售人员应努力营造轻松的签约气氛交车交车步骤是客户感到兴奋的时刻如果客户有愉快的交车体验那么就为长期关系奠定了积极的基础在这一步骤中按约定的日期和时间交付洁净无缺陷的车是我们的宗旨和目标这会使客户满意并加强他对经销商的信任感重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限应抓紧时间回答任何问题售后跟踪最重要的是认识到对于一位购买了新车的客户来说第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁因而这一跟踪动作十分重要这是服务部门的责任汽车售后服务流程汽车售后服务流程主要有个步骤预约接待咨询派工诊断客户认可追加项目维修质检交车跟踪在短短的个月的实习中汽车售后服务的每个流程都有有所了解但是只参与了预约接待咨询这三个环节的工作感触颇深我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间预约安排可以避开峰值时间以便使服务接待有更多的时间与客户接触在客户来访的最初时刻最重要的是使他放心在客户到来时接待人员应微笑示人以舒缓客户的情绪便于更好的和客户进行沟通并理解其要求这就是接待的重要作用咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机通过体现诚挚的服务态度传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注服务人员会赢得客户的信任这有助于消除客户的疑虑和不安并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题以上是我实际的感受其实说起来短短百字但是做起来却是难想要做得好那就得加倍努力汽车日常保养对于汽车而言日常保养是非常重要的有些客户是第一次买车第一次用车不太懂得保养这就需要我们向他们讲解通过一个月的实习我对汽车的保养知识有了一个初步的了解汽车保养的目的汽车如果长期不保养的话很可能出现事故经常保养的汽车可以避免一些事故法规对汽车有一定的规定保养可以不违规延长汽车的寿命保持较好的车况这是我们普遍知道的所以汽车就像我们的皮肤一样需要经常的保养那么汽车怎样保养呢汽车保养需要做的几项工作清洁汽车外表检查门窗玻璃刮水器室内镜后视镜门锁与升降器手摇柄是否齐全有效检查散热器的水量曲轴箱内的机油量油箱内的燃油储量蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求检查喇叭灯光是否齐全有效安装是否牢固检查转向机构各连接部位是否松旷安装是否牢固检查轮胎气压是否充足并清除胎间及胎纹间杂物检查转向盘检查轮胎螺母半轴螺栓钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠起动发动机后察看仪表工作是否正常倾听发动机有无异响检查车辆有无漏水漏油漏气漏电等四漏现象检查拖挂装置工作是否可靠如果出现问题可以找售后当然自己可以解决的也可以自己解决实习心得与收获实习单位在我的家乡虽然我在乡下但一个半小时的车程就把我送到了这个社会旅途开始的地方曾经的期盼曾经的害怕在这一刻消失迎接我的是这一个月的锤炼来到宏腾后无论领导还是同事都比较热情这让本以为社会会冷漠一点的我心里暖暖的刚开始我接受了公司的培训了解一下公司的文化以及长城汽车的历史培训下面还会发给我一些书是关于汽车的基础参数的这些对我来说是很陌生的只有努力的去记忆去学习除了基本的礼仪我还了解一些其他的有关汽车销售的知识我几乎一无所知不过同事们以及师傅都愿意帮助我我在学习中不断的完善自己这里不比学校里轻松的环境但也是这种紧张的环境点燃了我的激情我渴望不断的学习不断的进步在这里我分到一个师傅王经理但其实这里每一个人都是我的师傅每天除了王师傅的言传身教还要靠自己去想去问只有这样才能得到更多的知识在这一个月里我基本上每天白天跟在师傅后面学习怎样与客户交流怎样让客户满意在哪个阶段可以引导客户签订单到了晚上就要背资料因为白天的学习是不够的也需要巩固与加深有时感觉自己真是个菜鸟好多知识都不知道特别是其他公司竞争车型的资料所以在平时的学习中不仅要埋头了解自己还要了解对手了解市场还记得刚跟师傅学习的时候我只能给师傅打下手做一些简单的工作第一次开发票还要师傅逐条交代不过师傅很好当我学习不理想时师傅不仅没有责备而且给的更多的是鼓励在师傅和同事们的帮助下我慢慢的成长起来现在还记得和一个同事谈成一个客户时的喜悦之情通过这一个月的实习收获的不仅仅是汽车销售方面的知识更多的是对学习的新的感悟以及对社会的体验在社会中的学习学习的更快而测验不再是一张张试卷而是真正的成果社会中的学习也不再是一个人的学习而是大家共同的学习每一个人都可能是自己的老师在这里我要非常感谢实习期间的师傅以及同事们谢谢他们的关照和教导未来的我不一定会从事汽车销售方面的工作但我相信在这里一个月得到的知识会让我受用终生