医疗器械销售心得.docx

医疗器械销售心得医疗器械销售心得范文1本次实习差不多一个月时间不算长虽然医疗器械的销售与我所学的医药营销专业门户不太对但我还是有很多的感悟十几年的学生生活即将划上一个句号大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的特点现在我终于亲身体会到了以前作为一名学生主要的工作是学习现在即将踏上社会显然自己的身份就有所变化自然重心也随之而改变现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上我的角色也在经历一个过渡期45从学生过渡到上班族回想自己在这期间的工作情况不尽如意首先没做出成绩没有销售业绩医院是跑了不少但是目前还是没能很好的溶入医院也还没得到医院的认可包括医生对我的认可医院对代理产品的认可其次对产品的了解不是非常熟悉还有待提高对龙之杰的产品有了一定的了解但是还没有完全溶入产品还没做到对产品如数佳珍因此还有待提高再次人际关系还有待加强要更快的溶入公司文化对此我思考过学习经验自然是一个因素然而更重要的是心态的转变没有做到位行动也跟不上公司发展的步伐现在发现了这个不足之处应该还算是及时吧在接下来的日子里我会朝这个方向努力我相信自己能够把那些不该再存在的特点抹掉这次在上海能轩实业发展有限责任公司为期1个月的实习生活对我而言有着十分重要的意义这一个月我收获了很多东西一我不仅在理论上对医疗器械销售这个领域有了全新的认识而且在实践能力上也得到了提高刚接触医疗器械时我是一头雾水没什么了解也没什么概念经理对我进行第一次培训后我开始初步了解我们所代理的器械的大概情况比如适应症使用方法等但是对于它的操作和原理不是非常了解之后跟经理跑了好几趟医院也动手用了用机器于是就逐渐熟悉了现在已经开始学会龙之杰产品的操作了在操作中也逐渐了解了它的原理我所掌握的东西就不只是书面的介绍了二信心得到了提升自身价值得到体现当我带着产品第一次去医院找医生的时候心里非常的紧张也很害怕徘徊在科室门口久久不敢进去心里不断冒出很多问题医生叫什么名字呢他人怎么样呢会不会很凶恶把我敢出来我带着担心和紧张的心情敲响了主任办公室的门当我被拒绝后对自己能力表示了怀疑甚至产生了否定也为自己长期存在的惧怕的心理所左右可是现实的脚步声却是那么地清晰有力在一次次理论与实践相结合的过程中在杨经理悉心指导下我从无数次的失败中吸取了宝贵的经验教训而且随着时间的推移自己的意志也得到了磨练恐惧心理也逐渐地消失了我时刻提醒自己唯有不断努力才能与时俱进唯有自己先肯定自己别人才会肯定你如今我再去医院已经不再那么害怕和恐惧了虽然任务还没完成但我的心里素质得到了很大的提高当主任同意用我们产品的时候我的自身价值得到了体现我在销售的大路上迈出了第一步今后我一定会好好地努力一定要做出好的业绩来三虽然在人际交往中我显得比较年轻但我正慢慢去努力去学习去改变我正学着如何更好地与别人沟通如何更好地去陈述自己的观点如何说服别人认同自己的观点相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历它使我们在实践中了解社会让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野增长了见识为我们以后更好地发展打下了坚实的基础四坚定信念不懈努力坚持下去经过这么长时间的了解我加深了对杭州这座城市的印象毋庸置疑杭州是座伟大的城市它的经济非常的有活力在竞争激烈的地方工作压力无疑是很大的做销售也是讲究天时地利人和来自他乡的我人生地不熟本身又没什么经验遇到非常多的困难这时候我想到过退缩想到过回家但是转念一想我决定还是要坚持下去不管做什么不管在哪里都会有困难的人生不如意十有八九我问自己这么年轻就打退堂鼓以后还能有成就吗天将将大任于斯人也必先苦其心志我背景离乡来这里工作不就是图个出人投地吗不就是想证明自己吗机遇与挑战并存我要坚定信念找出方法坚持不懈相信我一定会在工作上有好的成绩五做事情有了方向和计划刚进公司的时候是跟着经理跑医院的说实在的自己去医院的目的不是很明确目标还是比较茫然的还没能从一个销售人员的角度去了解医院去溶入医院现在已经有了方向去医院该做什么该找谁办什么事都已经有了目标目前我们已经开发好的医院有哪些还有哪些可以试着去开发每个月的销量是多少该怎样增加销量都已经有了计划在这一个多月的时间感谢张经理和杨经理在这段时间里对我的指导和教诲我学到了很多东西不仅有学习方面的更学到了很多做人做事的道理对我来说受益非浅做为一个刚踏入社会的年轻人来说什么都不懂没有任何社会经验不过在张经理和杨经理的帮助下我很快融入了这个新的环境这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的在去公司的之前老师们就教导我们做人一定要正直谦虚诚以待人做事一定要认真仔细积极热情如今我充分的体验到了你如何待人他人也会如是回报总之在公司的一个月时间里我们脱离了学校的庇护开始接触社会了解我们今后工作的性质不但增长了专业知识还学习到了不少为人处是的方法自身素质得到了很大的提高在此还是要衷心感谢张经理和杨经理还有关心我帮助我的人医疗器械销售心得范文2最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训对于这个比较系统的课题一周的时间显然是非常仓促的但是借助这样的一次机会能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略也是非常有益于工作的事情在这几天的学习中通过各位老师从各个角度的讲解不但让我对医疗器械的认识提高了许多而且对从事销售工作有了更深层次的理解如服务意识销售技巧促销策划等等如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用那对工作将会有非常大的帮助总结这几天的学习内容感觉收获还是挺多的下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下第一必须充分认识我们面前的商品包括产品的发展历史构造工艺以及市场需求等只有做到这样充分的认识才能胸有成竹并在我们面对顾客的时候可以从容自信的推荐我们的产品以满足顾客的各种需求正所谓知己知彼百战不殆万事都需未雨绸缪做好充分的准备销售工作也是一样的第二注重团队的力量一个团结的团队配合的团队才可能发挥出最大的力量一个人的能力精力知识是不可能那么全面的俗话说物有所长人有专攻所以销售工作也需要团队的配合只有配合默契团结的营销团队才能在销售工作中取得最理想的结果并达到自己或者公司制定的目标第三处理好与客户的关系这个看似简单的问题实质上是销售工作中的最重点的工作因为我们所有的准备和所做的一切事情都是在为这个服务只有客户认同了我们才能有机会对我们的产品产生兴趣我们时刻要反思一个问题市场上那么多类同的产品顾客为什么要选择我们的产品这个问题只有我们自己才能给出答案有句话我觉得很有道理那就是没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的销售人员这句话似乎有点苛刻可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在医疗器械销售心得范文3选择做业务的原因原因确实很多但是可以简单说说有几个原因第一想学习以前在做业务之前听过很多人说过做业务是最锻炼人的职业这句话对我有很强的吸引力于是我开始去了解这个行业再后来读了李嘉诚传里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已他说他当初当推销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣再到后来看到一些经典的销售小说比如圈子圈套输赢等等这里边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇操控着全局让我羡慕不已我想这才是我自己喜欢做的事情生活就像下棋或者像战场这样才活得有热情学习的心态就慢慢的形成了第二想体验跟磨练做了两年多的技术亏得有广州的熟人支持一直以来顺风顺水收入不错工作也还算轻松前途明朗慢慢的就开始变得毫无斗志没有多少目标没有多少追求每日工作完就会显得茫然我很害怕这样的生活会让我变得懒惰变得越来越没有竞争力我想感受压力想接受挑战想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上于是我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战来斗争人的意志就像刀刃过一段时间就要拿出来磨一下如果长时间不磨很快刀刃就会生锈很多事情很多问题都无法拿意志的刀来解决了第三女人很多时候男人也是感情动物会为女人做一些出格的事情我的突然变化还有很大一部分原因跟女人有关做业务中体会到的东西做了几个月的业务不敢说做出了不错的成绩但真的学到了太多其他地方学不到的东西很多人以为做业务就是吃喝嫖赌以为就是刷嘴皮子就是吹牛就是拉关系拍马屁说句老实话我学习从来没有想过要学这些东西这些东西只是低级业务员所用的招数我想学的是本质的东西精神层面的东西胆量当初找工作的时候有好几个选择工资高补助高一点的小公司可以卖b超可以跟客户周旋体验操控大业务的感觉而可能的发展也极大又还有其他公司而我却选择了多得原因有很多之一是因为在这里需要面对很多客户需要面对大量的拒绝这正是锻炼胆量的一个极好的途径当然听说去做保险更能锻炼你的胆量把你的脸皮练得比鞋底厚似乎也不是一件难事几个月之后我的脸皮慢慢厚了一点然而天生的面子作怪现在还是很容易为自己的错误脸红后来老大给我们上培训课给我们看亮剑这部片子他给我们解析亮剑的精神亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话当你面对天下第一剑客的时候你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软而是同样敢于亮出自己的宝剑放手一搏就是算输了也是输在了天下第一剑的手下没什么好丢脸的这才是亮剑的精神用一句话来形容就是狭路相逢勇者胜胆量是亮剑这部片子里一而再再而三提到的东西没有胆量再聪明的人也将一事无成有勇有谋才能成大事胆量的另一个解析就是放得开我刚开始到公司的时候在一次公司聚餐时让老大送我一句话提点我他就说我放不开我做了一段时间业务后回到公司问同事说为什么他能做得不错他觉得我的业务量有限的原因是什么结果他说他觉得我冲劲不够没有一股什么都不怕的闯劲他说如果说错了话没跟好业务丢了就丢了反正还有的是机会何必那么在意结果如果太在意结果那就肯定放不开手脚我回头想想这真是一语中的啊为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系主要原因就是我总是放不开手脚本打算跟踪一下客户说的那笔业务的结果担心老是跟踪给客户印象不好好像我就冲着他的那笔生意去他会反感我所以就一拖再拖等再次打电话时早已经丢了单这种事情经历了好多次啊本打算多拜访几次那个客户的结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦反感也没多少理由就这么老过去打扰岂不是很不对结果又丢失了和客户保持关系的机会等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他总之总是会担心太多其实真正的做法就是一样不需要考虑太多不需要害怕失去客户而且客户的容忍能力其实是很大的除非你碰到的真是很难对付的客户一般的客户都比较尊重我们都会通情达理而不会因为我的小错误而否定太多信心信心实在是太重要的东西不管做任何事情不管面对任何困难信心永远是第一位的金融危机的时候说过一句经典的话信心比黄金重要我在公司面临过几次的信心低谷一次是公司把提成制度改了的时候那个时候公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上对初级的业务员的损失更大我的信心一下跌到了谷底本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议我一直坚持这个制度的优秀而到了这个时候我实在找不出任何理由为公司辩护第二次是大单丢失的时候我接到一笔大单跟客户说得很好客户已经在服务单上签了字说好立刻就定配件了结果到了周末客户连续来了几个电话告诉我先不要定配件离得到越近的时候当你失去时会越觉得无法接受当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉我的信心又一次受到打击第三次则是感情问题然而结果是我没有被击垮我很感谢面对的几次变故对我信心的考验我都坚持过来我还是保持着良好的信心信心这个东西单单有是没有用的关键是要经得起考验还有借用一句话钱不是万能的没有钱是万万不能的套到信心上面就是信心并不能解决所有问题但是没有信心是不可能解决问题的坚持马云说过今天很难熬明天更难熬但是后天早上就好了很多人都死在了明天晚上连许三多都能成为军队里优秀的士兵有谁是成不了才的一切贵在坚持我见过好多执着的人我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店他不会说广东话没有哪个商店要他但是他坚持要找到于是他跑了那么多家坚持是与困难对应的没有阻力就没有坚持没有问题就没有坚持当遇到阻力遇到问题的时候坚持了那就对了当我的信心一次次遭到严重的考验的时候我坚持了所以我的信心也就没有被击垮我可以再次积极地面对自己面临的困难有一个客户我第一次过去的时候他们整个设备科好像正在开会我过去的时候一下子打断了他们的会议于是我自己很慌丢下名片资料就赶紧走了本想这个医院的机会不大了然而后来过了一段时间我又过去刚好碰到一个科主任挺好他跟我聊了很久然后还留了个负责人电话给我说要搭车到医院的办公楼去找她结果到第三次再过去的时候我又找到那个科主任他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来我便跟负责人聊了立刻就有了一次询价试想这个过程中只要有一次我放弃了我就没有机会得到询价的机会了然而询价后由于价格问题并没有合作成功后来我再电话联系了好几次才有了业务机会当我做了两个业务的时候我碰到了自己的信心危机碰到了其他生活问题碰到了自己的整体方向对错的问题我开始有些走入恶性循环拜访客户没那么积极见到客户也没有那么热情做事情也没那么认真效果也越来越差结果我努力的坚持就像在登山的时候遇到了风雪我并没有就此下山而是放慢自己的脚步冷静思考或者就地扎营用自己的韧性来克服困难于是我才有了后面的好几次机会我才再一次收拾行装跑到以前比较有信心的区域面对那些熟悉的客户我第一次跑清远一些客户的时候他们都只是对我们公司有一点了解毫无多少购买欲望看到我也只是仅限于客气说了两句话就会说到逐客令但是当我第二次第三次到了医院的时候其实和这些科长们已经有些熟络了他们都已经对我有了一些基本的印象尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强没法让他们第一二次就和公司合作但是我发现当我慢慢的渗透的时候机会还是很大的沟通以前在一个小小的公司里几个人整天的沟通就是没事话话家常或者吹吹水讲两句笑话这不叫沟通顶多叫谈话而沟通是有目的的谈话能达到自己想要的效果的谈话这个是需要相当的智慧和说话能力的在这个公司里我需要面对很多的人我有很多东西都是一窍不通有很多事情都需要协同来解决坦诚的说由于自己老在外面工作少和公司内部沟通锻炼到的沟通能力很有限但是已经深切的体会到了沟通的重要性其实做业务的本质也就是和人沟通的过程让客户了解你的产品了解你公司和个人然后接受产品并购买产品这需要很强的沟才能让客户产生购买的冲动以前打电话问公司的老业务员问他们怎么做业务跑到设备科或者科室做什么他们说就是过去聊聊天啊是啊就是聊聊而已这也正是我对业务感兴趣的原因之一只是聊聊天说说话动动嘴巴他们就可以得到很高的收入得到很多东西这不是一个很奇妙的职业吗记得公司提出新的财务制度的时候老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度第一个个同事讲了半个小时老大问我们听明白没我们说没明白第二个同事说了十分钟老大问我们我们说一知半解老大说了五分钟我们全明白了这就是表达力沟通的一个主要能力我和公司有过几次沟通我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见很多时候公司是愿意接受的一次是我说提前接触市场进公司两个月为轮岗培训期待了一个月的时候我已经感觉自己不知道自己在做什么了不知道该学什么不知道什么东西对我有用出去拜访客户的时候到底需要什么知识于是我像公司提出要提前跑市场公司并不阻拦很赞同我的做法再有就是新的薪酬制度新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的我发现这种方式很难于是向老大提出修改他立马提出减半考核的建议对新员工的收入保障了很多没有这次的沟通我当时就不可能留下去目标有一个经典的故事富人问穷人穷人最缺的是什么结果是穷人不缺钱而是缺变成富人的野心所有成功学的第一堂课绝对就是目标为什么因为目标是做好任何事情的前提我们做的事情小的事情那叫小事大一点叫大事再大一点叫任务再大一点叫项目最后可以说成事业只有做成前面小事才能做成后面难的大事而小事都需要目标大事更加要不断地设定并且调整目标我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我到哪三家医院有什么意义因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间也只是用大脑稍微的想了一下大概要到哪些医院就随意发了感觉跟自己发其他短信没什么两样还很少字数但是直到后来我才发现就这几条短信也有它的神奇的魔力因为当我后来偷懒只发我到的地点而不发到哪家医院时我就会很难完成我的每天三个医院的任务就是短信上的一点差别我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降当我写的只是地点时我会找大量的借口少拜访客户而我报告了自己要拜访的三家医院名称时我会自动的想尽办法把这几个客户拜访完这就是目标的力量哪怕是我不太认真写的一条短信都足以给我明晰的方向和明确的任务让我更容易完成我该做的事情而目标的意义远远不在此有没有经常听到这个哲学问题我是谁我要到哪里去我到底想要什么这是个终极的哲学问题其实很多工作的人都或多或少迷惑于这个问题职业生涯规划这个概念就是在很多人问多了这个问题之后就会想到的一个问题如果我们把目标的时间定在当月或者当年而且目标基本上是由公司帮忙定的时候我们就有了这样的目标当月的目标是完成几万元的任务今年要赚几万块钱而如果我们把目标越定越长远的时候就会发现我们需要的不只是一个目标而是一个整个人生的规划这个时候才会需要想到职业生涯规划我后来慢慢觉得基本当人们想到要为自己做人生规划的时候他才会真正开始走自己人生的第一步所以在我看来目标的意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义有脉络有框架我很喜欢目标这个词的原因还有一点因为它是直接和梦想追求执着主动等等一切美好的词语一脉相承的目标只要是好的目标都可以是梦想不要说你的目标是到银行里抢五百万或者是要把别人的老婆抢到手并不是所有的目标都能成为梦想但是所有的梦想都是目标毛泽东的梦想是解放中国不让中国人民受苦的梦想就是让我们国家从文化大革命的萧条中走出来走到世界舞台十几岁时李嘉诚的梦想就是把自己和他母亲的温饱问题解决后来则是把他深爱的女人娶到并且带给她幸福而马云的梦想则是让他的网络梦想无限扩张梦想可以引爆奇迹我相信梦想我也需要梦想我也寻找我自己的梦想计划不要小看一天的工作之前五分钟的计划没有五分钟的计划可能会让你整天都无法很好的完成你的任务整天都把自己的事情办得毫无头绪杂乱无章碰到一个一个意想不到的事情我第一次跑的客户是花都我第一天跑的时候很高兴地想要我跑三家医院应该没问题因为花都很近一个小时不到就能到市区里好几个医院跑三家医院基本是很轻松的事结果我没有计划坐车路线没有计划先跑哪家医院再走哪里没有计划几点起床什么时候到医院当我睡到自然醒的时候已经快到8点钟然后跑到车站坐车临时打电话问朋友怎么到花都到网上查怎么走结果不小心做了个慢车还需要从其他路线转车等我到医院已经是11点四十多了路上竟然消耗了我三个小时我的业务生活的第一个半天就这么在公交车上消耗掉了包括车上稍稍休息了一下计划还可以看成是目标的叠加我的目标是d我就想我要先到a再到b再到c最后才能到达d这个就是到达目标的计划这个道理说起来很简单执行起来很麻烦很多人不愿意做我们总是在实际操作中忘记了要计划总是一直想着我要到d但是abc都没有到就是想着如何直接走到d这样只会一而再再而三的碰壁执行为什么现在的管理书里大把的文章谈执行力为什么那么多管理者把送给加西亚的信当成管理员工的法宝为什么绝大多数管理者都是行动派原因都在于执行执行才是根本没有执行就没有结果我很欣赏我们公司的英文名翻译出来的意思就是行动行动行动意思是一定要不停的行动我相信我们公司能成当初一个小小的卖心电图纸的公司壮大成这么一个业界认可的较大的专业服务公司也多亏了公司这个理念灌输的结果可以想象这样我已经订好了自己目标了又做好了计划我需要跑哪家医院如何拜访客户见哪些人然而到最后要跑医院的当天发现客户挺忙又或者刚好精神状态不好又或者昨天晚上喝多了酒又或者结果是没有见到医院里改见的人那开始的目标计划都是白搭什么都毫无意义记得西点军校的名言吗没有借口西点军校的管理方式就是把信送给加西亚的典型体现而将这几点共通的道理从个人能力上体现出来就是一点执行力你是否能完成你的任务是否能把你该做的事情按时按量的完成我的执行力是极度欠缺的我最开始就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户在信里放上公司的文化报自己写的介绍信以及名片但是我想了很长时间计划了很长时间已经过去了两个月我连一封信都没有写一封信都没有发我先不管它的效果但是这种执行力是相当可笑的我总给自己找借口客户的名字没收集全信发出去不会有效果今天很忙周末又安排了和朋友一起没有时间太忙总是找借口然而有一次我下定决心要发信结果仅仅利用工作的业余时间一天下来就把写信发信贴邮票等等事情办完成这是让我非常惊讶的以前花了两个月的时间做不成而结果一天就办成了决策力记得有人说很多领导很容易武断很不讲道理我敢说这正是他优秀特质所产生的负影响因为他做了太多正确的决定太过于果断以至于长期的果断的同时必然面临一些错误的决断这才引起武断而那些不敢承担责任的人不做决定的人或者犹豫不决的人他们不会武断但他们几乎也丧失了决断权决策力是领导力的一个最重要的能力之一有一次见到一个客户他待人很礼貌第一次见我就热情的接待我我跟他描述我们公司很好说我们公司某个产品有价格优势结果后来电话报给他的价格毫无优势我给他打电话之后他比较冷漠的说了一句我在忽悠他挂掉电话我就想要不要给他解释说我不太了解公司情况又怕他在气头上就不敢打但是又很想解释不希望因为这个原因丢失客户就这样犹豫知道事情不了了之我一直不知到到底怎么做才是对的后来我才明白实际上不管我怎么做都是对的关键是我是否真的下了决定如何做而且确实也是按照自己的决定去做了这才是真正该有的态度