装修公司整体宣传策划方案.docx

装修公司整体宣传策划方案装修装饰公司整体宣传策划方案一市场分析行业现状装饰装修业是在国家房改政策出台后催生的一种热门行业由于投入成本较少技术含量较低而利润空间却较大使得这种行业迅速火爆起来大大小小的装修公司如雨后春笋般地出现我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化国内公装与家装占我国的市场份额前者占95后者占100国内公装的设计与施工前者占85后者占95外商所占15的装饰设计和5的装饰施工主为大型高档特别是外资合资装饰工程装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额前者为80后者为20目前家装工程的毛利约20纯利约7左右游击队市场份额正在逐步缩小虽然装饰装装修业的市场空间很大行业法规却相对滞后部分企业为追求暴利缺乏企业自律和诚信出现了偷工减料鱼目混珠坑害消费者的现象一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一近几年由于消费者维权意识的加强社会政府及新闻单位的重视装修行业逐步规范再加上建筑业采取多元一体化经营国家成品房政策的推广使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下许多中小型装修公司处于举步维艰的地步据方舟市场调查公司的调查被访者在回答你如何装修时近半数45的被访者给出的答案是找朋友帮忙当然主要指的是自己认识或朋友介绍的装修队而不熟悉的装修队则因风险系数大自然不易获得消费者的青睐另一组数据却令人吃惊目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据而品牌装修公司仅获得接近三成296的份额调查中有近二成16的被访者选择一切亲历亲为虽然许多消费者明白家装行业中存在许多暴利但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相在选择家装公司时对公开资料多价格透明度高的企业往往信赖有加调查显示材料的质量和要求价格公开的呼声最高分别占651和523根据调查报告显示392的消费者选择全部自己购买材料只有98的消费者愿意全部委托装修方购买装修行业之所以受到如此的关注主要是因为装修与人们的生活息息相关直接影响人们的生活工作及经营因为一旦装修所投入的资金较大既费时又费力一般很少轻易再次更换装修有的消费者为购买房子和装修房子几乎花去了一生的积蓄有的企业为了经营耗费了大量的资金进行装修因此不能不谨慎地选择装修公司主要问题分析总结消费者不满住宅质量和服务消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业消费者强烈要求装饰装修业自律消费者希望明明白白消费明明白白装修家装市场污染严重消费者更愿意选择环保家装全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题保障民众身体健康在高中低档市场上消费者都表现出对精装修的认同趋强态势装饰装修业的问题八条原因部分企业追求暴利坑害消费者影响了整个行业的形象相应的行业法规的制定相对滞后缺乏统一的质量验收标准政府的监管力度相对薄弱消费者缺乏相应的专业知识获取信息的通路不畅大资本的涌入以及房地产商建筑商的一体化经营使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小专业装修公司的技术含量较低技术创新不够不能形成强有力的技术壁垒使企业间的竞争加强并一直处于低层次上的恶性竞争企业缺乏品牌经营意识企业没有明显的核心竞争力企业的宣传方式非常原始没有得到消费者的认可本地市场分析县级市场特征在县级市场装修刚刚起步不久大多装修者缺乏装修知识又不信任装修公司拉队伍到处揽活的游击队仍然占主流消费者处于逐渐认识装修正规化装饰公司的过程当中本地市场容量本地市场容量受限虽有较大潜力但装饰市场竞争激烈时一个趋势可以预见到未来的市场竞争将非常的激烈宣传通路县级市场是媒体缺失的地方电视媒体极其昂贵而居民缺乏读报及读杂志的习惯居民更多的依靠现场活动及DM促销口碑传播获知装饰公司的信息并进而产生兴趣了解并购买3家装消费层次分析XX家装的目标消费群分三类其中第一类为中端消费群年龄在2835岁之间他们是城市的主流在人口比例中占据人数最多是具有相对稳定工作固定收入的人群在装饰选择上追求价廉物美所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象在广告宣传上重点突出奇美装饰实用型风格时尚大方艺术化人性化而且要打出高品位不等于高价位的口号第一类是我们的主要广告及营销推广目标第二类为高端消费群年龄在3550岁之间经济富裕且有固定资产的外企合资企业高级白领私人企业主国企领导高级公务员这一类人在经济上比较富裕只要装修的品位高价格高一些不会太过计较高消费装修群体多为企业主单位领导干部等富裕人群他们有消费能力装修家庭往往花费一二十万之多选择时往往选择当地最大的装修公司来给自己做设计追求豪华品味排场高消费群体较少且竞争起来有较大困难并非永达公司的主要客户但应为高消费群体准备相应层次的设计方案以树立自己的品牌形象第三类为低端消费群是城市低收入的工薪家庭目前南昌家装市场上此类人群也占很大比例他们在装修上更看重的是简易舒适便宜因此我们要做有针对性地做广告宣传对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告价位力求比同类装饰业都低一些同时在装修质量上也要有所保证服务的承诺上要让消费者放心没有后顾之忧这一类客户群体同样是XX的重要客户之一4家装消费者分析12535岁群体分析消费行为和心理446的人接受过大专以上教育企业管理人员白领金领企业股东老板自由职业者等7个职业的从业者占23属于冲动性购买是金融保险药品名牌日用消费品家用电器健康食品美容健身儿童用品留学教育等的主力消费群容易接受新生事物23645岁群体分析消费行为和心理企业家企业高层富人名人企业股东占51他们是社会的中坚力量正处于人生的黄金时期由于阅历和生活负担他们普遍追求稳定凡事谋定而后动重理性分析冲动性行为大大减少社会责任感和家庭责任感强对新鲜事物不再敏感追求生活品质开始留意国际品牌贵族生活方式学习圈内时尚典范中高档房产汽车出国移民心理生理国际时装化妆品贵族服务保健医药是第一次置业的主流消费群体34655岁群体分析消费行为和心理男性重品牌女性重感观冲动性购买减少理性购买占主流在家庭购买决策中居于主导地位是别墅豪宅汽车珠宝高尔夫高级食府顶级会所富人俱乐部高档消费主流消费群体二公司现状及分析SWOT分析优势1具备正规装饰公司的运作能力2有品质概念和用心服务的理念3即将搬迁到市场迎来客源高峰4重点面向的大众市场市场空间较大劣势1营业时间尚短声誉积累较少2尚未确立起明确的产品与服务体系3家装大众市场利润相对较小要靠规模取胜4缺乏稳定的风格及产品介绍风险1价格上不如装修队有竞争力2如果不严控质量会给声誉造成损害机会1县级装饰市场起步晚潜力大2市场将从无序逐渐走到有序竞争3重口碑质量有希望树立起一个本地名牌营销策略分析初期发展规划初期要通过大规模的广告宣传大力度促销方式打出影响与声誉针对大众家装群体树立大众装修公司概念进而通过促销优惠活动形成第一批莅临客户及走量推动更多人认知初期的重点在于低价走量快速形成第一批装修用户群从而推动口碑传播及积累资源逐步建立起品牌声誉初期的节日折扣促销买赠活动要经常举行建立常规促销执行方法家装营销五个关键要素让更多客户知道新装饰公司创立之初首先应该打出自己在家装行业方面的的声名让本地的家装消费者更多的知道本公司的消息让更多客户光临为了让知晓信息的家装客户更多的光临家装公司应进行惯例型促销活动通过提供更多的价格透明度及优惠以实际利益吸引客户到公司现场咨询洽淡装修意向让光临的客户更多签单光临现场的客户经过装修公司良好的方案设计预算后等环节能够满意公司的设计现场咨询价格等从而最终从多家公司中确定选择本公司为装修合作单位让客户一次签单最大化客户经过现场咨询能够认知公司的理念信誉从而信任公司将尽可能大的装修订单交托本公司执行让客户不断转介绍其他人来购买通过有意识的口碑介绍以及转介绍鼓励激励政策以及建立积分政策等推动口碑介绍及宣传拉动更多消费者口碑宣传是最重要的策略之一根据诚信公正品质环保智能和未来七大核心概念装饰公司要在未来竞争中胜出应从如下几方面着手在消费者越来越理性的今天口碑传播已成为最有效最直接的传播方式有的装修公司很容易接到工程甚至是顾客盈门络绎不绝而有的却是门前冷落徘徊在生存的边缘就是因为它们的理念不同口碑好坏的缘故建议永达奇美在店内设置材料展示区域的同时可根据客户方案将材料价格性能特点在建议书中做详细介绍树立为客户着想的诚信形象让消费者明明白白消费明明白白装修4利用消费者八大消费心理进行客户管理利用消费者常见的八大消费心理包括面子心理从众心理推崇权威心理爱占便宜心理害怕后悔心理心理价位炫耀心理攀比心理利用八大消费心理促成现场销售与跟单签单根据客户的八大消费心理以及根据客户首次面谈后的信息可将客户分为以下几类客户进行有优先选择的分类跟踪1优质客户短期成交意向较好近期可能签单的2良好客户沟通中尚存疑问但签约可能较大的3一般客户未表示明确签单意向还在考察和比价中的4较差客户不认可我方服务及理念的客户5长期跟踪客户短期无可能成交但有可能未来成为客户的相应的客户应对及管理部分内容应写入永达奇美现场销售话术中对全员培训并坚决执行之三整体宣传策划主广告语原细节成就完美可选秀山第一家装专家可选诚信铸就第一家装品牌可选完美家装源于永达可选精材神艺妙境天成可选诚信永恒饰业长青广告词建议更接近于县级市场用户的认知习惯和理解水平品牌形象永X奇X装饰诚信品质平价环保XX的家装理念四原色诚信4545诚信是公司永续发展的基石誓做秀山最诚信的家装公司品质施工质量精益求精为顾客塑造可靠的环境空间平价只赚取应得的服务利润绝不巧取豪夺偷工减料环保4545我们将奉献给你安全健康的家私空间专业创意细节性价比45XX的四大优势专业拥有本地一流的专业设计师及施工队伍创意奉献具有创意的艺术家居空间设计细节4545家具设计装饰细节精益求精唯求更好性价比针对广大家装用户提供最具性价比的家居装饰服务奇美家视界454545奇美家装设计产品风格套系组合奇美金口碑服务奇美家装设计服务卡体系包含奇美金积分金承诺金售后三项打包服务详情见后产品与服务设计XX家视界454545家装设计产品风格套系组合奇美尊享系列高端产品针对高端消费群体的高档和中高档装修华贵典雅预计装修总价20万以上奇美经典系列中高档产品富于艺术人文品位预计装修总价12万以上奇美美家系列大众产品大方时尚实用预计装修总价10万左右奇美心恋系列大众产品大方时尚实用浪漫风格多样预计装修总价10万左右适合婚房装修人群奇美简美系列低端产品大方实用预计装修总价58万之间针对低消费能力的人群为相应的高中低端产品设计相应的组合服务美家金积分奇美金口碑服务卡454545会员积分制客户按照在奇美装饰公司装修所用的金额兑换相应的积分比如装了三万就有三百分并可以通过转介绍客户来操作介绍一个朋友在奇美装饰这里装修卡上的积分增加百分之五十三百分兑换年底全屋清洁一次五百分可兑换家用电器或家居用品一件二千分可全屋乳胶漆翻新一次会员积分卡上的积分3年内有效到期后复零重新计算积分美家金承诺奇美金口碑服务卡45奇美家装诚信保证机制秀山县首家打出承诺主材0利润明明白白做家装美家金售后奇美金口碑服务卡奇美家装秉承隐蔽工程五年整体工程三年的质保承诺设立售后热线贴心的为顾客处理售后问题4四种营销手段结合1推组织训练一支强有力的现场展示队伍对于客户经常咨询的常见问题如你们主材没有回扣赚什么钱呢我怎么相信你们用的都是环保的材料你们的价格还是偏高等问题做出模板化的标准问答并形成XX装饰销售现场常见问题话术进行全员培训通过技巧性的销售及签单话术直接向消费者推广促成现场签单并由已经合作的客户来发展更多的忠诚客户让客户口碑去影响另一批人2拉通过媒体公关和促销等手段将资讯传达给目标家装受众刺激其采取行动包括新闻广告市场横幅易拉宝海报等可以采用联系本地电台电视台通过公关相应的记者栏目组人员尽量使其能够有技巧性的报道日前秀山县首家承诺主材0利润的家装公司在市场上引起了巨大反馈类似新闻使之能够以新闻传播的形式播报出去3软通过资源组合进行消费引导和拉动如定期家装客户回访个性化与亲情化服务赠送小礼品等装修赠小价值家居产品根据季节时令不同赠送客户小价值产品如竹艺产品碳雕坐垫等小价值家居产品拉动客户消费建立售后定期回访制度对于已经在奇美公司装修完成的客户建立售后回访制度至少每个季度回访一次保持对售后问题的紧密跟踪及解决对装修客户的生日问候客户服务人员应该认真做好客户记录对生日的客户乔迁之喜进行问候或者送花等体现客户关怀的举动4硬品牌画册CIS手册POP会刊指南等资源对家族消费者构成视觉和理念等方面的冲击永达奇美画册及VI用于销售地点供潜在客户浏览提纲及目录设计封面XX画册LOGONO1永达奇美LOGO及形象展示NO2永达奇美品牌及理念简介NO3永达奇美金口碑服务介绍3项内容NO4永达奇美金口碑服务介绍NO567永达奇美家视界设计作品介绍NO8专业设计团队介绍及施工现场照片NO91011典型设计案例文字及照片封底永达奇美VI形象用于发放的单张DM单张DM以促销信息活动为主题1店庆促销DM单张主题XX迎宾特价月超值家装30天特惠副标题3重优惠3大承诺仅限30天唾手可得正面活动内容如下1在主材0利润的基础上本月家装统统九五折起2残疾证烈军属及省级劳模在此基础上再优惠1000元3在原有售后基础上赠送价值2000元1年质保延期下方有详细的联络电话地址有效期限反面永达奇美在本地的成功案例图片金口碑3项品质服务详细内容如何发放装饰城核心商圈商业街有入住率的新楼盘小区2XX理念DM单张主题真材实料0利润明白家装比比看秀山首家承诺主材0利润XX树立诚信标杆主材0利润家装更放心永达品质装修百分百放心家装诚信永达秀山县首家承诺主材0利润的品质家装公司内容简介为阐述XX家装的主材0零利润明明白白装修理念3XX抵扣券优惠券DM可印制百元面额的限期优惠券折扣券用作DM宣传品的代替性辅助性宣传品用于在大众发放场合进行大量发放材料展示架区域在店内设立各种装饰材料展示架区域按照顾客装修建议书为顾客单独明示材料价格及服务利润以佐证公司的诚信承诺及及主材0利润宣传用语X展架或易拉宝X展架或易拉宝以主材承诺0利润及金口碑服务为主要宣传卖点可以用于进行店内宣传5整体宣传阶段借迁店之机启动宣传计划借助迁店之机在当月开展大规模店庆庆典活动将公司地址服务信息内容尽可能的通过大型活动传播出去为庆祝入驻建材市场的大型路演活动金色九月感恩特惠永达奇美给您一个艺术的家金秋9月是收获的季节永达奇美愿意和您一起在这秋日起收获一个艺术时尚美轮美奂的新家时间入驻后的周六或周日的上午举行地点建材市场或县城内商场广场等商业繁华地段主题入驻建材市场感恩特惠给您一个艺术的家现场布置彩虹门气球展架音响地毯背景板活动告知板等其他物料根据需要制作活动内容1金牌设计师现场咨询2热舞热身聚众带起人气3有奖竟猜融合永达公司的相关知识4各种互动游戏活动台上台下互动5小型文艺表演热舞车技独唱口技等都可以6现场来宾大抽奖现场签约装修再优惠2000元7参观永达奇美样板房发放永达奇美会员卡大规模居民社区同名推广活动金色九月感恩特惠永达奇美给您一个艺术的家在已有相当入住率的楼盘配合社区物业管理部门做社区推广活动配合大型市场推广活动来预造声势推广形式1在社区门口摆上X展架并向过往居民派发XX宣传单单页外加一个手袋上印有永达奇美标志及广告语2公司在每个社区活动现场摆上展台进行现场装修咨询3在活动现场设置彩虹门背景板展板样板房展示推广时间以一周时间为宜时间安排在XX店庆大型现场活动后的时间展开起到承前启后的作用具体事项1社区推广的目的是配合大型推广活动所以在广告的设计上主要突出永达奇美装饰的优点体现出与同行装饰业的差异化附带告知永达奇美装饰举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目2人员配置每个社区配一位专业设计师及两到三位工作人员协助派发宣传单注意人员的礼仪规范和统一着装3社区推广数量计划做510个社区4社区推广时间2009年9月3与房产公司联合活动45新楼盘合作策略新楼盘攻略目的是对新楼盘进行永达奇美装饰的多方位多层次品牌渗透在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题在他们正想瞌睡时突然就有人送来了枕头对永达奇美的品牌抢先一步进入新楼盘建立及市场推广都会起到很好的作用具体实施方案1选定几个当地档次相对较高的楼盘按该楼盘的均价在当地属于中高住房消费水平的售楼部搞合作即向每买购买一套住房的消费者赠送价值2000元的永达奇美装饰VIP金卡承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还352为新楼盘免费制作一定量的画册宣传单前提是在该楼盘指路牌上印上永达奇美装饰的标志和电话3在新楼盘开张时安置大型彩虹门上面写上XX装饰祝楼盘落成典礼顺利开盘的字样4在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册折页体现XX装饰风格时尚实用艺术化此外在送画册的同时可在每个楼盘周六周日现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题另配置2到4个具有亲和力的永达形象小姐身穿着印有永达装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球树名促销活动期3个月全国第25个教师节永达奇美3000元教师家装特惠45452009年9月全国第25个教师节酬宾活动广告文案九月十日是教师节教师是个高尚的职业他们为国家培育栋梁之才XX为回报秀山县父老的关爱同时为辛勤劳动的园丁们奉献一份爱心特决定实施如下优惠措施凡教师在活动期间和永达奇美公司签约家装均享受3000元优惠时间九月十日教师节期间9月9日11日地点在建材市场店面树立横幅易拉宝展位等宣传主题教师节3000元特惠活动现场布置宣传单横幅X展架海报窗贴文字等广告渲染预先在建材市场派发DM及安排发单人员在本地收入较高的学校家属院聚集区发放相关宣传单永达奇美喜迎国庆60周年家装就送6重大礼2009年10月国庆60周年家装大型促销活动内容10月的第一个礼拜装修可获得6重大礼包在原有的3重大礼包加上抽奖送电影票送家居陈列品3个礼品项合并成为6重大礼包派送国庆签约装修的客户此优惠不与其他折扣同时享受永达奇美客户感恩周家装即送千元感恩礼品2009年11月26日感恩节永达感恩周派送礼品内容感恩节当周家装客户可以获得价值千元的家装艺术产品此优惠不与其他折扣同时享受2010元旦家装大礼包永达奇美无限欢乐馈赠您452009年12月元旦促销攻势内容12月份的最后一个礼拜进行家装可获得现金大礼包此优惠不与其他折扣同时享受延续常规节日促销计划通过节假性区域性服务包方式等常规促销进行长期促销活动国家法定节假日常规促销关于节日促销可以考虑做的一些销售策略来讲如购物抽奖折扣促销商品附赠组合销售假日营销店庆营销等销售策略是必须运用在日常或贯穿全年的销售手段可以从中择取一到多种组合使用2全年的法定公假日如下1全体公民放假的节日一元旦放假1天1月1日二春节放假3天农历除夕正月初一初二三清明节放假1天农历清明当日四劳动节放假1天5月1日五端午节放假1天农历端午当日六中秋节放假1天农历中秋当日七国庆节放假3天10月1日2日3日2部分公民放假的节日及纪念日一妇女节3月8日妇女放假半天二青年节5月4日14周岁以上的青年放假半天1534岁的人为青年三儿童节6月1日不满14周岁的少年儿童放假1天四中国人民解放军建军纪念日8月1日现役军人放假半天3节假日促销的通知除使用广告促销手段传达节假日的促销信息外还应采用对老顾客进行统一短信息发放的方式告知其促销信息鼓动其带动发动鼓励身边需要家装的亲戚朋友们尽快到现场参加促销活动