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策划书招商加盟总部招商目标市场定位等招商区域市场及消费分析潜在投资发展商区域分析潜在投资发展商投资决策习惯分析招商项目产品SWOT分析招商项目产品的优势分析劣势分析机会分析威胁分析总部招商策略招商方式与渠道招商价格策略品牌形象定位招商广告宣传策略招商谈判策略招商付款方式招商费用预算与经济效益分析招商准备工作内容及时间安排招商管理与实施方案招商活动策划方案开业庆典等招商组织机构设置团队组建方案招商团队人员招聘与培训方案连锁加盟项目优势分析连锁加盟总部背景连锁加盟品牌介绍连锁加盟企业文化连锁加盟项目成本控制管理连锁加盟程序及选址服务加盟商要求加盟店效益分析附招商人员培训课程目录一招商人员必备的职业素养二招商人员的自我形象设计三如何开发客户资源四如何进行成功的面谈五卓有成效的说服术六机智灵活的谈判策略七左右逢源的成交高招八优秀员工的十个习惯一招商人员必备的职业素养一如何做一名成功的招商员作为一名招商员在你的招商中你需要动用你可以使用的一切千方百计地把自已与商铺推销出去发挥你自已的优势克服顾客的顾虑成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到别人代替不了你你是世界上最成功的招商顾问你的信心勇气想象力持之以恒的耐心是你的成功之源除此之外你还需要一些心理素质诚意诚意是招商工作的最高美德心存诚意表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性假如没有诚意那么你为了招商所发表的美妙言辞很容易让人觉得你在装腔作势失去真实感花言巧语或许第一次能行的通但是第二次起对方会对你投一怀疑的目光勇气虽然有些客户自以为是经常认为自己拥有正确的信念因而持有与你一辩的态度当然客户的这种态度不适当但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍客户的心理很微妙如果你自己产生不能成交这种念头它就会由于心理感应而传达给客户使他说改天再说吧予以拒绝你需要的招商知识对于自己的工作商品招商须具备充分的认识你或许对商品的了解程度未及半数当客户问你时这个不知哪个不晓从而使客户对你丧失信心他怎么能入住市场呢你在招商时需要有克服客户异议的能力在你的招商态度服务价钱付款条件中无论那一方面的说服都是促进你成功的因素如果你学会了当客户在不太愿意进住时却能针对客户的不同心理说服对方那毫无疑问你已经是个够格的招商顾问了二招商人员应备的基本技能1洞察能力由于不同的人在天资能力个性生活阅历社会经验等方面存在着不同的差异因而对一个事情就可能产生不同的看法仁者见仁智者见智又由于各人所处的地位担负的工作及生活习惯不同从不同的角度去观察问题时也会得出不同的结论要提高洞察能力必须从提高观察的质量入手知识方式目的是影响招商人员观察质量的主要因素知识是观察客户理解客户的基础招商人员所具有的知识越丰富越精深那么对客户的观察也就会越深入越周全2社交能力在社交场合常常可以看到一些人一旦与他人相识便能很快找到彼此有共同兴趣的话题很善于与交往对象打交道双方通过交谈加深了互相了解彼此留下了良好的印象关系也可以进一步改善为此在招商过程中应做好以下几点1待人热情诚恳行为自然大方2能设身处地的站在客户的立场上考虑问题体谅客户的难处3有自制能力能控制自己的感情能沉着冷静的处理问题4即有主见又不刚愎自用3应变能力在日常工作中招商人员所接触的客户很复杂很广泛他们有不同的籍贯性别年龄宗教信仰有不同的文化知识思想观念社会阅历生活习惯和交往礼节在招商过程中招商人员首先要认真观察对手的特点了解社会各阶层的知识水准和涵养以适应不同客户的具体要求三成功招商顾问的几个特点1必须工作认真和勤劳这个行业要求招商顾问非常勤奋贪图安逸和自由自在的人决不适合因为招商人员的娱乐只是工作罢了并非象一般人的享受2要自律招商人员中的成功人士懂得自律他们擅饮而不贪杯在各种应酬中寻找客源寻找商机3要有上进心招商顾问一定要有目标有了目标之后又要付出汗水却争取成果4要有自信心对自己的才能应充满希望和自信心心理状态要平衡切勿因挫折而半途而废对于任何机会都要争取而不放弃5要有斗志斗志是内在的只有自己在现实中不断磨练才会有斗志有了斗志之后工作便自然积极和勤勉了斗志在艰苦中才会激励出来四招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵在市场竞争尖锐化的今天谁能够领先掌握客户谁就能够为自己的企业奠定成功的基础因此每一位招上人员都想赢得定单但是非正规程序成交对企业百害而无一易这里便要说到职业道德了a不应为了业绩而不择手段b正派公司才会有正派招商人员c制定招商人员信条五对招商新手有用的几个观念1向内行请教2招商时勤奋是你的灵魂3如果你能对客户了解那你付出的努力就有回报4真正接受的客户只有205永无机会改变自己的第一印象6成功的业务80流和建立感情20来自市场吸引力7招商从客户拒绝开始880的客户都会说你招商的价格高9只要决心成功就会战胜失败六全面掌握公司的情况对于客户来讲招商人员就是公司但事实上招商人员只是代表公司而已招商人员并不是决定公司的政策只能执行公司的政策既然招商人员代表着公司他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策这些有关公司的知识对招商会有很多好处能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员通常都会给客户留下深刻而良好的印象当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时公司的形象常常是影响客户入住的关键因素如果对公司的情况未有足够的了解事情可能会变的很糟假如在接受客户的定金之后才发现公司没有足够的技术无法满足客户的需求不仅招商人员个人会受到抱怨而且公司的形象也会受到影响七做出自己的特色1专业化2顾问化3人性化二招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚有些人能很容易博得别人的好感就因为外表给人留下了好的印象一什么样的招商员不受欢迎死板性格不开朗说话小声小气口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体二从里到外都要讲究1在跟客户交谈的时候你必须盯着对方看寻找对方的反应哪怕是一瞬间的反应2必须记住一点你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3要注意你的声音你的招商内容的介绍你的魅力皆始于声音4要设身处地地为客户着想客户想要什么除此之外还有什么要求5在招商过程中最不容易做到的是忘掉自已6针对客户的不同情况适时调整角色7决不能凭穿戴去低估任何一位顾客三赢得他人信赖的小招术1放慢说话的速度给人留下诚实的好印象2打电话给别人时先问一句你现在有空吗3提前10分钟到达约会的地方4直截了当地承认过错可以表现自已的坦诚5复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6满足对方不经意间流露出的愿望7从容不迫地道别8倾听失意者说话可以获得对方的信任感9对不在场的第三者表示关心可以加强对方对我们的印象三如何开发客户资源一将客户编成一个络赶快建立自已的客户络并通过这一络去迅速展开业务如何建立一张良好的客户络1将客户组织化可利用一些时间将所有客户集合组织起来举办一些活动借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情2与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论他可能会和你一起谈他的朋友他的客户甚至于让你去找他们或者帮你电话预约这样你将又有新的客户出现3客户要经常更新血液客户是经常变化的所以必须不断更新使这一络始终保持一定的张力这就需要我们做出合理的取舍二开发客户方法一地毯式访问地毯式访问法也叫闯见访问法这种寻找客户方法的理论根据是平均法则其作业原理是如果访问彻底的那么总会找出一些准客户其中有某一比例会达成交易换句话说招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中因此招商人员在不太熟悉招商对象的情况下可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织从中寻找自已的客户1地毯式访问法的优点1可以借机进行市场调查能够比较客观和全面地了解客户需求情况2可以扩大招商市场的影响使客户形成共同的市场影响3可以积累招商工作经验尤其是以新招商人员来说这是必经之路4如果招商人员事先做了必要的选择和准备招商技巧得法则可以收到意想不到的新收获争取更多的新客户2地毯式访问的缺点1最大缺点就在于它的相对盲目性2在许多情况下人们大多不欢迎不速之客3由于招商工作和地毯式访问本身的有机联系和相互影响如果招商工作一旦失误就会影响整个招商计划三开发客户方法二连锁介绍连锁介绍法也叫无限连锁介绍法就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单为下一次招商访问做好准备1连锁介绍法的优点1可以避免招商人员主观判断的盲目性2可以赢得被介绍顾客的信任