销售经理销售计划书模板范文.docx

销售经理销售计划书李是一家方便面企业的销售经理自他担任该职务年以来每年的年度销售计划书便成为了他的必修课他的年度销售计划书不仅文笔生动描述具体而且还往往理论联系实际策略与实战并举数字与表格齐下很好地指导了他的营销团队使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作取得了较好的效果那么李经理的年销售计划书怎么写的呢它又包括哪几个方面的内容市场分析年度销售工作计划制定的依据是对过去一年市场形势及市场现状的分析而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的分析法即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过分析李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会整合和优化资源配置使其利用最大化比如通过市场分析李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势产品档次向上走渠道向下移通路精耕和深度分销寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领是营销工作的方向和灵魂也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点李经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容树立全员营销观念真正体现营销生活化生活营销化实施深度分销树立决战在终端的思想有计划有重点地指导经销商直接运作末端市场综合利用产品价格通路促销传播服务等营销组合策略形成强大的营销合力在市场操作层面体现两高一差即要坚持运作差异化高价位高促销的原则扬长避短体现独有的操作特色等等营销思路的确定李经理充分结合了企业的实际不仅翔实有可操作性而且还与时俱进体现了创新的营销精神因此在以往的年度销售计划中都曾发挥了很好的指引效果销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点因此科学合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分那么李经理是如何制定销售目标的呢根据上一年度的销售数额按照一定增长比例比如或确定当前年度的销售数量销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人量化到人并细分到具体市场权衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具体细分到各层次产品比如李经理根据企业方便面产品分类将产品结构比例定位在高价形象利润产品平价微利上量产品低价战略性炮灰产品从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标的确认使李经理有了冲刺的对象也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成营销策略营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运作经验制定了如下的营销策略产品策略坚持差异化走特色发展之路产品进入市场要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战价格策略高质高价产品价格向行业标兵看齐同时强调产品运输半径以公里为限实行一套价格体系两种返利模式即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略通路策略创新性地提出分品项分渠道运作思想除精耕细作做好传统通路外集中物力财力人力运力等企业资源大力度地开拓学校社区网吧团购等一些特殊通路实施全方位立体式的突破促销策略在高价位高促销的基础上开创性地提出了连环促销的营销理念它具有如下几个特征一促销体现联动牵一发而动全身其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金网络等一切可以利用的资源有效挤压竞争对手二连环的促销方式至少两个以上比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球三促销品的选择原则求新求奇求异即要与竞品不同通过富有吸引力的促销品实现市场动销以及促销激活通路通路激活促销之目的服务策略细节决定成败在人无我有人有我优人优我新人新我转的思路下在服务细节上狠下工夫提出了温情服务承诺并建立起贴身式保姆式的服务观念在售前售中售后服务上务求热情真诚一站式等等通过营销策略的制定李经理胸有成竹也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端费用预算李经理所做销售计划的最后一项就是销售费用的预算即在销售目标达成后企业投入费用的产出比比如李经理所在的方便面企业销售目标个亿其中工资费用万差旅费用万管理费用万培训招待以及其他杂费等费用万合计万元费用占比通过费用预算李经理可以合理地进行费用控制和调配使企业的资源好钢用在刀刃上以求企业的资金利用率达到最大化从而不偏离市场发展轨道李经理在做年度销售工作计划时还充分利用了表格这套工具比如销售目标的分解人员规划培训纲目费用预算等等都通过表格的形式予以体现不仅一目了然而且还具有对比性参照性使以上内容更加直观和易于理解