一片冰心在销售漏斗”——读付遥著输赢之惊鸿商机.docx

1一片冰心在销售漏斗读付遥著输赢之惊鸿商机叶雷付遥成为名人得益于他那本畅销百万的职场商业小说输赢按照付遥自己的话说输赢的成功实际上是无心插柳柳成荫付遥是著名的实战派营销专家有着八年戴尔销售和管理经验年培训和咨询经验担任清华大学中山大学西安交大等高校总裁班的客座教授曾经获得的奖励戴尔亚太区奖励输赢并不是他的第一本书之前出过八种武器业绩腾飞两本书虽然都是干货但市场却不怎么响应后来以小说的形式将干货融于情感悬念故事情节人物内心世界没想到竟大获成功无心插柳柳成荫的成功看似偶然实际上只是正好契合了互联网思维既有趣又有料强调了一本书要能给读者带来独特的阅读快感也强调了书中一定要有干货输赢之惊鸿商机继续着输赢的特色有趣体现在继续以小说的形式呈现曾经的人物继续登场商战与情感纠葛情感线索贯穿始终有料体现在书中作者竭力推销的就是销售漏斗理论并通过小说的情节解读销售漏斗的实际应用方案不仅让人学到知识更懂得怎么做人的工作当然付遥更有种发展销售漏斗一直是他离开戴尔后的梦想之一因为销售漏斗是西方商业巨头销售管理最重要的工具与方法但大多2数国内公司却没有离职后立即着手研发销售漏斗管理软件几年下来并不成功各种培训场合反复讲又和一家软件公司合作开发出更棒的产品推向市场结果是老板想用员工消极抵制又一次败走麦城这一次再以小说的形式将干货揉进阅读快感进行行销同时研发了基于手机的移动版软件并将下载地址附录书中从这个过程我们其实可以发现销售漏斗的自觉应用必须要经历一个过程付瑶推销销售漏斗系统的三个阶段不正好是吃着碗里的看着盆里的惦记着锅里的所以我们各位读者得小心了我们已经进入漏斗了漏斗模型是由德国汉诺威大学的贝克特尔和威伦德沃等人于世纪年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型漏斗是为了研究问题的方便而作的形象化描述在生产系统中可以用来描述一个工厂一个车间乃至一台机床在漏斗中流动的是需要它完成的生产任务滞留在漏斗中的是生产过程的库存销售漏斗把企业的营销销售和服务部门看作是一个漏斗企业在向客户发布商品信息与客户接触交易和服务的过程中把客户看作是在漏斗中流动的水在流动中客户与企业的关系得以改变企业要使尽量多的客户进入漏斗加强与漏斗中客户的关系增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量一个公司建立销售漏斗系统的好处显而易见通过对进入漏斗客户的数量很容易判断一个销售人员的工作努力程度通过客观关系转变的加权分析可以很方便地计算销售人员的目标定额根据客户3所处漏斗的位置变化情况销售人员不仅可以自我提醒公司也可以有效地管理和督促销售人员根据销售漏斗中的客户数量与客户位置可以大概知道每个地区的业务量就可以打破传统按照省市行业简单分配销售人员地盘的做法从而可以很好地平衡销售人员的负担更重要的是销售漏斗将客户信息由销售人员的个人财产变成了公司的集体财产可以有效避免人员跳槽时带走重要的用户输赢之惊鸿商机接着输赢开始写当初恋已经死去周锐心灰意冷方威赢了订单而失去了爱人于是四处爬山攀爬雪山跌落山谷的瞬间方威明白了结果有输赢人生无胜负的道理正好善良女孩思思救了他于是主题开始了方威为了帮助思思的父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目听闻销售漏斗思远峰如获至宝但是结果是既成事实唯有过程才可以管理销售漏斗的实质不过是管理销售过程的工具方威还告诉思远峰销售漏斗可以形成共同的销售战斗语言团队协同作战可以将漏斗中的销售流程从上到下划分为八个阶段建立信任激发需求促成立项引导指标屏蔽对手打消顾虑管理期望和收款并就这八个阶段如何进行竞争分析一一作了讲解也许结果不能改变但过程一定可以改变梅地亚项目结局如何并不是最重要的方威摩拳擦掌倾力传授销售漏斗销售流程有七个分界线见到客户发现机会确认机会明确需求方案报价客户承诺验收销售漏斗包括容量性指标和流动性指标目标客户数4量销售线索数量销售预计金额等是容量性指标下流停滞流失和流入是流动性指标因此销售漏斗报表就应该涵盖目标客户销售机会和活动计划彻底打通从客户到订单的关卡其中对目标客户的管理是重中之重可以采取模型将客户的采购潜力作为横轴份额作为纵轴分为四个区域分别采取重点防御重点进攻重点拓展重点维护的策略销售团队也可以分为铁三角和重装旅铁三角主要打猎重装旅主要耕地协同作战两手抓两手都要硬工作生活中方威和思思关系急速升温人的因素是最重要的销售人员一般都不愿意将个人财产变成公司集体财产销售变革中人的转变应怎样实现方威通过培训详细讲解心态的转变八个阶段具体销售方法的转变以及倾听提问顾问式销售决策者拜访竞争性销售促成成交谈判等技巧当然销售主管才是实施销售漏斗的核心销售主管要通过销售漏斗读懂销售报表掌握销售现状负责召开销售例会和辅导对下属进行颜色管理流水不腐户枢不蠹于是朱允文在小说中出现了赵颖也出现了也让思思及周遭涟漪泛起方威面临着诸多挑战平静的海面注定会有风暴只有销售才看得清纠葛才弄得懂难题才摸得到销售门道在公司内部的质疑不断中方威在鸿鹄集团总裁思远峰的支持下从数千份简历中挑选了名应届毕业生就是一群新招来的新兵蛋子在缜密的销售漏斗系统布局下发起了冲锋结局会怎样付遥小说的结尾进行了暗示背后是暮霭重重的苍山5前面是雷雨交加的北京城这个夏天注定充满暴风骤雨思思方威朱允文赵颖他们的感情故事刚刚展开鸿鹄集团的内部斗争也仍然重重迷雾但销售漏斗的理论到此已经可以画一个句号了欲知后事如何付遥说将在输赢中揭晓答案输赢之惊鸿商机付遥著北京联合出版公司年月第一版