诊断工具在快速消费品销售中运用.docx

诊断工具在快速消费品销售中运用 市场营销论文-毕业论文 摘要　本文运用销售时间诊断工具(TTS)，通过对其工作流程的介绍和分析，以及在快速消费品销售管理中的运用，指出销售时间与标准作业时间的差距是衡量客户代表在进行快速消费品销售工作中效率和业绩的重要依据。据此提出了销售方案的改进办法，为快速消费品企业提高销售管理水平提供有价值的参考。 　　关键词　快速消费品；诊断工具；销售时间 　　 　　一、快速消费品及销售时间诊断工具 　　 　　快速消费品(Fast Moving Consumer Goods，FMCG)是消费频率高、使用时限短、需要不断重复购买、拥有广泛消费群体的日用产品，主要包括：个人护理品、家庭护理品、品牌包装食品饮料、烟酒等4大类产品。 　　销售时间是客户代表投入工作的主要资源，是反映其努力从事销售工作的重要指标。销售时间由服务于客户，直接产生销售价值的“客户时间”和不直接产生销售价值的“非客户时间”两部分构成。在FMCG行业里，客户代表每天在“客户时间”内的工作内容包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况了解等等，而“非客户时