下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划.docx

下半年青岛纯生啤酒地区销售计划一市场定位产品定位青岛纯生啤酒选用优质大麦大米上等啤酒花和软硬适度洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成原麦汁浓度为十二度酒精含量酒液清澈透明呈淡黄色泡沫清白细腻而持久纯生总体上延续中高档定位高贵的优雅的有品位目标市场纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度中高收入消费者群体二市场分析消费者行为简析据市场调查分析现在大约有的青年朋友喜欢喝啤酒调查发现地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多竞争对手分析地区啤酒市场上青岛纯生面临的主要竞争对手为雪花双鹿雁荡山啤酒燕京啤酒在市场占有率方面雪花的市场占有率为第一达到青岛为其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为双鹿啤酒为分析以下是青岛纯生的分析优势强大的品牌效应丰富原材料资源完善的销售网络规范的管理体系良好的企业文化口味清爽比较适合消费群体的偏好劣势固定的客户渠道网络不健全其他品牌特别是本地啤酒品牌在市场上有一大批铁杆消费者销售区域的狭窄制约中高价位产品的低市场占有率机会消费需求的多样化高端需求发展威胁营销战术营销工具有可自制性存在被模仿可能禁酒令的出台竞争品牌的低价竞争三销售现状与预测年上半年由于整个经济环境气氛和季节因素的影响地区青岛纯生的销售状况距离上半年销售目标有微小差距未能完成既定销售目标上半年实现销售额万元年下半年月是地区历年啤酒消费高峰期且下半年各种节日较多加上各种营销方案的实施预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升四销售目标基于对市场的分析与预测制定了地区年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标公司地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成万元销售额增长率预计为同比增长公司预计实现利润率达成净利润万元从目前的市场占有率看从目前的增长到品牌渠道覆盖率的各项指标将达到连锁超市以上连锁便利店以上百货商场以上各大酒店以上广告宣传目标的各项指标为产品尝试率品牌知名度五分配销售配额季度销售配额第三季度实现销售收入万元第四季度实现销售收入万元各区销售配额瓯海龙湾鹿城三区统一规划预计下半年实现销售收入万元乐清永嘉等县级地区统一规划预计下半年实现销售收入万元瑞安苍南等县市市场统一规划预计下半年实现销售收入万元六销售方案与工作计划价格策略青岛啤酒在低端产品中端产品高端产品都有分布但青岛纯生作为中高端品牌定价一方面坚持总公司的规定另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位产品规格价格青岛纯生装瓶箱支元箱纸箱元箱渠道策略青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理提升渠道竞争力加强分销创新管理提高产品核心竞争力人财物资源要聚焦对选定的区域市场进行集中出击青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势现有的经销商多为方便面饮料等非现饮终端产品的经销商缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上要着力于地区便利店餐饮店酒店等销售终端稳固渠道关系并逐步扩大这几类终端的覆盖率深度分销要掌控核心分销商掌握核心终端团队要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户所以团队要建立健全客户档案与资料管理促销策略广告在广告投放媒体的选择上除了电视广告外青岛啤酒还选择公交车网络报刊等广告重点有两个第一深度引导消费者塑造对产品的信赖感与好感分割市场第二宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境画面是一瓶啤酒一杯满满的啤酒细腻的泡沫在往外溢装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境在商务洽谈宴会上生意洽谈成功的豪爽心情人员推销聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象营业推广为了能更好的销售产品开展买箱送礼品幸运抽奖等凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客团队人员在完成既定工作任务的同时要扮演登门拜访的角色把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店七销售团队管理团队管理围绕着增强团队凝聚力提高团队工作效率完成既定销售目标来开展为此制定团队下半年各方面工作安排按照地区市场的划分团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作市区三区由第一队分管市区以北的永嘉乐清市场由第二队分管市区以南的瑞安苍南等县市市场由第三队分管各小队设负责人一名负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排细化销售指标到各分队由于区域市场的差异指标分配要灵活合理各分队绩效评价标准也不能完全相同各分队负责人按照团队要求根据地区市场细化并制定渠道维护促销活动的具体实施方案各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况包括销售量促销活动渠道反馈等信息销售经理与分队负责人交流沟通了解各项具体问题并制定解决方案各分队每日晨会进行工作汇报与分享营造团结协作的团队氛围分队负责人做好晨会的组织总结与记录工作分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励销售经理不定期参加各分队晨会与销售人员进行沟通了解业务开展情况及问题并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议定期聘请销售讲师培训师为团队成员开展业务培训提供销售技巧方面的指导帮助业务员提升业务技能完善团队成员绩效考核标准薪资采用基本工资加提成的方式但与上半年相比略微上调待遇标准销售代表提成个人当月业绩必须达到万元业绩否则提成为零新签的单提成按当月签单总额万提成万部份提成万元以上部份提成已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的销售主管提成业绩提成个案提成超额完成总价奖励如果未完成当月任务按未完成部份的扣除八费用预算团队下半年各项费用以销售预算为基础力求实现销售费用的最有效使用费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据细化为项目费用包括销售过程中的广告费用人员推销费用促销费用市场研究费用物流管理费用等总费用万元季度费用第三季度万元第四季度万元项目费用销售网络建设万元广告策划活动促销活动万元销售团队建设万元市场研究费用万元物流管理费用万元九方案调整销售计划在对地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时保持操作和实施方面一定的灵活性在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整