医药代表下半年度工作计划.doc

工作计划季度计划半年计划年终计划个人计划医药代表下半年度工作计划医药代表下半年度工作计划总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开1按照公司制定的产品销售目标年度计划追加完成横向计划深度分解明确任务上半年已经过去本区域内医院市场在完成公司产品任务业绩上非常的不理想完成率在21有些新品几乎是空白销售和或则是很低如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液空军医院的卡维地洛等有些品种和历史业绩相比下降的很大公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因区域下半年的销售任务压力很大但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况采取销售人员的合理搭配团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成2产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解要求每个员工根据自己负责的品种去分解从7月份开始对本区域的销售员工开始落实以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理加强过程化的管理把以前的结果管理转化为上但是不忽视业绩的完成和提高重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立一个真正的伙伴关系在利益上和友谊上同步发展组织员工把区域内的产品认真的分析根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略制定一个产品的提升计划在保持重点品种的销售稳定的情况下集中人员开发和推广新品的销售上量同时要求员工并和他们一起协商把产品目标任务分解到具体的每个科室每个重点的医生和专家的身上和一般医生的头上并按照销售追踪进行反馈及时解决问题任务区别对待3目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节标准化流程更容易被理解和掌握易于执行而且标准化的流程有统一的标准易于监督控制和考核还有成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性有效防止沟通失真更好提高本团队的效能这个细节是所有工作中最重要的开始具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善销售信息的完整反馈工作计划的严谨性和提高日常工作的效率并通过前期的人员管理资料培训大家都有新的市场认识对以后开展工作减少了很多的阻力具体的工作的管理表格为下面几个内容a两家医院的完整档案的建立一个月完成以完成80b医生的资料卡的建立包括三个方面的一是主任副主任主治医生的完全资料二是专家和反聘重点权威的资料建立三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善现交公司c住院部和急诊科护士主管护师实习护士的信息收集20天内完成d每月目标品种任务分解计划表和个人计划半年的滚动分解包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结目标任务根据年度计划进行分解按照月工作进度执行和考核e季度目标计划分解表和差距分析f每个季度进行任务完成的情况汇总总结得失同时把竞争对手的情况每周进行调查和摸底每个月上报公司并采取对策每个季度把任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比找出销售业绩跟踪的差距采取下一步的工作安排g周工作上量品种销售完成和历史差距分析表h本区域医药代表的日程工作表内容1姓名会见医生的姓名会见多位医生只要将主要医生的名字列出会见的时间和科室2科室3目的可分为支持进药增加用量保持用量介绍新药开院内会议查库存用量取定单解决问题其它等等4结果拜访是否达到了目标在此可以对每天的工作效率做一个汇总通过这样一天的总结可以提高自己的工作效率改进自己的交流方式5拜访医生的用药评级医生的分级便于提高我们的工作效率和拜访的目的性7全面使用6优先使用5常用4少用接受3试用2不用不支持1不用反对6总结跟进总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划每周每个员工5份周一发到手里下周一开会时候研讨和上报有效提高我们区域员工的有效的工作率4区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品种划分全面提升团队效率工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力一个具有凝聚力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队在工作中互相协助销售业绩和人性管理相结合的目标保持区域版快销售人员的长期稳定让员工学会集中力量团队集中工作并为公司提供合适销售人员5本区域内部销售人员的业务和市场技能培训计划每周六在公司的文化和技能培训结束后本区域内员工召开周工作的计划总结和经验的交流同时安排下周的工作计划每周一的公司晨会结束后开30分钟内部会议大家上交本周的工作计划和目标任务计划分解和日程工作计划每周五下午3点集中到公司进行业务培训提高自己的综和业务能力和思想眼界了解本行业个人负责品种的销售动态由我进行培训前三个月主要讲市场和营销同时学习其他企业高级代表的实战经验管理理论后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作能力专业学习在每周三和周二的早上由学术部2位经理负责做到基本问题医生难不到我们6作好协访工作和处理区域内的科室工作难点给员工创造一个好的工作平台解决工作流程中的环节问题在公司整体政策下各部门互相协调重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题以上是我们区域所有员工下半年的一个总体工作计划安排和完成工作指标考核的指标是目标医生的发展和建设的数量目标任务的分解和完成差距分析和完成率团队和谐建设和个人综合能力的提高及稳定基础工作的建立和工作管理表格的执行力其他内部表格不在这里发表谅解下面是具体的工作任务目标区域内医院的销售目标初步计划在2008年7月8日到2009年的1月31日区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长40左右到60之间其中空军医院作为区域内重点的开发和维护市场也是保持销售上量的第一工作的重点计划7月5日开始到8月3日统方空军医院的销售量提升到13万元每月医院的科室开发率百分之百重点医生的开发和维护达到60一般医生的开发百分之百树立2个样板的销售上量的科室肿瘤用药因为医院的特殊性在作好流程维护的同时保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置在销售上使肿瘤药维持在80000元每个月并争取稳定和提高但是因为病原的问题会出现变动量销售所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发维持重点目标在9月稳定空军医院的销售业绩保证每个月的销售业绩在稳定23万到25万之间通过以下产品品种的分解来完成附页xx医院因为根据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的情况了解以及员工的详细介绍和走访这个医院有一定的问题需要认真的处理和协调内部关系一是医院自身的原因和具体的情况二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题三是深层开发力度和销售人员的工作匹配原因需要进行调配和加大工作力度解决环节问题历史数据显示本医院的销售业绩一直不理想和公司的总体方向不相同现在的月销售在维持在44000元左右工作目标在没有新的产品结构调整之前在现有的品种中进行认真的医院市场细分和同行对比研究通过努力销售业绩可以提高40目标在8月5日前销售保持在60000万争取在9月到10月保持医院销售稳定在65000到80000元之间如果新产品能够快速进入医院的话申请用药报告已经上交到二院的药剂科其他工作公司的商务在进行中本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的基础上升1到2倍现有的品种重点维护和上量特苏尼650舒亚1250瑞立泰200工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保持每个月在230到360只之间同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩上重点开发稳定销售在俩个品种可以完成12000元每月同时做好新信息的转播把新药新活素和和肿瘤药多帕菲奥沙利铂经常性在重点科室的拜访中介绍和推广作到医生可以在需要的时候和病人协商用我们的产品这个工作小庞做的很好希望在以后可以有个满意的具体销售量具体的任务分解庞利民在进行目标分解半年工作计划分解见附页工作的具体销售策略思路决定工作出路思想决定工作行动在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段完成公司既定销售目标销售策略不是一成不变的我们区域在执行一定时间三个月为一个检查的周期可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的方向是否正确可以做阶段性的滚动调整解决计划制定的不确定性工作的重心现在空军医院的科室开发率为70这个月的工作目标是结束在空军医院的科室开发和学术会议重点把内一科这个钉子攻下这个最大的科室是我们申捷和瑞丁卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室同时也对其他品种有一定的业务提升也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室我们已经开始了第一步的公关工作这个月要把这个科室完全开发销售人员全面跟进同时把因为客观原因没有开成的干部病房的科室会在这个月完成因为杜主任对我们公司的经营理念很欣赏在8月前空军医院的科室开发率达到百分之百同时解决以前遗留的问题瑞白超方和科室人员要费用的情况哪个人出现的问题哪个人就个人负责解决维护和开发药剂科的工作关系8月安排肿瘤科室的2位权威参加8月中旬的肿瘤全国会议在销售人员的安排上细节过程注意完善明确每个人的责任权利和工作的任务及时统方及时报公司批复及时送到目标和伙伴医生的手中及时解决员工工作中遇到的任何问题提高我们的效率同时注意信息的反馈和对比竞争对手的任何的信息并采取策略进行防范扩展销售途径强化服务理念收缩产品线的个人划分和品种线型负责展开完善工作流程的表格化执行和文字写做水平保证报告的真实性和规范给公司提供详实的信息汇总在8月5日工作完成后兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块我们的以后工作的重点就是日常的流程拜访和目标医生关系维护在政策执行的同时发展感情的交流同时给公司提供一个全面的医院挡案2xx医院xx医院的下半年的工作重点围绕着下面几个方面开展现有研究的品种重点人员跟进改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式集中人员进行集体协作的品种推广和维护重新定位现有目标医生的合作情况重新分级客户和管理开发重点的科室和专家主任的关系建立召开三到四次科室会便于业务人员的工作展开和任务完成会外和会内结合报公司批准后进行对几个自己做医药代理的科室重点的公关新品进院速度加快为产品结构优化提供前提加派新人进入增加活力和新的工作方法第一个月维持销售在44000到68000元科室开发在50以上目标医生重新定位50科室人员有效拜访率100稳定提升特苏尼舒亚瑞立泰的月销量保证其他品种有一定的销售业绩公关科室呼吸和肝病的2个科室及大内科召开一次大科室会内和会外第二个月工作计划新品进入医院科室开发率达到80重点医生和伙伴医生数量要达到80权威主任和专家建立和谐的关系为整体业绩提升作好铺垫召开2次科室会内和会外加强急诊科室和住院部的夜访工作树立一个样板销售科室第三个月开始保证所有环节的稳定和销售的稳定人员配备的稳定2个销售的样板科室销售业绩稳定在15万元到18万元之间具体的产品细分和任务分解见附页其他的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行调配人员协助小庞工作同时不定期的举行医生联系活动和学术会议的展开在合理的成本范围内其他的经营目标和工作任务按照公司的要求进行以上只是对本区域2008年7月5日到2009年1月31日的半年工作计划和目标不够完整也不够成熟最终方案希望区域内部主管和我院协商共同完成