药店促销活动方案.doc

药店促销活动方案信息发布通过发传单的方式让消费者了解此次促销活动从月号月号这段时间发传单提前天发以药房为中心方圆百里以内的小区内贴我们的传单小区内挨家挨户的贴传单这些都忙完了在集上和外面发传单活动方式打折买赠活动开始前为消费者送药茶药店尝试在大堂里设立了一个免费供应药茶的区域供应菊花茶决明子茶逛街吃力的消费者到药店大堂休息都能喝上一杯浓浓的药茶并可以边喝茶边浏览用于饮泡的中药材样品展示和详细的说明一下子跟药店拉近了距离不少消费者在临走之前顺带捎走了一袋一袋的菊花枸杞子决明子还有消费者购买了枫斗西洋参大麦茶等宣传口号买药送鸡蛋中大奖凡在促销期间本店所有感冒类药品均九折销售老年人消费达元以上可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张凡进店前名的顾客免费发放洗衣粉一袋活动期间消费金额满元的送抽奖卡一张参加抽奖活动期间消费满元的顾客送鸡蛋枚并参加抽奖活动进店前名顾客特价商品除外主题口号正信医药有限公司成立会员卡升级真情回报购物有礼大型优惠活动专家现场免费义诊会员奖品大派送第一次抽奖月号下午五点开始一等奖名电磁炉一个二等奖名电热壶一个三等奖名棉被一条四等奖名特等奖名牙膏一支第二次抽奖月号下午五点开始一等奖名电磁炉一个二等奖名电热壶一个三等奖名棉被一条四等奖名特等奖名牙膏一支第三次抽奖时间月号下午五点开始一等奖名电磁炉一个二等奖名电热壶一个三等奖名棉被一条四等奖名特等奖名牙膏一支现场布景药店橱窗上张贴海报写上买汤臣倍健的保健品任意一瓶送高钙片瓶和鸡蛋枚并参加抽奖活动买元送鸡蛋枚并参加抽奖活动买元送儿童钙片一盒并参加抽奖活动买元送买送买元送药店的侧门放一个棚两张桌子两把椅子一张桌子摆放奖品一张桌子放两个抽奖盒一个抽奖盒放顾客购买的小票凭小票来兑换奖品另一个抽奖盒放乒乓球为抽奖的东西鸡蛋摆放在侧门那里要有音响耳麦等设备成本费用传单元张张元乒乓球元个个元鸡蛋元件件元一等奖元件件元二等奖元件件元三等奖元件件元四等奖元件件元特等奖元件件元尽量让厂家给赞助赠品和药品人员安排人时间地点注意在先传单脚上加上此活动最终解释权归本店所有这三天药房总销售额到达元这场活动总能赚元单笔销售满元送抽取式纸巾一包单笔销售满元送雕牌洗衣粉一袋单笔销售满元送太太乐鸡精一袋单笔销售满元送蓝月亮三包装洗衣液一组单笔销售满元送金龙鱼油一桶百万豪礼大放送元特价商品不参与多项活动不重复参与一次性购物满元送洗衣粉一袋或牙刷一支一次性购物满元送优质毛巾一条或中华牙膏一支一次性购物满元送不锈钢脸盆一个一次性购物满元送雨伞一把一次性购物满元送沐浴露一瓶或洗发水一瓶一次性购物满元送高级保温杯一个一次性购物满元送高级汤煲一个劲爆价抢购商品个商品相当的特价的商品或者是买一送一很畅销的商品一个下火王买一送一一个板蓝根买一送一一个参茸特价一个老人用药特价本店免费测血压血糖二是满就送消费者购药金额满就返还现金券或送等值的礼品并设置了不同的层次满送满送满送满送满送满送满送六是对产品进行组合一方面是选择了一组保健品以优惠价出售主推过节送健康的概念另一方面是根据节日的情况主推系列药品组合根据过去的经验总结的有针对性地进行促销附药店导购员如何进行有效促销过分热情也会赶走顾客店员是接触顾客最频繁的特别是在药店这种专业性很强的服务行业店员的专业素质和服务态度尤为重要和突出热情是必要的但服务时更要把顾客放在第一位想其所想只有提供了顾客真正想要的服务才能赢得顾客心对于店员来说为顾客提供他们需要的服务才是贴心的服务围堵式服务讨人嫌记得有一次我去当地一家连锁药店买药我刚走进去一群店员应该是厂家的促销员有四五个之多就围了过来非常热情地问道先生需要点什么呀当我说需要买点胃药时他们就喋喋不休地向我介绍他们推荐的药品作为消费者我这种围堵式的服务假如我是药店店员买不到想买的药真烦五一期间闲来无事我想着去药店逛逛看看节日会不会有些优惠顺便买点家庭常用药我进了住处附近的一家药店节日装扮得很热闹乍一看各种优惠还不少呢我心里高兴可以买到实惠药了刚在一处货架前停下脚步就来了一位店员很热情地问我要买什么我说想买止腹泻的药她就开始推荐了其实我通常都用一种品牌药当我问她有没有这种药卖时她则说只是广告做得多些疗效实际上好不了多少最后我还是买了些药品本来药店有买赠优惠可等我去领奖品时却发现与自己想的差很远店员解释活动解释权归本药房所有这次节日购药真不太顺心假如我是药店店员多数品牌药因利润低不为药店所主推已是普遍现象但很多顾客还是冲着品牌药才来药店的像这位店员这么推荐药品会引来消费者的不满和抱怨假如我是药店店员我在与顾客交流时会实事求是客观地介绍药品而不是一味地只顾推荐高利润品种给顾客自由的选择空间寻找机会介绍一些组合用药给顾客自然地推荐其他产品其次药店往往举办一些促销活动来吸引顾客的眼球以争取客源这本身无可厚非但这些促销活动不要太花哨内容要言简意赅看上去要一目了然千万不要太复杂让消费者搞不明白还弄个活动解释权归本药房所有如果我是药店店员除了要熟练地掌握活动规则外更应简明扼要地向顾客介绍和解释清楚远不要先问顾客你需要什么作为一名终端销售人员如果你还没有为迎接顾客做好准备不知道如何与顾客面对面的沟通那么掌握销售的技巧就势在必行只有通过有逻辑的有意义的方式发展和促进销售人员的技巧才能有效的完成销售因为市场和我们需要的是专业级的诚实而谦逊的专家有一句讲起来容易做起来困难的话顾客就是上帝上帝永远是对的所以不要和上帝争辩是与非因为你得罪了一个顾客那么失去的将的一批消费者所以我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提终端销售的场所很多商场内外店铺促销形式也多种多样咨询介绍赠送打折而我们要面对的也只有一种人那就是你的上帝顾客他们是我们要面对了解和满足的人在这个过程中我们要不可避免的迎送往来虽然整个过程是个连续的事件我们还是理性的将它分为以下几个步骤以利于灵活的掌握运用第一步迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈从而建立一种融洽的气氛良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通第二步了解需要通过向顾客提出问题并仔细聆听回答来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好一定要注意细节顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好而且会对自己感兴趣的方面提出问题记住这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方第三步推荐产品通过观察顾客找出与顾客相适应的产品向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要给顾客试用此产品或向顾客示范产品并向其介绍该产品的特性益处并不断强调该产品的益处及效果对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认第四步连带销售通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要这是一个连带销售的好时机可以收到事半功倍的效果第五步送别顾客让顾客购买产品并表示感谢有始有终满足顾客的需求从而达到我们的销售目的以下将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解一迎接顾客销售人员要完成销售就要与顾客建立起沟通的桥梁节奏紧张的现代商业社会人与人最缺乏的就是沟通迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步每天有许多顾客走进柜台浏览他们只是随便看看这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么我们也不知道他们的需要因此我们必须和他们交谈来了解有关信息抓住每一个可能的介绍机会主动的与顾客打招呼记住微笑真诚的微笑是你赢得顾客的法宝迎接顾客也就是要与顾客进行交谈终端销售人员积极友好的态度对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的同样的一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题案例通常销售人员会问浏览的顾客你需要什么分析这是例行公事的职业性口吻一定要避免在大多数情况下顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语继续低头看很少有顾客会直截了当的告诉你他需要什么除非他已经确实知道他自己需要什么案例销售人员你需要某某吗分析这种废话在我们的销售过程中不允许出现这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳他可能要买但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答他也可能没想要买只是看一看这样反而使顾客回答不了之后马上离开还没有交流就把顾客吓跑了怎么再向顾客介绍产品呢从以上两个例子中销售人员还没有与顾客交谈还没有了解顾客的需要便让顾客回答了是与否之后就离开了为什么会这样呢原因很简单因为销售人员一开始就向顾客进行了索取要他回答一个难以回答的问题这对顾客来说无疑是一个难题难怪顾客的态度那么消极也难怪这个问题吓跑了半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客索取回答是消极的反过来我们不妨试一试给予例顾客只是随便看看处理方式销售人员可以这样开始这是某某产品的专柜新上市了某种新产品或我们现在进行的是某某活动例顾客已经在看某一规格的产品处理方式销售人员这是具体的某一产品它具有什么样的功能有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来例顾客的眼光在柜台上来回扫过处理方式销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流向顾客介绍我们这里的是某产品你现在看到的是那一规格类型的产品它具有什么样的功能有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势例几位顾客同时在看产品处理方式销售人员这是某某产品一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料结合以上例例的情况灵活介绍产品有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品以满足不同顾客的需要我们分析上例不难看出浏览的顾客通常是已在看某种产品某类产品或某件产品而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明说明后多半会引出顾客的一些问题和判断这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求一通常销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应希望能听到销售人员说下去这时销售人员要继续介绍产品的特点好处等等并且给顾客观察和试用同时也可以询问一下顾客的情况和需要向他推荐合适的产品顾客会提出问题如这种产品跟另一种产品有什么不同这种产品能不能适合我的某种需要你的产品这么多那一种更适合我等等里面都包括了顾客想知道的信息二销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动并分发宣传资料时顾客的反应基本上也是两种希望销售人员会继续说下去听听有没有自己感兴趣的东西如买一赠一免费试用有奖销售还有的顾客会问送什么怎么送顾客的回答反映了他的需要和偏好可见一个好的开端是以为顾客提供给予开始的给予顾客什么喃给予是一种服务是一种说明给予顾客他所关心的事物的说明所以作为一个成功的销售人员请牢记永远不要向顾客索取什么哪怕是一种回答永远不要先问顾客你需要什么永远记住给予给予再给予而不是索取二了解需要一对产品越挑剔的顾客越是有购买欲望的潜在消费者在迎接顾客并与顾客交谈之后销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了销售人员要了解顾客有什么需要只有了解顾客真正的需要才能向顾客推荐合适的产品一般来说在迎接顾客之后销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况只有掌握这些内容才能向顾客推荐合适的产品不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的必须预计每个问题可能带来的回答以选择那些有利于销售的问题因此尽可能提供那些能获得信息容易回答的如谁什么哪里什么时候为什么怎样告诉我关于这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求通过提问及时了解顾客的特殊需求避免说上一大堆介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要因此对于销售人员来说聆听顾客的回答和陈述很重要因为它包含了顾客很多的潜在需要也就是说隐藏了许多的销售机会聆听顾客的陈述时应该注意保持最大的注意力切记东张西望心不在焉不要随意打断顾客的谈话因为这样显然不尊重顾客对顾客不礼貌尽量避免否定的价值判断如你这话就不对了在提问和聆听之后销售人员就要分析一下抓住其中的销售机会有时候顾客并没有直接说出他的需要而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要例顾客我不需要这种产品因为我所以我分析乍听之下顾客似乎并没有什么需要但仔细一分析其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品二作为一名成功的终端销售人员不仅要抓住每一个销售机会还要善于创造销售机会记住成功的创造机会失败的等待机会生活中的很多事情不怕你做不到就怕你想不到关键在于创造一个机会然后努力去实现很多时候顾客往往没有意识到自己的其他需要销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识销售机会的有无取决于创造创造的关键还在于怎么去说去概括去阐述很多时候重要的不是你要表达什么而是你怎样去表达请满怀信心从心眼里认定顾客确确实实地有这样一个迫切的需要同时你也要牵引着他去认同他确实有某种需要并且确认事实就是这样直到顾客接受完成销售这才是一个成功的秘诀试试你也会成功的牢记人必先自欺而后欺人希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底谎言重复一千遍也就成了真理通过提问聆听分析销售人员抓住机会通过概括和阐述销售人员创造了销售机会再真正了解顾客的需要后接下来该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了三推荐产品恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤这时候也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了对于成功的终端销售人员来说尽管每一个步骤都是重要的但关键的一步就是推荐产品每一个产品都有好处每一个顾客都有需要成功的销售秘诀在于将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来什么是产品能为顾客带来的好处呢它是不是产品说明书上介绍的呢这里我们要区分两个概念特点告诉顾客这个产品是什么是关于产品性质的描述好处告诉顾客这个产品如何起作用对顾客有什么好是作用可以为顾客做什么只有产品的好处是吸引顾客的原因而不是特点真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处每一个产品都有很多的好处每个顾客都会有不同的需要不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的因此终端销售人员应针对不同的顾客因势利导找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要记住要真正把产品销售出去要让顾客掏钱购买销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由