(一)礼貌策略
礼貌在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。何兆熊认为:策略(tact maxim)是礼貌的根本,礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言受社会因素制约,语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌原则强调说话要看对象、要注意言行的时间和场合、要注意言行,还应注意言语表达和效果,要恰到好处。不严谨的言语就会冒犯他人,过于有礼则让人感到虚伪。在商务谈判过程中,把握好礼貌得体这一语用策略,就能获得事半功倍的谈判效果。
例如:请报旧金山最低到岸价。
:感谢贵方的密切合作。
:如贵方将交货日期提前至6月中旬,且做一次性装运,我方当十分感谢。
得知贵方对此报盘不感兴趣,深表遗憾。
愉快、感谢和遗憾的表达法属于礼貌语言,能开创友好的气氛,使谈判成功。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语、馈赠语,以及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语、妥协让步用语等。
(二)委婉策略
委婉语是对令人不快或不够尊敬的事实、概念等不明说,以此能使人感到愉快的含糊修辞表达手法。它是为了在言语交际中达到理想的交际效果和个人目的而采用的一种会话策略。在商务谈判中的许多环境下可运用此策略,如遇到机密、不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时,可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子,避免正面冲突,制造友好气氛。
商务谈判有些话语虽然正确,但却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果。委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会弦外之意。
例如:你说的大部分事情我都同意。
言外之意是还有一些事情我不同意。
委婉语是一种营造和谐氛围建立良好人际关系、确保语言交际顺利进行的常见言语手段,能达到理想的交际效果。
(三)幽默策略
格赖斯总结了合作原则的四个准则:量的准则、质的准则、关系准则、方式准则。在现实交际中,人们并不总是遵守这些原则,恰恰相反,人们总是有意无意地违反这些原则,并往往导致说话者的主观意图与客观效果之间的不一致。这种不一致往往是造成会话幽默的一个重要因素,下面一段对话中,交际一方故意违反了质的原则,会话的幽默效果避免了一场难堪:
一位顾客坐在一家时髦整洁的餐馆桌旁,将餐巾围在颈上。这个恼怒的经理叫了一位服务员并告诉他:“要策略地使他明白那样做不行。”细心的服务员对顾客说:“对不起,先生,剃须还是剪发?”
在商务谈判的语用行为中,诙谐幽默的语言首先能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受,使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中,幽默的言语也能极为有利地批驳谬误、明辨是非、说服对方。其次,幽默的语用策略,体现谈判者具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。总之,幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛,传递感情,使谈判人员在心理上得到享受,提高谈判的效率,使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。
(四)模糊策略
语言的模糊性质很早就引起语言学家的注意,何谓语言模