产品销售方案.doc

XXXXX有限公司销售方案目录一职能和权限二薪金提成管理办法三管理制度四运营管理及销售模式五销售合同范本六运营管理流程制表一职能和权限主要职能和权限1负责公司xxx产品的宣传推介销售售后服务工作制定年度销售计划完成公司下达的销售任务策划产品营销推广活动建立营销网络创新营销思路销售团队管理培训制定销售工作管理办法市场调研信息收集整理参与制定公司发展战略工厂产品质量管理合理配备资源2制定完整的营销计划为集团公司产品采购计划提供可行的参考依据3加强所辖营销团队的建设工作提升团队业务能力做好后备力量的选拔工作4根据集团公司的发展战略提出合理的营销模式建立合理有效的营销渠道5有步骤有计划的完成销售任务6进行全面的市场调研工作了解用户的需求准确选择目标通过市场分析及市场预测准确把握市场定位建议并制定合理的价格体系7时刻掌握行业同类产品的价格体系有目的地调整市场战略计划8加强网络平面媒体宣传提高品牌知名度塑造金牌产品形象9及时了解市场需求变化为公司提供真实可靠的市场信息10用科学的管理方法维护良好的客户关系完善售后服务体系二薪资分配及绩效考核管理办法一目的为实现公司年度经营目标明确各级销售管理人员职责体现责权利一致的原则调动员工的工作积极性激发员工的工作热情与创造性特制定本办法二范围适用于销售部门各级销售管理人员三薪资构成月工资年终奖年终奖见五131薪资结构底薪岗位津贴出差补助全勤奖提成销售管理奖金2岗位津贴项目级别销售总监区域经理销售员车费补助300元人月250元人月150元人月3出差补助出差补助食宿销售总监区域经理销售员长途当地留宿一天以上250元人天200元人天150元人天注出差车费按正规车票实报实销无票者不报特殊情况报上级主管经主管同意签字后方可报销无出差者不计入4全勤奖销售部各人员全部双休制工作日内未请假者按缺勤计全勤奖为每人每月200元请假者缺勤奖不计入5提成办法1按净销售额提成2提成计算办法销售人员销售提成净销售额销售提成比例净销售额完成总量基本任务量3销售提成比例销售员按其职责范围尽心尽力工作销售目标完成70以上按销售超额产值的2提成销售目标完成80以上按销售超额产值的3提成销售目标完成90以上按销售超额产值的4提成销售目标完成100以上按销售超额产值的5提成6结算方式中餐补助30元人天30元人天30元人天电话费补助200元人月200元人月100元人月提成结算方式结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准按收到比例结算直至货款全都收回注1若考核按照季度执行的即每年4月7月10月次年1月进行考核2试用期员工不参加奖金考核3中途离职若无市场遗留问题给予正常提成在次月结算五奖惩管理1销售量是评价销售人员业绩的重要指标但不是唯一指标还必须以管理的目标来进行考核否则销售人员只顾眼前利益而忽视了将来的发展有些销售活动虽不能直接实现销售收入但对将来的销售工作影响很大因此有必要以其它指标来进行考核11管理目标项目与对应考核最高分1服从上级领导10分2回款情况15分3市场信息收集与反馈5分4档案建立程度5分5开拓新客户数量5分6现有客户升级幅度10分7合理化建议5分8销售情况20分9业务回报5分10区域投诉情况5分11出勤情况10分12业务知识技能5分注管理目标考核总分为100分12管理目标每月进行考核得分分为三个档次160分含以下70全扣260分80分含50下发380分100分100全发例如以业务员得70分当月提成1100计则此人所得工资为底薪补助全勤提成50工资15002502001100502775元13年终奖金与晋升奖惩方面考核一奖惩架构1奖励记功记大功惩罚记过记大过撤职开除累计计分1全年度累计三小功一大功2全年度累计三小过一大过3功过相抵例一功抵一过一大功抵一大过4全年度累计三大过者解雇5A记功一次加当月考核3分B记大功一次加当月考核9分C记过一次扣当月考核3分D记大过一次扣当月考核9分二奖励办法参加公司销售例会并积极发言者即记功一次提出合理化建议使公司获益者记大功一次另外再给予重奖客户信用调查属实事先防范得宜使公司避免蒙受损失者即呆帐记功一次开拓新地区新客户成绩卓著者记功一次达成上半年销售目标者记功一次达成全年度销售目标者记功一次超越年度销售目标20含以上者记功一次其他表现优异者得视贡献程度予以奖励三惩罚办法挪用公款者一律开除公司并循法律途径向挪用人追踪做私生意者一经查证属实一律开除直属主管若有呈报免受连带惩罚若未呈报不论是否知情记过二次与客户串通沟结者一经查证属实一律开除凡利用公务外出时无故不执行任务者含上班时间不许喝酒一经查证属实以旷职处理按日不发给薪资并记大过一次若是领导协同部属者该领导撤职挑拨部门员工的感情或泄漏职务机密者一经查证属实记大过一次情况严重者开除涉足职业赌场或与客户赌博者记大过一次上半年销售未达销售目标的70者记过一次全年度销售未达销售目标的80者记过一次未按规定建立客户资料经领导查获者记过一次私自使用营业车辆者记过一次公司规定填写的报表未缴交者每次记过一次其它给公司形象造成负面影响者视影响程度予以惩罚四奖惩办法的加分或扣分也按月度进行五年度内考核的年度累计加分有三项1销售目标达成率占60当月达成率100及以上60分90及以上50分80及以上40分70及以上30分60及以上20分60及以下10分2当月管理目标项目累计加分占403奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分12312说明公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分123即是销售人员该年度元月12月考核总分六评审办法业务员的考核由销售经理逐级评分市场经理的考核由销售评审销售总监由总经理评审该年度考核得分将作为发放年终奖金评星级销售人员和晋升的依据考核与年终奖金分配表年度考核得分90分含以上80分含以上70分含以上60分含以上60分含以下年终奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1六社保福利员工的社保根据国家省市的相关规定由薪资核算员汇总报公司综合管理部办理申报缴费业务七薪资发放1每月5日前各销售人员将当月的绩效考评汇总报公司销售部由主管对直接下属人员当月工作进行考评考评结果经审核后将作为当月销售奖金发放依据2每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算经部门负责人审核由总经理批准每月15日发放八销售部费用处理流程销售部所有费用各级销售人员每月30日前将各项费用报总经理处做预算汇总经总经理签字后报总公司董事会经主管审批签字后每月5日拨付销售部每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售部报销结余项累计到下月预算中九销售成本简洁核算成本核算一1基本情况参考说明人员配备经理1名销售总监1名区域经理2名销售员4名行政开销含房租及水电费办公用品采购交通费76002400031600网络费用网络推广36000123000广告宣传宣传画册制作36000123000购销时间按2个月计费用支出时间按12个月计2月底限销售额计算公式月底限销售额月支出12103成本核算二1基本情况说明人员配备总经理1名销售总监1名市场经理4名销售员8名行政开销含房租及水电费办公用品采购交通费86004500053600网络费用含门户网站建设及管理网络推广36000123000广告宣传宣传画册制作36000123000购销时间按2个月计费用支出时间按12个月计2月底限销售额计算公式月底限销售额月支出12103三销售部管理制度一总则为加强员工管理规范员工行为提高员工素质特制定本制度本制度是销售部员工必须遵守的原则是规范员工言行的依据是评价员工言行的标准全体销售人员应从自我做起从本岗位做起自觉遵守各项制度员工如对本制度有任何疑问或异议可向销售部负责人咨询本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司本制度自制定之日起开始执行二销售部组织架构三销售部人员素质要求1品德好2很强的语言驾驭能力3人格魅力经理销售总监区域经理销售员4很强的组织计划管理能力协调能力5很强的沟通能力四销售部岗位职能销售部经理岗位职责1在集团公司领导下和各部门密切配合完成工作全面负责销售部工作对集团公司总经理负责组织公司销售战略年度销售计划制定和实施审定大型营销活动策划方案大笔销售合同签订协调与公司各供应商之间的关系审批公司年度财务计划和日常财务开支经理以上管理人员聘用升迁2严格遵守公司各项规章制度处处起到表率作用3制订销售计划确定销售政策设计销售模式4销售人员的招募选择培训调配销售业绩的考察评估5销售渠道与客户管理财务管理防止呆帐坏帐对策帐款回收6销售情况的及时汇总汇报并提出合理建议销售权限1有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权2有向董事长报告的权力3对筛选客户有决定权4对重大促销活动有现场指挥权5对直接下级岗位调配管理权6对所属下级的工作有监督检查权7对所属下级的工作争议有裁决权8对直接下级有奖惩的决定权9对所属下级的管理水平业务水平和业绩有考核权10对经销商授信有额度权11有退货处理权12一定范围内的销售折让权13一定范围内的财务管理权销售总监岗位职责1坚决服从执行销售总经理工作安排2参与制定企业的销售战略具体销售计划和进行销售预测3控制销售预算销售费用销售范围与销售目标的平衡发展4招募培训激励考核下属员工以及协助下属员工完成下达的任务指标5收集各种市场信息并及时反馈给上级与其他有关部门6参与制定和改进销售政策规范制度使其不断适应市场的发展7发展与协同企业和合作伙伴关系如与经销商的关系与代理商的关系8协助上级做好市场危机公关处理9协助制定企业产品和企业品牌推广方案并监督执行10妥当处理客户投诉事件以及接待客户的来访11指导巡视监督检查各销售市场的各项工作区域经理岗位职责1分析市场状况正确作出市场销售预测报批2拟订年度销售计划分解目标报批并督导实施3根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络4根据网络发展规划合理进行人员配备5汇总市场信息提报产品改善或产品开发建议6洞察预测渠道危机及时提出改善意见报批7把握重点客户控制70以上的产品销售动态8关注所辖销售人员及经销商的思想动态及时沟通解决9参与所属区域重大销售谈判和签定合同10组织建立健全客户档案11指导巡视监督检查所属市场的各项工作12向直接下级授权并布置工作13定期向直接上级述职并提出合理化及可行性建议14定期听取直接下级述职并对其作出工作评定15根据工作需要调配直接下级的工作岗位报批后实行并转综合管理部备案16负责本区域市场销售人员任用的提名17负责制定销售区域的工作程序报批后实行18负责区域销售部门主管工作程序的培训执行检查19填写直接下级过失单和奖励单根据权限按照程序执行20及时对下级工作中的争议作出裁决21每周定期组织例会并参加公司有关销售业务会议22按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核主要权限1有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权2有向营销总监报告的权力3对筛选客户有建议权4对重大促销活动有现场指挥权5有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权6对所属下级的工作有监督检查权7对所属下级的工作争议有裁决权8对直接下级有奖惩的建议权9对所属下级的管理水平业务水平和业绩有考核权10一定范围内的经销商授信额度权11有退货处理权12一定范围内的销售折让权销售人员岗位职责1学习了解公司产品分类规格认识产品熟练掌握了解产品的应用范围一般性技术规范2公司指定的业务开展范围之内对各类相关信息进行收集整理发现和联系销售对象定期整理销售工作进展信息获取的客户信息每周向公司进行汇报3对获取的信息和客户进行跟踪与回访逐步落实和筛选出意向订货客户并对意向订货客户进行必要的公关工作4发展与维护可实现销售的客户了解掌握客户的需求完成对意向客户的资料投送报价签约谈判等前期工作5根据与客户的谈判结果与客户完成草签合同报公司审批将签订的合同送回公司备案并与公司落实具体发货事宜6根据合同约定和供货安排协调公司与用户的关系协助工厂和物流部门完成产品的首次交货和相关手续办理随时掌握供货情况和客户需求做好公司与客户的沟通7做好售前售中售后的服务工作对客户提出或出现的技术质量问题及时解决或上报公司寻求协助解决协助公司客服人员做好现场的关系疏通协调工作8负责完成供货期间和货齐后的账目核对工作办理好各类手续的领用与交回根据合同或协议约定按时按量及时回收货款确保合同的正常执行维护公司与客户的利益9维护和发展与任何客户的良好关系保持联系掌握信息随时跟踪以求更多的实现销售壮大自身的业务范围并有义务完成公司安排的其它的临时性工作五服装规范1工作期间公司要求员工穿统一工作服女性身着统一职业装男性穿西装打领带夏季要求身着白衬衣深色西裤领带2上班时必须统一着装佩戴胸卡六仪容要求1工作期间员工应注意自己仪容女性要求淡妆并梳齐头发男性头发不能盖耳至少每月理发一次勤洗头头发应梳理整齐不凌乱不留胡须2所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净上班期间应保持鞋面无污物灰尘3员工应随时注意个人形象谈吐时讲究礼仪谦虚宽容时刻保持微笑4所有员工工作期间衣着必须保持整洁无污物衣服应熨烫整齐八考勤制度1销售部实行五天工作制特殊情况例外每天上班均由销售人员自己打卡签到并填写当日销售行程安排表2每天早上900上班考勤在915之前完成3考勤时间标准以标准时间为准要求每位销售人员均核对自己的时间4销售部每周一晨会如无特殊情况销售部员工必须全体参加必须着装整齐仪容仪表于会前整理好不规范者不得参加晨会5调休请假需提前一天经同意并跟人事提前打招呼以备考勤6请假1天以内由上级主管负责人签字批准2天以内由部门经理签字批准3天以上需总经理签字批准请假必须填写请假条否则按照旷工处理月底核算扣发请假日工资7休假按公司制度调整年休具体参照公司规章制度8销售部上班时间根据销售部实际情况决定上午90045451200中餐120045451300下午1300451730附注可根据销售部状况季节等进行调整九销售报表规定1销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报2销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表3销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表附销售工作周报表销售工作月报表十薪金分配制度具体参照薪金管理办法十一合同管理制度1经办的销售人员填写时字迹要工整清楚使用黑色钢笔或签字笔2合同内容填写合同包括主合同附加补充协议等严格执行合同规定的价格体系规定的条款如出现变更修改或补充要及时向上级部门评审填写不得有空白栏无内容填写应用划去否则造成后果自行承担加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处3合同签字程序合同文本由销售员填写后需市场经理审核签字审核每一条款各项数据是否正确在交销售总监审批原则上合同一式两份客户公司各一份公司保留的一份由销售内勤存档管理四销售管理一销售模式材销售分为销售确认和运输环节二销售管理信息化需求1定价管理公司对价格进行统一发布和控制业务员在授权的价格范围内订立销售合同产品价格管理表外销价内销价产品编号产品名称规格数量级123456产品售价销售人员下浮权限区域经理下浮权限销售总监下浮权限2成品销售订单管理实现对成品销售订单的有效管理可以跟踪订单的执行情况签订发货到货核销3设计方案管理文档管理为客户提供的设计方案4xxx销售订单管理实现销售订单管理录入审核跟踪建立销售订单与库存管理的联动与核算的联动5xxx销售管理实现xxx销售订单管理录入审核跟踪建立xxx加工生产的联动查询xxx加工生产的进展6销售需求管理汇总未完成的销售订单计算每日需要提供的销售量7销售出库管理根据销售订单自动生成销售出库单出库完成后自动降低库存量同时勾计销售订单8销售运输管理实现商品货物运输指令的下达到货跟踪等运费结算管理9销售应收管理实现对应收账款的记录收款情况的记录帐龄分析客户应收情况分析10销售发票管理记录销售发票的开具情况与财务系统建立对接关系自动生成记账凭证11客户管理客户信息管理历史交易记录查询客户付款情况的查询12市场分析与管理管理市场销售等活动形成的文档包括企业介绍材料产品介绍材料等五销售合同需方供方一产品名称商标型号数量金额供货时间及数量产品名称样式规定型号计量单位数量单价备注二质量要求技术标准双方约定的其它质量要求按提供样品的颜色厚度及尺寸要求并提供产品质量合格证检测报告质量保证书三交货地点四交货时间五运输方式及到达站点的费用承担供方负责免费装车运费及卸货费用由提货方自行负责六验收方式按行业标准的试验方法及检验规则验收七合同价款及付款方式1现款现货一次性购买付清2按工程进度付款单价上涨10每次付款不能低于进度款的80余款在供货完后一次性付清3如需订货需付30订金余款提货后一次性付清八需方职责需方必须给供方提供足够的卸货现场并协调节好周边关系如需方协调不及时导致供方卸货延误而影响工程进度供方不负任何责任九供方职责供方应按需方通知要求及时将xxx及时送至指定地点并随车配带质量证明书复印件资料交与现场验收人员如需方付款按期到位而供方供货不及时导致工程延误所延误期间产生的经济费用由供方承担如遇市场某种规格缺货或其它特殊情况双方可及时协商延期送货时间十违约责任经供需双方认可验收不合格产品由供方退换供方未经需方许可延期交货或需方拖延付款或提货每日按应收款的1赔付对方违约金合同生效后双方应当如实履行合同的约定义务违约方承担一切违约责任如发生纠纷由违约方所在地为法律诉讼地如遇不可抗力因素导致延期交货或提货不视为违约十一本合同一经生效交在供方下单后需方提出品种数量及加工规格变更调整供货方由此发生的费用由需方承担供方按需方要求的时间已完成货物的加工需方如未按合同约定时间及时提货则视同供方已按时交货十二需方支票付款必须填写供方法定名称现金付款以盖供方财务章的收款凭证为准否则由此造成的经济纠纷或损失供方概不负责十三本合同的变更或解除在执行合同过程中如发生合同法中允许变更或解除合同的情况时双方可协商变更或解除合同十四诉讼地点约定甲乙双方在履行合同过程中如发生争议首先应友好协商解决协商不成可向当地人民法院提起诉讼十五本合同未尽事宜由双方协商补充所签订补充协议或合同附件与本合同具有同等法律效力十六本合同一式两份甲供双方各执一份由甲供双方签字盖章后生效需方供方法定代表人或代理人法定代表人或代理人电话电话签订日期签订日期六销售运营管理中各类制表一成品入货单采购日期入库日期入库物品清单序号产品名称规格型号单位数量单价备注入库地点发货单位发货地址联系人电话采购人入库人二成品出货单销售日期出库日期出库物品清单序号产品名称规格型号单位数量单价备注出库地点收货单位收货地址联系人电话销售人出库人三发货申请单申请部门申请人申请日期购货单位合同编号收货地址收货人联系电话产品名称规格生产企业单位数量单价总金额汇款日期汇款金额汇款类型公帐私帐销项发票开具不开具送货方式物流自提送货上门随货附带备注经办人部门经理财务部总经理四销售部行程申请单客户单位名称客户单位地址电话拜访人拜访日期需要拜访频率次周或月填表时间携带资料使用赠送情况拜访的目的部门经理审批下次拜访计划日期五客户档案信息表单位资料公司全称公司地址企业性质国有企业外资企业私营企业合伙经营个体经营成立时间年月日注册资金万元营业执照有无执照号码开户行1单位账号户名开户行2单位账号户名收货人1收货电话收货地址收货人2收货电话收货地址经销情况年经销规模050万50100万100500万5001000万1000万以上渠道类型直营店批发零售分销商家电卖场财务状况流动资金充裕流动资金一般流动资金较少缺乏流动资金资信状况良好中等一般较差很差行业地位领导者地位影响者地位一般市场地位新进挑战者地位行业口碑良好中等一般较差很差业务状况快速上升期平稳发展期市场波动期经营瓶颈期市场衰退期人员状况现有员工人数人其中业务员人计划新增人其中业务员计划新增人车辆状况现有汽车辆其中货车辆计划新增辆其中货车新增辆办公面积现有办公面积m2其中自建办公m2计划新增m2其中自建新增m2仓储面积现有仓库面积m2其中自建仓库m2计划新增m2其中自建新增m2配送能力强配送及时准确一般偶有误差差配送不及时经常出错服务能力强有多年供货及售后经验一般有一般供货及售后经验差没有供货及售后经验分销能力强分销范围大且有专业分销团队一般分销范围一般没有专业团队但有业务人员跟进差分销范围小且没有专门业务员跟进忠诚度良好中等一般较差很差渠道潜力很大大一般小很小六工作报表销售工作周报表品名规格销售额销售额销售额销售额销售额星期一星期二星期三星期四星期五销售工作月报表品名规格数量单价销售金额平均销售率备注