谈我国成品油营销现状分析及展望.docx

谈我国成品油营销现状分析及展望摘要我国已逐步放开国内成品油市场这意味着中国石化将直面国际成品油市场的竞争很多跨国石油公司纷纷把中国作为战略发展的目标市场面对新的形势要使自己立于不败之地必须着力于推进成品油流通的现代化建立现代营销体系这些是提高中国石化竞争力迎接挑战的当务之急针对成品油批发市场要充分发挥资源和规模优势运用竞争性定价策略油品批发价格紧贴竞争对手以良好的信誉和优质的油品争取用户挤压社会批发经营单位从而获得油品批发市场的主导控制权关键词中国石化成品油营销策略石油是一种稀缺资源被人们誉为国民经济的血液中国石化集团作为专业从事成品油经营的企业应向用户提供全方位的油品销售服务一是核心产品即提供动力能源这是满足用户需要的核心利益二是有形产品即销售质量优异的汽柴油等各类成品油三是附加产品即为用户加油全过程提供热情周到的配套服务充分体现中国石化的经营特色上述三方面即构成了成品油销售的产品整体这是企业进行产品决策开展市场营销的前提和基础一成品油行业发展状况国外现状首先近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化因而倍受世界关注其次随着亚洲经济的恢复使其对原油的需求旺盛同时也带动了欧洲和美国需求的持续增长再次世界原油库存的减少也对油价产生主要影响近年来世界原油库存量锐减占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了多年来的最低点其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响国内石油市场概况及体制中国是较早发现和应用石油的国家之一但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制地下石油资源未能得到开发贫油国和洋油的概念一直延续到世纪年代后期才有所改变建国初期中国的石油主要依赖进口年大庆油田建成投产成为中国石油发展史上的分水岭打破了石油大量进口的局面中国石油资源基本实现了自给自足并逐步成为石油生产大国二促进我国成品油销售的营销策略及可行性建议开展优质服务提高成品油销量在成品油市场产品的同质性较强加上顾客对产品的期望不但包含了核心产品和有形产品也越来越多地向延伸产品拓展所以开展优质服务是企业获取竞争优势的又一可行途径成品油市场的一个最大特点是各竞争者的油品几乎没有区别油品资源均来自炼油厂的合格产品油品的价格是国家政策规定要想取得竞争优势企业只能以其它形式向顾客提供商品和附加价值这其它形式就是伴随油品的服务用非油品服务来吸引顾客加油是增加油品销售的有效手段加油站在顾客到加油站加油时为其提供高质量的加油服务和非油品服务以此来最大限度地留住顾客从而提高顾客的回头率和光顾率如果加油站只加油而没有服务功能是难以吸引有多种需求的顾客的中石化应根据加油站现有条件积极开发多种服务功能优化服务环境就会聚集人气吸引顾客到加油站加油优化销售网络降低运营成本定期做现有加油站的评估工作分析加油站低效的原因并做好相关的治理工作对于设施陈旧设备老化的加油站要投入资金改善形象提高效率对于管理不到位的加油站要优选人员强化管理侧重重点路段和地区的新站点布局如高速公路加油站的建设收购控股参股联营城市规划新增加油站的建设加快小型站的改建在中石化自有加油站中有许多小型站小型站一般加油量小管理费用高盈利能力差对于小型站如果长期亏损扭亏无望则建议关停对于设备设施良好又有一定的消费市场的可以借鉴国外公司的经验按照所有权和经营权分离的原则实行承包市场需求大的要进行改扩建成为大型加油站继续自有自营提高单站的加油量稳定市场充分利用高科技手段提高加油站的科技含量完善并大力推广中石化卡系统并使其覆盖中石化整个销售网络建立完善的加油站管控系统和零售管理系统安装先进的加油机和油罐自动液位仪使加油站交易数据和库存数据实现自动采集和上报这样不仅可以提高工作效率而且可以提高数据的准确率有利于辅助中石化各级销售管理人员的管理决策规范发展特许经营实现品牌价值延伸加油站是成品油零售的载体在低成本的前提下增加其地域的覆盖面延伸品牌价值扩大成品油销量的一个经验选择就是发展特许经营加油站国外大型石油公司如壳牌石油埃克森美孚就是依托特许经营来扩大销量低成本地拓展市场的虽然中石化在发展特许经营的过程中出现了一些问题但这并不能改变特许经营作为一种零售业态的有效性也就是说特许经营仍是未来发展的方向提升销售配送网络实现主动配送中石化成品油的流通费用在成本中占相当大的比例为了降低整个销售网络的流通费用就必须提升现有的配送网络实现成品油销售的主动配送在中国成品油销售市场上中石化与中石油相比有领先优势与外国石油公司相比有先行优势但它也有其自身的缺陷如何在新形势下提升自己的竞争能力保持并扩大自己的市场份额是中石化在今后相当长一段时间内所必须深入研究和探讨并实践的课题参考文献蔡家强国外石油公司成品油经营之道国际石油经济吴正宏中国石化成品油二次配送优化现代化工戴炜奕成品油销售企业如何实施成本优化策略国际石油经济