年度年终总结暨新年计划通用版.docx

2017-2018年度年终总结暨新年计划（通用版） 自XXXX年XX月XX日加入公司已有XXXX的时间。这段时间里，在同事的帮助下，我有幸参与到我司现有项目的跟进及保障工作。通过这些项目我受益颇多，对日后工作有了真切的认知，并且对日后工作中应该注意的工作有了进一步的认识。下面就个人近期工作状况进行总结，对未来的工作加以展望。 工作总结： 工作内容 入司以来，我参与了公司的入职培训，在积极的沟通下到同事的引导参与到项目的施工与保障工作。在XXXX项目当中，我学习到XXXXX需要注意的各种细节问题，并在后期XXX培训中学习到如何规避和客户沟通的陷阱，保证公司利益； 自XXXXX至今，开始接触XXXXX客户，跟进该XXX项目。 工作总结 不足及改进： 对公司产品的细节知识掌握还不全面，对产品知识掌握程度掌握不够，作为销售需做到顾问式营销——“心中有剑，手中无剑”，今后要加强产品学习，设置阶段学习目标，并对自己的掌握程度进行检测，加强和同事之间的互动，在互动中检测自己对产品和服务的掌握情况。尤为重要的是要将产品知识融入到客户的交流中去，挖掘客户现有及潜在痛点中，利用公司资源刺激这些点，达到达成长期合作的销售目的； 与客户接触节奏需要改进。在客户接触的场景存在着被客户引导交流场景的现象，在客户的节奏下进行交流，触发不该在特定场合下发生的谈话，该种谈话不是不该发生，而是应该在相对私密的场景展开，才有利于自身在相对复杂的客户内部关系中维持平衡，达到发展客户关系，并且推进或开发项目的目的。 未来个人方向 提高工作效率 销售是以业绩说话没有借口的职业，是零和游戏的职业，业绩是评价销售人员的唯一准则。业绩的保证来源于销售的勤奋，来源于对产品的熟识运用以及良好的客户关系。对工作的投入是一切的根基，专注工作，严格要求自己，未来的XXX年我要要进一步熟悉技术细节，避免因为细枝末节妨碍项目开展的事故； 销售是人与人交流的艺术，是对客户人性的把捏，广电设备发展到现在已经相对成熟，XXXX年的工作另一重心在于建立良好的客户关系，在项目运作的过程到中屏蔽对手，探知客户内部项目运作流、方案以及内部权力关系，交好客户内部环境，替客户领导消弭内部矛盾，进而保证销售目标达成。 合理利用工作时间 俗话说“磨刀不误砍柴工”，合理利用工作时间的前提是对工作内容的熟悉，为了提供时间效率还是要提升自身素养，掌握产品及公司流程知识，并在相关环节之前就准备好相关材料，尽量“一次把事情做对”； 自己公司的流程容易协调，外部的流程不好操作，这需要跟多方做好协调，客户、供货方、施工方乃至搬家公司，考虑越周全，实施方案设计越周全才能减少项目难度，为了这些目的需要制定Plan A 、Plan B乃至Plan C以应对各种可能的变化； 与此同时我需要注意保持内部沟通的畅通，不能因为担心犯错或者发生内部沟通障碍而放弃沟通或者推迟沟通，内部沟通的不畅会对销售的拓展起到负面作用，当然在内部沟通时也要做好功课，不能只做问题的提出者，要有与之应对的解决思路； 强专业学习，提高专业技能 设立阶段学习目标，一段时期学习一个产品知识，要掌握了解关键数据，在面对客户的时候能够问有所答，在产品交流的过程中不因对产品不了解，对客户过度承诺； 阶段性自我检测，产品的学习不能以自身认为达到的程度作为考核标注，要做到给不懂行的讲能明白我是做什么的，给懂行的人讲我能为你带来什么； 销售技巧学习，营销是一门学问，如何跟人打交道，更是一门值得深入学习的科学，“人上一百，形形色色；人上一万，无边无沿”，如何在沟通的过程中把握尺度，做到进退有度，做到不卑不亢软硬结合，需要不断的与各方沟通总结经验，也需要学习外部知识，来自书、领导、同事、家人、朋友； “闭门造车，出门合辙”，“低头做事，抬头看天”，明年面向XXXX做销售工作，更要懂得XXXXX的政策信息，要能解读出政策背后透露出的信