消费品工作人员培训.doc

消费品工作人员培训教材消费品业务员的教育训练规则一新进业务员的教育训练1先在工厂生产线上作业一星期左右使之对本公司产品有所了解则可提高推销能力2然后由总公司各部门主管讲解下列课程本公司简介本公司人事规章本公司产品的行销概况推销专业训练3训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户时间约一个月结束后正式派任二老业务员的培训班训练1业务员培训班长期举办才能提高业务员素质2采取集训的方式较易收效时间约3天3课程必须连贯本次集训和下次集训的日期均要计划出本次无法讲完的课程于下次继续讲完4集训时间不要与营业高峰时间冲突例月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初5集训场地最好不在自己公司内较能专心不受干扰业务员在集训期间一律不得外出6欲聘请的讲师负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过7事先与讲师详细磋商讲课内容并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义8事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员例如集训日期地点报到时间课程个人携带用品作息时间表9中午要安排午睡时间受训业务员一律强制睡午觉10晚上就寝时间必须准时严格要求受训业务员不得闲谈晚睡喝酒打牌等以免影响第二天上课的精神11鼓励受训业务员向讲师发问要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问三除集训外亦可辅以下列两种方式以收相辅相成之效1派往企管顾问公司上课2请讲师分别在各分公司上课润豪汽车音响公司业务员推销教材一业务员的行动准则1健康是业务员最重要的资本2不得沾染恶习3完成公司规定的业绩是业务员的使命4具备充分的产品知识尤其是新产品5建立商情6加强开拓新经销店7调查竞争厂商动态8预防呆帐9妥善处理抱怨10培养爱公司的精神二开拓新经销店的推销技巧分解动作1第一步准备1服装仪容1头发要勤清洗梳整齐2胡子每日刮修3指甲应常修剪不可留太长4制服常洗涤并且要烫平5皮鞋常注意有无沾泥尘每天擦试一次2自我训练笑容3准备推销用具目录价格表海报名片经销店便民措施笔计算机订货单4拟订拜访计划1预计拜访日期时间2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店5若拜访后尚未成交则下次拜访前必须有充分准备不可盲目拜访1对方反对的主要理由是2我当时的回答是3我应该作的回答是2第二步接近递名片后的开场白用称赞的方式例1老板您的生意真好生意兴隆2老板您的生意做得很大师傅这么多位2注目的方法与新经销店老板谈话时凝视其两眼之间的一点3重视第三者4自己找座位坐下5从聊天切入正题6多讲请谢谢抱歉7名片战略拜访新经销店若老板不在每一次都要留下名片3第三步商谈1依下列顺序向新经销店发问以了解其状况电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主哪一种厂牌最畅销哪一种价位最畅销如果有销售韩国厂牌韩国主机好卖吗利润好吗车主对韩国主机反应如何您的客户大多偏好什么主机您店内常装的主机是什么老板您以前在哪一家汽车电机行服务有没有同门师兄弟做同行老板这店的地点很好一个月月租很贵吧2老板回答时要一面听一面记录下来3向老板发问完上列八个题目了解其状况后若觉得合适则开始说明本公司产品4第四步展示1业务员必须事先反复演练展示的方法直到熟练为止2说明产品结束立即从货车上取下产品展示给老板看尽量鼓励老板自己安装自己试听3鼓励老板发问4展示时应用ABCD推销术多跟别的厂牌同价位机种比较AAUTHORITY权威BBETTER质优CCONVENIENCE方便含服务DDIFFERENCE新奇5第五步缔结1不买的信号1抬肩2手握拳3两手交叉抱胸4摇头2会买的信号再一次拿起目录很详细看时肩下垂放开手心伸出手指刚才已问过价格现在再问一次价格时就产品的某一优点同意业务员的看法时问以后的事例订货多久能送来3发现老板有购买的信号时立即大胆提出缔结要求缔结的方法1拜托拜托2假设已成交例进多少什么时候送货二者择一例进这种机种或那种机种建议式例依我这几年来的经验我建议您5缔结时应留意之点1有信心勇气尝试缔结2不要着急3成交时不得露出得意万分的表情4成交后约定的事项一定要记下5若未成交业务员不得意气用事要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会如果缔结失败应虚心检讨失败的原因力求改进缔结成功也应记取成功的经验供以后参考6第六步善后1明示付款条件2不要久留三关联推销术1关联推销术即蚕食攻击法就是增加经销店销售本公司产品种类2业务员不得养成只卖自己习惯卖喜欢卖的产品3业务员不可只卖便宜的ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN厂牌也应加强推销4业务员对于本公司每一种产品必须有绝对的信心5本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解6新产品应取代别公司产品不可取代本公司其他产品7不理会经销店说向你们公司买这些已经够多了留些生意给别公司做吧加强关联推销8加强推销滞销库存品9分公司按下列三步骤加强关联推销1各分公司列出ORTEKBELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单2分公司主任与全体业务员研讨列出每家经销店拟达成的FUJITSUTEN厂牌业绩目标3周会检讨成果四收款要领1如何防止货款回收率太差1开拓新经销店时必须明告付款条件2找出经销店最适当收款时间进而养成定期收款的原则必须使经销店习惯每月月初只要本公司业务员一来就必然要结清货款3收款时不可摆出低姿势例不可说老板对不起我来收款不知道您今天方不方便如果您今天方便的话请跟我结清货款否则会被经销店吃定拖延付款4收款时不要讲太多话可运用压力式面谈每问一句话后盯着看老板等他回答再问下一句5收款时表情要严肃不可笑嘻嘻6业务员必须建立与经销店的交情则收款会较顺利7该给经销店的赠品奖金等在收款前必须处理完毕否则经销店会拒绝付款8经销店对品质的抱怨在收款前必须处理妥当否则经销店会拒绝付款9业务员对于收款不顺的经销店千万不可逃避反之应增加拜访次数10起初尽可能避免大庭广众之下摧讨若拖欠太久则可故意在大庭广众之下催讨但应避免与之争吵声音不要太大但要让旁边的人听到11对于收款不顺的经销店可采取下列方法连续几天晚上去拜访与之泡例一起看电视抽烟泡茶直到货款结清为止12业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品13业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品14业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访若发现尚未卖出则应再度引导老板如何卖本公司产品并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响如此则能避免一个月后去收款时因销路太差导致收款不顺2如何防止票期被拖长票期被拖长的原因和对策如下1某些经销店老板具有贪便宜的习性对策总公司财务部坚持原则凡业务员收款票期未符合本公司规定者退回经销店更改使业务员有所警惕2业务员没有准时前往收款拖延一段时日才去收款对策业务员必须了解收款重于一切的观念准时前往收款3如何防止尾数被折让坚持不被经销店折让向经销店说被折让的金额公司会扣我薪水五预防呆帐要领1倒闭前的征兆1不正常进货一位优秀的业务员平时应深入了解经销店的销售能力库存数量以及当前的市场情况以便对该经销店的每月进货量进货种类进货时间在内心都有个概算对于经销店的不正常订货应深入了解例如一向精明的经销店老板却选择较不利的时点订货在结帐的前几天订货且订货量超出其以往的销售量甚多遇到这种情况业务员必须有所警觉除非查知其订货动机纯正否则应暂时拖延一方面再深入调查另一方面观察其反应与变化2货品流向有问题某经销店门市生意并没有比以前好很多但最近向本公司进的货一下子就不见了而且订货次数增加此时业务员要注意该经销店是否转售同行填支票洞3削价求售经销店的削价求售依正常情形显然是赤字经营这种经销店虽未必于近期内倒闭但是长期以债养债的结果当宣布倒闭时其倒帐的金额可能高得出乎意料之外因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式则其征候已明长痛不如短痛这时必须选择一最有利的时机结束此一交易关系例如利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档诱使其提前付款再终止往来或以最保守的方式往来4不正常的经营方式如果经销店不是以正常经营而赚得利益而是以迂回方式获利例如削价转售而换取现金然后转放高利贷用这种方式试图谋高额的利润这种不正常的经营方式风险太大应趁早终止交易关系5不务正业目前市场汽车电机行的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态规模小如果再转投资或兼营其他行业例股票炒地皮在财力和人力上显然较勉强万一他失败了则本公司必然成为他倒帐的对象在这种情形下必须缩减出货量给这家经销店6私生活不正常经销店除了应兼具财力经营管理能力外更重要的是要投入心力如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁或是债台高筑不得不铤而走险因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时就应该缩减出货量进而终止交易关系7延期付款如果某经销店的进货消化速度很快没有什么库存但付款却一延再延则显然其财务结构不良应小心防患未然8会计人员突然离职不敢再继续做下去若某经销店财务出问题则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员因此当会计小姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题9仪容不整精神萎靡某经销店一向仪容整洁精神饱满最近一反常态突然变得仪容不整精神萎靡经查证结果并无生病事情此时业务员就要特别当心是否财务出问题10风声不良被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的因此当业务员一听到某经销店有不稳的风声时必须抢先在别厂牌之前束货同时赶紧收款11突然转变态度对业务员巴结讨好某经销店老板一向趾高气扬态度恶劣最近突然一反常态对业务员巴结讨好此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象12进货厂商突然大增此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图13老板常不在某经销店老板突然变成经常不在早出晚归找不到人此时业务员更要增加拜访次数查出老板常不在是否和信用红灯有关14向本公司过分捧场某经销店一向与本公司交易量不算多最近却一反常态对本公司非常捧场1进货量多2连本公司不畅销的产品也大量进货3对品质也不再计较此时业务员须提高警觉深入求证是否有恶性倒闭的可能15第六感一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感布满灰尘或者是老板会计人员死气沉沉或阴阳怪气也可能看到完全相反的一面一向不吭气的老板却忽然热情豪爽店内陈列忽然变得夸张显眼当业务员走入经销店如果有不祥的第六感必须相信自己的第六感立即暂停出货赶紧收款并立刻着手求证2征信调查的技巧1新经销店交易前调查1向同区域的经销店调查其信用2向邻近的杂货店平价中心香烟摊买东西调查其信用例开业多久人品向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有说词店面这么大店租一定很贵吧2新经销店交易后调查针对新经销店尽可能收现金新经销店交易三个月内总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会照会内容开户多久提存记录有无退补记录3向老经销店的会计人员师傅探询有无转投资或兼营其他行业若有有无亏损4分公司主任必须每月查看经销店ABC分析注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店注意是否有恶性倒闭的可能5业务员应尽量与别公司业务员联线针对各经销店的信用互通消息6各经销店老板中有一些老板的消息特别灵通经常与当地别的经销店往来分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的线民当他了解某经销店信用有问题时立即通知我们7对于有倒闭征候的经销店业务员应增加拜访次数或故意选在三点半前去拜访而且长屁股式的一坐就是大半天从经销店的种种反应就可确认其是否有倒闭的可能六培养客户要领1巡回路线安排最后一家公事办完后陪他聊聊2以和气的态度热心指点老板师傅的产品知识并以敬烟等培养与师傅的感情3针对经营很成功的经销店向老板请教经营成功的要诀4守信与经销店约好的事情一定要遵守5深度了解该经销店的一切有关方面例老板嗜好特殊专长家庭成员等的概况作为话题6当本公司有滞销品时可去找经销店享受优惠价强调有好处先来找他7查出重要的经销店老板生日分公司赠送生日蛋糕8每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店