商品推广促销活动方案.doc

第1页商品推广促销活动方案选择合适的卖场1店方必须有较强烈的合作意愿愿意配合厂方促销备货陈列让利宣传定价等2人流量大形象好地理位置好3超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位目标消费群一致2制定有诱因的促销政策1师出有名以节庆贺礼新品上市之名打消变相降价促销的负面影响2尽量不做同产品搭赠如买二送一避免降价抛货之嫌否则结果可能打不到目标消费者反而打中了贪便宜低收入的消费群3可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售但要注意两者档次定位必须在同一层次上如果老品牌已面临种种品牌危机形象陈旧则不可取如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎而醒目是该公司推出的又一新品牌定位也是在二三级市场醒目上市与雪碧捆绑销售在二三级市场取得了良好效果4注意与重点超市联合促销既促销产品又增进客情如买本公司产品XX元赠该超市购物券一张买该超市商品XX元赠本公司产品一份第2页5面对消费者的促销政策坎级不宜太高而且要提供多种选择3选择合适的产品品项和广宣品礼品1广宣品设计原则广宣品风格应与目标消费群心理特点一致如运动饮料宣传品基调与体育赛事结盟活力迅速补充体力中低价食品宣传方向更实惠更大克重更营养儿童用品宣传风格产品好吃好用赠品好玩卡通化的诉求方式POP上促销价与原价同时标出以示区别尽可能减少文字使消费者在3秒钟之内能看完全文清楚知道促销内容师出有名冠以新品上市节庆贺礼等藉口写清楚限制条件如限购5包人周末促销限量销售售完为止xx号之前有效等2赠品选择原则尽可能是实惠而新颖的常见用品太生僻的赠品消费者不知道用途或用途太窄难以接受高形象低价位如挂表围裙T恤计算器等最好有宣传意义如围裙丁恤口杯与目标消费群的肝理特点及品牌定位相符如运动饮料赠奥运小纪念品中低价方便面赠味精某知名饮料赠变形摩丝透明钥匙包等4根据活动规模确定促销人员数量产品储备数量及物料需求促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容效果预估第3页根据所选超市的历史销量综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估费用预估根据销量预估配备相应的物料广宣品礼品并根据所选超市的规模和促销期长短预估销量准备相应的促销人员预算5规定业代回访频率维护活动效果如果促销期大于1天那么及时补货陈列保证场内货品充足陈列整齐标准就成了很容易疏忽也很容易出问题的工作所以有必要在促销方案中将产品的备货陈列广冒品布置落实到具体人身上促销小姐理货员业务员规定责任人保持对促销商场的高频回访率完成接单上货陈列工作以保证促销效果6各项人员物料准备工作有完成排期表以上各项工作落实后接下来就进入了实质性的准备工作为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程需将准备工作细分责任落实到人规定完成时间7每一个执行人都有明确的岗位职责培训手册有专项检核督办奖罚规定促销活动期越长越容易在促销过程中出现某一环节的失控如活动某一天断货断礼品礼品丢失促销员迟到窜岗新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通对促销政策不清楚忘了带广宣品广宣品布置混乱理货无人具体负责促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人以上种种现象不仅会影响促销效果而且会给店方带来混乱引起第4页客诉甚至终止合作良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面参与促销的所有人员每个人都应该拿到自己的岗位职责说明对自己所扮演的角色在活动期间的工作做到细分到每天每小时甚至每句话的培训明白自己担负的具体责任活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单相应的奖罚方法各司其职才能保证整个活动如期顺利展开8各岗位各工作环节之间建立必要的简洁的管理表单畅通检核督办复命渠道增加预警危机处理功能管理制度1业务代表回访工作日报表填表人业代内容回访时间检查备货陈列情况记录跟进工作记录需支援问题汇报人项目经理销售经理2促销员工作日报表填表人促销员内容各人当日赠品领用消耗退回情况当天促销业绩竞品流量反馈其他异常信息汇报人促销现场负责人如促销主管3促销日报表填表人促销现场负责人如促销主管内容当日整体促销业绩促销人员考勤评分赠品领用消耗退回数量竞品信息反馈其他异常信息汇报人项目经理4促销效果检核表填表人指定促销检核人员如项目经理销售经理内容促销现场布置促销人员工作态度技能与店方合作状况等方面检核记录汇报人项目经理销售经理5奖罚单按岗位职责及奖罚制度根据促销检核结果作出奖第5页罚6促销费用支出单包括推头费促销费促销员工资单等总结一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容1背景为什么做促销新品推广节日促销竞品攻势意在向上司说明促销活动的必要性2策略选择什么样的促销思路要达到什么样的目的如对某品项在国庆期间进行买赠促销提升消费者的认知度3内容时间地点执行人促销政策如实赠欢级时间或数量限制广宣方式与陈列方式如手绘POP数量及张贴位置DM数量及发放时间和频率堆头POP数量及陈列要求促销活动各岗位职责说明工作内容分解培训及奖罚制度管理表单效果预估费用预估超市促销活动准备要点1谈判技巧1谈判前做好充足准备了解店方有关此项活动的负责人是谁约定谈判时间地点很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间准备好充足的谈判工具包括促销政策展示赠品展示促销前该店的销量记录促销后该店的销量预估销量增长预计曲线图利润增长预计曲线图促销现场布置效果图谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益图例数据效果图等生动的演示工第6页具会使谈判更具说服力话术提纲包括谈判需达到的目的备货陈列价格广宣布置堆头大小面积促销人员人数工作地点服装等谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨对店方可能提出的要求和异议大家集思广益作出应答方案2其他技巧注意控制自身情绪保持平静理性的状态避免急于求成不耐烦兴奋等不做超出自己职权的许诺不要夸大其辞欲擒放纵事前了解我方可让步的空间对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允经过艰苦谈判之后的让步会让对方更有成就感掌握谈判节奏在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈如谈判要延期进行应约好下次会谈的时间和具体内容3确认谈判结果签定促销协议注明时间店名陈列方式和面积广宣方式店方进货数量货款结算方式促销费用标准支付方式现场促销人员人数服装工作区等2准备工作注意事项1准备工作责任到入规定完成时间检核人促销前确认各项工作到位2如果活动的策划和执行不是同一个团队进行活动前策划人员要对执行人员以口头书面图示现场演示等方式充分说明方案内容同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导3陈列上货广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好避免第7页活动当天才去做更不要在店方生意高峰期做以免引起现场混乱给店方造成不便4活动前应制作相关人员通讯录保证通讯畅通同时了解促销过程中店方的联系入如柜组长是谁联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁如店长经理如何联系5超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品礼品所以最好在促销前与店方达成共识请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品促销活动现场执行注意事项1促销第一天销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场再次确认准备工作到位整理广宣品陈列及标价当天主管要全程跟进了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善并对促销人员进行现场辅导2促销期越长越容易出现断货现象必须规定销售人员高频回访检核库存确保库存安全3促销人员应明确促销目的和促销政策掌握推销技巧促销目的不仅是销售产品还包括消费者直接间接参与人数品牌形象宣传与店方互动交流加深客情以及本品和竞品售卖信息使用信息的反馈推销技巧包括推销心态推销从顾客说不开始不论经历多少次拒绝都要保持积极愉快的工作状态推销的诀窍是积极主动推销话术消费者第8页异议回答话术目标消费者等4管理1礼仪服装工作纪律拉核方式需填表单薪资及奖罚制度2主管要不定期巡场对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分并通知当事人3主管要每周召开促销工作人员周会统计销量评估业绩宣读检核结果了解存在问题及时互动寻求改进5告知是促销成功的关键1消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息2店内货架上有促销告知信息3堆头促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容4在超市内非本产品销售区域告知促销信息并指明本产品销售位置5收款台出入口是重点告知区域通过以上5个告知点的布置消费者随时都可以接触到本品的促销信息这本身就是最有力的促销政策广泛告知是促销成功的秘诀超市促销活动总结要点1促销前销量与促销期销量的曲线图柱形图对比2促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图柱形图对比3现场照片4活动总费用汇报活动总销量汇报费用占比5竞品信息消费者直接间接参与人数店方合作意愿以及意见建议汇报6项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人通过现场照片前后销量对比利润对比等工具对店方作出汇报旨在传达此次活动是第9页双方受益对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益听取店方意见和建议增进双方的合作关系7活动组召开总结会总结促销活动成功和不足之处以及经验教训提出改良意见8对促销方案中岗位职责培训资料准备工作排期表话术等进一步修改完善为下次活动做好经验积累对相关人员的工作效绩进行考评奖罚