招生策划书

培训招生策划书招生计划一招生计划背景概述1学校简介2当前随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立各类职校之间还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出为了争抢生源每到招生季节就打响了一场没有硝烟的战争市场营销是一种管理过程即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下学校将教育商品销售给学生但这种销售不是一次性交易而是与顾客长期持续的服务过程学生对产品的消费要达到一定的时间最后实现消费的目的职业学校招生活动过程是在教育商品真实质量的前提下的营销活动发现有就读意愿的学生与之沟通挖掘其潜在需要唤起就读欲望通过系列的分析计划执行和控制的过程及营销手段的组合应用最后达成学生就读的目的所以说招生营销活动应该是一个管理过程当前对职业学校来说应该了解和实施这种管理过程包括相应的营销手段的组合应用而更重要的是对招生工作中营销理念新的思维的认识摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作二在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面1市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步指以科学的方法收集整理分析各种有关资料以了解营销目标及其需求使主管人员能更有效地设计执行和控制各项营销活动职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据如人数毕业意向家庭状况现有及潜在需求进行研究分析或用分层调查法以学校为单位分为领导教师学生和家长诸个层面以访谈问卷方式收集分析各种信息进一步接触实质情况如生源数减少或增长原因就读学生层次及相关需求生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等可为学校提供较为客观的材料以供决策参考由分析结果建立目标市场所谓目标市场是指学校根据自身条件和能力分辨出能为之有效服务的细分市场以利发挥优势职业学校招生目标市场慨念以学生类别学校和区域为主如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生以及确定生源丰足的客户大校及一般学校从而将招生工作中人力物力资源集中于这一目标市场2职业学校的市场定位定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位所以学校应了解消费者心理对同类教育产品认知印象学校在学生眼中地位独特形象及优势由定位可以确定营销方法及手段在信息时代职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象而采取的步骤有一确认学校最有利的竞争形象定位来源不是产品本身而是消费者心理学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观系统的调查依据顾客产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势职校可对本身师资设备环境就业率服务等进行评估比较根据学生认知调查选择自身强项和特色突出学校形象二选择竞争优势指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势如某职校硬件差办学条件薄弱则选择自身在素质培养管理方法方面的优势并使之与就读学生和家长心理切合对公众强调现代社会人的素质重要性树立自身特色品牌三定位的宣传和坚持定位是一个心理认知问题应该是学校和学生家长的沟通通过宣传使自身特色办学理念教育观为大众认同宣传手段必须与定位相吻合如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托宣传就业率就必须有充足依据等定位是学校品牌学生家长的心智模式宣传中一定要客观地考虑消费者印象也要实事求是定位是消费者认知和感情的长期积累因此职校一旦确立选择了自身定位除非有重大情况发生则应长期坚持全力以赴定位应有好的标的物如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物以衬托自身形象或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接比重新建立形象要容易也可以采用新位置策略如职校本身形象欠佳可考虑大范围更动专业及培养目标甚至合并或扩张重组改名以吸引学生定位如遇重大社会变革或政策调整如大学扩招普高热等也需要根据实际情况加以调整三营销推广策略营销推广包括人员推销广告促销和公共关系1人员推销指在既定目标下与潜在或已有的顾客谈话它有针对性强容易培养友谊信息反馈快的优点缺点是成本较高在招生工作中人员推销可有对个人访谈开会电话推销等方式在推销人员选择上教师由于职业关系了解学生心理兴趣能把握学生思想有较好的语言能力为学生所信服是招生工作中推销人员首选或可采用职校校长教师学生的综合营销法多层次展开校长打开局面教师宣讲学生现身说法等方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况采用总体进行或任务包干人员推销应建立一支固定队伍以老带新在每年职校招生时间内发挥作用维持一批有固定生源的老客户学校2广告具有面广生动迅速的特点职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人要诉诸理性情感等诸多因素广告的任务是建立学校的知名度显示其教育产品实质及学校特色环境服务等关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的如用实例展示学生就读可升学获得某一行业职位等建立学生的信心和取向广告的目标可分为通知说明提醒和建立形象等广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解产生需求和欲望通知性目标要突出职业学校的性质作用就读前途和发展广告说明性目标往往采取比较手法突出学校独特优势广告提醒性目标指要保持连续性反复播放加深顾客印象形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触如宣传办学理念校训校史校舍环境及学校各种活动也可采用侧面办法如播放学校献爱心公益活动校风校纪的材料3促销指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合促销行为多种多样要有新颖性与实用性如给予生源校或协助人员个人经济奖励给学生赠品分发彩色印刷品布置展板展台有职校在分发手提袋上印上宣传内容学生因实惠而采用起到很好的宣传作用4公共关系具有管理功能和营销的双重作用用以形成维持或改变顾客对学校及其产品的态度使学校运作及措施与目标市场一致从而被学生和家长接纳公共关系具有长期特定的功能建立绝非一朝一夕主要通过长期有效的合作建立双方的可信度满意率公共关系主要密诀即向目标市场不断努力辅以多种手段加深加固印象当群众才接触某个学校并不会觉得很好但通过长期的公关活动也能达到目的如某职校跨区域招生为了与学生家长沟通影响其周边人群每学期派出教师到周边县区分别召开家长会表达学校重视与家庭沟通并长期坚持使学校各种活动成果信息散布于广大地区又如职校参加的社会公益活动在校庆节庆假日开学等时间邀请有关人员参加的公关活动利用媒体及时报道学校各种活动及动向为普通中学提供技能课师资与设备支持热线电话网站开办免费的下岗职工技能培训班等在不断的公关活动中使顾客心理产生变化提升对学校的认知印象起到润物细无声的潜移默化作用四渠道策划招生工作有多种渠道尤其是当代已经进入网络时代招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道并且确保其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用存乎一心一方面招生渠道要多另一方面招生渠道要不断创新要善于有所突破善于与时俱进善于另辟蹊径积极探索运用新的渠道形成自己的独特渠道不要总是大家去挤一条路一座桥五招生生源背景分析招生员应当以激情来招生有个道理是这样讲的如果你连自己都说服不了的事情是很难说服别人的如果你连自己都不相信的事情是很难让别人相信的如果你连自己都没有激情的事情是很难让别人具有激情的一言以蔽之只有在你把这件事情作为一项事业而不是仅仅作为谋生手段的时候你才会拥有激情招生员在招生的时候一定是在阐释你自己信奉的东西一定要是自己发自内心的真情表述只有这样才能真诚地打动你的学员1寻找学员不论你在哪里面对的是什么人都要有学员就在这些人当中的精神不要有先入为主的想法任何一个人都有可能成为我们的目标学员2评审你的招生团队对于大多数招生来说8020定律80的招生额业绩是来自20的代理中目的是你怎样才能找到20代理找到这些优秀团队业绩的增长就是必然的1圈定市场范围2列出现有代理的名单3对现有代理进行分类4通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理5让他们工作起来3找到真正的学员通过以上评审的招生团队我们因此可以获得一批重点学员信息4预约学员约见的方法电话预约代理邀请等电话预约的目的1是了解学员学习需求的最快途径2引起学员和你面谈的兴趣3争取面谈的机会4了解学员的需求学习兴趣5理解不同类型的客户经济状况现在同行业竞争很激烈你无论做什么肯定都有同行不要把自己故意夸大贬低你的竞争对手竞争对手不错可是我们比他们更好才可以还有就是学员对课程的价格服务也很在意在刚开始接触学员时要给对方留下实在可靠的感觉能把很多专业知识用自己的话表述出来增强学员对你的信任自己要多学知识尤其是自己所做的学校一定要详细的了解不能让学生难住自己要对自己自信对学校对课程自信六招生策划建议培训承诺一如学习期满后尚不能独立维修者可免费再学直到学会为止二本学校可与学员签定就业保证协议保证为每位学员安排工作成绩优异者可留用本公司就业三学员创业开店公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务四本公司可以为学员全程提供长期的大量配件与维修设备服务为您做到后顾无忧招生活动作为职校聚集生源的主要手段同时也是职校生存发展的具体体现因而有导向目标的意义根据学生是第一因素的观念招生工作应作为职校工作起点并贯彻始终职校所营销的教育产品通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量并以此获取信息决定专业改进质量增添附加服务等招生营销活动是职校进行目标选择教育产品设计与改进附加产品增删的学校整体工作的依据和目的以招生营销活动为起点来布局谋划职校整体工作是现代职校经营观念发展的必然正确认识职校招生活动作用和意义了解招生工作在全局工作的地位才能正确调配各种因素形成市场化机制求得职校的生存与发展培训学校的经营方法招生方式一网络已经逐渐成为主要的招生方式学校网站网站的建立要充实精美内容包括课程介绍开课计划师资状况学校资质相关的学习资料学习软件学习视频融为一体成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站学校网站还要有在线咨询系统对于访客可以进行在线咨询二合作网站中国有许多教育网站也就是招生代理的网站很多都是免费的在上面可以发表一些本校的课程和相关的课程开课计划学费等比如神州学习网培训通等等这些网站在百度谷歌等搜索引擎可以搜到通过这些网站可以找到自己学校的课程有利于招生三搜索引擎推广现在常用的搜索引擎包括百度谷歌雅虎和狗狗一般语言学校都用百度和谷歌这两个搜索引擎百度的比较早不同年龄的人基本都用这个谷歌比较潮流年轻人用谷歌的比较多用什么看学校的定位了用搜索引擎的注意点1一定要设定好区域比如招生只在山东就要在区域设定里设定山东如果对于区域设定不管不问的话搜索系统就会默认为全国就会浪费点击金额比如海南青海基本上很少有到内地学习的设定了是没有用的2设定关键字的时候也要注意比如关键字的价格和排名设定的价格要对照排名来设定比如设定青岛日语这个关键词最低的起价是06元这个关键词排在第16位设定200元以后关注一下排名如果是第三位那么就调低一下看看比如如果价格调到160还是第三位调到159就第四位了那么你的最终价格就是1603还有关键字要多设定设定的时候也要看价格因为人的搜索习惯是不一样的4提醒的是如果顾客点击了你的关键字那么就进入了