互联网趋势下保险营销员服务与客户关系建立之思考.doc

互联网趋势下保险营销员服务与客户关系建立之思考 一、现象及问题：保险营销员其价值依然存在，但生存状况堪忧 从目前市场状况来看，虽然互联网业务发展迅速，但保险营销员依然是保险知识普及、产品销售主力，保险营销员在客户培养、线下服务等方面的价值依然存在。然而，营销员收入低、流失高、生存状况堪忧。 1、业绩贡献——保险营销员贡献50%以上的保费收入 官方数据显示，全行业人身险保费收入10740.93亿元，其中，寿险个人营销渠道保费收入6093.75亿元，贡献占比为56.73%；财产险保费收入6481亿元，产险营销员渠道保费收入1324.85亿元，贡献占比为20.44%。保险营销员在现阶段保险产品销售发挥了重要作用。 2、互联网的迅猛发展依然无法取代营销员的价值 虽然近年来互联网保险业务发展迅速，但其依然无法取代营销员的价值。 尤其是对于缴费期长、设计复杂，侧重保障类的（比如寿险类产品和养老金）产品，保险营销员更是可以发挥其价值所在。一个明显的现象就是，只有期限短、理财类保险产品在网上销售较好，而对于客户更有风险保障意义的期限长的，保障类的产品则销量低迷。以某大型保险公司网销业务为例：今年