大学生汽车推销实践报告.docx

大学生汽车推销实践报告最近我要参加社会实践了因为面临毕业的我需要更多的实践能力来强化自己也许自己要做的事情还有很多但是自己一直以来想要的就是这些我很开心自己能够做到很好我也知道自己的能力需要实践才会提高我会一直努力的也许自己要做的事情好友很多但是参加社会实践才是当前第一要务一实习目的更快的适应社会提高自己的综合素质和与人沟通的能力了解所在实习公司的汽车各种品牌价格性能掌握各款车的主要卖点通过六点绕车介绍实践进一步加深对汽车结构的认识掌握各组成部分的工作原理进一步了解汽车新技术的工作原理和应用进一步加深对理论知识的理解深入实践掌握汽车九步销售流程在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧学会与顾客接触交流培养和提高处理顾客异议的能力通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识巩固专业思想激发热情二实习时间年月至月三实习地点浙江省临海市江玲汽车销售服务有限公司四实习主要内容实习所在店或销售公司介绍江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于年的民营股份制企业位于临海市靖江南路号国道旁是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商集整车销售配件供应特约维修信息反馈四位一体的专营公司现设有销售部市场部管理部维修中心配件部财务部共六大部门公司拥有一流的标准化汽车展示大厅现代化的汽车维修车间大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才公司实施以顾客满意为导向的经营理念为广大客户提供购车保险上牌信贷消费维修配件供应紧急救援预约投诉三包索赔等一条龙优质服务公司主要销售江铃宝典皮卡凯运厢货福特全顺陆风双门越野车陆风四门等几大车型同时承担江铃所有车型的售后服务工作为了方便客户购车完善销售网络现有方林汽车城全顺专营店温岭金典天台新世纪仙居万达三门分公司台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共家自有或合作分销商公司通过质量管理体系认证现场管理及福特认证年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修优质文明示范企业称号按照九步销售法详细叙述推销过程今年月份我进入了江玲汽车销售有限公司在公司的前两个月由于缺少销售方面的经验再加上销售流程也不是很熟悉所以公司安排我先以学习为主当销售顾问在接待客户时我就站在一旁学习怎么接待同时也不断地巩固自己的业务知识虽然这段时间有点长自四月底开始正式接待客户开始下面就以其中一个为例进行说明接待这是销售的开始接待客户之前要检查好自己的仪表工作文件夹做好销售的准备我的第一个客户是开车来展厅看车的首先我得走到门前去迎接然后致欢迎词接到展厅内相互认识了递交了我的名片然后带到休息区让客户先喝杯水休息一下咨询在接待的同时可以向客户咨询购车的用途对欲购车型的需求配置性能动力用途等方面通过交谈进一步理解客户的需求然后进行需求分析确定客户的类型车辆介绍这是销售过程最认真的一个环节这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要车前两米历来欧洲车系注重传统与现代的结合在前脸造型方面也有所表现特别是同其他标致车型相比其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感而且前风挡玻璃面积为保证前方良好的视野伴我回家关闭点火开关后向上抬起灯光组合开关操纵杆大灯近光自动亮起并于大约分钟后自动熄灭为夜间停车后提供车外延时照明车头正前方发动机盖的发动机盖采用铝合金材料大大减轻重量同时较传统钢板材料强度更有所提高发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑主要考虑发动机盖开启角度小于必须保证其可靠性否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作发动机盖没有日本车常用的隔音垫这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助的四缸发动机怠速非常宁静同时这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热隔音影响到车内噪音的主要部位是发动机后方也叫做防火墙位置的隔音处理能够看到的部分有面积很大的隔音垫几乎覆盖了整个防火墙表面另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料这些材料的使用使得的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现右侧副驾驶座采用高强度复合材料制成的前翼子板在提高强度的同时有效地减轻重量同时由于具备非常好的弹性在一般强度的冲击下翼子板可以自行恢复变形高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本并且由于弹性好对于第三方也起到保护作用制动采用前通风盘后盘式制动配备版本系统电子制动力分配系统紧急制动辅助手套箱容积达到升内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风从而实现冷藏或保温功能手套箱盖开启有阻尼防止下落过快物品跌落手套箱盖可用钥匙上锁的加油口盖需要用钥匙开启并且开启后车钥匙不能拔下这样就避免油箱盖丢失因为加满油后油箱不盖好是极度危险的这样设计表明标致汽车在安全方面的重视程度后排座椅车窗后窗面积非常大处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约处同时考虑到后座经常会有儿童后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的需要驾驶员同意后按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制儿童锁后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况座椅折叠后排座椅可以按照比例向前折叠从而进一步扩展车内储物空间同时由于后排头枕的逗号式设计使得折叠座椅并不需要拆卸头枕操作非常简便头枕及安全带后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带两侧的安全带还有限力器这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准车辆后方行李箱容积水容积法在同级别车中最大而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的行李箱内部很规整便于各种尺寸的物品盛放在地板后座椅靠背和顶部分布个挂钩用行李箱地板网可将行李分隔或固定行李箱盖行李箱盖开启与中控锁系统联动行李箱盖采用气压撑杆和铰链开启和关闭都非常轻松同时这种设计完全不会占用行李箱空间由于开启角度为即使气压撑杆失效仍然能够保持开启状态不会影响操作尾灯采用火焰造型的整体尾灯式设计功能包括示宽灯刹车灯转向指示灯倒车灯右侧一个后雾灯左侧一个后风挡玻璃上部还有高位刹车灯后行李箱打开在尾灯背面的位置有两个塑料活门用硬币旋转上面的螺丝可以方便检修或更换尾灯灯泡驾驶室主动安全搁脚板国产同级车率先采用为驾驶提供舒适的同时保证安全发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全属于被动安全装置中央显示器中央显示器的位置充分体现对安全的考虑在查阅各种信息的同时减少驾驶员视线离开路面的时间提供良好的驾驶辅助提供多种信息车外温度日期时间音响信息行车电脑信息车辆故障提示车门开启状态等等重要以图形符号显示一目了然中控及防盗超级严密的防盗系统在整个国产车界都处于领先水平体现技术领先的同时更表现出对用户的关注中控锁遥控锁车遥控关闭车窗天窗功能远距离寻车防盗系统发动机防启动车辆外部报警超级锁功能车内气流报警可通过设定取消乘客座气囊关闭充分保护前座儿童用户维修上成本的降低是次要的操作简单关闭后会有相应提示仪表板和中央显示器试乘试驾向客户做了车整体的介绍客户可能被你说得心动了但是他并不会立刻就跟你马上签单所以适时的结合试乘试驾就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了可是毕竟是嘴皮上的功夫建议客户试乘试驾不仅可以进一步体验车的性能享受车的操控而且还可以给客户带来签单的冲动促单所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节报价协商客户已经基本确定就要这车了配置性能也都了解了接下来就坐下来进行报价协商了这是销售过程最辛苦的一步每个店都有自己的展厅报价往往客户并不仅仅满足这有漫天要价的客户也有试探性的客户对于此我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位只要掌握了就变容易了议价是漫长又需要耐心的一个环节需要自己不断地积累谈判技巧签约客户已经接受了你的报价接下来就得准备销售合同了根据客户自己的信息先把客户的姓名地址联系方式等相关信息填入合同里此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息比如是手动档还是自动挡是排量还是排量是按揭还是全款是否付订金等等最后让客户确认合同里的信息确认无误后让客户签名销售顾问签名最后由销售经理签名合同才算生效了成交成交和签约是同步进行的自合同生效开始办理了公司要求的相关手续后只要客户把购车的费用都交齐了成交就结束了交车这是客户最高兴最期待的环节但是也是最重要的环节交车了该准备交车检查表使用手册专家使用建议全国经销商联系方式保养与保修手册天线钥匙含备用钥匙齿形码密码条点烟器等交车时要仔细向客户讲解各个部位的使用有点像之前的六方位介绍只是细分到了各个部位上而已这个环节至少要分钟最后赠送交车礼物合照留念放礼炮售后服务在交车的同时记得向客户介绍售后部的服务顾问这个可以为你以后工作带来不少方便同时也给客户带来专业的售后服务交车三天后对客户进行回访赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车并提醒客户进来老客户转介绍制定对客户的回访计划实习总结以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题在学校我也算是一个活跃份子周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错我也对自己没有什么怀疑的但是到公司后我才发现自己以前是多么自负不但专业知识懂得不多而且一些基本的礼仪自己也不懂实习开始身上的压力真的很大以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力面对客户竟然话都不敢说唯恐他们的问题会把自己问到那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑但是那种感觉确真实的存在过有一段时间自己只想蜗居在一个小角落我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态以前那个富有朝气的我已经荡然无存还好值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去而是适当的调整自己叫自己重拾自信我相信我虽然懂得不多但是自己可以给自己充电叫自己发光发热而且我发现我也做到了同时我也真切的感受了一句话的涵义那就是做销售就要脸皮厚一点销售是一个极富有挑战性的工作他需要一个良好的精神状态同时还需要一个灵活的头脑反应力而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售不是仅仅只把东西卖出去那么简单而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售现在我发现错了作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴俗话也就是说见什么人说什么话这样你就会迈出成功营销的第一步当然诚信尤为重要还有做好汽车销售不仅要对自己的车有充分了解同时还要对竞争品牌的车有充分认识以前觉得这都没必要但是实习后发现这很重要这样才能够做到知己知彼百战不殆我认为销售是集经济学消费者心理学等多项学科于一体要想在销售中立于一席之地必须能够把这些充分的结合到一起并且通过实践使自己升华那样能能成为一名优秀的销售人员实践中我学到了很多也吃到了很多的苦这些都是不能够对外人说的我只好自己默默的承受这些都是成长中的烦恼只有经过了阵痛经过了很多的事情这样才会做到更好也许自己还是对社会了解的太少也许自己在经过漫长的时间后就会觉得这样才是最好的