关于医疗器械产品的营销策划方案.doc

关于医疗器械产品的营销策划方案急悬赏分解决时间提问者httppassportbaiducombusinessampaid6ampunhui73928392市场的策划和推广如何开展销售工作有独到的销售思路最佳答案这并不是很详细的策划推广方案但有些思路还是可以借鉴的希望可以帮到你财神爷的心理分析市场上畅销的器械类别大致可三类一是零售价元左右的健康电器或一类器械二是零售价元元之间的水机不是器械或其他三是零售价元以上的健康电器健康寝具或二类器械其销售方式也分为三种是社区定点或不定点销售俗称跑腿式第二种是会议营销具体分为单一会议营销型和复合会议营销型目前单一型会议营销比例已经较低了主要是社区店会议营销模式因为增加了前期筛选的过程会议营销投入产出比有所提高但营销成本高的弱点也同样明显第三种就是体验中心模式相比较会议营销而言特点是购买周期拉长顾客满意度较高消费者之所以把投资用到医疗器械上是为了达到有效的医疗保健作用而一旦达不到他们就会受到其他家庭成员的指责对于医疗机构只要他们能够确定在相对较短的时间内即回收期获取利润他们通常都愿意下订单而相对于企业管理性设备则比较难下订单甚至还有这样的认识购买生产设备企业可以赚钱购买办公设备只是让员工更舒服些对于企业不会有太大好处因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级价格对于医疗器械来说也是很重要但第一要素肯定是质量因为消费者都有这样的认识再便宜的东西如果不好用也是白搭特别是医疗机构能够使其正常运营才是最重要的这也正是医疗器械采购员的责任之所在尤其在购入先进性设备时领导们最关心就是设备的运行费用耐久性可靠性和能否提供便捷的维修服务只有满足这几条他们才会考虑购买因此销售员可以把它当作产生设备来推销着重说明产品提高生产率的能力要让购买方清楚的了解产品是如何减少医疗机构的生产成本时间及人力成本的从而加强其竞争力而家庭使用者时则更应强调其产品的保健功能方便性和快捷性大蛋糕得有大胃口一般来讲医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事每次做成几百万元生意的人也不少见他们在跟巨大的市场打交道换个角度来看医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作由于负担的责任异常重大有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来例如有一个销售光机的小伙子接到一个大型医院价值多万的购物计划由于没有玩大钞经验吓得他夜不能寐整天担心完不成任务连腿脚都不听使唤了甚至无法从容不迫地过正常的生活而最终的结果是由于自己的精神状态不好未能有效的作好沟通紧张一场生意却没谈成现实中这种事情常在新手身上发生其实决定市场规模大小的人是销售员自己也就说你希望自己在市场上扮演什么角色这有点像拉斯维加斯的赌博在那里你可以自由地选择玩法你想玩元元元还是万元得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力如果你不想玩巨钞游戏或者受不了这种精神考验那就干脆走出公司的大门个人作坊才是你选择的目标犹太人有句叫小孩子小问题大孩子大问题正是这个问题最好的解释敲定业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异这取决于单位的经营规模和管理侧重点一般说来申请可能由技术部或相关医师提出然后交给采购部如果采购的东西超出了常规最高领导层或许会进行干预做最后决定在小型单位里一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里但在决策过程中老板又或多或少受到下属的影响比如他们要购买一台油测光机虽然最终决定权在老板手里但购买哪个牌子呢可能测光师的建议会起到很大的作用因为这种机器是她用得最多因此也最有发言权这样一来医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面往往需要拜访许许多多的人并考虑这些人所扮演的角色打通各种关节最后才能做成生意拉关系势在必行有人说在医疗器械市场上只有拥有关系的人才能拥有顾客此论虽非真理却充分表明当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时你能否插足进去把客户拉到你一边就成了全部工作的关键从另一方面讲你一旦与客户建立起长期关系并能不断向他们提供良好的服务你就像树起一道坚固的围墙可以阻挡竞争对手的入侵有时医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间甚至几年之久新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意大部分公司都有契约义务在旧合同期满前没有购买权有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院为了开辟这个客户他不但经过了很长的时间还付出了艰苦的努力一次又一次地前往拜访并不时给予一些比如产品维护的建议所以他说我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来我只希望他们熟悉产品做好各种准备并不断地与客户进行接触即可别抱做成买卖的希望当然并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系有时公关活动做得好效果很快就会现身一位销售光机的朋友就是这样做成生意的他看到机构不愿进他的货时他就找这家机构的消费者通过消费者提出要求使用他们的产品这一小招还真有用客户看到消费者都说该产品好也同意选择了他的产品于是这种光机自然也进了这家机构销售量还是很可喜服务至上非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段有无良好的服务措施及设施是个非常重要的问题对医疗器械来说尤其如此可以毫不夸张的说在许多情况下你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因如果购买了你的产品使用却经常失灵失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系有时买主为了获得维修工作的及时进行他们宁愿多出点钱也无所谓甚至会购买一些维修零件库存备用由此可见医疗器械的售后服务是多么的重要对于医疗器械产品来说拿到定单只是销售的开始医疗器械销售员的成功与否很大程度上取决随后的服务工作因此医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每工作尤其是大客户要特别认真决不能因小而失大找个下手的机会应当知道医疗器械的需求完全受着消费需求的支配说到底医疗器械的需求是从消费需求中派生的谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它因此医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题如果你的产品购入资金已经列入预算那是大吉如果没有列入你便遇到了麻烦重新申请预算的方案往往都不易达到目的大型公司精明的主管们都知道内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱他们都非常了解自己的公司现状担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序但如果公司来了一位新领导这将是你下手的好机会总之医疗器械产品的成交没有什么特别的地方但有一点需要特别强调就是机不可失时不再来所有的客户都十分重视产品功效发货时间和售后服务