2007年 三级营销师考试 真题及答案

年月三级营销师考试真题及答案一案例分析第题第题每题分共分某厂开发的新产品气功激发仪在某商场柜台摆放了个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了个产品由滞转畅的原因是推销员不仅向顾客介绍商品的性能而且现场进行表演在一位患肩周炎的老人身上具体示范奇迹发生了当即这位老人的胳膊不仅能抬起而且伸直弯曲也不疼围观的顾客无不为之折服纷纷解囊争购这种产品问题一个理想的销售人员应具备什么素质人员销售有哪几种方式请结合案例和所学知识回答问题东方公司从红星公司购买了吨钢材价值为万元要求六个月后付款红星公司经过调查发现东方公司是信用为类的客户而且经过计算万元在其信用限度之内便同意了东方公司的要求半年后东方公司迟迟未还款打电话询问也没什么结果最后红星公司派人上门讨债结果发现东方公司受东南亚金融危机的影响经营陷入困境无力还款红星公司决定采取输血扶植手段来讨债问题根据客户的信用等级为客户确定信用额度的方法有哪些设定客户信用额度还应满足什么条件如果实行委托追账有哪些步骤请结合案例和所学知识回答问题住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一消费者在购买住宅时有关住宅供给的信息来源较广泛首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息这也是消费者所获得的最直接的信息其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况以及住宅建筑结构质量所处位置等情况其三是可以从住宅销售商或代理商中介商获得住宅销售的有关信息向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息包括商品住宅的名称具体位置建筑结构住宅小区的整体规划工程进程销售httpwwwchinatatcomwuyeguanlishi价格付款方式配套设施交通状况物业管理等情况而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息购房手续住宅功能的利弊等情况其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息总之购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛关键是要能从众多信息中分辨真伪对住宅购买决策起到真正的参考作用问题商品信息的来源主要有哪几种途径案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息具体表现在哪些行动中二情景题第题第题每题分共分王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训之前公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期天的销售研讨会想通过案例研究游戏角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧但是王港却公开宣称不参加该培训他告诉武刚他是公司里最能干的销售代表之一并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训因为这会使得他的销售收入下降不得不承认王港是公司里最为成功的销售代表之一从一个一般的学校毕业后他便加入了公司曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖但是许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好问题你认为武刚该如何处理这件事情一名顾客来到了小徐的服装店小徐上前招呼该顾客小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗十分容易相处对小徐介绍的服装感到满意也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装她应该好好抓住这个机会努力向顾客介绍自己店里的服装促成交易小徐在和顾客交谈的过程中了解到顾客想买一件上衣小徐根据顾客的年龄相貌和经济等特征把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看接着说这是今年新出的一款上衣它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师这件上衣挺适合您的它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的价钱也十分合理我们店讲的是一分钱一分货顾客这时开始认真地检查这件上衣小徐立即向顾客做出服装的质量保证还告诉顾客该店还包括服装的售后服务从而打消了顾客对服装质量的疑虑在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后小徐决定进一步激发顾客的购买欲望双方展开了一场心理战顾客突然间抱怨服装的颜色过时了小徐毫不紧张答道您的记忆力的确很好这种颜色几年前已经流行过了但是如今又有了这种颜色回潮的迹象顾客想了想后对小徐的态度明显好转小徐抓住这一有利时机对顾客说同志现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话这套服装就是您的了顾客犹豫了一下便点了点头几分钟以后顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店小徐顺利地促成了这笔交易问题这名顾客属于哪种类型除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客如果该案例中顾客并不是平易近人的而是对产品处处提出疑问甚至对销售人员的品质都提出质疑而你是这个销售人员你会怎么接待这种顾客呢助理营销师三级实操答案一案例分析第题第题每题分共分一个理想的销售人员应具备以下素质强烈的敬业精神敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力宽广的知识面产品知识企业知识用户知识市场知识语言知识社会知识美学知识分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分人员销售的方式有单个销售人员对单个顾客单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客销售会议销售研讨会分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分为客户确定信用额度的方法很多一般应根据客户的信用等级选择使用下列方法根据收益与风险对等的原则确定根据客户营运资本净额的一定比例确定根据客户清算价值的一定比例确定设定客户信用额度还应满足以下条件信用额度不应超出客户净资产以防客户无力承担债务而且大多数情况信用额度应为客户净资产的一小部分信用额度不应超出客户的流动资金如果客户流动资金不足必须对客户的净资产进行分析评估分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分委托追账的步骤有选择资信状况良好的追账机构向追账机构提供案情介绍听取追账机构对案件的分析评估及处理建议协商佣金比例办理委托手续向追账机构提交债权文件接受追账公司的进展报告及时给予配合结算结案分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分商品信息的来源主要有个人来源商业来源大众来源经验来源等分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分案例中的住宅购买者通过商业来源大众来源个人来源等途径取得信息大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源房地产交易市场获得大量的住宅销售信息从住宅销售商或代理商中介商获得住宅销售的有关信息是商业来源向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分二情景题第题第题每题分共分答案要点武刚应该一方面以身作则帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性另一方面武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释争取缓和销售团队的内部矛盾分武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性对王港以往的成绩进行分析看一下是否需要改变目前的销售政策分紧扣上述要点进行论述即可判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分这名顾客属于随和型除了这种类型以外还有内向型刚强型神经质型虚荣型好斗型顽固型怀疑型和沉默型分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分如果顾客处处提出质疑甚至质疑销售人员这是怀疑型顾客面对怀疑型的顾客我将会显得更加自信我不会受顾客的影响对产品充满信心但我不企图以自己的口才取胜因为顾客对我所言同样持怀疑态度这时也许我会运用某些专业数据专家评论来支持自己的产品我也不会轻易在价格上让步因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑从而使交易破裂同时努力建立起顾客对自己的信任表现得端庄严肃与谨慎分判分标准应结合案例对答案要点进行相应阐述否则酌情扣分