互联网潮流下如何设计最佳营销方案-

锦吉专家，一个新型互联网咨询平台，也是国内首家以“化解企业转型焦 虑和推进互联网创新”为使命的专家网络,正在用最便捷、最有效的方式， 帮助企业或个人提供互联网创新的战略、技术、产品、运营、市场营销、 投资、法务等方面的智囊支援. 互联网潮流下如何设计最佳营销方案? 最近一段时间随者阿里巴巴集团正式登陆组交所，各方媒体委相对这场世纪 IPO 进行 报道,而焦点几乎都离不开一个有趣的"睫头"一殴名的并不是"大 Boss"马云或者其他阿里巴 巴高管，而是 8 个"平民英雄"一其中，不仅有年轻的中国淘宝店主, 还有一个来自美国的农 场主。 这位农场主通过天猫网店把自家的车砷子卖到中国，展示了互联网"路国营销"的巨大 江力。 在意识层面上，这场 IPO 向全世界展示了中国电子商务市场的崛起和壮大。 然而，光 鲜热关的 IPO 背后，亦不乏残栈的竞争。在虚拟的网络世界里，企业家们各自见招拆招, 使由十八舰武艺。如若产品无法朋颖而出，只有路然退出的命运。这一点上，互联网竞争其 至比现实中更为残酷。 有观点认为，阿里巴巴上市后，中小卖家的营销压力会更大。透明的监管、公开的业 绩等，需要企业健康的经营。租龙混杂的中小敖家，可能是阿里在上市之后，震要重点治理 的对象。而且,在监管呼呆一浪高过一浪的局势下，卖家要缴税的可能性也越来越大。 网络 卖家，尤其是中小卖家往后的路不好走。 另一方面，中国电子商务市场的规模不断壮大，网购交易总额逐年增长。尤其是移动 工联网时代的到来, 对用户消费模式蒂来深刻的影响,电子商务市场的格局可能在不久的将 来,重新洗牌。 大浪淘沙的年代, 互联网催生英雄, 也肛灭英雄。 不少电商企业者在阿里 IPO 这个"历 史拐点"思索未来的发展道路，如何针对互联网潮流的改变设计出最佳营销方案。这已经不 只是电商们所思考的问题，它已经纳入许多商学院的研究课题中一情感癌销?价值观输出? 或是无为之治? 电商营销新难题 这次,马云的布局疹有深意一淘宝店主若响的不仅是阿里巴巴的上市钟声，更是中国 电商*黄金时代"的门铃。 艾瑞交询发布的《2014 年中国网络购物行业年度监测报告》(下称"报告")显示，2013 年中国电子商务市场交易规模 9.9 万亿元，同比增长 21.3%。其中，网络购物市场交易规模 达到 1.84 万亿元;网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重达到 79%，比 2012 年所高 1.6个百分点。 该报告还显示,2017 年中国电子商务市场规模将达 21.6 万亿元,网购市场也 会在未来儿年保持快速增长的步伐。 记者进一步分析 《报告》 的数据,移动端网购的趋势呼之谷出。2010 年，移动庙网络 购物交易额仅占 0.5鱼。而 2013 年，中国移动网络购物交易额达 16963 亿元，增长 168.6， 远商于网络购物骆体及 PC 端网络购物增长，在网络购物市场整体中渗透率达到 92%，较 2012 年提高 44锡，增长势头明显。《报告》还显示，未来儿年，移动喘网购交易额的比重 将不断上升，并于 2017 年接近 25%。 电子商务市场的不断壮大, 移动端网购市场的快速所起, 给电商营销带来了新的难题。 如何把握网络，尤其是移动网络的商机，让电商图内人耗费了不少脑细胞。  在华东理工大学商学院第四季青年商业领衬行动学习会上，《国际金融报》记者便遇 到了化妆唱行业观察员夏天，他向记者描述了近来感受到移动互联浪潮的威力，"我现在回 家以后，没上学的儿子全着 ipad，70 多岁的退休父母也全着 iPad。原来他们不是网民，现 在变成网民了。在我看来，整个 13 亿人口都有可能成为移动互联网的用户。" 不过，面对谁请多变的电子商务市场，蓝天找不到一条明确的营销捷径，尤其是针对 移动互联的营销手段。"现在移动互联网米了，让很多以前买不起电脑、上不起网的人可以 伊生意。 这是非常大的机会。哪怕是农民工、在外打工的，他其实已经非常习民于用智能手 机， 在网络上买东西。从这个层面来看，移动互联网这一块给到我们中国市场的红利,可能 还刚刚开始。但是具体的做法，包括几年后会做成什么样子，没有人知道。"夏天说。 身为"明星淘宝店主"的御泥坊创始人器路锋也有同样的困惑。为了推广自己的品牌， 戴中锋曾将所有的传统营销手段试了个选，花天价请明星代言人,在《天天向上》 节目里和 主持人页吵皮子，最后得出的结论是"装 B 格是没有用的"。咯受打击的戴芭锋感叹电商大 时代的浪潮中"营销已死"，而移动互联网潮流的兴起，更给他平深儿分困玛- 华东理工商学院 MBA 项目中心主任高检教授也在思索百联网营销的最佳答案,整个 中国百联网的流量在消耗列尽，而所有人都在微信上，移动互联实际是席卷一切了。"在他 看来，目前核心的问题是如何适应新的变局- “产品做得最好的，营销就不需要了。问题是产品做成什么样，适合消费者。而消费 者的雷求，是一直流动、变化的，你怎样一直跟着消费者的流动、变化，跟进他?这是营销 的最高域界。"他说，这个答案不容易找到。 情感营销于用不一 不少电商领域专家告诉《国际金融报》记者，互联网营销，玩的是*走心"。和用户打 成一片形成社区交流模式，才能宇宇*网"住消费者- 在情感营销领域，小米无疑是被众多企业攻训姥妒恨的"王者"。任借粉丝营销和独特 的品牌文化建立，小米打造了一个应大而坚轩的粉丝社媳。2012 年，小米手机官方发布 条有关网购手机的微博，短时间内被转发近 260 万次, 近 150 万用户参与了转发，矣荔近 5 亿人次，微请中的网站链接被点击了 30 多万次。短短 3 天内，小米的新浪徽博粉丝歼以 平均每天 40 万的速度暴泪。这一事件，令行业内外的企业家感受到小米在互联网的霜主地 位。而小米的高层，则将这一事件看作是小米与用户*相互信任"的表现。 小米创始人之一黎万强表示:“社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系，信息 的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高,口碑传播越广。 做企业就像做人- 样， 朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑朋友是信任度最强的用户关系。好的品牌就 是和用户做朋友。” 柳万强说: “我们强调在网络上的语言环境，一定要"讲人话"，哪怕讲俏皮 话也无所谓，这种朋友般的带入感，应该是越真实趋好，非标准化服务就是要"走心 quot- 高松教授告诉《国际金融报》记者，情感营销必须要有特色，传播的信息应该是"非 常有意思"、*有特别特征"的，才能形成"病毒式传播-- 识尚会创始人程水将小米起情感营销总结为"在目标人群中形成共鸣"。她以*黄太吉 戎饼"为例，向《国际金融报》记者阐述互联网时代的品牌营销，打情感竹是上策。黄太吉 作为一个餐饮品牌，在 2013 年创下6 个月内销售颖过亿的奇迹。在程菠看来，黄太吉的成 功秘诀，就是建立起独特的粉丝社群，而互联网，愉好成就了该品牌的战略。比如，开奔驰 送疝饼外卖、举办外星人讲座、美女老板娘等党销"圣头"，使得黄太吉"敌络"了一批追求湖 流和新奇的粉丝。与此同时，黄太吉的 10 万微博、微信粉丝也在互联网上与企业交流，分 部他们的想法。程王表示，这 10 万粉丝的力量特别大，他们"扩起了"黄太吉的企业文化-  程萍告诉《国际金融报》记者，黄太吉对移动互联网的运用是如区而又渗透式的。她 津津乐道于黄太吉的一则广告。广告中，黄太吉颜饼被用来与iPhone6 化对比，一些高科技 词汇被加注在黄太吉的产品上，立刻让"接地气"的芍饼变得高大上。程薄说,这则广告获得 极高的转发阅读量，更重要的是，它将华果的社群营销战术"移花接木"，向消费者暗示黄太 吉的粉丝，不进于强大的"果粉~。 另一方面，小米、黄太吉式的情感党销，也被不少专家解读为"哗众取宠" “用力过 度"。一位多年浸泽互联网营销的从业者即向《国际爹融报》记者表示，彰销星过产品本身， 终究难成大器。 几年前在营销领域独领风矣的凡客诚品即因忽视产品本身而走下坡路, 可见 情感营销只能"饥上添花"，却不能从根本上保证企业长埋不误 威斯康辛大学才迪进分校商学院教授虐维·:例(David Gee)在接受本报记者采 访时表示, 情感营销需要和企业与产品的特点结合起来,而互联网作为一个传播台道，只有 在营销定位准确的时候才能发挥其作用。 戴维举例说，美国 Cree 照明公司对网络莹销的运用比同类公司要深入得多。 “他们不 仅有脸书、推将的网页，还拍了大量视频上传到 YouTube。观看这些视频，消费者可以了解 怎样节能，怎样修林泡，灯有具如何安装，如何与家具措配&hellip:&hellip:这些视频拍得非常 村实，没有什么哗众取宠的东西，但是实用性强，和 Cree 公司的产品特征十分吻合，所以 很受欢迎。"David 说，"对于企业来说，与其在网络上造势，不如安静地起想消费者真正需 要的是什么。给他们提供他们最想要的，他们自然会成为你的":粉丝"。” “附加值"定理 部分行业专家和商学院教授通过研究告诉《国际爹融报》 记者, 情感党销的最高填界， 在于*你中有我,我中有你"一让消费者在接触品牌的过程中建立身份认同感,产生“附加值"。 媒体观察员汤维维告诉本报记者;“我现在发现在移动互联网领域，品牌越来越容易 被拓毁。在这样的消费习性下，也许以后品牌都不再重要了。重要的是谁在用，你让他用这 个产品的时候，他觉得自己是谁。就像我用小米，所以我是谁我用等斯拉，所以我是谁。 这是很重要的。" 分析人士表示，当消费者在体验品牌的过程中获得一种身份认同感，他是很难与该品 牌"割合"的。在社交网络大规模兴起之前，品牌营销借助电视广播等媒体，往往和消费者之 间处于单向交流模式,消费者从品牌中汲取的"养分"不多。 而互联网, 力至移动互联的兴起、 普及，则让以微博、微信为首的社交媒体成为曲牌推销的前沿阵地。通过品牌传递价值观， 也变得相对易于操作。 戴维告诉记者，互联网的特点是*真实" “独特"，因此，有个性的品牌，包括个人品 牌更容易创造互联网营销的成功案例,比如,美国歌手Amanda Palmer 曾经在社交网站twitter 上卖了性，创下 10 小时营业额近 2 万美元的纪录。