企业如何对经销商培训

50x150logojpgwwwadfaithcom1企业对经销商的培训经销商可谓是厂商与客户的桥梁经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展对于企业而言在当前形势之下经销商已成为企业最宝贵的资源是经营得以继续维系下去的命脉通过对经销商的培训可以统一经销商认识贯彻厂商意志可以提高经销商经营管理理论及实务水平帮助经销商训练相关技能激发经销商合作热情增强渠道满意度提高渠道忠诚度使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟一企业对经销商进行培训的现实意义现今的市场产品同质化严重竞争激烈经销商培训已经成为众多企业的选择对企业自身意义重大它是当前企业最有回报价值同时也是低成本的一种营销投资通过对于行业的长期观察和理解以及长期与企业的咨询合作笔者认为企业对经销商的培训主要有如下四方面的现实意义1经销商培训是企业低投入高回报的营销手段随着安防市场竞争的愈发激烈各种类型的营销手段都愈发难以达到预期的效果而且由于市场的竞争企业利润水平逐步下降同时营销的投入却愈发的提升因而低成本实效性的营销对策才是企业的首选经销商把控着终端直接面对消费者终端又是利益的最终来源因此企业维护经销商队伍增强自身在终端的营销力就成为目前企业营销工作的关键所在而这一切的工作都是离不开经销商的培训相对巨额的营销投入经销商培训则是企业相对较小的费用开支但是利用经销商培训的投入却可以为企业带来在终端的高额回报可谓是低投入高回报的营销手段2经销商培训有助于提升经销商的忠诚度和信任度50x150logojpgwwwadfaithcom2面对当下供大于求的市场环境在经营压力面前经销商往往有更多的考虑他们可能会经常变动经营产品对原有合作伙伴失去兴趣而经销商的离开随时都有可能让企业遭受重大损失因而培养经销商的忠诚度对于安防企业来说是非常重要的而培训则可以让经销商提升自身的业务水平让其获取分销产品之外的额外收益而且也可以体现出企业对于经销商的信任和重视从而起到极大的正反馈作用在企业大力实施经销商培训的同时经销商本身也会感受到来自企业的关注和投入进而增加对企业的忠诚度和信任度从而使企业最大可能的降低了因经销商的离开而带来的业务经营风险3经销商培训将较好的提升经销商的营销能力无论是分销模式还是直销模式渠道的顺畅高效已经成为企业倍加关注的问题提高渠道的综合竞争力成为企业在竞争中生存与发展的决定性问题而培训是提高渠道综合竞争力为渠道增值的最有效途径之一通过对经销商的培训可以统一经销商认识贯彻厂商意志可以提高经销商经营管理理论及实务水平帮助经销商训练相关技能激发经销商合作热情增强渠道满意度提高渠道忠诚度使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟4经销商培训有助于企业构建系统的竞争能力当下的市场竞争已经愈发超越于一个企业的单打独斗而是逐步向以企业自身为核心包括供应商经销商零售商以及其他中间商等等的企业群组的竞争也就是供应链竞争现代市场竞争非常注重集团军作战而不是单兵作战市场竞争既需要强强联合的强大实力又要求科学的分工以做专业的工作还需要高效率低成本的沟通与配合因此从某种程度上讲企业竞争也是资源供应链整合的竞争而企业对于经销商的培训则可以从供应链整体上实现下游环节的提升从而全面提升企业系统的市场竞争能力50x150logojpgwwwadfaithcom3由此可见企业的培训是提高经销商团队营销水平提升士气的重要手段经销商培训一方面是向终端传授自身的理念价值和营销技巧具有务实性的另一方面也是厂商之间信息与情感的沟通需要讲究务虚企业与经销商的通力合作对于企业的发展具有重要的意义大多数时间经销商与企业也仅限于业务层面的商务沟通培训则为厂商搭建起了进一步深入沟通和坦诚交流的平台可以在价值观文化观归属感使命感等诸多方面形成新的理解和共鸣因而对于经销商的培训是十分必要的二企业给经销商培训中的误区虽然当下很多企业已经开展了经销商的培训工作但是在培训方法培训内容培训质量等诸多方面依旧存在一些误区从而让培训起不到应有的作用进而导致一些培训流于形式培训投入无法产生相应的效果笔者认为现今经销商培训过程中主要有如下几个误区需要企业高度重视1虽有培训但缺乏针对性和层次性对于经销商的培训不能只是零散的培训首先必须有系统的前期规划随着企业掌控渠道难度的加大企业对于经销商的培训一定要以战略的高度来审视要更多地把它看作是一种长远的战略投资进行全盘系统的规划并坚定不移的认真实施而且很多企业在组织经销商培训时缺乏对经销商实际需求调研缺乏对市场的调查和研究因而在培训过程中也要高度注重培训的针对性和层次性培训不是一厢情愿的给予而是必须认真地调研和洞悉经销商的内在需求分析需求的重要性和急迫性从而制定有针对性的覆盖近期中期和长期的培训计划另外培训对象和时间安排也需要慎重规划针对经销商不同层级的员工制定不同的培训计划针对培训的时间制定多次50x150logojpgwwwadfaithcom4的系统培训尽量不要希望毕其功于一役的单次培训2企业和经销商对培训的期望过高在经销商培训时很多企业和经销商往往对培训期望值过高甚至把培训当成可以立竿见影的灵丹妙药认为只要对经销商进行了培训就可以即刻获得大规模的市场回报而这仅仅是企业和经销商片面的一厢情愿经销商的培训绝大多数是一些企业文化管理水平市场开发类的宣贯类教学类内容因此妄图通过经销商培训从而全面解决市场问题以此评价培训是不实际的培训的功能往往是启迪作用协助解决短期内的一些突出的具有普遍性的问题但决不是医治百病的灵丹妙药因此经销商培训是持续而又逐步的对经销商出现的问题进行系统调理需要持续不断地对经销商进行企业文化产品知识营销政策业务技能市场管理人员发展等方面的逐步提升需要系统持久地培训经销商培训需要辨证地去看培训的中长期效果而不是只期望于近期的表现3虽有培训但缺乏反馈和后续跟踪当下很多经销商培训在培训之后是缺乏后续跟踪的企业虽然投入了资源和资金进行了培训但是对培训的效果却缺乏反馈和后续跟踪不仅不能保证培训的最终效果而且也无法进行有效的改善企业要想让经销商培训达到真正的效果落到实处培训跟踪与评估必不可少例如在培训后向经销商了解培训内容是否为其所需培训内容是否便于理解培训的形式和方式是否需要改善经销商有哪些收获和提升未来有哪些需要改进和完善之处等等企业50x150logojpgwwwadfaithcom5只有对培训进行了跟踪和评估才能更好地挖掘经销商的实际需求才能在培训组织当中因地制宜有的放矢从而让培训真正起到传道授业解惑的最终目的三对经销商进行培训的系统方法1培训内容的选择经销商培训的培训内容最重要的就是符合市场营销的方向符合经销商自身的实际需求因而笔者认为可以包括如下几方面1企业文化培训企业历史现状未来以及企业文化熟悉生产企业历史和现状增强经销商的归属感和历史使命感2产品与品牌培训品牌基本知识品牌理念品牌VI从品牌的基本知识着手将公司品牌理念品牌VI等知识传授给经销商使其在日常的经营管理中坚持渗入和传播3营销理论培训让他们学习和掌握现代的营销技能现代营销理论的学习有助于改变经销商的经营方式和提高销售效率4渠道管理培训分销管理终端管理特殊客户管理以本企业成功案例为蓝本用理论工具进行剖析并且应更多地结合当时的行业背景以及消费者行为习惯5市场企划培训广告投放促销管理POP管理营造公关等2经销商培训需求的调研实际上企业对于经销商培训需求的调研无外乎包括以下几种方法1问卷调查通过提前发放培训调查问卷的方式来了解经销商的培训需求是较为普遍效果较好的一种方式通过将他们的需求进行汇总整理最后将普遍存在的50x150logojpgwwwadfaithcom6问题作为培训的重点2现场走访一是现场走访经销商通过访谈的方式了解他们的真实的需求将他们的建议和看法记录下来并整理汇总后形成培训内容的依据二是走访市场根据市场上出现的各种问题并结合营销人员的一些好的建议形成培训内容的大纲两者相结合可以深刻地洞察经销商的现状从而让培训更符合经销商的具体需求3日常合作中的理解判断企业在与经销商的日常经营合作中也会发现经销商的一些不足和需要提升的地方因而平日里建立相应的问题记录机制从工作中去主动发现提炼经销商的培训需求不仅可以使培训内容更有针对性而且也可以使培训的目的和效果更加的明显3培训的组织与形式企业进行经销商培训主要以如下的几个步骤进行组织和运作具体包括与经销商沟通确认培训内容企业内部资源的申请预算企业内部的协调沟通培训师的筛选培训形式的选择课程的确认培训现场组织场地布置接待组织培训实施等后培训的沟通反馈其中最为重要的关键环节就是培训讲师的选择和培训形式的选择1培训讲师的选择为保证培训效果要高度重视培训师的遴选选择培训师的过程中一定要选择适合企业实际情况的讲师盲目的追求大牌可能形成曲高和寡的局面盲目的控制讲师成本选择很差的讲师可能会让全部的培训投入都付之东流企业只有选择对合适的培训师才能让自己的培训战略落地才能让培训内容与培训对象匹配才能让培训实现期望中的50x150logojpgwwwadfaithcom7效果2培训形式的选择培训是一个互动的过程如果仅教授式的去培训显然是不适合事宜的有时也由于听众接受程度有限面对术语连篇单方面进行灌输的培训方式也会让他们觉得乏味怠倦从而使培训的效果大打折扣实际上有时并不是培训内容不好往往是培训的形式出了问题因而实施供应商培训的企业一定要结合培训的内容从培训的形式上做些创新或改良增加互动内容加强现场效果通过形式的变换让经销商能够更好地接受让培训真正地发挥应有的作用4培训效果的评估培训效果评估主要分为两个方面一方面对培训效果做出全面的整体评估为企业开展培训活动提供依据另一方面培训效果评估为下一轮培训做好准备使企业的培训活动形成循环培训效果评估是一种多维度的评估包括对培训本身的对培训内容培训方式培训讲师对参训学员的对培训知识的掌握程度对实际工作的帮助对工作绩效的培训对工作绩效提高的贡献甚至对整个企业的给企业带来的经济收益既然将培训当作一种投资而不是一个纯成本投入就应该对培训的成本收益进行分析计算投资回报而且通过培训效果评估可以找出培训存在的不足归纳出经验与教训以便改进同时也可以发现新的培训需要作为下一轮培训的重要依据使企业培训活动不断循环综上所述随着企业层面的愈发重视经销商培训必将成为越来越多企业的选择相50x150logojpgwwwadfaithcom8信只要企业能够充分认识到供应商培训的现实意义只要企业摆脱了经销商培训中的诸多误区只要企业能够以系统认真的方式去规划实施培训那么经销商培训也将极大地增加企业的业务竞争能力助力企业的全面发展