电子商务专业大学生毕业论文-浅谈中企动力电子商务平台营销方法.doc

汕尾广播电视大学开放教育专科论文浅谈中企动力电子商务平台营销方法摘要电子商务是一种以信息互联网络为载体的商务活动新模式它采用现代信息技术手段以通信网络和计算机装置替代传统交易过程中的纸介质信息载体的存储传递发布等环节从而实现企业管理和服务等活动全过程在线交易对于各行各业来说运用电子商务进行企业贸易能加快信息流和物流提高效率降低库存成本作为经营战略的重要部分很多大型企业已经开始借助互联网的力量建立部署自己的网络交易平台基于的交易管理和销售平台将给企业带来了无限商机同时对企业的管理和经营提出了更高的要求信息是影响企业管理和经营决策的命脉实现了对信息的有效控制就可以建立更加合理的客户关系建立完善的供应体系分销体系使企业对物流和资金流的运转具有更高质量的控制对市场的预测更加科学准确从而提高企业的市场竞争能力实现集团企业信息流物流与金流三流合一将是大型企业信息化发展的目标关键词电子商务信息技术企业管理和服务电话营销汕尾广播电视大学开放教育专科论文目录第一章前言一研究意义二研究背景第二章国外企业营销中电子商务的发展动态第三章我国企业营销中电子商务的发展动态第四章中企动力电话营销现状分析一企业介绍二企业文化第五章中企动力现阶段营销模式及情况一电话营销几大缺点跟误区二中企动力目前电话营销情况三针对中企动力目前电话营销情况给与几点改善建议第六章结论参考文献致谢汕尾广播电视大学开放教育专科论文浅谈中企动力电子商务平台营销方法第一章前言网上电子商务系统是以服务于集团企业的业务过程优化再造外向型为目标全面提升信息系统的技术内涵实现以产品为中心向以客户服务为中心的战略转移达到对外充分适应快速反应对内高效沟通快速决策电子商务是未来经济形式发展的大趋势目标是实现交易信息的网络化和电子化如使用电子货币开网上商店进行网上商务谈判和使用电子签名签合同等等企业上网通常都会加入到网上的某个行业协会网站或商业网站中成为会员或网员在行业协会网站或商业网站上发布供求信息获取有关政策和市场信息享受其他的服务现代市场营销观念是以营销者更好地满足目标顾客的需要和欲望为出发点的但是在技术和成本限制的双刃剑下营销者只能将目标顾客作为一个群体去看待提供的只能是类似的产品和服务无法实现针对目标顾客个人的营销及服务网络技术的飞速发展使得有关数据库处理的硬件和软件成本大幅下降这就为企业甚至较小的营销者采用网络营销搜集编辑整理和分析其目标顾客的数据资料进而能够以目标化的互动传输方式为客户提供个性化的产品和服务创造条件这不仅有利于满足单个顾客的物质需要而且更能使顾客感到个人价值的实现和心理上的愉悦一研究意义电子商务是一种以信息互联网络为载体的商务活动新模式它采用现代信息技术手段以通信网络和计算机装置替代传统交易过程中的纸介质信息载体的存储传递发布等环节从而实现企业管理和服务等活动全过程在线交易对于各行各业来说运用电子商务进行企业贸易能加快信息流和物流提高效率降低库存成本作为经营战略的重要部分企业建立网站从销售的观点看可以减少交易的中间环节降低成本企业网站还可以扩建成为网上销售和售前售后咨询服务中心与客户互动来往企业建立网站将信息咨询站开设到网上专人值守提供信息服务可与外部建立实时的专题的或个别的信息交流渠道一些企业在网站上公开电子邮件地址使客户能够通过电子邮件向企业发表意见汕尾广播电视大学开放教育专科论文因为电子邮件的传递速度很快企业能够迅速得到客户信息并及时给予答复一些企业的网站以或公告板图的形式联系客户客户可以发表意见同时也能够看到其他客户的信息和从前的信息可以使客户全面和客观地了解企业和企业的服务及产品又因为是直接对话具有增进感情的作用建立企业形象让别人看到自己展示企业的实力企业就能够在国内和世界亮相无疑是一种宣传企业产品和服务的机会从广告意义上看企业网站事关企业形象建设没有网站也谈不上企业形象主动抢占先机企业上网这是时代上时代发展的潮流必须尽快发展的必然任何一家企业要想跟上网为了不被竞争对手建立网站抢占先机为了不落后于时代潮流应该考虑建站的必要性做网上广告企业可以利用自己或别人的网页在网上打广告一些专业的网络服务者称为即网络服务提供商在网上开设汇总信息的大型信息服务系统称网站面向企业提供广告服务业务网上广告通常以一个醒目的图形贴在的网页上通过该图形可以链接更多的和更具体的广告信息其信息量可以很大企业网站本身就是广告一些企业在网上建立自己的网页或者开设自己的网站把企业信息集中起来分类分栏方便浏览现代社会中的所有著名企业都在网上建立了自己的网页或网站二研究背景电子商务是集产品信息沟通商务洽谈签订合同支付资金为一体的企业营销组合中一种极具发展前景的运作模式中国电子商务的发展是中国经济贸易发展的客观需要是中国经济同世界经济接轨的需要发展电子商务是提高我国在国际市场上竞争力的一条有效途径电子商务在降低企业通讯费用广告费用减少中间环节降低营销成本以及扩大销售区域等方面具有传统营销不可比拟的优势因此中国电子商务在企业对消费者交易企业与企业交易消费者与消费者交易都有极大的发展前景但是也应该注意到目前在中国还存在许多阻碍中国电子商务发展的问题如商业信用度低网上支付手段不完善网上交易安全得不到有效保障网络技术发展水平较低等都阻碍了中国电子商务的高速发展因此在短时间内几年甚至十几年中国电子商务不可能取代传统营销它只能是企业营销组合中的一个重要的组成部分作为经营战略的重要部分很多大型企业已经开始借助互联网的力量建立部署自己的网络交易平台基于的交易管理和销售平台将给企业带来了无限商机同时对企业的管理和经营提出了更高的要求信息是影响企业管理和经营决策的命脉实现了对信息的有效控制就可以建立更加合理的客户关系建立完善的供应体系分销体系使企业对物流和汕尾广播电视大学开放教育专科论文资金流的运转具有更高质量的控制对市场的预测更加科学准确从而提高企业的市场竞争能力实现集团企业信息流物流与金流三流合一将是大型企业信息化发展的目标第二章国外企业营销中电子商务的发展动态自从年月美国政府正式发布全球电子商务政策框架以来在全球范围内掀起了电子商务的热潮电子商务日益成为世纪经济活动的核心它是未来推动经济增长的关键动力然而电子商务是以不受国界限制的全球性网络为运行平台的要想这一快捷的贸易方式更好地为全社会服务需要为它制订必要的政策法规使它更驯服更安全以欧美国家为例可以说电子商务业务开发的如火如荼在法德等欧洲国家电子商务所产生的营业额已占商务总额的在美国则已高达以上而欧美国家电子商务的开展也不过才十几年的时间在美国美国在线雅虎电子港湾等著名的电子商务公司在年前后开始赚钱到年创造了亿美元亚马逊书城戴尔电脑沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润欧美国家拥有电脑的家庭企业众多网民人数占总人口的以上尤其是青少年几乎都是网民优裕的经济条件和庞大的网民群体为电子商务的发展创造了一个良好的环境根据咨询公司最近研究全球电子商务收入将从年的亿美元上升至年的万亿美元到年的大公司将通过进行销售虽然不同研究咨询机构对电子商务的增长预测有一定差异但电子商务的飞速增长已是不争的事实它带来的商机是巨大而深远的由于电子商务所依托的的全球性和开放性电子商务的影响将是全面的它不但在微观上影响企业的经营行为和消费者的消费行为而且在宏观上影响到国际贸易关系和国家未来竞争力第三章我国企业营销中电子商务的发展动态中国互联网络信息中心的调查表明自年开始我国因特网用户呈现几何级数增长到年月国内共有因特网用户万顶级域名下注册的域名有近万个之多因特网的迅速扩展为我国电子商务活动提供了极为广阔的发展空间中国在年开始出现电子商务模式但电子商务的真正风行却始于年我国在世纪年代相继实施了金桥金卡金关金税工程证券公司金融结算机构汕尾广播电视大学开放教育专科论文民航订票中心信用卡发放等领域均已成功进入电子商务领域年底电子口岸在京使用国家各有关部门的进出口业务信息流资金流货物流电子底帐均存放其中可跨部门跨行业的联网数据核查实现数据共享与交换企业可上网直接向海关国检外贸外汇工商税务银行等政府机关申办各种进出口手续从而真正实现政府对企业的电子商务年开始我国五大银行在各大中城市联网消费者可跨行结算同时增值税发票已在五大省市联网核查这些已构成我国电子商务发展的基础按照物流的方向目前国内企业的电子商务主要分为两种形式发展较快的是因为这种形式可以迅速吸引一批注册用户这对以注意力经济为盈利来源的网站来说是可以最快吸引风险投资者目光的办法目前我国企业的电子商务虽已有较大发展但仍远未达到盈利的规模众多的电子商务网站还处在吸引用户的阶段即处于培育市场阶段就整体而言中国电子商务仍处于初级起步阶段交易手段范围交易人数安全认证等均处于初级探索过程我国已经加入了要想尽快与世界接轨必须大力加速发展电子商务第四章关于中企动力一企业介绍中企动力科技股份有限公司成立于年是香港联合交易所上市公司中国数码集团旗下的一家大型股份制高新技术企业集团自成立以来中企动力始终致力于为中国企业特别是成长型企业提供专业信息化服务在国内率先开创了以运营模式实现企业信息化的先河基于对成长型企业群体的特点和信息化需求的深刻理解中企动力坚定地选择了信息化运营模式作为帮助企业实现信息化的手段遵循这一理念中企动力已成功为超过万家企业客户提供了全方位多层面的信息化解决方案多年来的成功实践充分证明了信息化运营是最适合成长型企业的信息化实现模式伴随着中国经济的蓬勃向前和企业信息化的推进中企动力的发展极为迅速现已在全国设立了余家直属分支机构员工总数逾人拥有研发及运营工程师余人成为规模庞大实力雄厚的信息化运营商国际权威机构报告显示中企动力已连续三年进入中国的服务市场十强在中国外包服务市场中本土排名第一的中企动力与国际巨头不断地激烈争夺中国外包服务市场第一名的宝座年中企动力总收入超过名列第一二企业文化首开先河的信息化运营模式中国成长型企业的特点是数量庞大分布广泛发展意愿强烈而自身规模小资源有限汕尾广播电视大学开放教育专科论文综合实力弱非常渴望通过信息化手段提升竞争能力但又缺乏专业技术人员信息化投资预算很低信息化运营则完全针对成长型企业的特点和信息化需求将运营理念成功地运用到了企业的信息化实现上具体来讲是由运营商搭建集硬件系统软件系统网络基础设施为一体的技术平台和数据中心将企业的信息化需求按功能拆分成不同的模块以标准化组件的形式集成在技术平台上企业客户可以按需选用按使用付费运营商则提供持续的维护升级等运营服务信息化运营商的产品全部以应用服务的形式体现用户无需掌握技术无需配备专业技术人员即可轻易完成应用操作信息化运营模式使企业用户得以透过可控的低成本获得专业级的高品质服务并能够伴随平台的升级换代享受到最新的高科技成果客户导向的经营理念中企动力始终秉承以客户为中心的经营理念信息化运营模式本身的技术延展性和服务多样化使伴随企业客户的成长提供长期持续服务成为可能其核心是贴合企业需要根据企业需求的变化不断扩展和延伸提供最适合其需要的信息化整体解决方案让客户真正实现我的生意我做主高品质的运营服务领先的技术实力和完善的运营服务体系是中企动力信息化运营服务理念的强大支撑中企动力在多个主要城市设立了专业的超大规模数据中心拥有千兆的独享带宽数千台高性能服务器专业的防火墙防病毒网关等安全设施并在业内率先推出了小时不间断的运营维护服务实时响应客户的需求即时解决用户的问题多年来中企动力以建立行业服务品质标杆为目标不断提升服务质量早在年月就顺利通过了国际质量体系认证成为业内首家通过该认证的企业年中企动力再次实现突破全面推出了面向客户的服务品质承诺服务水平协议继续领先构建中国企业信息化运营领域的新标杆本地化的顾问式持续服务本地化服务是中企动力信息化运营模式的重要基础之一中企动力深谙企业客户的需要将本地化面对面持续的顾问式服务作为其帮助企业客户实现信息化的主要服务手段多年来中企动力以其分支机构为依托在全国主要城市和二三级城市建立了庞大的专业服务网络面向客户提供一对一的专业顾问服务随时了解企业客户在不同发展阶段的个性化需要为企业客户提供针对性的解决方案伴随企业信息化建设的全过程成为企业信息化的忠实伙伴集团跨业务优势在大力发展企业信息化运营业务的同时中企动力擎起了开源软件的大旗集团下属的红旗贰仟公司以其首创的新办公主义的开源思维自主研发了最新版的办公汕尾广播电视大学开放教育专科论文套件打破了国产软件长期模仿国外产品的局面第一次使国产办公软件有了自己独特的中国特色和优势开创了国产办公套件发展的新纪元中企动力集团旗下的一大把网站主要专注于满足企业及商务人士在网络上的各项需求为用户提供企业信息经营实战商务社区三大服务为商务人士提供聚集和交流互动的平台面向企业客户推行实名制及免费开放的交易平台提供在线业务服务帮助企业赢得更多生意机会面向不同行业提供丰富的行业动态信息热点关注活动资讯打造行业交流氛围全面满足企业在资讯管理营销商务等层面的需求第五章中企动力现阶段营销模式及情况中企动力目前的主要营销模式就是电话营销现代化社会电话作为一种快捷方便经济的通讯工具在咨询和购物方面已日益得到普及现代生活追求快节奏高效率电话销售应此而生电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧清晰的表达能力和一定的产品知识电话作为一种方便快捷经济的现代化通讯工具正日益得到普及目前中国城市电话普及率已达以上最新调查表明居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外正越来越多地运用在咨询和购物方面有的居民使用过电话查询和咨询业务有的居民使用过电话预订和电话购物现代生活追求快节奏高效率电话销售作为一种新时尚正走进千家万户成功的电话销售被戏称为一线万金电话线在销售人员企业和客户之间建立起一条更高效方便快捷的销售沟通渠道好的电话销售将极大提升我们的成交率在将更多的产品信息传递到目标市场达成交易的同时降低企业的业务开发费用一电话营销几大缺点跟误区不能真正倾听大多会选择性的听只挑好的听或特爱挑不好的听然后对着干其实他自己也不知道哪做错了急于介绍自己的产品和售后服务然后还是会发生上面的案例情节就没想到医生心里会嘀咕我和你又不熟现在谁还敢乱来我不缺请饭送礼的你快点消失吧所以先让他接受你这才是关键不要急着放柴凭空意想客户的需求因为没听出客户的话里话在所难免做错事没有预算概念代表甚至主管都会犯这样的失误请主任吃饭借主任的钱买单至于费用管理更是如此月初预算乱写到真正要钱办事就喊急财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子代表月底借钱吃饭泡那更常见不能从有拍板权的人那获得最高指示要么不知道谁才是拍板人要么只敢找边上的挠痒痒浪费青春汕尾广播电视大学开放教育专科论文花个小时不着边际的闲谈与客户交朋友不会及时要约成交签字要单拿钱定吃饭时间等事倍功半把客户都急死了也不知道主动试探成交不会灵活运用个性魅力压势回答别人没问的问题特别他真正关心的问题却避而不答只顾自个说都没听到听清客户的简单提问结果客户以为他的小问题是你们的大问题回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外不理解每一个客户都有自己的特点不会灵活处理有的医生好钱你爽快给但有的偏不好不要你就跟他急心里想不要有病吧就不愿想客户真正是做学问的或要面子的或回去要和领导商量商量的总想控制或操纵销售行动主管也易犯过分自信或逞自己给过他好处要医生按你的思路做不顾及他还要和同事主任甚至你的对手混销售方式没有系统性这应算一个大命题是企业培训到位与否的结果培训不系统代表做事也不会系统到哪去特别是单干户一个地区个散兵的到时再说睡个懒觉再说是他们的口头馋与面对面销售不同的是电话销售中销售人员看不到客户无法直观地判断客户的情绪与情感也不能通过肢体语言的互动来营造情境对客户的购买决策进行影响二中企动力目前电话营销情况电话营销意味着什么意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索他们要整理哪些客户已经电访了哪些还没有电访哪些已经证实有价值的线索移交销售部哪些需要暂时保存专业的电话营销人员还会把线索细分类例如客户反应度抗拒无表态有意向态度积极需求强烈等当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划因此电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了现在中企动力是利用大量人力资源采用大面积撒网的方式利用海量的电话询问方式寻求客户资源但是大量寻求电话业务员的话会导致业务员的销售技能参差不齐所以大量的业务员的销售技巧存在或这或那的问题目前国内企业网站基本被中企动力中国万网新悦网络三分天下下面是年国内企业网站代理商分布图汕尾广播电视大学开放教育专科论文三针对中企动力目前电话营销情况给与几点改善建议对电话销售业务员的体现七点需要注意的事情重要的第一声当我们打电话给某单位若一接通就能听到对方亲切优美的招呼声心里一定会很愉快使双方对话能顺利展开对该单位有了较好的印象在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象同样说你好这里是公司但声音清晰悦耳吐字清脆给对方留下好的印象对方对其所在单位也会有好印象因此要记住接电话时应有我代表单位形象的意识要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情这样即使对方看不见你但是从欢快的语调中也会被你感染给对方留下极佳的印象由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中也要抱着对方看着我的心态去应对端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟喝茶吃零食即使是懒散的姿势对方也能够听得出来如果你打电话的时候弯着腰躺在椅子上对方听你的声音就是懒散的无精打采的若坐姿端正身体挺直所发出的声音也会亲切悦耳充满活力因此打电话时即使看不见对方也要当作对方就在眼前尽可能注意自己的姿势声音要温雅有礼以恳切之话语表达口与话筒间应保持适当距离适度控制音量以免听不清楚滋生误会或因声音粗大让人误解为盛气凌人迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙桌上往往会有两三部电话听到电话铃声应准确迅速地拿起听筒接听电话以长途电话为优先最好在三声之内接听电话铃声响一声大约秒种若长时间无人接电话或让对方久等是很不礼貌的对方在等待时心里会十分急躁你的单位会给他留下不好的印象即便电话离自汕尾广播电视大学开放教育专科论文己很远听到电话铃声后附近没有其他人我们应该用最快的速度拿起听筒这样的态度是每个人都应该拥有的这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的如果电话铃响了五声才拿起话筒应该先向对方道歉若电话响了许久接起电话只是喂了一声对方会十分不满会给对方留下恶劣的印象认真清楚的记录随时牢记技巧所谓是指何时何人何地何事为什么如何进行进行的怎么样在工作中这些资料都是十分重要的对打电话接电话具有相同的重要性电话记录既要简洁又要完备有赖于技巧有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关公司的每个电话都十分重要不可敷衍即使对方要找的人不在切忌粗率答复他不在即将电话挂断接电话时也要尽可能问清事由避免误事对方查询本部门其它单位电话号码时应迅即查告不能说不知道我们首先应确认对方身份了解对方来电的目的如自己无法处理也应认真记录下来委婉地探求对方来电目的就可不误事而且赢得对方的好感对对方提出的问题应耐心倾听表示意见时应让他能适度地畅所欲言除非不得已否则不要插嘴期间可以通过提问来探究对方的需求与问题注重倾听与理解抱有同理心建立亲和力是有效电话沟通的关键接到责难或批评性的电话时应委婉解说并向其表示歉意或谢意不可与发话人争辩电话交谈事项应注意正确性将事项完整地交待清楚以增加对方认同不可敷衍了事如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件应先估计可能耗用时间之长短若查阅或查催时间较长最好不让对方久候应改用另行回话之方式并尽早回话以电话索取书表时应即录案把握时效尽快地寄达挂电话前的礼貌要结束电话交谈时一般应当由打电话的一方提出然后彼此客气地道别应有明确的结束语说一声谢谢再见再轻轻挂上电话不可只管自己讲完就挂断电话在销售过程中注意的几点说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任我们不能为了提升个人业绩去劝说一个年产值万的一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员那是不现实的也会遭到客户的反感首先我们应该从该公司的客户群所属行业企业规模等因素出发尽可能多的了解上游资源从大形势下去与客户沟通让客户感受到我们是专业的其次我们在与该公司经理聊天的时候去了解此人的脾气爱好如果此人比较忙在你把此客户定义为准客户之后也可以旁敲侧击使一些甜言蜜语从其助理或同事中去了解我想当你了解了这些之后对你的进攻一定会大有帮助据说美汕尾广播电视大学开放教育专科论文国总统华盛顿在约见客人之前第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的我们何乐而不为之呢给客户一个购买的理由时时把握客户的需求与承受能力体察客户的心态才是最终成交的关键很多时候我们做了很多事情也浪费了很多时间可最终临门一脚就打歪了就像上面我去买衣服本来也就是逛逛没有太强烈的需求只是看看有合适的实在看得上的就淘一件让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品尤其是他的竞争对手购买的就是这款这样不仅从心理上给他给震撼而且还增强了购买的欲望根据经验这个公司在购买同一类型的产品时肯定会买比竞争对手更高级的也以此来打击对方的士气热情的销售员最容易成功不要在客户问起产品时就说我给你发一个报价你看一下除非是客户时间非常紧的情况下你才会说发一份报价看看那也应该在前面说实在报歉本来要给您介绍产品的这次可能让你自己看了让客户时时感觉你就在她身过让她感受到奔放的感情如流铁一样在感炙着她如果时间充许的话就是客户没有需求或者没有需求的客户我们也应该真诚热情的去接待她们谁知道她是什么职位她是什么背景她没有需求怎么知道她老公没有需求她没有需求怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗这是我做汇仁肾宝的朋友告诉我的没错我们应该有广义客户论世人皆客户也不要在客户面前表现得自以为是一定不要自以为是以为自己什么都懂把客户当成笨蛋很多客户都不喜欢那种得意洋洋深感自己很聪明的业务员要是客户真的错了机灵点儿让他知道其他人也经常在犯同样的错误他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已销售有两条准则客户永远是对的即使客户错了那也是我们的错我相信你不仅是一名新好男人同时也是一名工作出色的销售员注意倾听客户的话了解客户的所思所想有的客户对他希望购买的产品有明确的要求注意倾听客户的要求切合客户的需求将会使销售更加顺利反之一味地想推销自己的产品无理地打断客户的话在客户耳边喋喋不休十有八九会失败你能够给客户提供什么样的服务请说给客户听做给客户看汕尾广播电视大学开放教育专科论文客户不但希望得到你的售前服务更希望在购买了你的产品之后能够得到良好的服务持续不断的电话节日的问候等等都会给客户良好的感觉如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办比如礼品发票是否及时送出不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己这种做法非常愚蠢往往会使客户产生逆反心理同时不要说自己公司的坏话在客户面前抱怨公司的种种不是客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里当客户无意购买时千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压很多时候客户并没有意向购买你的产品这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售比较合适的做法是以退为进可以转换话题聊点客户感兴趣的东西或者寻找机会再次拜访给客户一个购买的心理准备过程千万不要希望能立刻一锤定音毕竟这样的幸运是较少的攻心为上攻城为下兵法有云攻心为上攻城为下只有你得到了客户的心她才把你当作合作伙伴当作朋友这样你的生意才会长久你的朋友才会越来越多只有你把客户做成了朋友你的路才会越走越宽反之那只是昙花一现攻心并不一定是大鱼大肉的应酬腐败锦上添花不如雪中送炭平时过年过节的问候一下一句话一辈子一声情一杯酒足矣足矣针对老业务员几点建议老客户从邮件监控功能切入引起客户的兴趣例如总最近公司做的还蛮不错的吧目前每笔业务的进度情况您都能准确的掌握吗以上的老总对于业务的动态并不能做到很清楚的掌控针对这样的情况为了让企业的负责人能够清晰的掌控目前每笔业务的进度情况了解业务人员跟客户之间的沟通情况我们针对我们的企业邮箱进行了升级其中特别增加了邮件监控功能您以后能够轻松的掌握员工与客户之间的沟通情况您觉得如何从价格入手这类客户对价格比较敏感首先需要了解清楚此客户目前在邮箱具体的使用用户数达到多少然后根据实际的用户数及他原有的邮箱大小根据老邮箱升级对应表找到可以为他进行免费升级的几套方案在几套方案中由客户挑选一套适合自己的方案这个过程当中需要先行给客户解释清楚自由长和自由分的优势以协助客户做出决定建议在拜访客户前自己首先要想好最优的一个方案并告知客户目前续费的原则他可以根据原有的邮箱续费原则进行续费或者根据升级方案进行续费哪个最省钱就给客户推荐哪个但是在讲解过程中要采取罗列法让客户感受到价格的差距感受到享受到的优惠汕尾广播电视大学开放教育专科论文新客户针对外贸型企业因这类企业日常的工作中主要依靠的就是邮件跟客户之间进行沟通所以非常重视邮件的稳定性和安全性这类客户主要以海外转发为切入点并结合我们的保障协议这类客户使用的用户数较多可推荐自由分类产品并突出价格优势通过域名产品带动邮局的销售在新开的个客户中有一个这样的案例在邀约时以销售资源类产品切入因客户是从事外销的企业而客户之前使用的是一个的域名所以此次向客户推荐以结尾的域名话术如下王总您看您的新域名马上就要启用作为外销企业今后当海外客户看到您的网站要跟您进行联系时一定会通过邮箱的海外客户最熟悉的域名后缀就是您的邮箱如果跟企业网站统一一个域名这样最容易让别人记住销售经验通过优惠活动有期限限制加快客户签单进程在进行升级过程中告诉客户这是我们公司在年底前的一项回馈客户的活动可以有效促进客户签单通过服务打动客户在促使老客户缔结成交的过程中要学会使用我们的服务协议提到我们的上门服务在促使新客户缔结成交的过程中除了提到的服务协议还可以利用三包服务包赔包退包会多方位不同优势切入客户需求例如从企业形象出发大附件功能断点续传空间动态增长网络存储上门服务反垃圾邮件等等在销售过程中需要针对企业的不同特点进行有针对性的切入在电话销售的过程中给与几点建议在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢以下工具可供借鉴调整你的肢体语言是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了平时有意识地观察一下自己的身体语言当你弯腰驼背的时候当你愁眉不展的时候当你把身体蜷起来的时候你的感受是什么你的内心是如何进行自我对话的我很疲乏很累我很脆弱这时你的喉咙像塞了一块布一样语速缓慢声调低沉说话的内容断断续续含混不清试想如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的客户看不到你的人但是通过声音客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋迅速感知到你的状态并做出判断这个销售人员好像很累他们的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是产品滞销滞销是因为产品不好我不会购买不好的产品直到现在我们尚无法得知到底是行为决定心情还是心情决定行为然而我们可以确知的是两者互相影响彼此作用改变心情也许很难但是改变行为却很容易只需要我汕尾广播电视大学开放教育专科论文们作一两个简单的舒展运动把背脊挺直抬抬手压压脚放松一下我们的情绪立即会得到提升和好转别呆坐在电话机前站起来走动一下把肢体调整到一种更舒适更积极的状况中想象客户就在你面前通过他的声音想象他的表情与心情同时提升你的嘴角微笑的声音是可以通过电话感觉到的让我们再来看看这一轮客户的心理动态这个销售人员让人感觉很舒服他好像对自己代表的产品很有信心肯定有不少人买过似乎也得到过不少肯定所以应该不错那我就试试吧注意节奏发挥你的影响力电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界在这个世界里我们如何更好地发挥自己的影响力呢关键在于节奏的掌握节奏要千方百计地对应客户心理需求而这种需求是我们可以借助于自己的经验工具来了解创造和把握的如果是客户主动打进的电话最好在铃响第几声的时候接听呢我们建议的答案是第三声铃响第一声看来电显示是谁打来的迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞进入到与客户面对面的场景画面中铃响第二声酝酿情绪快速将自己推进到积极正面的情绪中让客户听到从话筒中传来的第一声的感觉就很好很对铃响第三声接听传递感觉将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素让画面更完整同理我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热在打电话之前把客户的资料放在自己面前根据客户的资料想象一下对方样子需求把这些在头脑中迅速组成一副画面然后才开始拨打电话把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来通过声音想象对方是在什么样的场景中他她的表情是什么样的心情怎么样通过对话我们怎样才能更快速影响客户情绪从而达成交易同时也不断对自己和对方不一致不协调的地方进行调整以促成交易的发生训练你的声音由于空气传播的原因我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊这是我的声音吗如果我们以电话为惯常的营销工具我们就必须学会更好地习惯自己的声音并根据我们声音的实际情况加以训练以达到更好的沟通的目的自我认知和实情往往是有出入的而这种出入往往是在我们不自知的情况下为了更好地提升我们的成交率建议在我们的电话上装一个录音机这样我们就可以跳出来对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了原来我在电话中的声音是这样的这种声音的特质是够汕尾广播电视大学开放教育专科论文真诚够份量够柔和够积极找出声音的正面特质我常用的销售语式是这样的如果我是客户我听到这样的声音所传递的信息我的感受是这种感受会不会促动我买单如果不会这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动第六章结论总之随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展电子商务将成为今后信息交流的热点成为各国争先发展各个产业部门最为关注的领域中国电子商务虽然还处在初始阶段面临着体制技术管理等诸多问题但是已迈出可喜的一步我们只有具备战略性和前瞻性的眼光适应全球经济一体化的趋势努力发展适合我国国情的电子商务才能立于不败之地中企动力目前在国内市场处于龙头老大的地位但是还是需要选择更符合自身的销售模式跟经营策略在逐步摸索中寻求一条更加适合于自己的经营策略企业营销困境及营销对策的研究是一项十分复杂的工程其涉及面非常广泛介于本人的专业水平及掌握的资料收集的数据有限使得文章中还是略显稚嫩因此论文中尚存许多不足和疏漏恳请各位老师批评指正参考文献吴建安市场营销学第三版北京高等教育出版社刘友金张驎企业战略管理徐州中国矿业大学出版社符国群消费者行为学北京高等教育出版社陈明电话营销策略新营销李布电子商务企业经营模式经济纵横伍小蕾电子商务平台战略湖南长沙中南林业科技大学张学斌中小企业实施搜索引擎营销外包的研究北京华北电力大学黄敏学学电子商务第二版北京高等教育出版社杜勇合理利用外包服务提升企业的核心竞争力中国科技论周健战略联盟与企业竞争力第一版上海复旦大学出版社