销售代理商招商计划书.docx

XXXX有限公司代理商招商计划书1XXXX有限公司代理商招商计划书2019年12月XXXX有限公司代理商招商计划书2目录一公司代理商现状分析211代理商自身销售队伍建设差212代理商服务差213代理商主推其它品牌商品214代理渠道发展缓慢3二制订新代理商招商方案的目的421淘汰综合竞争力差的老代理422激活有发展潜力老代理423招募更多的优质新代理商4三新代理商招商方案的制订策略531招商人群策略广撒网针对所有有意向代理的商家532代理商条件设置策略533价格策略634代理商利润策略635渠道推广策略636公司代理商支持策略7四如何吸引更多的代理商新代理商招商会的策划841招商会议时间和地点842招商人员及参会工作人员培训843参会人员的邀请944确定招商宣传渠道9XXXX有限公司代理商招商计划书345合同策划1046招商会细节安排1047会后跟单流程11五新代理商招商方案的执行12附件2020年广西柳州鱼峰制漆有限公司代理招商方案13XXXX有限公司代理商招商计划书4一公司代理商现状分析2019年度公司代理渠道共有代理商家累积销售额万元截至11月底预计2019年度代理渠道全年销售额为万元从2017年至今代理渠道销售额连年下跌平均下降幅度超过30目前公司代理渠道市场综合竞争力差导致公司市场份额不断被其它品牌侵蚀代理渠道价格管控乱渠道形象也一落千丈代理商老化代理政策陈旧是主要原因很多代理商早期获取公司代理资格凭借品牌优势获取市场红利随着新品牌的不断加入市场竞争加剧代理商自身发展跟不上市场竞争趋势11代理商自身销售队伍建设差很多代理商为节省人力成本根本不建设业务团队采取的是坐商经营模式等客户找上门12代理商服务差公司对代理渠道管控放松代理商无考核压力区域内代理商之间恶性竞争互相压价导致经营利润差更谈不上服务了13代理商主推其它品牌商品代理商多为五金商行经营品种多代理品牌多随着竞争对手在政策上的完善代理商渠道压力大很多代理商逐渐将竞争对手的产品作为主推14代理渠道发展缓慢因公司近些年市场拓展重点方向不在代理渠道因此未制订新的XXXX有限公司代理商招商计划书5招商政策未招募新的代理商未建立代理商淘汰机制整个渠道发展陷入停滞状态XXXX有限公司代理商招商计划书6二制订新代理商招商方案的目的通过新销售代理商政策的制订建造一套符合公司现状的代理商优胜劣汰的竞争机制打造销售代理渠道的竞争优势获取市场份额21淘汰综合竞争力差的老代理部分老代理商只想维持现状无市场竞争欲望也不愿意配合代理渠道升级改造对于此类代理商通过加强代理渠道的管控依据新代理政策的考核实行淘汰22激活有发展潜力老代理部分老代理商对区域市场比较熟悉也有实力重新打造市场竞争力通过新政策的激励机制协助其重新梳理渠道创造更好的销售业绩23招募更多的优质新代理商随着越来越多的新品牌加入以及大品牌的渠道下沉代理渠道的竞争日趋激烈通过新代理政策的制订吸引更多的新代理商加入特别是竞争对手的代理商将更多程度的加强代理渠道的建设XXXX有限公司代理商招商计划书7三新代理商招商方案的制订策略31招商人群策略广撒网针对所有有意向代理的商家311区域全部老代理商涵盖目前广西柳州鱼峰制漆有限公司在区域内保持合作关系的全部代理商此部分商家作为公司的老代理商虽然渠道竞争力差且公司有意向进行替换但考量公司在代理渠道的口碑及312区域竞争对手代理商其他品牌的独家代理商多品牌代理商等这部分商家是重点争取对象313区域内相关行业商家例如五金商行建材商家314区域内行业外潜在代理商目前并不在行业内但有经营意向及代理实力的商家32代理商条件设置策略公司鼓励任何有能力有条件的集体或个人积极参与公司的产品销售市场开拓及其它有关产品营销活动但通过一定的条件设置可以让部分老代理商达不到续签的资质要求合理淘汰321实力优先对招商人群进行初步筛选对资质好市场竞争力强的商家全力招募322意向优先对部分目前达不到代理条件的强意向商家特别是竞争对手代理商评估其综合竞争力可以通过附加条款的设置协助其达到代理条件例如设置代理条件为需有不低于3人的业务团队目前意向XXXX有限公司代理商招商计划书8代理商未组建可以在代理协议增加附加条件多久内建立业务团队33价格策略331区域统一零售价格标准针对目前代理渠道价格混乱对品牌在渠道造成的极大伤害代理商价格管控将是核心332代理商价格申请针对代理商大型促销店庆类营销活动需提前向公司进行价格申请333通过价格管控避免代理商在日常营销中打价格战促使代理商制订更丰富的促销方式例如产品组合折扣满减折扣满就送等等34代理商利润策略341高代理提货价高终端价高毛利代理商最终是要通过代理商品赚取利润因此最直接的方式是设置较高的毛利342设置高额返点制度高终端价格带来的影响是与竞品的竞争会处于价格劣势但是高额的返点制度可以促使代理商自行制订更多更合理促销方案以达到返利的条件促进产品的销售343返点销售额设置分析老代理商2019年度销售额情况设置返点销售额在此基础上一定比例的增加通过返点销售门槛的设置可以让部分劣质代理商自行退出35渠道推广策略351对区域市场公司统一进行品牌推广代理商只需全力进行渠道拓展352前期公司重点协助部分优质新代理商进行市场拓展打XXXX有限公司代理商招商计划书9造示范代理商为公司未来的招商工作做好铺垫36公司代理商支持策略361人员支持新代理商前期专人跟踪制协助代理商铺货店面建设人员招募员工培训等支持362营销支持为代理商的营销活动提供策划方案制定产品规划等资源支持协助代理商做好营销活动XXXX有限公司代理商招商计划书10四如何吸引更多的代理商新代理商招商会的策划成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节一方面企业可以通过招商会议向潜在或者意向客户传递产品营销代理优惠政策等信息吸引商家加盟代理有效的拓展代理渠道另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式主题牵手鱼峰前景可漆期2020年广西柳州鱼峰制漆有限公司XX区域招商会宗旨展示产品特点及公司实力树立经销商信心促成潜在客户签约代理41招商会议时间和地点411时间最好选择年初其一是市场属于空闲期其二是年初为店面到期代理续签的关键节点422地点策略选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅会议大厅必须具备音响音像功能面积适中地理位置要在交通繁华地42招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训招商队伍组建之后必须进行培训一方面通过培训是团队了解企业的现状产品了解招商策略和操作步骤同时也是进行磨合的过程针对招商的培训主要有以下几个方面421企业及产品知识以使团队成员对企业的现状有清楚的认识XXXX有限公司代理商招商计划书11422沟通技巧如接听电话接待语言洽谈技巧仪表举止等以培养团队成员的职业感423招商专业知识招商流程谈判技巧接听电话注意事项等424招商要旨招商策略说明及合同解读等招商人员必须对产品的各种特点如实掌握招商人员必须对自己的客户做事前了解包括客户的经济实力销售网络个人爱好等招商人员必须对目前市场具有充分的了解特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解招商人员必须具有一定的谈判策略和能力43参会人员的邀请主要分为新客户老客户媒体政府领导等老客户目前公司代理商新客户区域实力商家竞争对手代理商媒体地方门户媒体行业网络媒体新媒体抖音微信公众号等对招商进行直播报道增强招商会的后续影响力政府官员邀请区域政府领导例如招商局领导出席招商会最好能致辞增强招商会的地方号召力44确定招商宣传渠道441通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告442通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息XXXX有限公司代理商招商计划书12并予以跟踪确定443通过公司营销人员邀请主要准客户参加会议设计具有超强杀伤力的邀请函并登门拜访45合同策划对现场签单的客户我们要单独会见根据不同力的经销商对招商合同做一定范围内的修改提供一定的优惠政策46招商会细节安排招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务461做好与会客户的接待住宿饮食返城等方面的工作462营造一个轻松愉快的招商会氛围同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商激起经销商的竞争心理463招商会上要有营销策划人员产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略营销策划人员做现场解答帮助经销商树立经销信心464公司设计的产品手册招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中并作登记465现场悬挂摆放大量产品平面广告横幅易拉宝宣传单等466邀请已经加盟的经销商竞争其他地区的经销权这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力使他们看到这个市场的可操作性和利润空间为了自己的市场不被别人XXXX有限公司代理商招商计划书13占领他们可能就会现场签单467对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持此信息由主持人现场对与会经销商说明具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明468会议结束后赠送礼品47会后跟单流程471电话跟踪回访472营销人员亲自登门拜访XXXX有限公司代理商招商计划书14五新代理商招商方案的执行先重点打造一个代理渠道的示范市场通过对特定市场代理商的扶持激励以及公司在区域市场的推广促销协助代理商迅速扩大销售额抢占市场份额将品牌产品做到行业区域市场的影响力第一区域市场代理渠道模式打造成功后开始复制并逐步推向全部市场51代理渠道负责人制订示范区域市场的营销规划52代理渠道的管控主要是价格的管控53代理渠道的总结及优化54年末代理商激励机制的执行对符合返点政策的商家第一时间兑现返点对不符合返点的商家根据市场需求可以通过一些非常规手段给予一定激励对于老代理商且整体经营效果不佳的给予终止合作清退处理XXXX有限公司代理商招商计划书15附件2020年广西柳州鱼峰制漆有限公司代理招商方案1市场背景随着国家各项政策的发布室内装修行业只会朝着更环保更健康更高品质发展根据前瞻产业研究院2019年2024年国内涂料行业市场预测显示未来35年国内涂料市场将保持7的总体增速2022年市场规模有望突破6000亿元市场规模依旧广阔2企业简介产品及优势工厂始建于1958年属国家中二型涂料生产企业系原化工部涂料生产定点厂家中国涂料协会会员单位具有四十多年的涂料生产和管理经验拥有一支具有较强的新产品开发能力的专业技术队伍一整套较为先进的生产设备和检验测试仪器年生产涂料近万吨产品以鱼峰牌柳江桥牌为注册商标主要产品有醇酸漆酚醛漆氨基漆聚氨酯漆环氧漆丙烯酸漆硝基漆氯化橡胶漆XXXX有限公司代理商招商计划书16氯磺化聚乙烯漆内外墙乳胶漆耐热漆等十二个系列三百多个花色品种广泛应用于建筑汽车轻工重工化工等各种行业销售服务网络遍布广西各地并远销广东湖南湖北江西云南贵州越南等地区企业始终坚持质量第一顾客至上的质量方针具有一套完整的质量管理体系及严格的工艺质量控制考核制度通过了lSO9001质量体系认证主要产品历年均获广西优质产品和柳州市最受欢迎消费品称号鱼峰牌油漆荣获广西著名商标称号在广大用户中享有较高的信誉在广西有很高的知名度产销量和市场占有率保持领先地位多次获省市先进企业称号企业将一如既往时刻关注国内外涂料行业的发展为客户及市场提供一流的服务随时服务客户提供技术咨询一流的品质先进的生产配方和严格的产品监控专项研发专项配合客户研发各种特殊之产品3区域代理商条件31自身从事涂料代理行业或者正准备转行涂料代理行业32有一定的渠道资源33有一定的现金储备和仓库34有团队管理培训经验35拥护企业品牌认可企业文化和经营模式36服从总部的命令和统一指导积极导入市场开发规范经营XXXX有限公司代理商招商计划书174区域代理方式41A级代理店面面积不低于业务人员不低于人年销售额不低于万元首批铺货金额万元42B级代理商店面面积不低于业务人员不低于人年销售额不低于万元首批铺货金额万元43C级代理商店面面积不低于业务人员不低于人年销售额不低于万元首批铺货金额万元5区域代理商受益51产品正常销售利润不低于35的产品毛利润率52年末返点521A级代理商达到销售额年末一次性返点达到销售额80年末一次性返点达到销售额120及以上按照销售额达成返点另外超过部分激励返点达成销售额80以下无返点且代理商资格降级处理522B级代理商达到销售额年末一次性返点达到销售额80年末一次性返点XXXX有限公司代理商招商计划书18达到销售额120及以上按照销售额达成返点另外超过部分激励返点达成销售额80以下无返点且代理商资格降级处理523C级代理商达到销售额年末一次性返点达到销售额80年末一次性返点达到销售额120及以上按照销售额达成返点另外超过部分激励返点达成销售额80以下无返点且取消代理商资格6公司支持61公司提供培训支持销售技能提升及拓展培训团队管理能力培训销售培训管理人员的技能及实践经验分享培训产品培训渠道培训日常运营培训62区域市场拓展支持621店铺陈列支持622公司将指派市场拓展人员协助代理商开拓区域市场623公司指派专人协助代理商制订日常营销活动XXXX有限公司代理商招商计划书19624代理商活动公司指派营销团队现场支持625区域市场广告支持7售后服务71产品质量问题包退包换72产品无质量问题不影响二次销售的情况下可退换8代理合作流程洽谈公司考察签订代理协议铺货协助运营年末返点