老表酒销售商业计划书.docx

老表酒销售商业计划书目录第一章摘要2一公司简介及经营模式2第二章产品和服务3一市场定位4二商业运作中突出的利益点4三产品特性5四产品线的规划与消费市场的对接5五服务5第三章行业市场环境6一市场环境6二行业未来发展趋势7第四章营销计划与目标8一销售区域8二市场运作方式8三渠道8四销售目标8五主要业务关系9第五章促销和市场渗透9一主要促销方式9二关系营销9三口碑促销9四联合促销9第六章公司管理团队10一机构设置10二经营团队10三外部支持11第七章风险分析11第八章财务预算12一销售背景12二销售预算12三成本预算12四营业费用及管理费用预算13五利润预算14第九章融资计划14保密须知本商业计划书属商业机密所有权属于深圳实业投资有限公司其所涉及的内容和资料只限于已签署融资意向的融资者使用收到本计划书后收件人应即刻确认并遵守以下的规定若收件人不希望涉足本计划书所述项目请按上述地址尽快将本计划书完整退回在没有取得深圳实业有限公司的书面同意前收件人不得将本计划书全部和或部分地予以复制传递给他人影印泄露或散布给他人应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料本商业计划书不可用作销售报价使用也不可用作购买时的报价使用商业计划编号签字公司深圳实业投资有限公司日期年月第一章摘要一公司简介及经营模式深圳投资实业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业主要股东及管理者具有多年的房地产投资和酒店管理经验人力资源充足20XX年底在深圳市工商局注册成立注册号4403011102224执照号深宝司字S06048注册资本1000万元人民币办公场所深圳市宝安区龙华镇人民路玉华花园玉粦阁201号经营范围投资房地产业建材机械电气设备电子产品照相器材农副产品的购销公司秉承忠诚敬业勤奋勇敢的企业宗旨力求倾绵薄之力为深圳的经济发展做出贡献目前各项工作进展迅速已取得初步成果发展前景非常良好公司成立以来在狠抓内部建设的同时积极拓展深圳房地产及酒店市场根据深圳市政府下文发展规划光明公明将建成一座卫星新城公司抓住这一难得的商业契机决定在未来35年内在光明投资开发50万平方米的商住小区建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店为了拓宽经营渠道提升经营业绩降低经营风险经协商争取本公司于20XX年XX月获得江西龙腾酒业有限公司授权作为老表酒在深圳地区的唯一经销商自20XX年XX月经销老表酒以来我公司在老表酒销售方面取得了成就具体表现为实现销售收入100万元毛利30万元市场份额不断扩大销售量呈快速提高从预期财务分析来看我公司可望在20XX年度销售收入500万毛利124万元20XX年销售收入达到3000万元毛利为747万元20XX年销售收入为4000万元毛利为996万元我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发提高品牌的知名度为老表酒打开市场增设销售网点或其他销售措施本公司主要销售下列商品现在老表酒的销售处在市场开拓及快速扩张的状态下为实施我们的计划我们需要总金额为300万元的贷款用于下列目的1为了建设发展营销网络建立商品配送中心扩大仓储能力以适应顾客的需求2增加销售量以促进和改善我们的产品或服务3为了增加分销渠道区域销售销售办事处等等由于新订单的大量涌入需要改善客户的支持与服务系统以适应增长的需要第二章产品和服务深圳实业投资有限公司目前代理经销老表酒系列产品总体说来经营尚处于起步阶段在中国的餐饮业里酒文化具有历史悠久的传统文化实业是要在这文化中做足酒文章我们产品所使用的技术来自四川泸州酒体配方源自国窖1573特聘国窖1573的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制老表酒可与国窖1573相媲美老表酒的包装来自景德镇专业厂家其工艺采用全国最先进的郎窑红窑变及结晶釉在世界酒界尚属首创其高档程度令人叹为观止使老表酒在发掘传承江西酒文化的同时与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起使老表这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓加上独具匠心的精美包装确保凝集浓浓江西情怀的老表酒有高起点高品味与高品质我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后深圳市实业有限责任公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标120XX年度销售目标3000万元人民币2市场拓展覆盖至深圳市各个区镇市场3建立健全4个网络平台向广东全省市场挺进4每年的市场占有率以30的速度增长目前我们的产品处于起步阶段我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面发展项目包括建立商品配送及仓储中心区域分销中心销售网点在延伸经营范围过程中主要的关键因素是资金的不足我们的经营是独一无二的我们提供渠道开发支持对终端网点的开发根据需要我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作分销渠道的开发我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作严格执行公司的市场政策确保分销渠道的畅通无阻市场管理支持我们的业务代表在开发市场的同时将协助经销商做好销售市场方面的规范管理工作1建立市场监察机构加强对市场冲货低价倾销等不良经营行为的打击以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益2定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析帮助经销商做好经营方面的计划和管理建立自己独特的品牌形象3建立与合作伙伴间的制度性沟通机制迅速掌握市场的第一手资料听取合作伙伴的合理化建议和意见在总体品牌营销战略的基础上针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案我们提供销售奖励支持对于经销老表酒系列产品的经销商除了给予上述支持外还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩按季年度给予适当的销售奖励另外老表二字已被全国人民所认知更使江西人倍感亲切我们坚信老表酒系列产品将快速进入市场并得消费者的认同和喜欢一市场定位1礼品型高档酒政府官员接待宴请送礼2高档型拥有相当高收水平的有一定鉴赏能力的送礼佐餐3中档型对酒水品质有着高要求同样有收入水平的社会中坚力量佐餐聚会4低档型对价位较敏感要求品质的普通消费者佐餐聚会送礼宴请等二商业运作中突出的利益点在我们对老表品牌进行整合传播过程中我们会分阶段的推出主打品牌概念扩大品牌知名度及美誉度见下图忠诚团结市场导入期进取上进市场培育期永恒创新市场成长期真挚与时俱进市场成熟期三产品特性老表酒系列产品具有很强的地域文化特色产品商标注册为老表更加赋予了该产品深厚的文化内涵它的酒体来自四川泸洲勾兑师为全国白酒评委冠军中国白酒国粹国窖1573酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士老表酒可与国窖1573相媲美所以老表酒的品质可以得到充分的保证在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺瓶体采用高档瓷瓶依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化专业的酒瓶生产技术特别是瓶体的表面图案采用人工手绘制成具有很高的鉴赏价值和收藏价值在中国用瓷瓶装酒已有多年但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例如今我们自豪地宣称我们做到了老表酒是名酒名瓷名家有机结合的产物实业卖的不仅仅是酒更依托于赣文化的丰富内涵实业将倾尽全力把老表酒打造成为江西第一酒江西第一文化酒四产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1高档礼品酒由公司直接供给政府机关2高档老表酒A类高档消费酒店3中档老表酒B类消费档次酒店4低档老表酒C类消费酒店细分后的零售点五服务老表酒有其优良的酒质顶级的包装深刻的文化内涵这远远不够还必须有最好的服务产品才能走向市场走向成功新品牌上市能否很快直达终端到达消费者手中取决于我们是否有良好的品牌推广方案能否很快找到有实力有网络的代理商代理商能否很快认可我们的产品又取决于我们能否给他们提供最好的服务解决他们的后顾之忧经销商担心的问题有三1产品是否卖得出去卖不出去怎么办2产品能否给他带来利润怎样才能赚钱3广告支持怎样市场维护措施有没有基于以上三点我们制定了相应的服务措施把经销商的经营风险降低至最低限度派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符合当地市场的产品结构同代理商一道制定符合当地市场情况的营销方案并投入相应比例的经费用于方案的实施根据各地市场不同特点对媒体加以整合确保品牌的提升和产品概念的准确诉求指导代理商做好终端网点分销网络的开发和维护及市场促销与宣传工作承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟老表酒大家庭由于做好了市场调查合理整合产品结构制定合理市场价格确保代理商销售我们产品的利润达到20左右同时有年终完成任务返利在业务骨干开发市场的同时将协助代理商做好市场的规范管理工作建立市场督察机构加大对市场冲货低价倾销等不良经营行为进行打击的力度总的来讲我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作所谓的互惠互利在经销商利用自身资源做市场的同时由实业营销人员组成一个强大助销系统帮助经销商规避风险与他们共同成长第三章行业市场环境一市场环境需求总量减少买方市场形成20XX年以后中国白酒业呈现两大显著特征一是产销量下降二是市场竞争进一步加剧平均价格下降企业效益出现滑坡据有关方面统计我国白酒工业90年代以来的产量分别为20XX年594万吨20XX年653万吨20XX年798万吨20XX年802万吨20XX年708万吨20XX年584万吨20XX年502万吨从以上数据可以清楚地看出20XX年前的5年间全国白酒产量增加了100万吨我国白酒工业的产量20XX年达到高峰20XX年以后全国白酒生产开始出现负增长从市场占有率来看名优白酒仍占绝对优势据全国商业信息中心对全国大商场的市场检测20XX年3月份白酒市场占有率的排序是茅台酒为152五粮液酒为188剑南春酒为104古井贡酒为85郎酒为58沪州老窑酒为67红星二锅头酒为54泰山特曲酒为52酒鬼酒为27全兴大曲酒为25其他酒为188近年来还涌现出一批物美价廉深受广大城乡消费者喜欢的大众化优质白酒除上面提到的红星二锅头酒外还有黑龙江省的北大荒酒山东省的景芝白干酒安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒江苏省的高沟特液酒湖北省的石花大曲酒天津市的特制佳酿酒这些优质白酒在市场上均占有一定的份额从白酒企业结构来看形成了规模化集团化的雏形涌现出一批生产规模大产品市场覆盖面广经济效益好的企业和集团公司据统计20XX年实现利润在2亿元以上的有四川五粮液集团为1008亿元湘酒鬼382亿元四川全兴酒厂为326亿元贵州茅台酒厂集团有限公司301亿元四川剑南春集团有限责任公司为271亿元当前白酒行业的发展存在著一些不可忽视的困难和问题主要表现在一是我国的白酒市场已趋饱和市场竞争甚为激烈许多中小企业产品销售不畅甚至没有销路使企业开工不足甚至停产倒闭许多职工下岗待业已成为一些地区和企业的困难之一必须引起高度重视二是白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转企业规模小经济效益差质量无保证在某些地区还相当普遍三是白酒的市场管理和监督的力度不够假冒伪劣白酒屡打不尽已成顽症使一些消费者上当受骗使某些不法分子暴富这是极不正常的二行业未来发展趋势随着外来资本对白酒产业的介入使得原始平静的中国白酒行业风声水起热闹非常在资本介入的同时新的营销策略理念市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业这是一次大的行业洗牌一些水土不服者纷纷下马娃娃哈力帆集团长安集团健力宝究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚而是缺乏对白酒行业的最起码的了解和研究我们一直坚信对消费市场消费者的准确把握才是操作白酒品牌的最根本条件我们可以从近几年的一些新锐品牌的迅速崛起来看出一些端倪1金六福是贴牌生产成功的代表背靠五粮液这棵大树打着中国传统福文化的大旗在市场上呼风唤雨但这只是表面现象金六福同样是外来资本但是由于对行业市场的冷静审视和对消费市场的准确分析并施以相应的营销策略才能够得以成功2小糊涂仙打了贴牌生产一个擦边球它的成功完全利益于对酒文化的灵活运用并巧妙结合了传世佳酿茅台镇的旗号是真正以酒文化品牌文化营销市场成功的典范3水井坊是一个特例它之所以能够成功主要是大胆地发挥了传统营销的4P原理产品包装大胆奢华以高于酒体成本数倍的价格做出了一款白酒珍品并将自已定位于超高档白酒价格更是高得离谱最高者万余元几千元最便宜的也近千元是老牌名酒的数倍之多市场渠道定位在沿海发达城市的高档礼宴场合促销上也是力度超大的单单在广东市场一年的广告投放比例就达3700多万元创造了大手笔做白酒的佳话白酒行业并不会像啤酒果酒行业那样的市场走向统一资本相互融合地方型小品牌依然会在本地保护主义的庇护下顽强生存大集团大品牌所衍生出来的副品牌在资本力量的有效支持下会越来越活跃并逐渐蚕食小品牌的市场份额行业专家早就预言过未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化并举的繁荣局面第四章营销计划与目标根据老表酒品牌定位市场定位价格地位设定以下营销计划一销售区域第一年度以深圳为基地建成样板市场深圳有6个区19镇必须同时启动同时选择东莞广州顺德部分城市为目标市场选择东莞广州是因为它是人口众多收入高消费能力强同时拥有众多来自江西的打工者老表品牌的家乡情结容易产生购买欲望二市场运作方式深圳市做为我国最大的经济特区实业的所在地运作方式为当以直销为主直销的优势在于由公司直接供货给终端网点控制起来直接回款效率高渠道保真便于品牌的迅速崛起其它市场都采取代理商制三渠道根据老表酒的定位及公司的实力老表酒的销售渠道主要是选择在终端销售四销售目标20XX年度实现销售额500万元实现利润124万20XX年度实现销售额3000万元实现利润747万20XX年度实现销售额4000万元实现利润996万五主要业务关系通过前期的市场运作品牌宣传老表酒被越来越多的人认同实业已成功与全市20多位经销商建立了合作关系并和80多家终端建立了销售关系第五章促销和市场渗透促销和市场渗透主要体现在对终端至高点的争夺和份额的扩大上几乎所有白酒品牌为了达到这个目的均无一例外地把全部精力放在对终端的刺激上了导致了进入终端的门槛非常之高进场费专场费节庆赞助店庆赞助老表酒的市场重点也会在终端上但是我们找到了和终端共同的利益点那就是消费者酒店的收入来源来自消费者老表酒的利益来源也是消费者这是一个利益纽带在接下来的促销与市场渗透中我们会与样板市场中的终端酒店结合成利益联盟以新的操作手法占领这个至高点用以赢取最大化的经济效益和规避各种不正常费用一主要促销方式通过媒体投放品牌形象广告通过公关活动促销活动概念炒作等传播工具提升老表酒品牌知名度在消费者中增加老表品牌的透明度二关系营销在前期准备工作中我们已经将大部分的精力投入到了社会关系的建立和开发上了区镇两级政府领导已经明确表示把老表酒作为今后的礼品用酒和招待指定用酒希望籍此带动消费市场的顺利启动和起到消费领袖的带头作用三口碑促销利用公司的广泛的人际关系资源在各个社会群体中发布关于老表酒品质高尚口感特殊文化韵味浓厚等口碑传播利益点将老表品牌美誉度发挥到最大化四联合促销在样板市场的建设中我们会以更加新颖有效的手法精耕细作与我们渠道商终端合作伙伴组成战略联盟将我们的利益联系到一体在春节到来之前将老表酒全面导入市场第六章公司管理团队一机构设置公司组织架构图总经理副总经理市场拓展部营销策划部信息管理部工程管理部计划财务部行政人事部二经营团队1总经理胡华伟男毕业于南昌大学学士学历从事管理工作多年曾出国进修企业管理拥有丰富的企业经营和管理的实践经验具有极强的开拓精神和创新意识是公司的掌舵人全面负责公司的一切生产经营管理事务2业务经理柳柱男毕业于新疆大学本科学历在白酒行业经营多年历任过厦门红中发商贸有限公司江西龙腾酒业有限公司业务经理付总经理之职在市场营销运作和白酒企业生产经营方面具有相当高的专业性全面掌控公司的市场营销工作3公司管理层公司管理层7人平均年龄36岁大学本科文化5人大专文化2人管理层人员都在企业从事高层管理工作多年特别是对市场营销市场开拓积累了丰富的实战经验具极强的市场开发能力和管理能力敬业精神很强4公司其他人员的情况公司现有员工56名平均年龄30岁文化程度本科以上15名占员工总人数27大专21人占员工总人数38高中人占员工总人数35三外部支持为了提高老表酒操作市场的成功率和增加公司整体营销水平公司从深圳高薪聘请了知名的策划公司深圳宜禾营销策划公司和酒类营销实战专家金正凯先生并与其达成了战略合作伙伴关系这是一个专业性极强的黄金搭档深圳宜禾公司从事白酒营销事业6年有余曾经为五粮液长城威龙南山等多个品牌服务并取得了不俗的营销业绩金正凯先生是国内少有的酒类营销实战派专家在白酒产品从设计生产包装产品定位品牌文化挖掘到市场推广与资源整合最后形成品牌的每一个环节了如指掌在中国酒界是赫赫有名的专家型人物在接下来的市场营销进程中我们将充分发挥各自的资源优势将老表酒真正打造成江西第一文化酒第七章风险分析公司目前所有商品皆由江西龙腾酒业有限公司提供其生产规模产品质量都将直接影响老表酒的销售和品牌形象为此本公司对其生产能力产品质量进行了调查通过前期的合作皆能满足我们的需要达到我们的要求第八章财务预算一销售背景1第一年度20XX年开拓深圳市内区级市场6个镇级市场19个市外市场3个预计销售额500万元市外开拓目标市场广州东莞顺德2第二年度20XX年开拓省内市级市场20个预计销售销售额3000万元市外开拓目标市场佛山江门惠州河源梅州湛江3第三年度20XX年因深圳市内开拓的市场已开始渐渐成熟产品几乎各地都有销售市内只需维护市场开拓市外市场5个预计销售额4000万元市外开拓目标市场汕头韶关二销售预算金额单位万元三成本预算金额单位万元年度20XX年度20XX年度20XX年商品采购成本350210028005250合计350210028005250四营业费用及管理费用预算20XX年度20XX年20XX年合计一销售费用销售人员工资20120160300广告费105060120运输费2152037保管费1151531小计33200255488二管理费用管理人员工资8303068福利费1449办公费65060116其他58090175小计20164184368合计53364439856金额单位万元说明1销售人员工资包括基本工资与按回款额的2提成核算2广告费用根据预算投入数填列包括电视报纸户外媒体等广告费用五利润预算按以上收入指标预算金额单位万元项目20XX年20XX年20XX年合计一主营业务收入500300040007500减主营业务成本350210028005250商品采购成本主营业务税金及附加26153204383按51计算二主营业务利润1247479961867减营业费用33200255488业务员工资及提成差旅费运输费促销费用等管理费用20164184368管理人员工资及日常费用三利润总额713835571011减所得税115784152按15计算四净利润60326473859第九章融资计划一现金预算金额单位万元20XX年第4季度20XX年20XX年期初现金余额加销货现金收入可供使用资金12030042092290029922523900415212071007220减各项支出采购商品营业费用管理费用所得税主营业务税金及附加仓储及配送中心网点设置支出合计43833201126200100828175020016457153100242426602551848420450343748484883681523832002506689现金多余与不足408568715531融资归还借款借款利息月利531合计期末现金余额5005009230016316252200102105055005002626505注商品采购的货款按80在本期付清另外20在下期付清说明1从以上现金预算来看20XX年第4季度属商品的最初购买期推广期以及仓储及配送中心网点设置期资金的投入量比较大故第四季度资金缺口为500万元主要是库存商品仓储及配送中心的建设网点设置及市场推广需融资500万元具体融资方案有向金融机构融资300万向非金融机构融资200万2现金收入保障根据本公司的实际经营情况以及目前的现金预算情况来分析本公司的现金收入保障有以下几个方面当正常营业开展之后到20XX年度末现金余额能达到568万元偿还银行借款本息316万后仍余252万元到20XX年度末现金余额能达到715万元偿还非金融借款本息210万后仍余505万元