白酒企业营销计划书.docx

白酒企业营销计划书白酒市场竞争日趋激烈但纵观白酒市场的运作部分企业仍处于粗放式状态很少进行精耕细作这为白酒企业的运作留下了有效的空间只要有企业能在这方面多下功夫在市场运作的各个环节进行精耕细作一定能够取得可喜的成绩获得巨大的收获根据近几年的市场工作经验借鉴其他行业的运作手法特制定本白酒营销计划方案以供市场参考动作一铺货实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品食品店等在新产品新品种上市时实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略在产品入市阶段企业协同经销商主动出击将货物送达终端通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率一地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点1集中营销计划集中人力物力财力实行地毯式营销计划铺货其气势宏大对每一片区域的短期影响力很强容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌2快速营销计划实行地毯式铺货铺货时间非常集中高效快速地在目标区域开拓批发商零售商一个目标区域市场完成80的铺货一般不超过30天3密集营销计划采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案在目标区域市场密集开拓食杂店夫妻店中小型超市连锁店等零售店和酒店餐饮店即一个门店挨一个门店铺货不留空缺从空间上达到密集覆盖4系统营销计划实行地毯式铺货期间工作系统而细致且要求一步到位二实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键地毯式铺货只能成功不许失败如果铺货失败将会打击业务员和经销商推广产品的积极性增加后续工作的难度要使地毯式铺货能成功必须做好以下几点1认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端必须有经销商的协作以经销商为主同时厂方配合经销商主动出击充分发挥经销商的网络优势经销商要有吃苦耐劳的实干精神要有学习愿望及销售经验丰富的业务员挑选经销商时要选择有终端经营意识有发展愿望的成长型经销商营销策划不能选择坐等顾客上门的坐商2制定明确的铺货目标和计划在铺货之前应由业务员进行踩点调查掌握目标区域批发市场和零售市场的特征包括产品批零差价货款支付方式同类产品的促销方法消费趋势及其共性等掌握铺货对象的分布状况根据调查结果制定详细的铺货目标与计划让业务员有章可循具体明确如下项目A要在哪一块区域铺货B要花多少时间C要铺多少个点D铺货率要达到多少E终端店的宣传要达到什么标准F给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么G预估铺货产品的数量H制定出具体的广告和促销计划在制定铺货目标和计划时白酒营销计划方案要遵循以下法则明确铺货目标不能笼统必须具体明确如超市铺货家酒店家二批家县级网点家公关直销单位个等等可达成根据人力物力财力作出合理分配使目标可以实现目标向导以铺货目标来确定奖励标准在第一次铺货时着重点是铺货面而不是销量考核的主要标准是成交数量客户数量以此对业务员的奖惩制度提高其工作的积极性时间表确定各类客户铺货完成的具体时间期限铺货人员的选拔训练铺货人员应具有丰富经验有强烈冲劲具备熟练的推销技能良好的口头表达能力在铺货前对铺货人员进行正规的训练避免铺货中发生问题及铺货发生负作用仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难制定相应的应对措施可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练4铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排分工明确统一指挥具体项目如下男女优差强弱5酒类营销理论白酒实战白酒营销计划方案车辆统筹安排货源的调度产品出入库控制管理向客户详细解说介绍收款欠条登记售点广告张贴争取最佳货架位置试用样品赠送促销物品口头调查了解竞品的情况搬缷货物填写铺货记录铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作制定铺货奖励政策为调动终端客户的积极性减少铺货主力需要制定相应的铺货奖励政策铺货奖励政策既要有吸引力又要避免负面作用维持好价格秩序铺货奖励政策有两个方面的内容A给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品B业务员的奖惩办法在制定铺货奖励政策时要注意的问题铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善有些客户可能会钻政策的空子如一箱送一瓶活动的本意是激励零售商提高零售店的铺货率但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益从而使活动背离了企业的初衷白白地增加了促销成本为防止批发商降价倾销铺货时赠品以不能兑现现金的礼品为佳避免造成低价进货的印象在面向零售商以优惠实施铺货时一定要注意精确沟通不要给零售店造成低价位的认识误区否则会给经销商以后出货工作带来障碍协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的要求经销商要有远见不能侵占促销品使其落到实处地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传以引起终端兴趣减少铺货阻力使铺货工作顺利进行广告以成本较低的店面横幅跨街横幅巨幅等为主做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后产品进入客户的仓库为了能进入正常的销售轨道必须对其进行及时回访和有效管理回访一般在第一次后三四天内回访的目的是销售动态让客户感到你的关心也给客户鼓劲加油看看消费者和零售商对产品的反映找出存在的问题和不足为以后推广思路的调整找到根据同时加强理货工作理货工作同铺货一样重要一个店内每类产品都有多家产品店主很难关照到每一个产品因而需要业务员主动出击每个店每周至少理货一次好的店每两三天理一次要把产品摆放得整整齐齐将产品摆放在醒目的位置和货架端头与视线同等高增加产品的可视性给消费者强有力的视觉冲击会使零售点的销量增加如果铺货以后对其不再理睬这货就等于白铺了一方面零售商很反感好卖找不到人进货不好卖找不到人退货另一方面如果下次该产品还去铺货肯定会被零售商拒之门外等于自己给自己断了退路二促销常年不断追求创新通过形式不同常年不断的促销活动增加产品销售量提高市场占有率为企业和商家创造更多的利润促销的分类促销分为常规性促销特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A批发商零售商超市餐饮业其业主关心的经济利润对其促销应从利益方面考虑通过对市场进行调查了解其经营其它品牌的利润然后制定具体的促销政策使其经营本产品的利益大于其它同类产品形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品由于赠品属批量采购可同商家协商获得最低价格从而降低促销成本如啤酒饮料电器打火机等B消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣可设计一些互动性活动让消费者在消费时参与活动当中增强其记忆力带动二次消费C服务员与营业员产品进入端后需要通过服务员或营业员向消费者推荐因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物开展销售竞赛活动等特殊渠道促销指对机关企事业单位的团购会议宴席等的促销对机关企事业单位可采取赠送贵宾卡免费消费等形式达到公关引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店大中型酒楼等联合开展树立宴席用酒第一品牌的形象传统节日主题促销根据传统节日开展不同主题的促销活动提高产品知名度和品牌形象三广告宣传采取伴随式实效性广告策略使之充分地为产品的销售服务产品分为导入期成长期成熟期1在人流量比较大的街头餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告地级市场一般在1020张较为适宜统一设计文字色彩图案统一2在各餐饮店零售店批发店等悬挂布标广告统一文字图案色彩等3在各销售终端处张贴图画悬挂POP广告位置要显眼在店外都能一目了然4在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品陈放宣传小册子5印制代有日历当地百里杜鹃景区旅游册常用单位电话号码宣传册在各销售终端做某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册起到广告宣传的作用注此方法可在向终端铺货时同时进行6电视电台手机短信报纸以发布活动信息为主广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨每次发布都要有鲜明的主题和活动内容因此第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行使其在传播过程中不显得空洞形式上以成本低而范围广的媒体为主