代理商业计划书

1FrancescoMorichetti代理商业计划书有限责任公司22009年11月一前言略二市场分析一综述人口已经超过亿的中国女性比例约占即亿世界知名市场调查公司尼尔森调查资料显示年中国女鞋市场的消费总量为亿双市场消费总额达亿元并且连续十年以的速度迅速增长中国已经连续年成为全世界最大的女鞋消费市场未来十年中国中小城市女鞋市场将以超常速度发展巨大市场容量超乎商家的想像预计年女鞋消费总量将超过亿双市场总交易额估计高达亿元这组惊人的数据足以证明女鞋背后蕴藏着巨大的商机二北京市场现状由于我公司决定首先在北京地区建设FrancescoMorichetti专卖店因此对于北京的女鞋市场现状我们进行了较为详尽的市场3调查北京百货大楼翠微大厦长安商场百盛购物中心双安商场安贞华联中友百货阜成门华联赛特购物中心燕莎购物中心这十家商场覆盖了北京东南西北四个区域具有一定的代表性而且其消费层次在年龄收入文化职业等层面的覆盖性也比较广泛在北京的中高档女鞋消费领域也同样有一定的代表性基本情况北京市场品牌女鞋的品牌来源地此次调研的十家商场有女鞋品牌家国内品牌方面广东品牌位居北京商场第一占市场覆盖率的以上深圳品牌位居第二占市场覆盖率的江苏品牌位居第三占市场覆盖率的上海和台湾位居第四占市场覆盖率的贵州与福建位居第五占市场覆盖率的国外代理品牌方面来自意大利的品牌位居第一占市场覆盖率的法国品牌位居第二占市场覆盖率的德国和西班牙品牌位居第三占市场覆盖率的美国品牌位居第四占市场覆盖率的丹麦韩国与英国品牌位居第五占市场覆盖率的相比之下来自国外的品牌个性化较为突出虽然产地也有近来自广东但因为产品本身期货时间长重视品牌的设计加之设计的保密性高使得品牌之间几乎不存在同样款式的产品也减少了对终端消费者的竞争因而FrancescoMorichetti作为名声响亮风格突出的意大4利品牌在北京市场具有相当的市场开拓潜力北京市场品牌女鞋稳定性强调研结果发现北京市场品牌女鞋的稳定性很强大部分消费者较熟悉的品牌进入北京的年头都超过了年以上并且每年的销售增长也都超过了以上稳定的销售带给消费者及商场一定的信誉度尤其对于一个新开业的商场在选择女鞋品牌时给予稳定性品牌的折扣率远远低于其他品牌同样许多品牌在考虑进不进入某商场时也要看是否有这些知名的稳定性品牌由此可见FrancescoMorichetti初期进入市场时会遇到一定阻力但一旦站稳脚跟便有可能赢得大量消费行为稳定的长期客户各品牌在商场的覆盖率大部分品牌在商场的覆盖率都达到了以上部分品牌如百丽奥卡索爱步等已达到了的市场覆盖率几乎进驻了北京所有的大中型商场目前这些品牌都以进驻商场的形式出现基本没有专卖店当然也有特例上海品牌达芙妮虽然在北京商场的市场覆盖率只有但在北京整个市场的覆盖率却是非常高的据调研达芙妮自年开始以专卖店的形式独占北京市场的好地段专卖店的走量已达到了店中店的倍以上可见发展FrancescoMorichetti专卖店大有可为5节假日女鞋销售的最好时段在近一年的跟踪调研中家商场品牌女鞋的销售淡季基本上都是月销售最好的时间为元旦春节五一十一及商场店庆期间大部分品牌的平均月销售额指一个店面面积平方米左右在万左右虽然品牌女鞋销售最好的时间并不是很长只有一几星期左右可是旺季时的品牌销售额却是平常销售额的倍所以大部分女鞋品牌都不会放过这个好时期基本上都会参加商场的促销打折返券等活动虽然有些小品牌会在参加活动中没有利润但却是一个产品跑量的机会小品牌也会积极参与商场的所有活动市场分析北京市品牌女鞋的经营状态所调研的家品牌中休闲品牌为家占总品牌的职业品牌为家占总品牌的其中国内休闲品牌占职业品牌占国外代理休闲品牌占职业品牌占这个数据充分说明现阶段职业女鞋的销量远远高于休闲女鞋FrancescoMorichetti作为杰出的职业品牌市场发展空间是极其广阔的同类别产品的趋同化6原材料趋同化在对家商场所有女鞋的跟踪调研中我们发现无论是春夏季产品还是秋冬季的新品相近价位的产品在原材料的选用上基本相同如皮料大底跟材配饰的选用国内女鞋的皮料大部分选用的是小牛皮及羊皮但并不都是头层皮使得有些选择尖头款式女鞋的消费者很快就会将鞋尖部分的皮面磨损掉让品牌失去信誉度对企业来讲完全是一件得不偿失的事情相比之下国外代理的品牌无论从原材料上还是从整体的感觉上都充满个性化你很难在他们之间找到相同的产品当然也正是个性化与原材料选择的优质化使得代理品牌的价位都远远高于国内品牌不过调研的结果却给了我们一个意外在产品的销售量上代理品牌由于价位的问题影响了销售但最终的销售额以相同面积一个店面一天的流水做比较并不低于国内品牌工艺趋同化由于大部分产品产地的来源同属于广东省就自然在产品的工艺上出现趋同化这一现象是目前的鞋业界无法改变的此次的市场调研中更加确认了一个事实许多知名的品牌自己本身并没有工厂在这样的情况下多数以放订单的形式完成加工从未来市场的细分化来讲这无疑是正确的品牌化道路但也正因为如此品牌对工艺的更新与技术会了解得越来越少而完全交给了只做工厂的加工企业加工企业也不会仅仅只接一家的订单于是产品工艺的趋同化7成为了一个必然很少有品牌会在每年的投资计划上列出工艺这一项相反国外代理品牌在此项的投资每年以递增的速度增长不但有专门的科技人员进行研究工作还有有经验的医生配合共同探讨鞋与脚的科学如爱步在丹麦总部设立了研究中心并对不同民族的脚进行研究与跟踪研制出了完全适合中国人脚型的爱步鞋这就是为什么爱步品牌在中国销售额排名第一的主要原因设计趋同化所有女鞋品牌有以上的产品设计趋同各品牌女鞋有的产品为保留款也就是说只有的产品拥有独立的设计语言而这并不是各品牌女鞋的畅销款当然也有部分女鞋品牌拥有着自己的设计理念如接吻猫近年来以坡跟鞋的优势打出了品牌的知名度使得销售快速增长在许多商场排名一二还有米莲诺这个中老年女性非常喜爱的品牌多年来保持自己的风格定位设计理念不变虽然在各商场的销售排名不属名列前茅但销售始终在稳步上升并越来越得到更多年龄段人的钟爱陈列趋同化关于陈列问题的确是一件难以调研的工作鞋品的陈列除在板材的材料上色彩上有些区别外似乎找不到更多的不同大部分女8鞋品牌的陈列在视觉的冲击上也不突出来到柜台前如果不是有新品两宇的小标牌路你实在是不知道哪些是新品哪些是今季重点推的款哪些又是打折产品陈列的艺术在这里受到了极大的冷落管理模式的现状面对终端的调研我们可以分析出许多来自公司整体经营管理的问题如导购的服装与本品牌鞋产品类别的不相称导购基本不具备多种销售与服务技巧没有日销售记录不能收集产品以外的信息及时向公司反馈等大部分企业对于终端的管理基本相同等等FrancescoMorichetti在以后的发展中应引以为戒避免上述问题的出现电脑系统的配备在我们的调研中发现只有极少数的品牌在终端配备了电脑系统了解中得知不配备电脑的主要原因有两个一节约开支二没有利用价值事实上配备完善的电脑系统是很有必要的贵之步的管理层告诉我们自从所有的店面配备电脑系统后他们对于终端的管理轻松了许多尤其是库房的管理现在北京的库房周转非常顺畅库存几乎为零不但没有加大企业的开支反而节约了大量的支出也减少了员工的工作量关于企业促销活动9令人惊讶的是鞋的终端市场几乎没有什么促销活动企业的年推广计划里也找不到关于独立促销的计划活动可是面对消费者想买到打折的产品心理又怎么办以参加商场活动为主要的促销手段事实上企业的胸有成竹是有道理的近年商场的活动一家跟着一家让企业没有喘息的机会据调查企业对于活动本身还是非常欢迎的因为活动能带动销售额带动卖场人气但并不是所有的活动企业都愿意积极参与有许多中小品牌往往在活动中无奈的参与因为等待他们的最终是亏损大部分女鞋品牌无终端广告宣传在一年的跟踪中我们对大小品牌做了非常全面的调研女鞋品牌基本无终端广告分析原因有以下几个方面一不认为广告会带动销售额二鞋的品牌靠口碑是最好的广告渠道三不愿意支付广告费用更愿意以新闻的形式做宣传减少开支于是就这个问题我们专门对消费者做了一个全面不同层面的调研结论有如下几点第一口碑是一方面但最终要看自己穿着是否舒适这是最重要的因为每一个人的喜好与脚型都是不一样的第二广告直接影响消费心理广告的艺术代表着品牌的文化广告的多少代表着企业的实力因为广告的投入正说明了企业的销售状况第三认为只有批发才不需要广告作为品牌还是有必要投入广告的10企业的多品牌化经营企业的多品牌化经营其实在各个行业都是常见的现象奇怪的是制鞋行业的企业几乎不去涉及其他行业而是不断地在此行业发展衍生出一个又一个新的品牌如深圳深港企业旗下的五个品牌百丽真美诗思家图天美意他她江苏森达集团旗下的三个品牌百思图我的至爱好人缘南京鸿国国际控股有限公司旗下的两个品牌干百度伊伴以及经营多年珠宝生意的一家北京公司旗下的卡拉瑞圣琪儿及代理品牌其乐还有广州佛山市南海大沣实业有限公司族下的康莉安玛莉及利信达集团旗下的莱尔斯丹等等在调研分析中我们还发现这种多品牌经营道路从销售利润看同企业旗下的品牌销售利润没有特别的差距也就是说销售利润受品牌产品线的影响不是非常大而与企业的管理与运作模式有着不可分割的关系三目标群体在进行了详尽周密的市场调查后我们将FrancescoMorichetti的主要目标受众定位为中国的中产阶级职业女性群体包括白领政府公务员工程师与个体工商户等在内的中产阶级群体规模庞大增长迅速据预测在2010年将达25亿这个群体是品牌女鞋的消费主流也是FrancescoMorichetti的主要销售11目标对象放眼整个中国市场女鞋销售总体呈稳步上升的趋势而FrancescoMorichetti这样的优质职业女鞋品牌消费潜力极为巨大四发展策略针对FrancescoMorichetti的特点与中国女鞋市场的现状我们制定了详细的FrancescoMorichetti代理发展策略具体安排是前12年进军北京各大卖场并在北京中心繁华地段开设FrancescoMorichetti的品牌专卖店从第三年起面向全国招商将FrancescoMorichetti的品牌知名度扩大到全国FrancescoMorichetti代理阶段目标时间目标负责人备注一进军卖场20102011经过严格评估与综合考量我们在北京众多卖场中选择了以下一些并制定了详细的进军计划FrancescoMorichetti进军北京各大卖场计划列表卖场名称卖场位置进军时间负责人备注12预计盈利幅度将达到平均年盈利为二建立专卖店20102011建立FrancescoMorichetti专卖店对于FrancescoMorichetti打响名气迅速形成市场影响力具有至关重要的作用FrancescoMorichetti专卖店综合考核表选址区域基础设施店长暂定备注专卖店盈利分析启动投入部分项目费用说明房租装修办工商税务手续费备注每日支出部分项目费用说明房租13员工工资按配备一名店长名店员计水电费其他费用以上共计元利润产出估算项目费用日利润月利润年利润此利润不包括促销活动等产生的收益是最保守的纯利润三全国招商201220141经销政策项目店型经销面积市场保证金首批进货额进货折扣年度管理费退换货制度标准店统一折扣按合同规定退换旗舰店万统一折扣市场保证金奖返免费开业赠送赠送装修费赠送广告费备注经营专卖店资格141需具备万元以上经济投资能力和良好的信誉2交纳特许品牌使用费及经营保证金3经营面积平方米以上4遵纪守法积极上进5有能力配合公司的要求做好专卖店的陈设管理和促销工作2代理政策代理级别代理费首批进货区域划分进货折扣发展规划县级总代理地级城市总代理地级总代理地级总代理发达城市总代理省会城市总代理特级折扣直辖市总代理特级折扣店铺租金补贴广告费赠送装修费赠送退换货制度开业支持免费赠送开业宣传方案代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金并行使区域管理权代理商享受特级进货折扣享受区域经销商进货利润差及销售返奖励代理商必须自有平米以上的形象店代理商年度管理费元年备注代理商有权在所代理区域内独家经营或开多家直营店代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金并行使区域15管理权代理商享受特级进货折扣享受区域经销商进货利润差及销售返奖励代理商必须自有平米以上的形象店代理商年度管理费元年代理权获得资格喜欢该项事业具有品牌经营观念并认同FrancescoMorichetti的经营理念是独立的法人实体或具有完全民事行为能力的自然人能够独立承担民事责任具有现代管理意识有前瞻的发展眼光具有老板企业家精神强烈的成功欲望和事业心具有一定的商业表达能力经营管理能力自信上进信誉良好具备一定的投资资金能力和市场拓展能力并有管理辖下直营店的能力能配合公司不定期地开展大型促销活动并及时反馈市场信息经营支持宣传支持媒体造势广告助威届时我公司将斥巨资启动品牌宣传计划通过媒体广告宣传为促进代理商经销商产品销售营造巨大声势物流支持货如轮转永不停休整合多家国内大型物流运输公司及时配送货物保证决不断货在大大降低商品成本的前提下把更多节余利润返还给经销商使代理商和专卖店享受到更多的商业利益16经营支持全程督导一路相随届时将设东北华北华中华南华东西南西北七大区域督导专员常年奔赴一线市场定期抽查或电话回访督导店铺营运随时发现问题随时解决真正做到加盟一家成功一家信息支持资讯更新商机尽握我公司将精心打造行业网站为全体投资者源源不断地提供即时更新的信息行业经验交流和经典案例分析使各地加盟代理商立于一隅而胸怀全局于转瞬之间洞悉全部商机管理支持人员培训系统扶持我公司预备为各位投资者准备包括服务规范投诉处理客情分析早课例会等所有店铺日常营运细节在内的课程即使是门外汉也能迅速由生手变为行家得以从容面对日常营运此外还将特设店长培训计划强化训练合格店长以打造一流团队激发员工潜能有效降低人力资源成本开业支持三大服务锦上添花开业前的服务开店注册咨询电话咨询总部提供书面证明文件选址评估作业总部提供对经营店店址的咨询评估人员培训支持总部对经营店的管理人员和一线人员实行定期分级培训店铺设计总部免费为经营店提供专业的设计方案店务运作体系的建立制定岗位职责规范和经营准则等等17开张庆典服务开张典礼策划总部提供合理化方案经营店根据自身情况进行有选择性的操作现场专业指导应经营店的要求派员进行现场指导商品陈列艺术指导以书面电子光盘或专业人员等形式进行商品陈列指导统一的促销品海报POP吊旗产品宣传资料支持特价商品的供应支持物品配送服务配送开业礼品类别项目店中店专卖店授权证授权铜牌授权证书系统专业知识手册光碟张经营用品店员胸卡个促销贵宾卡张购物手提袋个购物塑料袋个形象张易拉宝个专用标签卷打码器个产品销售单本4加盟代理流程调查市场充分了解市场前景亲临总部考察了解店面经营细则认同FrancescoMorichetti的经营理念及产品品质18签定开店协议并接受总部培训办理开店资格及托运发货装修店面择日开业五人员管理公司组织机构包括决策机构由公司董事会对重要重大事项进行民主决策执行机构由公司各部门主管负责制度执行及日常工作监督管理职位任务董事会每两个月召开一次例会1公司财务预算制定及审计分析2公司重要人事任命或免职决议3公司各部门主管业绩考核评议4公司重要重大事务研究决策5涉及各董事利益的协调讨论总经理1指挥督率公司各部门领导管理本公司全盘业务2代表公司与所往来业务单位进行联系沟通3对进军卖场开专卖店全国招商等各项事宜进行全盘统筹193拟定各类项目方案进行业务关系调整4审核部门呈报的采购申请5主持召开董事会议助理协助总经理处理各项事宜店长名普通员工名六广告营销我公司正式成为FrancescoMorichetti品牌代理商后将采取整合营销传播策略通过各种渠道综合推广FrancescoMorichetti品牌以助其在中国市场迅速打响名气占有显著的市场份额年广告营销初期计划形式时间负责人备注媒体宣传电视户外报纸杂志网络促销形式开业促销节假日促销其他20七风险预测八风险规避