药品代理

药品代理药品代理是指负责某个区域的药品销售国家规定药品生产企业不能直接将药品供给终端市场所以要通过中间环节药品批发企业销售药品那么生产厂家把药品供给谁呢全国每个地方都有许多药品批发企业的有的厂家为了便于管理会在各地设置一级代理和二级分销等等这样厂家就只需要向一级代理供货二级分销从一级代理拿货有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代更便于厂家的供货和结款总代的商家会得到更多厂家的政策并通过分销给其它客户等方式销量越大得到厂家的返点就会越多基本概念做一个药品代理商主要看你做的厂家公司的产品他们对代理商的政策条件是什么大部份是要现款现货也有一部份的厂家需要收取一部份代理商的市场保证金每个厂家公司都有不同的政策做市场保护的产品最好要求跟厂家公司鉴定代理协议或销售合同这样才能保证你的市场今后不会串货做代理需要厂家提供手续GMP证书企业营业执照药品许可证税务登记证代码证商标注册证药品批准文号的相关文件质量标准报告书每批次的检验报告价格批文授权委托书商品条码成员证书质量保证协议如果要代理的品种多那样的话你销售时手续就会很麻烦那样就需要挂靠一个医药公司药品代理商渠道管理分类一个中小型企业如何最快建立渠道如何做最合适自己的渠道如果管理渠道根据公司目前的现状发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法如何最大限度的尽快发展药品代理商如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策代理商渠道分级管理指的是对不同级别的代理商根据实力大小的真实情况划分一定级别然后按不同级别给予相应的管理即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施代理商级别省级代理一级代理地级代理二级代理三级代理划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源尽管从理论上来说跳过省级代理实现区域代理是最大可能利用代理商资源的但是产品招商需要一个过程以地级为单位作为一级代理则需要几百个经销商发展需要较长时间招商和管理难度都比较大为了做到资源的最优利用发展一定实力强大的省级代理可以节约公司的招商时间可以促进当地区域的深度管理特别对于一个零起步的新的销售团队这无疑是最合适的省级代理的功能完成代理产品在该省区即定的销售任务发展在该省区的分销网络管理该省区内的冲串货及招标事项省级代理的条件必须是自身有纯销能力且纯销能完成60以上的省区年度销售任务并有较强市场管理能力地级代理的功能完成代理产品在该区域即定的销售任务负责区域内的纯销招标等事项三级代理指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户是一二级代理的良好补充三级代理制的选定原则1省级代理的选择原则1必须是公司或挂靠公司的有实力的个人一般来说不考虑个人随着药品管理的深入连正规库房都没有的个人任他如何吹都不适合作为省级代理2省级代理必须是有纯销能力的没有纯销能力的省级代理无论他说有多少网络实际上只是一个二手倒爷全部靠他招商不如公司自己招因此省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍其纯销队伍应该能完成该省区60的销售3省级代理必须有市场管理能力有的公司或挂靠的个人市场能力有但是在管理上没有意识在操作上没有思路交给他一个省肯定市场要乱4省级代理必须有分销能力再强的代理商也有能力达不到的地方因此省级代理商还必须有一定的分销网络5省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力2地级代理的选择原则1地级代理必须是当地纯销实力较强的2地级代理必须在当地能负责招投标事项的3地级代理必须是具有市场操作思路的3三级代理的选择原则1三级代理选择只能是有有临床纯销能力的OTC的不能考虑2三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力三级代理制的市场管理体系在三级代理齐全的情况下由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理即保持联系具体业务管理由省级代理执行只有在省级代理处理不当二级代理产生意见或投诉时由公司销售部来进行过问和监督在没有一级代理情况下由公司销售部对二级代理进行直接管理如果发展了一级代理则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理划转时二级代理原来享受的各项政策不变三级代理制下的代理价格管理公司在设定销售代理价格体系时以地级代理为目标设定统一的价格体系全国执行统一代理政策即原则上一二级代理执行的代理价格是相同的三级代理制中省级代理承担了一定的市场管理职能因此省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求因此在统一的代理政策前提下公司额外拿出一到两个点做为省级代理的分销管理费用这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持如一级代理协助开发市场方便发货商业协调等等三级代理制下的保证金管理做为公司的重点品种保证金无疑是必要的保证金的目的不是圈用客户资金也不是发意外之财而是保护和规范市场的一个防范措施保证金金额根据品种不同保证金应该有不同的金额重点保护冲串货可能大的品种多点次重点品种可以少点非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要根据我公司的实际情况三级代理的市场保证金为100002000元间保证金使用范围保证金仅是市场规范操作的保证只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策保证金都全部退还如果违反则按相应规定扣罚保证金提前退还经销商开发出310个医院二甲及以上经证实后即可以提前退还经销商市场保证金级别越高保证金越多则要求开发的医院数越多由于越来越多的代理商不能接受保证金担心合同结束时厂家不退保证金而且经销商还能举出许多例子虽然现在的厂家都越来越讲信誉但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑为此在经销商合同执行期就退还市场保证金可以减少经销商的顾虑增加彼此合作的信任度同时经销商去开发医院必然要投入相当的费用医院进了如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿如经销商拒绝则可以对其停货终止合作并将市场交与其它人三级代理制下的分销管理尽管省级代理在该省有一定纯销能力但是再强的客户总有能力达不到的地方为了尽可能利用资源在管理到位的情况下发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量在三级代理制下实行分销管理其核心内容有以下八点1签订省级代理合同时就应该谈定分销事项2省级代理自主分销时必须执行公司的统一地级代理政策不可以过高3公司给省级代理发展的二三级代理省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能4在发展省级代理之前发展的代理划转至省级代理做分销商时省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件即划转分销商时政策不变5省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来独立做为公司直管的二级代理商6一级代理对二三级代理的管理如果不到位公司有权直接进行管理7二三级代理可以直接与公司发生业务关系即可以直接将保证金和货款打到公司从公司开票但其货款记入一级代理商名下货从一级代理那里发底价税差由一级代理支付8省级代理必须对区域内的二三级分销代理负管理职能并对其市场行为负总责三级代理制下的考核管理无论是那级代理都必须有明确的任务考核要求考核的内容有以下七个要点1首先是合同签订后2周内必须执行合同否则合同自动失效2合同执行前三个月内即启动期应该有明确的任务要求医院开发数目和销量要求3启动期完成后应该有明确到月的最低销量要求和季度年度销量要求4无论整体考核是否合格代理商已经开发的医院在没有冲串货的前提下公司都必须保证代理商的继续销售的权利尽可能的保护代理商的利益5对考核不合格的代理商公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域降为次级代理后公司一方面保证其在现有医院的销售权利一方面要求其必须执行次级代理的价格6对恶意冲串货的代理商无条件终止与其合作并收回全部销售权利7关于三级代理间就单个医院上量的争议由厂家牵头协调代理商可考虑实行买断制和分成制三级代理制下的特别支持管理不同级别的代理商公司根据其销售贡献的大小对特别优秀的代理可以给予部分额外的支持具体包括以下四点1对单品种销售的前十名可以给予一定额度的铺货2对销售稳定信誉好的代理商可以实行见打款单发货款到帐传提货单3对销售特别大的代理商可以实行额外奖励政策4对考核有一定差异销售上升的代理商给予再考察机会对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险包括冲串货和换品种倒戈的风险等申请药品代理的条件httpbaikebaiducomview2546573htm药品招标代理机构资格认定及监督管理办法国药管市2000306号各省自治区直辖市药品监督管理局卫生厅局第二章申报和认定第六条药品招标代理机构资格的认定由申请从事药品招标代理业务的机构向所在省自治区直辖市药品监督管理部门提出申请省自治区直辖市药品监督管理部门受理申请并在征得同级卫生行政部门同意后30个工作日内按照本办法第七条规定的条件完成资格认定工作并在15个工作日内报国家药品监督管理局卫生部备案第七条药品招标代理机构必须具备以下条件一已获营业执照具有从事招标代理并提供相关服务的资格二与行政机关和其它国家机关没有行政隶属关系或其它利益关系三有健全的组织机构内部管理的规章制度和有与开展药品招标代理业务活动相适应的业务人员数量在上述业务人员中应具有占职工总数15以上的具有药事法律知识和药学知识的专业人员四有与从事招标代理业务活动相适应的营业场所设施和资金五具有编制招标文件和组织评标的专业力量及与从事药品招标相适应的专家库六国家药品监督管理局卫生部要求的其它有关条件第八条申请从事药品招标代理业务的机构在申请资格认定时必须按照本办法第七条规定条件提交以下证明文件一可以从事招标代理业务的营业执照二有关业务人员数量的证明资料和中级中级以上专业人员及其药学专业人员情况的证明资料三从事药品招标代理活动所用房产证明和相关设备设施目录等情况资料四从事药品招标代理所需相应资金的财务证明五专家库名单及专家遴选方法六国家药品监督管理局要求具备的其它证明资料第九条对经过资格认定的由省自治区直辖市药品监督管理部门发给药品招标代理机构资格证书然后凭该证书向当地工商行政管理部门办理相应的业务增项手续经过资格认定并获资格证书后方可从事药品招标代理业务凡未取得资格证书的招标代理机构不得代理药品招标业务第十条药品招标代理机构在承办药品招标代理业务时应出示其资格证书第十一条药品招标代理机构的资格证书有效期限为二年期满前2个月药品招标代理机构应向省自治区直辖市药品监督管理部门提出复审申请申请复审时需要向省自治区直辖市药品监督管理部门提交能够证明符合本办法第七条规定的证明文件另外还需要提交税务部门审核通过的财务报表和说明第十二条省自治区直辖市药品监督管理部门自接到复审申请并在征得同级卫生行政部门同意后在30个工作日内完成复审对符合条件的重新换发资格证书药品买断代理形式药品买断代理形式在医药行业由来已久主要做法是经营企业通过买断生产企业某一药品获得全国或相应区域的总代理资格和独家经销权垄断该药品的营销策划市场销售渠道开发和品种控制等一系列功能国内主要是中小型生产企业采用买断代理方式一般由专业从事代理营销的中小型商业以及流通企业操作主要形式如下1按代理品种类型可分为进口合资品种代理流通品种代理临床品种代理和招商品种代理进口合资品种的代理商主要是具有高端药品代理资源的经营企业一类是如国药上药广药等国字号企业是以政策背景取得品种代理权一类是与国外企业合资企业长期合作的专业代理商以紧密合作关系取得品种代理权流通品种代理主要是指将流通市场作为主渠道的普药品种代理多是感冒发热止咳袪痰消炎止痛活血化瘀等市场销量大生产厂家多的品种如阿莫西林等抗生素氨酚烷胺等感冒药以及一些中成药等此类品种的代理商主要是医药流通企业临床品种代理是对生产厂家专门供应医院品种的代理涉及的类型比较广泛几乎是需要进行临床营销的品种都可能成为临床代理代理商主要是拥有临床资源的经营企业招商品种代理是用于招商领域的品种代理这类品种一般是区域代理性质由厂家根据区域管理的要求直接在各个区域选择相应代理商2按代理运作方式主要分为佣金代理和底价代理底价代理形式下生产企业将品种命运完全交给经营企业考验的是经营企业的品种推广能力而佣金代理则反映出生产企业需要在一定程度上保留对品种命运的自我控制和对销售网络的掌握力度底价代理一般是由生产企业综合考虑生产运营成本和必要利润的前提下以极低的价格交由经营企业代理生产企业只规定销售任务对其他因素不做太多要求市场完全由代理商进行开发维护和管理佣金代理是指通过经营企业代理在完成规定销量遵守协议相关规定后给予代理商一定的返利佣金代理形式下的品种价格较高代理品种的销售需要生产企业和经营企业共同管理联手完成生产企业通过价格体系的设计预留相当程度的费用空间用于自身对于品种促销网络维护营销费用的使用3按代理合作方式分为区域代理贴牌生产委托加工等区域代理指给予全国总代理还是省级总代理或者是地区县市等更小行政区域的代理资格全国总代理当然是全国独家经销省级总代理或者更小区域的代理商只是在相应的局部区域具有独家代理权不得跨区域销售贴牌生产指将代理商的企业名称印制在产品包装上体现了经营企业品牌宣传的效果贴牌的一般是全国总代理总经销商委托加工指由经营企业提供原料甚至提供产品批准文号利用生产企业的生产能力进行来料加工生产的产品由经营企业包销生产企业只是充当生产车间的作用4按代理对象分为企业代理和个人代理企业代理是生产企业将产品交由经营企业代理是企业与企业之间的真实合法合作而个人代理有两种形式一种是由个人挂靠一家商业公司以商业公司的名义来代理品种实质是一种过票代理行为另一种是生产企业采取大包形式包给个人代理个人在品种经销过程中表面上是充当厂家业务人员的角色药品代理的趋势1进口合资品种扩大代理面国家发改委发布通知从2010年12月12日起降低头孢曲松等部分单独定价药品最高零售价涉及抗生素心脑血管等17类药品由于具有单独定价资格的原研药多为外资合资企业生产此次调整被普遍解读为发改委欲废除外资药超国民待遇进口合资品种以往大都将医院网络作为主要销售渠道随着价格下调品种的临床操作空间被较大地压缩将对厂家的销售渠道定位产生影响有可能从单一的医院销售转移到多渠道销售因此未来将有更多的经营企业获得进口合资品种的代理机会2临床品种代理面临分化临床品种以往大多在拥有医院营销资源的经销商手中操作在公立医院改革不断深化的背景下传统医院营销商的生存空间越来越窄大型医药流通企业的广泛进入将使临床品种代理局面发生分化部分临床品种将逐步转由配送企业代理3中标药品代理权竞争加剧医疗机构药品集中采购工作规范意见等多项措施规定中标品种由生产企业直接配送或者自行选择配送商为发展医院主流网络配送企业之间对于代理中标药品的争夺将更加频繁特别是基本药物部分由于价格低空间小生产企业更愿意交由经营企业买断经营对于经营企业来讲今后谁代理的品种多谁就拥有维护和开发医院网络的更大优势4委托加工方式不断深化医药行业做大做强的趋势将促使工商合作的关系更加紧密经营企业通过供应原料委托加工实现对药品成本的源头控制实现更大空间的药品市场差价更多的生产企业会成为经营企业的加工车间经营企业成为品种的营销中心工商运营更为一体5药品代理联盟逐步建立当前各地医药代理商存在一些小范围的合作或者联合有些地方联盟在一定地区内已经拥有了相当的区域影响能力现代流通业的特点决定了应该有一个全国性的组织才能真正实现大联盟的信息交流资源共享联合谈判行业规范等方面的功能同时对于生产企业来说建立全国性的药品代理商联盟有利于在选择代理商时更加有针对性并提高效率因此全国性药品代理商大联盟应该是代理制发展的大势所趋