工程量清单报价体系下的工程报价策略.doc

工程量清单报价体系下的 工程报价策略 前言 2003年 7月1日《建设工程工程量清单计价规范》正式实施，工程计价由定额计价逐步过渡到工程量清单计价模式。这种模式为企业的公平竞争提供了条件，更能体现企业整体实力的竞争和合理低价中标的原则。在目前国内建筑市场竞争非常激烈的形势下，承包商要想投标报价合理，最大程度地争取中标，采取相应的报价策略至关重要。本文从工程量清单的组成出发，分析了工程量清单的计价和采用的合同方式，结合以上计价规范和承包商自身的优势和劣势制定出总体报价策略，并对出现投标报价差异的主要原因进行了分析，根据工程量清单报价和工程项目的特点，着重分析了在实际工程当中经常应用的几种报价策略，以供承包商投标报价作参考。 摘要 报价作为一个经济指标，是衡量企业报价模式合理性、科学性的重要标准，也体现了投标企业技术力量和管理水平的综合实力。投标报价是建设单位选择施工企业的重要指标，也是两者签订承包合同的依据。分析了实行工程量清单计价体系下工程报价的必要性，论述了建筑施工企业如何合理应用工程量清单计价规范，以达到提高中标率的目的，力求在满足工程质量和工期要求的条件下，控制工程造价，提高投资效益。 关键词：工程量清单 工程报价 策略 投标差异 目录 前言................................................2 摘要................................................3 1 工程量清单计价....................................5 1.1 工程量清单...................................................5 1.2 工程量清单的计价及合同方式...................................5 2 总体报价策略......................................6 2.1 生存型策略...................................................6 2.2 竞争型策略...................................................7 2.3 盈利型策略...................................................7 2.4 平衡投标策略.................................................7 3 出现投标报价差异的主要原因........................8 3.1 追求利润的高低不一...........................................8 3.2 各自拥有不同的优势...........................................8 3.3 选择的施工方案不同...........................................9 3.4 管理费用的差别...............................................9 4 具体报价策略......................................9 4.1 不平衡报价策略...............................................10 4.2 多方案报价策略...............................................10 4.3 突然降价策略.................................................11 4.4 先亏后盈策略.................................................11 4.5 许诺优惠条件策略.............................................11 4.6 争取评标奖励策略.............................................11 4.7 暂定工程量报价...............................................11 5 结论..............................................12 6参考文献...........................................13 7致谢...............................................13 1 工程量清单计价 工程量清单计价是指投标人完成由招标人提供的工程量清单所需的全部费用，包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费和税金。 工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，并作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。在工程招标中采用工程量清单计价是国标上较为通行的做法。 1.1 工程量清单 工程量清单是把承包合同中规定的准备实施的全部工程项目和内容，按工程部位、性质以及它们的数量、单 价、合价等列表表示出来，用于投标报价和中标后计算工程价款的依据，工程量清单是承包合同的重要组成部分。工程量清单是按照招标要求和施工设计图纸要求，将拟建招标工程的全部项目和内容依据统一的工程量计算规则和子目分项要求，计算分部分项工程实物量，列在清单上作为招标文件的组成部分，供投标单位逐项填写单价用于投标报价。 工程量清单，严格的说不单是工程量，工程量清单已超出了施工设计图纸量的范围，它是一个工程量清单的概念 1.2 工程量清单的计价及合同方式 对于招标工程，工程量清单是合同的组成部分；对于非招标工程，其计价活动也必须遵守《建设工程工程量清单计价规范》的规定，所以订立合同的内容必然涵盖工程量清单。工程量清单是合同的组成部分。 工程量清单计价要求采用单价合同，且合同中工程量清单的计价应包括按招标文件规定，完成工程量清单所列的项目，并考虑了各种技术、质量、进度和风险等因素的全部费用，即分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金。其中，清单中各工程细目的单价采用的是综合单价；措施项目费，是根据拟建工程的施工方案或施工组织设计，参照《建设工程工程量清单计价规范》规定的综合单价组成确定的。单价合同是承包人在投标时，按招投标文件就分部分项工程所列出的工程量表确定各分部分项工程费用的合同类型。这类合同的适用范围比较宽，其风险可以得到合理的分摊，并且能鼓励承包商通过提高工效等手段节约成本，提高利润。这类合同能够成立的关键在于双方对单价和工程量技术方法的确认。在合同履行中需要注意的问题则是双方对实际工程量计量的确认。单价合同也可以分为固定单价合同和可调单价合同。 1）固定单价合同。这也是经常采用的合同形式，特别是在设计或其他建设条件（如地质条件）还不太落实的情况下（计算条件应明确），而以后又需增加工程内容或工程量时，可以按单价适当追加合同内容。在每月（或每阶段）工程结算时，根据实际完成的工程量结算，在工程全部完成时以竣工图的工程量最终结算工程总价款。 2）可调单价合同。合同单价可调，一般是在工程招标文件中规定。在合同中签订的单价，根据合同约定的条款，如在工程实施过程中物价发生变化等，可作调整。有的工程在招标或签约时，因某些不确定因素而在合同中暂定某些分部分项工程的单价，在工程结算时，再根据实际情况和合同约定合同单价进行调整，确定实际结算单价。 3）可以将工程设计和施工同时发包，承包商在没有施工图纸的情况下报价，显然这种报价要求报价方有较高的水平，经验。 因此，合同价款就是根据招标文件中的工程量清单和有关要求、施工现场实际情况、合理的施工方法以及按照省、自治区、直辖市建设行政主管部门发布的社会平均消耗量定额进行编制确定的投标中标价。 2 总体报价策略 投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面 2.1 生存型策略 生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 2.2 竞争型策略 竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；考试吧投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 2.3 盈利型策略 盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。 2.4 平衡投标策略 目前，国际上通行的FIDIC合同对我国招投标制度真正纳入国际惯例的轨道有深刻的意义，不平衡报价就是利用FIDIC合同是单价合同，在总报价不变的前提下，调整清单中各个项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最佳经济效益。常用的不平衡报价策略有以下几种： 1）是能够早收钱的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高一些。后期的工程项目，如装修、电气、给排水等，其单价适当降低，以利于资金周转。 2）是经过工程量核算，估计日后会增加工程量的项目，单价可适当提高；工程量将会减少的项目单价可适当降低，以减少结算损失。　 3）是设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的可以提高单价；工程内容说明不清楚的，可适当降低单价。 4）是其他项目费中，工日单价或零星施工机械台班单价可稍报高，以便日后招标人用工或使用机械时可多盈利。但必须保证与清单项内对应的单价一致，以防由于不一致而造成报价的不合理。 5）是工程量只报单价项目，如土木工程中挖湿土或岩石等项目，单价可定得高些，但必须把握一个度，不能造成总价过高而失去中标的机会。 6）是对于招标文件要求工程量大或有可能影响造价的项目报“综合单价分析表”时，投标时可将分析表中的人工费及机械费单价报得高些，材料费单价报得低些。 7）是单价和包干混合报价合同中，对于采用包干报价的项目，宜报适中，而对于单价项目则根据实际情况分析进行报价。 3 出现投标报价差异的主要原因 按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是四方面。 3.1 追求利润的高低不一 有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，而追求较高的利润。 3.2 各自拥有不同的优势 有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。 3.3 选择的施工方案不同 对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。 3.4 管理费用的差别 集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。 上述差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。 4 具体报价策略   工程量清单报价是一套比较科学的报价体系，是完善建筑工程招投标市场、健全工程造价市场形成机制的有效途径，其科学性体现在工程造价“量”与“价”的分离。均采用综合单价形式，综合单价中包含了各分项工程的单价由直接工程费、间接费、利润和税金等部分组成，要求投标单位根据市场行情和自身实力报价，并逐渐推行最低投标中标法，具有合同化的法定性，也就是说投标时的单价在竣工结算时，是不能改变的，如果谁改变了，该次招投标就会受到质疑。为达到中标的目的，在充分分析投标工程成本和利润组成报价后，根据企业自身的情况、工程特点和参与投标的对手的情况，应采用相应的报价策略。 4.1 不平衡报价策略 不平衡报价策略是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价策略有： 1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内