商业招商策划书.docx

商业招商策划书策划书商业招商策划书目录招商策略招商策略大型商业物业招商策略5一招商原则15二招商策略15三品牌形象定位15四实施方案分割出租16五商场布局17六人员配备计划18七招商人员岗位职责18八商场租金预测20周边租金调查20商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在而这一过程的一些细节问题不容忽视第一是招商队伍的组建及招商人才的培训由于招商具有三快三省三快即快速回笼资金快速组建市场网络快速将产品送抵终端三省是指对招商的生产厂家来讲节省人力节省物力和财力节省时间和精力的特点其中三省中就有一条是节约人力因为极大程度上动用了代理商的人力资源招商的企业在人员上自然缓解了大量压力不是说招商的企业就不需要引进人才进行队伍建设相反的由于企业招商工作繁杂细琐不仅需要招商人员有丰富的经验更要有敬业精神和团结协作的态度企业要想长期的发展通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重制定非常好的招商策略而在招商实施中没有很好的执行甚至走样那么一切都前功尽弃一个富有热情精干强大的招商队伍是招商的工作的关键第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划从长远发展角度看招商应配备以下几方面人才1招商经理1人需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验尤其要擅长招商运作懂企划善管理具出色谈判技巧和人格魅力2大区招商经理若干分别负责项目招商大区的工作大区经理应具备一定的招商运作经验长于说服鼓励性的谈判具团队合作精神服从意识和大局观念3区域协销经理若干主要职责是协助开发市场完成销售协销经理需人品正直勤恳敬业具备较佳的沟通和组织管理能力并能长驻外埠4商务助理若干主要职责是帮助一线招商人员作好内务资料物品来电来函来人洽谈信息收集等和会务组织等工作5其它服务人员如文案平面设计接线及接待人员招商队伍组建之后必须进行培训一方面通过培训是团队了解项目的现状产品了解招商策略和操作步骤同时也是进行磨合的过程招商的培训主要有以下几个方面1项目及产品知识以使团队成员对项目的现状有清楚的认识2沟通技巧如接听电话接待语言洽谈技巧仪表举止等以培养团队成员的职业感3招商专业知识招商流程谈判技巧接听电话注意事项等4招商要旨招商策略说明及合同解读等招商工作开始后面临许多实际的实施工作在产品的核心概念基础上撰写招商文案制定招商手册制定媒体发布计划准备合同文本准备各类产品和项目的宣传资料等等必要的准备将为招商实施打下良好的基础只有进行有效沟通把握求租者的洽谈与管控技巧招商工作才能顺利开展从第一篇招商广告发布下去接到第一个咨询电话开始招商进入了实际运做的阶段从求租者打进第一个电话到招商的合作主体45各分销商和代理商签订协议进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分直接决定着招商的质量和数量也就决定了整个过程的成败主要目的是吸引好的求租者加入到企业的体系中来共同把产品推向市场想要吸引求租者的加盟有效的沟通显得非常重要招商中与求租者接触的整个程序一般如下第一次信息的处理来函来电第一次信息回复第二次信息处理二次来函复电咨询商洽第二次信息回复信息升级有选择发送实质性资料招商总部零星接单上门洽谈签约招商会议的筹划准备全国性会议区域性会议发出会议邀请曾经问询者熟悉者及看报来电者接收报名督促参会召开会议并签约督促履约收款发货在这过程中首先面临的是对求租者信息的处理和选择好的招商广告发布后招商总部将面对大量的反馈信息对于第一次来电或来函主要注意对求租者按已经设定的招商区域归类对求租者姓名地址电话基本状况和问题做以记录同时给对方发去有关产品和项目的基本资料包括项目介绍产品介绍招商活动的安排同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的求租者做重点标注用以综合的研究在这过程中不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明对于求租者提出的问题也不必急着回答主要避免求租者因了解不够而以偏概全自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息在求租者研读了有关资料后第二次咨询过程招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息并根据求租者表现的诚意发去部分该求租者重点关注的内容资料并力争邀请对方参加招商会议对于一些急于了解情况的求租者招商部门要有专人负责接待和谈判带领来访者参观项目了解运作方案等以免流失加盟商面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式招商会议的成功开展是求租者加盟的关键一步在与求租者谈判之前一些细节的准备十分重要如招商办公场所的布置人员的工作状态对来访者的接待这些都直接影响洽谈的结果在沟通的过程中应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息1有实力与强者合作才能更强加盟者希望企业的力量雄厚解除后顾之忧2有决心坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心用数字说明项目的力度是最好的方法3有信誉一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商态度真诚有理有据最大限度的为求租者考虑是双方共同发展的基础4有办法详细可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力5有利益归根结底成功的推广应该有丰厚的利润项目留给加盟者的利益应该十分可观与求租者签定合同收取租金和保证金则全面招商工作告以段落后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量而工作的中心转移到产品的全面推广阶段招商过程中要处理大量的信息和参与大量的谈判说服培训工作工作内容非常细琐实际的过程中会遇到一些具体问题对求租者提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心招商策略大型商业物业招商策略第一部招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家出租经营场所的使用权更好地提高项目整体市场吸引力因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定具体说应考虑以下因素一项目自身的市场定位二项目所在地的消费状况三投资商和发展商的自身资金情况四拟引进商家的市场定位发展战略招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要要达到目的招商谈判必须针对谈判的特点确定一些基本原则一招商谈判的特点1谈判对象的广泛性多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制而具体的谈判对象交易条件又是多样的变化的这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围广泛收集信息了解市场行情并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系2谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上条件具有一定的伸缩余地但其弹性往往不能超越最低界限界限是谈判人员必须坚持的原则这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发既要不失原则又要随机应变具有一定的灵活性以保证实现招商谈判的基本目标3谈判口径的一致性在招商谈判中双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的谈判过程往往需要反复接触这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧注意语言表达和文字表达的一致性谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力也要有较强的公关能力二招商谈判的原则根据招商谈判的特点谈判双方要取得共识促使谈判成功应遵循以下原则1坚持平等互利的原则2平等互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下公平交易互惠互利这是保证谈判成功的重要前提3坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议重信誉守信用是商家基本的职业道德在谈判过程中应注意不轻易许诺但一旦承诺就应履行保证言行一致取信于对方以体现真诚合作的精神4坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让豁达将原则性和灵活性有机结合起来以更好地达到谈判的目的招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作主要包括一招商宣传是招商成功的先导招商手册是宣传的重要环节是项目招商的基本宣传资料关系到项目的形象该手册突出如下关键点通过钻石地段选择项目选址的正确性树立基本点核心地段的商业物业通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉突出其在项目所在地的地位招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败在招商过程中有必要对每个承租户进行分级评价预测他们的经营前景作为店面出租的指导第一承租户的选择确保租金的来源第二需要保证购物中心的商品种类的完整性第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性二准备谈判的依据1明确谈判目标包括最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标等2规定谈判策略包括了解谈判对象的状况谈判的焦点谈判可能出现的问题及对策3选定谈判方式4确定谈判期限三组成谈判小组挑选谈判小组的成员制定谈判计划确定谈判小组的领导人员第二部确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式项目洽谈会项目洽谈会是招商最为常见的一种形式它是由招商单位携拟与合资合作或引进的项目有针对性地与商家洽谈其特点是针对性强易于吸引有兴趣的客商影响大实效性好主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资合作的项目阐述招商项目的特点和技术资金要求以期吸引客商经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高范围较大的招商引资方式其特点是层次较高范围较大可以是多种行业的招商投资研讨会投资研讨会是一种较小型时间较短的招商形式它通常是由政府部门经济研究机构举行的区域性投资战略政策现状和发展趋势的研究讨论会其特点是灵活即是务虚又重务实主办单位可以公布一些项目进行招商可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策达到宣传的效果登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余拜访跨国公司投资咨询顾问公司会计师行及其他中介机构宣传投资环境具体介绍投资项目探讨佳作事宜其特点是机动灵活针对性强气氛融洽容易引起被访者的兴趣第三部制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标或招商洽谈的主题在整个招商洽谈活动中招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展在招商洽谈的目的确定以后就需要确定招商洽谈的各个具体目标在达到各个具体目标后招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现招商洽谈的目标可以分为三个等级第一级的目标是最高等级的目标如能达到这一级的目标整个招商洽谈可谓是获得圆满成功第二级的目标是基本达到接受的目标如能达到这一级目标整个招商洽谈可谓是获得了基本成功第三级的目标是最低接受目标如能达到这一级的目标整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标在确定了招商洽谈目标的同时还要确定招商洽谈的地点招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响因此在确定招商洽谈地点时要慎重应考虑以下几方面的问题谈判中各方力量的对比可选择地点的多少和特色各方的关系及可能发生的费用等本案场分析飞洲国际广场徐家汇商业中心界定北起广元路南至南丹路东起天平路西至漕溪北路座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上30多条公交线路连通四方漕溪北路立交桥中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架徐家汇商业中心占地33平方公里共计大小商业网点1000多个商业营业面积达45万平方米占全区营业面积的13徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街起到了为商圈相辅相成的作用徐家汇商业中心目前已构成融购娱赏食游为一体的综合消费商业布局其中百货商厦餐饮业娱乐文化已成为商业中心的主力业态徐家汇商业中心集天时地利人和的优势尤其经过新一轮精心打造和调整后得到了突飞猛进的发展首先徐汇区是人口导入区吸收了静安卢湾黄浦等地区的动迁居民为徐汇区带来了客流并且徐汇区人群中以知识分子海外侨胞高收入人为主为创建商业中心奠定了基础徐家汇投资多元化招商注重徐家汇商圈特色经营商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦沪台合资的太平洋百货沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业吸引了大批不同消费水平的消费者注重错位经营商圈率先倡导错位竞争和个性化经营的经营理念从消费方式购物环境商品结构到文化氛围功能设施创造了商圈相依互补共存发展的成功经验形成了商圈整体的竞争优势满足了不同消费者的个性需求一是注重发掘商家本身的经营能力形成了不同氛围和水准的商家企业二是注重业态错位商圈内率先引进了电脑市场百脑汇太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店占全市的电脑销售的50美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场音响广场引入商圈使整个商圈的业态更为齐全合理徐家汇商业中心现有的东方商厦太平洋百货汇金百货六百实业新路达吉买盛汇联商厦美罗城百货商厦营业面积达30万平方米占总面积的642003年度销售达39亿人民币占社会消费品总额的307东方商厦以其礼在东方的服务宗旨享誉全市并以其国际知名品牌吸引各方来宾沪台合作的太平洋百货定位于流行的领导者在年轻女性顾客中极具号召力凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段迅速在百货业崭露头角六百实业首推自然式服务以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚定位于现代都市型百货的汇金百货于98年开业一流的服务设施浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色为周边住家提供了极大的方便营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心ShoppingMall商场引进商户250家包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场15000平方米的富安百货8500平方米的西式主题乐园及大型超市专业运动城的进驻即将开幕的桥外桥主题乐园设有室内模拟高尔夫球场立体动感游戏赛车3维音像迷宫激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等无论购物休闲餐饮娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑太平洋电脑盈河电脑3家徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件耗材和其他信息产品的集散地之一餐饮娱乐业有40户营业面积101780万平方米占总面积的3186位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达65万平方米独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯将购物休闲融为一体品种丰富的休闲小吃白领光顾的舒适堡健身中心及令学生市民喜爱的思考乐书局柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流天钥桥路餐饮街以品牌著称以家常为特色使得工薪阶层慕名而来成为聚朋小酌的好场所徐家汇商业中心现有宾馆业3户营业面积41400万平方米占总面积的1296徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来优势经营面积大可以体现规模经营效应可以经营不同规模的商品有较强的满足力和挑选力交通优势地铁1号线4号线直达本案B1并设有出口每天数万人流能保证经营者的利益高架内环线近在咫尺轻轨明珠线距本案步行10分钟路程商圈优势徐汇商圈的经济发展已日趋繁华本案距徐家汇商圈10分钟路程其发展前景也非常可观物业管理优势国际金牌管理集团高效统一经营统一管理统一回报同步世界先进经营理念国际品牌管理公司担纲物业管理工作展现国际商业气象发展优势徐汇区是上海市的中心城区这里集聚了上海的科技资源优势人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势近年来徐汇区在经济建设城市管理和社会事业的发展等方面都取得了令人瞩目的成就综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅是上海市首批可持续发展综合试验区徐家汇地区已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一上海三年大变样的标志性地区之一32米挑高中厅电梯直达5F6F尽显贵宾级非凡品质31部瑞士迅达电梯自动扶梯观光梯垂直电梯应有尽有商业运作畅通无阻意大利原装cofsi进口中央空调系统弱势处于次星级地理位置徐汇商圈日趋成熟已形成错位经营本广场尚处于起步阶段竞争激烈招商价格无明显优势机遇足够的广告预算支持广告及公关活动市政府政策的有利倾斜由于近徐家汇商圈商铺需求量大周边高档的固定消费群体强大的地铁消费群写字楼固定的消费群体本案招商策划方案一招商原则巧妙利用逆向思维悬念转播的各类异手法让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈这样既可传播与众不同的招商讯息又可在瞬间达到树立品牌概念的一石二鸟的多元效果二招商策略楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则进行局部科学规律整合严格控制招商品牌的层次利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌这是保证整体层面上档次先决条件店铺采取定价租赁制和协议扣点制以便为招商信息宣传创造悬念卖点店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略与徐汇区政府有关部门合作打出公益事业牌孕育徐汇社区系列广场文化活动为众商铺聚集人气使发生购买行为提供冲要条件培育本商圈目标受众的习惯性消费行为为目标业主提供经营成功的有利保障为树立品牌形象打造宣传基点三品牌形象定位鉴于本商圈潜在消费层面颇高本次招商对象也应该颇具品牌知名度利用系统的品牌传播策略打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台以服务品牌化个性化模式为先导以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位四实施方案分割出租定位的基本依据地段决定原则前面已经提到本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈距徐家汇中心约1公里的路程极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围然而因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集与本项目相连的漕溪北路是快车道没有休闲步行道形成了一定的商业断层因此在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流互通商气的现实格局下须有精准市场错位的经营定位将消费者吸引在本案地铁站下车互补原则由于本项目商业规模较小前期定位是写字楼的配套部分因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态要走专业高档精品的路子引进高利润的专业餐饮品牌店精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补业态演变原则传统的商场只是购物的场所随着人们的生活水平的提高消费行为的转变休闲购物成为主流休闲餐饮娱乐将极大的满足消费者购物外的需求并且其规模也将赶超购物的规模商圈扩大原则同样因为高端的商业市场定位在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域扩大服务半径和商圈吸引最多的优质消费群实现商场的持续繁荣五商场布局飞洲国际广场定位为高档商业中心招商客户群为1国际知名品牌国内知名品牌厂商2国际连锁集团1主营项目地下一层高档超市休闲系列一层进口化妆品CD姿生堂娇兰等高档珠宝谢瑞琳等世界极品服装阿玛尼杰尼亚等高档手表高档皮具路易威登等高档工艺品高档笔二层高档女装系列休闲装手袋女饰品精品鞋店精品裤店女士内衣三层高档男装系列休高闲装皮具男饰品精品鞋店精品裤店男士内衣领带四层儿童服装高档床品进口饰品店精品工艺品体育服装体育器材五层餐饮六层娱乐休闲配套项目A家私布艺古玩画廊厨房用品书屋B肯德基麦当劳必胜客罗杰斯茶叶店酒吧C屈臣氏医疗诊所健身中心美容中心美体瘦身茶社写真工作室数码工作中心药店营销理念六人员配备计划组成一支强有力专业的招商租户物业管理企划队伍具体如下招商经理1人招商主管4人入租设备工程安装管理电气管理2人人选可由开发商提供企划主管1人筹备期商品部人员总编制8人七招商人员岗位职责副总经理兼招商部经理主要职责根据购物中心经营方针与要求制定招商部计划并组织实施负责购物中心整体商场策划布局商品组合及与厂商协调公司整体企划促销等确保商厦经营指标达成组织管理招商企划团队培训及辅导招商人员对招商部门厂商引进人员招聘促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责招商主管4人主要职责负责整个楼层招商布局商品组合及与厂商协调确保招商品100达成配合公司整体布局完成公司下达指标入租设备工程安装管理电气管理2人人员由开发商提供主要职责入租设备工程安装管理电气管理维护管理商场的整体工程运行同时满足正常开业协助经理开展工作严格审查招商户经营资格及入住手续负责租户单位日常管理工作督促租户单位认真履行招商合同企划主管1人主要职责贯彻执行本企业经营发展战略方针配合招商经营需求结合实际制定本公司广告策划并组织实施负责对商场宣传布署总体规划工作作出建设性的意见统筹安排促销成列美工工作八商场租金预测周边租金调查商铺租金比较表人民币平方米天漕溪北路沿街商铺租金表物业名称性质地址租金元面积平方米备注季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号115250圣爱广场商场漕溪北路88号95000F1F4底楼1470平方米出售6万元平方62289999小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺商场漕溪北路450号851000在租江南证券商铺漕溪北路458号300丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100同艺装潢商铺漕溪北路508号1260海纳服装店商铺漕溪北路512号1660蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150麦当劳商铺漕溪北路642号200必胜客商铺漕溪北路646号150商铺漕溪北路681号121103年前承租64688221良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600国美电器商场漕溪北路730号10600中兴百货商场漕溪北路740号10800金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250天钥桥路沿街商铺租金表物业名称性质地址租金元面积平方米备注西亚集团商场天钥桥路20号103500汇联集团商场天钥桥路21号扣率25有保底香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号28200064384538王先生立好信房产商铺天钥桥路南丹东路825602年前租嘉汇广场商场天钥桥路南丹东路181800062370088南丹东路沿街商铺租金表物业名称性质地址租金元面积平方米备注达封房产商铺南丹东路4号9100黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100吉多服饰商铺南丹东路22号12100上海银行商铺南丹东路38号300浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号1015021世纪不动产商铺南丹东路101号56100南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格1520元天平方利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300红星眼镜公司商铺南丹东路133号18100沪邦房产商铺南丹东路141号8100金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250漕溪路沿街商铺租金表物业名称性质地址租金元面积平方米漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号35500巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7250侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号63150宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500旺家房屋商铺漕溪路129号5350可的便利商铺漕溪路167号47200五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号372000百货商场物业名称性质地址租金元备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F3550共八层营业面积近3万平方米2F30403F2530港汇广场商场虹桥路1F4050共六层营业面积75万平方米第五层美食广场第六层电影院2F30403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层第六层是舒适堡第七层是好乐迪第八层巴西烤肉营业面积为67万平方米2F363F284F185F11上海市商铺区域平均租金元天据以上调查及经验本案租金预算为出租形式面积M2平均租金M2天年租金10年租金15年租金分割2800066208美金67656400676亿1015亿分层28000455055美金46501000465亿698亿整幢2800033104美金33828200338亿444亿注整幢出租分层租金另算其中分割分层物业管理费收入没计入其中出租形式分割出租分层出租整幢出租平均租金M266208美金455055美金33104美金年租金静态676564004650100033828200商业中心地区次商业中心地区次中心城区城市边缘地区200307334765222003083477850522120030935279512312003103567752420031134285212003123458512200401345795222004023488251920040334983491910年租金静态676亿465亿338亿10年租金动态13年20296920013950300010148460045年142078440976521007103922067年1491823621025347047459118089年15664148010766144078320740第10年822367775652225641118388总计733亿504亿366亿综合以上静态和动态2种收益数据计算结果可得出分割出租静态10年的租金总收入676亿动态10年的租金总收入733亿整栋出租静态10年的租金总收入338亿动态10年的租金总收入366亿根据以上分割出租整栋出租的数据来看两者10年的租金总收入相差50按商业地产投资回报来看静态租金收入预计在10年左右动态租金收入预计在8年左右注以上数据未包括商业中心外墙的广告收益九招商周期预计2005年5月1日对外开业12004年9月为招商准备期22004年10月正式招商2005年3月招商结束32004年12月主力店进场装修2005年3月装修结束42005年2月一般租户进场装修2005年3月装修结束52005年4月租户进场布置62005年5月对外试营业本公司推荐方案整幢出租优势可以一次性回笼一笔资金简化招商减少招商工作量便于管理劣势租金较低影响总体收入见租金对比表不利于商场整体发展对出租者有出租风险如对方租约15年第一次付了5年租金由于经营不善导致商场形象声誉等受损而后不再续约分割出租优势租金较高定期经营总收益大幅提高见租金对比表可自行总体规化经营管理降低经营风险可以做出自己的品牌形象增加企业无形资产潜在资金收入根据各行业的经营特点在3年以后每年或每2年递增5左右的租金提高年租金收益劣势租金回笼慢一般付三押一要投入一笔预期费用开业前例装潢费广告费等虽然先前要投入一笔可观的资金但总体收益不可同日而语另外还有潜在的资金收入可以挖掘还可以做自己的品牌形象增加企业的无形资产真正做到名利双收所以本公司力推分割出租方案主要方案见上租金按动态方案回报率预计8年左右后续商场招商管理招商管理原则第一基本原则要维护购物中心的产业经营黄金比例大多数业内人士都比较认同零售餐饮娱乐521830的这个购物中心产业经营黄金比例此比例特别适用于大型综合性的购物中心招商要注意维护和管理好这个经营比例当然不是绝对的第二基本原则要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式但它绝不是一个无序的大杂烩购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象第三基本原则购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异异业互补同业差异就是市场有一定承受力不能盲目招同一品类的店进入譬如零售业态的核心主力店招商就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市核心主力店同质化无差异更是不能想像的异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权并能让顾客心身体验变化提高其消费兴趣譬如百货超市因为经营品项不同可以互补让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等第四基本原则购物中心经营方式的选择原则购物中心的经营方式基本有三种自营联营和租赁笔者认为购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式而零售是一个精细化管理的产业精细化管理要求管理者加强经营控制力度另外相对于非主力零售商户的招商条件核心主力零售店必须引入知名度高的大商家故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商在条件容许的情况下核心主力零售店尽量自营一部分或全部这样一可以加强经营控制力度有利于购物中心长期经营其次可增强其他商户与之合作的信心第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入而招非主力零售商尽量以联营为主租赁为辅这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度第五基本原则招商顺序原则核心主力店先行辅助店随后的原则零售购物项目优先辅助项目配套的原则第六基本原则核心主力店招商布局原则核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响一个超级连锁店或超级百货公司的入驻常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理另外核心主力店对于人流也起着关键的作用其布局直接影响到购物中心的形态购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点不宜集中放置在中间这样才能达到组织人流的效果第七基本原则特殊商户招商优惠原则以点代面特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点特殊商户是指具有较高文化艺术科技含量的经营单位对它们给予优惠政策邀请其入场能够起到增强文化氛围活跃购物中心气氛之作用例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合第八基本原则租赁经营采用放水养鱼的原则因为购物中心经营具有长期性特点采用合理租金与优质服务做法将整个购物中心作热而后根据运营状态适当稳步地调整租金这样发展商与商户才能一同成长放水养鱼的原则可以理解为先做人气再做生意的原则第九基本原则统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务统一服务包含统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的培训服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务等等这个统一服务不但要体现在思想上和招商合约中更要体现到后期的管理行动中这个统一服务就是要求服务出购物中心的品牌与特色来第十基本原则购物中心要具备完善的信息系统为购物中心管理者广大签约商户和顾客都提供便利当然便利各有不同有管理便利财务核算便利营销便利经营决策便利结算便利消费便利等等购物中心有必要建立完善的信息系统以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务最终为顾客与商户都能够提供便利在购物中心发达的国家和地区发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式更需要精细化管理当然餐饮娱乐经营也需要精细化管理而精细化管理需要数字说话统一的信息系统就能提供决策者管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务建立统一的信息平台进行精细化的管理不但能够为顾客提供统一收银消费一卡通等便利的服务还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息甚至于提供更详细的经营信息譬如零售商品单品进销存信息等等更能为购物中心自身提供布局疏密度品项搭配人员配置场地坪效商户业绩等经营信息便于购物中心分析后对经营场地稀缺资源进行无限再分配招商不是一个开业前就完结的工作实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作这都需要信息系统的分析支持1在总经理领导下由市场经营部主管各职能部室商店按管理权限分工负责商场招商工作2商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格市场经营部负责定期或不定期组织有关部室对被招商企业商品质量经营品种和销售情况进行考核对物价计量商标陈列卫生进行检查3劳动人事部负责对来场信息员进行面试审查体检表和岗前培训经考试合格方可发上岗合格证负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范劳动纪律商容风纪等进行检查考核4安全保卫负责对商场信息员验证身份证工作证健康证暂住证工作并将审核情况登记入册与被招商企业签订安全责任书负责定期或不定期会同有关部室以被招商企业进行安全检查特别是防火防盗防汛检查5行政部负责来商场信息员的工服发给收取食堂医疗美发淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作6商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本招商审批表联销协议商品样品价格目录及来场信息员的各种证件1职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理凡无营业执照或不按规定的经营范围经营方式经营出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔并追究有关商场商店责任没收厂方非法所得对厂家处以50000元以下的罚款对个人处以500元以下的罚款2物美价廉为宗旨经商场物价审批定价明码标价才可出售被招商厂家品要坚持文明经商如有违反供应政策损害消费者利益的视情节轻重分别给予批评罚款终止协议的处罚3借用商场的财产要注意爱护妥善保管如有损害照价赔偿4信息员含商场先派售货员如违反商场有关规定分别由各职能部室向厂家提出批评罚款责令当事人下岗培训或调换人员厂家必须按各职能部室要求逐项落实拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理5商场各职能部室要根据各自分工认真检查严格管理如因管理不善或放弃对厂家监督管理出现问题后不认真解决造成一定影响的要追究有关部门商店商场领导责任6市场经营部在对被招商企业经营范围经营品种商品质量销售情况服务规范物价计量进行检查中对销售不佳以次充好坑骗顾客损害消费者权益的有权作出撤换或终止协议的决定7劳动人事部定期对信息员进行岗位考核对不符合规范不执行规章制度的给予经济处罚并追究所在商场商店主管经理的责任8上岗信息员要统一着装佩载胸卡严禁佩戴实习生或其他胸卡一经查出要追究其所在商店商场经理的责任并给予罚款处理信息员立即下岗9一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的立即将器具没收造成重大影响的清除出场10一经发现被招商企业出现私下交易场外交易代留货款的立即终止协议