餐饮招商十步法.docx

餐饮招商十步法来自商管公司招商中心的经验总结从项目分析客户拓展配对制作经营方案面谈谈判意向书合同进场直到最终开业每一项都详细介绍了阶段性目标工作描述和实操经验一项目分析阶段性目标深知项目立地条件产品特点等工作描述深入了解项目项目立地条件分析区域位置价值项目产品条件分析结构硬件设施软件配套等项目商业类型分析社区商业商务配套等集团对商业的期望项目商业定位分析适合的业态确定目标商户租赁条件商务条款如租金租期装修期交房标准分析成交指数商户需求度分析客户的心理价位市场客观竞争情况等经验总结知己知彼方可不败熟知自身特点将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心深入了解自身特点有利于确定招商方向良好的定位规划描述将提升客户对项目的投资成本二客户拓展阶段性目标收集相关客户信息为筛选目标客户做准备工作描述深入与客户摸底通过不同渠道收集客户填写客户登记表了解客户开店条件及开店计划经验总结电话沟通基本情况如果客户有意向最好能够面谈项目情况及招商现状特别的客户要特别对待三配对阶段性目标根据项目自身特点寻找适合项目的商家工作描述通过观察能力把握心理能力等完成配对工作预约目标客户考察项目开发新客户预约面谈或看房并完成客户资料登记表经验总结项目考察目的提高商户精力及预算的投入缩短谈判周期多个客户看房但不开店证明可能分析有误针对客户反馈及时调整带客户方向了解客户需求针对性的推介项目说清观点即可点到为止四制作经营方案阶段性目标要求客户针对项目提交经营方案工作描述利用专业的投资数据来清晰引导客户指导客户完成方案并协助其修改方案项目考察后要求客户马上做方案如客户坚持不做方案证明客户对项目不感兴趣经验总结给客户危机感迫使客户投入如装修设计投入等项目价格不是成交与否的决定因素不要对客户承诺任何条件千万不要将自己当作销售员五面谈面谈目标加深双方认识避免直接进入谈判工作描述与客户加深了解进行有必要的沟通经验总结与客户面谈之前要做好准备工作面谈不是谈判不要产生正面的矛盾不要谈价格价格由自己另做工作报价要有技巧面谈时不要表示出明显的兴趣倾向否则不利于条件洽谈六谈判谈判目标促使最终签约工作描述有策略的洽谈条件解决重点问题集中协调双方分歧找出问题根源并及时寻求解决方案找出双方原则性的不可变更条件比如租金面积租期等经验总结有意给客户制造危机感用自己的感染力去感染客户多谈几个客户增加自己的底气设定成交期限给双方设定明确的目标尽量让客户付出的更多这样客户更不易放弃谈判要讲究策略市场引导公关战术充分沟通七意向书面谈目标双方签定意向书并交付定金工作描述确定商务条款租金租期付款方式交房标准经营方向等条款以简单为目的经验总结签意向书后仍要定期与客户沟通以防有变细心留意客户动向八合同面谈目标最终完成招目的确定租赁关系准备进场装修工作描述租赁一般采用的付款方式压付给租赁客户付款通知书经验总结合同签约后未必交租金九进场经验总结进场前的技术对接尤为重要往往工程滞后无法顺利进场进场后的核心工作管控商家装修节点建议粘贴商家工程进度表