企业策划书

营销策划书一计划概要年度销售目标万元经销商网点个公司在自控产品市场有一定知名度二营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部空调自控产品需求量比较大夏秋炎热春冬寒冷近两年湖南房地产业发展迅速特别是中高档商居楼别墅群的兴建湖南纳入西部开发将增加各种基础工程的建设长株潭的融城郴州岳阳常德等大量兴建工业园和开发区人们对自身生活要求的提高综上所述空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大营销方式总体来说空调自控产品销售的方式不外三种工程招标房产团购和私人项目工程招标渠道占据的份额很大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速已经呈现出多元发展局面从各企业的销售渠道来看大部分公司采用办事处加经销商的模式国内空调自控产品企业年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说由于市场积累时间相对较短而又急于快速打开市场因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反应凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力发展趋势普遍看好因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会只要采用比较得当的市场策略就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势并加以发挥使之达到极致并要找出我公司的弱项并及时提出加以克服实现最大的价值提高服务水平和质量将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中注重售前售中售后回访等各项服务三营销目标空调自控产品应以长远发展为目的力求扎根湖南年以建立完善的销售网络和样板工程为主销售目标为万元挤身一流的空调自控产品供应商成为快速成长的成功品牌以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长到年底使自身产品成为行业内知名品牌取代省内同水平产品的一部分市场致力于发展分销市场到年底发展到家分销业务合作伙伴无论精神体力都要全力投入工作使工作有高效率高收益高薪资发展四营销策略如果空调自控产品要快速增长且还要取得竞争优势最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速发展城市化规模的不断扩大空调自控产品市场的消费潜力很大目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略产品带集中策略经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此我们需要将湖南市场划分为以下四种战略核心型市场长沙株洲湘潭岳阳重点发展型市场郴州常德张家界怀化培育型市场娄底衡阳邵阳等待开发型市场吉首永州益阳总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略目标市场遍地开花中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程大力发展重点区域和重点代理商迅速促进产品的销量及销售额的提高产品策略用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售价格策略高品质高价格高利润空间为原则制订较现实的价格表价格表分为两层媒体公开报价市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商项目工程商最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场价格政策又要有一定的能活性渠道策略分销合作伙伴分为二类一是分销客户是我们的重点合作伙伴二是工程商客户是我们的基础客户渠道的建立模式采取逐步深入的方式先草签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批货如不进货则不能签定代理协议采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场草签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用市场上有推拉的力量要快速的增长就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场力争在三个月内完成项样板工程给内部人员和分销商树立信心到年底为止完成自己的营销定额人员策略营销团队的基本理念开放心胸战胜自我专业精神业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应团队建设扁平内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品价值价格技术支持服务品牌实际销售的是一个解决方案编制销售手册其中包括代理的游戏规则技术支持市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明五营销方案公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略整合湖南本地各种资源建立完善的销售网络培养一批好客户建立良好的社会关系网建设一支好的营销团队选择一套适合公司的市场运作模式抓住公司产品的特点寻找公司的卖点公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式直销做样板工程并带动经销网络的发展经销做销量并作为公司利润增长点直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场针对空调自控产品我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心向省内各大城市进军其中以长沙为核心以地市为利润增长点湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式采用阵地战建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打为了确保上述战术的实现特别是为了加强渠道建设和管理必须组建一支能征善战的营销队伍确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性全年合格的营销人员不少于人务必做好招聘培训工作将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管加强销售队伍的管理实行三管理制度采用竞争和激励因子定期召开销售会议树立长期发展思想使用和培养相结合销售业绩公司下达的年销任务根据市场具体情况进行分解主要手段是提高团队素质加强团队管理开展各种促销活动制定奖罚制度及激励方案工程商代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护对各个工程商客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品传播此项工作在月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效沟通品牌及产品推广品牌及产品推广在年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动提升品牌形象有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广终端布置渠道拓展根据公司的年度的销售目标渠道网点普及会大量的增加根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作积极配合经销商的形象建设促销活动的策划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势攻其劣势根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行团队建设团队管理团队培训六配备和预算营销队伍全年合格的营销人员不少于人所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位为适应市场公司在湖南必须有一定量的库存保证货源充足及时比例协调达到库存最优化尽量避免断货或缺货现象在长沙已谈好一家经销商由经销商免费提供门面人员时时进行市场调研市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持全力以赴完成终端任务拓宽公司产品带增加利润点必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节为加强机构的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密在与客户交流中如遇价格难以定决定时须请示公司领导为达到责任目的及确定责任体制公司可以贯彻重奖重罚政策