推销学练习

推销学练习一单项选择题本大题共10小题每小题1分共10分在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的请将正确选项前的字母填在题后的括号内1不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是A利益冲突B关系冲突C价值冲突D结构性冲突2谈判开局阶段最常用的话题是A业务话题B技术话题C中性话题D交易话题3当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时可营造A自然气氛B高调气氛C低调气氛D合谐气氛4对威胁者来说威胁形成的一个必要条件是A收益大于损失B无损失C收益最大D损失相对较小5还价起点的总体要求是A起点要低接近目标B起点要高接近目标C起点要低高于目标D起点要高低于目标6文化内涵最高的国家是A中国B美国C法国D德国7推销的起点是A寻找顾客B接近顾客C约见顾客D推销准备8当推销人员用反问法处理顾客异议时是为了了解顾客异议的A科学依据B具体内容C心理状态D真实内涵9可以不限制信用限度的客户是AB类客户BC类客户CA类客户D重点客户10某企业推销某种产品单价为5元单位变动成本为4元每月固定成本总额为5000元根据量本利分析法该产品月盈亏平衡销售量是A5000件B4000件C5500件D4500件谈判的核心议题是质量数量价格交货谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性轻松的话题被称为开场白中性话题意愿表示欢迎辞体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是妥协策略对抗策略延缓策略让步策略对方报价后第一次运用的讨价策略是笼统性讨价具体讨价分组讨价逐项讨价克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是威胁对方攻击对方的弱点利用其竞争者的力量帮助对方找到说明其背后利益集团的依据最理想的推销心态类型是解决问题型关心顾客型强力推销型推销技巧型推销工作的起点是准备产品寻找顾客约见顾客介绍自己在处理顾客异议时先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是转化处理法以优补劣法合并意见法转折处理法服务质量的评价标准属于客观范畴主观范畴中性范畴伦理范畴对产品价格拥有完全决定权的代理方式是佣金代理买断代理全权代理总代理谈判中一般不使用谈判桌的谈判是小组谈判一对一谈判代理人谈判第三方谈判谈判学家尼尔伦伯格认为成功的合作的谈判中要善于利用需要僵局争辩讨价还价通过语言或行为来表达我方强硬的姿态从而获得谈判对手的必要尊重这是协商式开局策略保留式开局策略进攻式开局策略坦诚式开局策略让步的实质是损失妥协逃避策略所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是语言符合非语言符号数字符号信息符合需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益又有能力购买这种商品的个人或组织我们称之为常顾客准顾客成熟顾客潜在顾客顾客异议是成交的障碍但它也表达了这样一种信号即顾客对推销品愿意购买不满意产生兴趣没有兴趣推销失败时很多推销员都是草草收场此时首先应做的是请求顾客指点分析失败原因吸取教训避免失态若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了应该警惕上升幅度为多少的代理商建立绩效标准的方法有两种一是为每种工作因素制定特别的标准二是比较每位销售人员的绩效与最高绩效实际绩效平均绩效最低绩效二多项选择题本大题共15小题每小题1分共15分在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的请将正确选项前的字母填在题后的括号内多选少选错选均无分1谈判是A冲突的过程B对抗的过程C合作的过程D攻击的过程2交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是A个人道德B公司道德C职业道德D所从属的社会阶层与社会角色的道德3引起谈判中结构性冲突的原因有A破坏性的行为方式B双方对资源控制的不平等C时间限制D人际关系限制4谈判队伍构成的原则有A知识与能力结构的协调B人际关系协调C内外专家的协调D年龄上的协调5选用谈判代理人的标准可归纳为A才能B关系C佣金D忠诚6谈判风格有A合作型B妥协性C控制型D避免型7居主动地位的谈判对抗策略有A平铺直叙策略B吊胃口策略C运用团队力量策略D扬长避短策略8让步应遵循的原则有A不先让步B让步必须对等C双方让步要同步而行D让步的目的是满足对方需要9具体讨价方式常用的情况是A报价内容简单B报价内容复杂C报价虚头较小D报价虚头较大10跨文化谈判与国内谈判的区别有A文化背景不同B经济法律制度不同C沟通方式不同D谈判风格不同11非语言沟通的障碍有A谈判者有意识的行为B谈判者的经验C谈判者之间的关系D非语言环境12确定推销人员规模的方法有A销售百分比法B销售能力法C工作量法D因素分析法13组成消费购买过程的环节有A作出购买决定阶段B执行购买决定阶段C体验执行结果阶段D购买前认识阶段14逐户寻访法的主要优点是A速度快B范围广C同时进行市场调查D挖掘潜在顾客15服务方面的异议主要来源于顾客自身的A消费知识B消费习惯C决策权力D支付能力16谈判的主要构成要素有A谈判主体B谈判客体C谈判策略D谈判环境17谈判目标的范围包括A可交易目标B风险目标C顶线目标D双赢目标18谈判的气氛可分为A高调气氛B平和气氛C低调气氛D自然气氛19谈判实力的状态有A平等地位B互利地位C被动地位D主动地位20实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是A人员优势B信息优势C权力优势D时间优势21谈判僵局产生的原因有A主观偏见B客观障碍C行为失误D偶发因素22还价起点的总体要求有A起点要低B接近目标C参照竞争者条件D对方接受的可能性23非语言沟通的作用表现在A补充作用B代替作用C否定作用D感知作用24顾客购买商品时情感过程经历的阶段有A悬念阶段B定向阶段C强化阶段D冲突阶段25MAN法则认为推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有A对商品的认知力B对商品的购买力C购买商品的决定权D对商品的需求意愿26FABE介绍法将推销产品的步骤总结为A介绍产品的特征B分析产品的优点C介绍产品给顾客带来的利益D说服顾客促成交易27购买信号的表现形式有A文字信号B表情信号C语言信号D动机信号28成交后还应做的工作有A庆贺交易达成B索取介绍C邀请对方参观企业D拜访对手上司29推销服务的特征有A商品性B无效性C程序性D不可储存性30提高企业服务质量常用的方法是A标准跟近B蓝图技巧C工作控制D重新培训管理人员谈判行为要受到多方面的约束主要是个人目标个人动机个人需要伦理法律谈判目标有顶线目标协议目标底线目标可交易目标浮动目标谈判气氛对谈判人员的影响有情绪行为结果态度动机多数情况下临近谈判最后期限所采取的谈判行为是让步讨价还价达成协议沟通信息重新报价可能导致僵局的谈判者行为有强调产品质量不讲礼节忽视另一方的存在过多地询问对方过少介绍资料从量上确定还价起点要考虑的因素有报价中的含水量与自己目标价格的差距准备还价次数对手的风格对手的身份非语言沟通的作用有混淆作用对照作用补充作用否定作用代替作用日本人的谈判特点有注重合同中的法律术语注重私人关系集体决策委婉间接交流决策过程缓慢推销人员在推销过程中坚持公平原则是指对代理商公平对顾客公平对竞争对手公平对经销商公平对市场公平个人推销计划的内容有确定访问行程确定访问次数分析客户关系确定顾客的地位确定推销者的身份寻找顾客范围的主要影响因素有商品因素推销的难度企业特点消费者状况销售人员特点推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见这些原因是心情不佳消费习惯与购买决策无关产品质量销售价格成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所如顾客的休息场所顾客的娱乐场所顾客的工作场所顾客的家中顾客的学习场所提高企业服务质量的方法有标准跟近一票否决销售观察业务介绍蓝图技巧销售代理的形式一般可以分为单一代理与全面代理独家代理与多家代理总代理与分代理现货代理与期货代理佣金代理与买断代理第二部分非选择题三判断改错题本大题共10小题每小题2分共20分判断下列命题正误正确的在其题干后的括号内打错误的打并改正1谈判的核心议题是质量2人们对权力的需要是谈判发生的动因3谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度4协议的达成必须在双方的底线目标之间5通过四轮让步完成60个货币单位让步值15151515的让步方式是坚定的让步方式6在交易谈判中报价必须由卖方首先提出7根据恩格尔定律随着家庭收入增加购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大8推销员介绍产品和示范产品应该使用专业性语言9推销员所推销的不是单纯的产品实体而是产品能给顾客带来的价值10把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标准与价值在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用不让步的预期收益一定比让步的预期收益大实施威胁的首要条件是具备沟通渠道报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况广告搜寻法被称为地毯式寻找顾客的推销方法推销过程实质上是介绍产品的过程狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势谈判威胁由权力因素沟通渠道因素形成缺一不可讨价以还价为基础说服是沟通的手段不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论30只有在推销员的报价比较高时顾客才会抱怨你的价格太高了四案例分析题本大题共4小题共10分背景内容一了解需求投其所好一天早上某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍先生早上好欢迎您来到本市最大的汽车零售商场本商场的汽车可以说是应有尽有有美国的日本的推销员滔滔不觉的介绍这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来推销员不失时机的向准顾客说道您可真有眼力这是我们公司新进的日本车舒适稳定高速且省油您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受准顾客转过身对推销员说不我还没成家在这里除了我之外家里什么人也没有我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车问题这位推销员在推销过程中犯了什么错误她应该采用哪种推销模式如何推销背景内容二寻找文化庙会的潜在顾客Y市举办第一届春节文化庙会庙会的主要活动有文艺节目民间花会民俗表演酒文化展示名优小吃等经特批在游艺活动区有个鞭炮燃放区此外还有一个儿童动画城票价成人20元儿童和老人10元现组委会正紧锣密鼓开展票务销售问题1你觉得组委会应瞄准哪个市场范围2组委会应该用哪些方法去寻找顾客请具体分析方法的运用2背景内容甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判目前的市场价格为100元卖方甲在制订谈判价格目标时认为自己产品的销售价格至少不低于该市场价格但凭借品牌优势争取加价10以110元价格成交问题对于卖方而言1110元属于哪一种目标价格2此种谈判目标确定后有什么作用3此种谈判目标会带来什么风险4如何实施这一谈判目标日本大阪有一家公司经过苦心设计研制了一种可放置茶具餐具等物品的盒子这种盒子可以像百页窗那样上下移动颇有新意又外形美观可投放市场以后却销售不佳盒子在仓库里堆积如山有一位来自东京的推销人员在了解了这些情况之后对该公司的经理说给我1000只盒子让我来试试看仅仅过了一个月需要盒子的订单就开始源源不断了原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销请把这种盒子放在客房的冰箱上面我们过去是先用白布铺在冰箱上白布上再放置杯子开瓶启子等东西上面再盖上白布每天每间客房要换洗两块白布如果把这些用品放在盒子里就用不着天天换洗白布了我把盒子留几个在你们旅馆里过两个星期再来看看就这样盒子留在了旅馆试用下来旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错于是各旅馆纷纷提出要货的要求订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上问题推销员在推销盒子时是怎样激发起顾客的购买欲望的这位推销员使用的是哪一种推销方法背景内容一坐车坐出来的买卖赵刚是靓良地毯的一名推销员在一次出差返回公司的汽车上赵刚发现车上有大量的壁纸他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店赵刚立马改变行程前去拜访该酒店结果做成一笔大生意问题1推销员可以通过哪些方法寻找顾客2一名合格的推销人员应该具备哪些素质3你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客背景内容二枫林健身俱乐部王强是大学三年级的学生他在枫林健身俱乐部做暑假工王强的工作是出售会员卡枫林健身俱乐部提供保龄球羽毛球网球高尔夫和台球场地设备齐全的健身房游泳池蒸汽桑拿浴更衣室餐厅酒吧停车场购物中心等多位服务会员证每人每年1000元双人每年1600元家庭每年2500元王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验并挣些下学期的学费下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话朱利好啦我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了我给你足够的会员表格和俱乐部简介你的报酬是从会员证的销售中提取10的佣金如果你每天买出一个会员卡的话那么你一个月就可以挣3000元王强我自己负担自己的开销吗朱利对你自己负担各种开销不过你可以使用俱乐部的设备包括我们的电话和电脑王强那么我的工作从哪儿开始呢朱利这是你自己的事不过最重要的是与尽可能多的人保持联系十个人中可能有八个人对健身不感兴趣一个人已经参加了其它健身俱乐部所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个问题1请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法2王强应该把精力放在哪个目标群体上3王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作一背景内容人不可貌相在沿海的一个大城市一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜他的到来显得与这里的环境极不相符因此也没有服务员主动上前招呼他总算有位牢记殷勤接待任何人这个推销信条的售货员在接待完其他顾客后以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条拆箱准是妻子或女儿写给他来买什么的结果不出所料纸条上写的三款东西每款都价值300多元根本就不必花费唇舌几分钟的时间酒吧生意做成了思考讨论题案例中的那位销售员属于什么类型的推销员其他销售小姐们又属于什么类型的推销员从这个例子你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前推销员应该怎么做吗别具一格的接近法请将此函寄回本公司即赠送古罗马银币这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话信发出后效果很好公司不断收到回信于是推销员拿着古罗马银币逐一拜访这些回函的准顾客这是xx人寿保险公司的业务员我把你需要的古罗马银币拿来送给你对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎一旦推销员进顾客的家门就可以逐步将对方引入人寿保险的话题开展推销活动思考讨论题1这位推销员使用了什么形式的接近法利用了准顾客的一些什么心理2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷应如何克服这些缺陷