南大网院《销售管理》考试答案

“销售管理”课程期末考试 1、简述目前使用较多的几种不同的销售策略。 答：传统的销售策略、在线销售策略、业务员推广策略、激励策略。 2、辨别用于金融服务行业的销售策略。传统金融服务与在线金融服务的销售有什么不同之处？ 答：金融服务行业的销售策略，金融服务是在市场细分的基础上，通过建立分工明确、优质高效的营销与分销系统，对现有产品进行组合、打包，通过对不同的客群主动营销差别化的销售体系。银行在实际销售金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的推广金融服务营销策略体系。 传统金融服务与在线金融服务的销售存在于以下几点不同之处： 传统金融服务： 一、价格策略 1、折扣；在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现该银行金融服务的整体效益最优。 2、竞争定；以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。 二、产品和服务策略 根据不同的地区划分，确定适应该地区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前地区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。 在线金融服务的销售： 在线网点客服，向每一位在线办理业务的客户营销金融产品服务方案.在线金融服务销售，局域网及互联网的互动功能，将在线服务信息与银行网上交易联系到一起，立足地区开展B2C电子商务交易。 3、案例中，唐.凯瑞恩面临着什么样的问题？他能做得更好吗？ 答：唐·凯瑞恩面临着营销战略过于急功近利，缺乏长远和全局考虑，忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点，加强营销正是提高市场竞争能力的关键所在。 他要将公司的营销团队建设与规章制度需要加强，好的制度才能带来好的效果，及维护好现有的客户再拓展新的客户。 竞争战略层次上，宜采用差异化战略，不断强化自身产品优势，且充分利用大企业的规模、技术与售后服务等优势与同行业小企业竞争，树立品牌形象；职能战略层次上，宜采用整体营销战略，改变现有的短视做法，注重渠道建设，规制营销团队。 4、你认为，唐.凯瑞恩的合作销售方式能起作用吗？他可能会遇到什么潜在的问题？如果你是他，你会有哪些不同的做法？ 答：唐·凯瑞恩会在合作销售上通过共同分担销售费用，协同进行销售传播、品牌建设、产品 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80" \o "促销" 促销等方面的营销活动，以达到共享 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E8%B5%84%E6%BA%90" \o "营销资源" 营销资源、巩固 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BD%91%E7%BB%9C" \o "营销网络" 销售网络目标的一种营销理念和方式。 合作销售的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的销售效果，有时还能达到单独销售无法达到的目的。 唐·凯瑞恩可能会遇到的问题主要包括： 1.联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。 2.销售活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。 3.销售活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%AB%9E%E