教育培训机构教育培训营销推广方.docx

某教育培训营销推广方案某教育培训营销推广方案教育培训行业不应按学校模式去运行而应以公司模式去经营一流企业定标准二流企业搞技术三流企业拼价格宣传方面发传单没有问题关键是执行的问题要选择重点的区域也就是有消费群体的地方其实建议多帖海报新东方就是靠它做的宣传到现在都是的已海报为主打但是一定要形成一种铺天盖地的感觉一望过去就是一片海报的海洋内部的学生介绍个人给提成对原来的同学进行电话回访考虑的招生策略是一首先要在小区内大批的散发传单让家长知道开设的项目专人到小区学校散发传单二要在重点地区悬挂条幅包括小区主要出入口以及城市主要街道上张贴海报三要找口才优秀的人做咨询编写一本家长完全手册在这本手册里把培训概况举办者的背景办学理念办学特色收费标准入学须知等做一详细的介绍若有家长来咨询时送上一本四让内部的学生进行宣传五提出学功课免费学电脑等对内部学生可以采用预交下学期学费报名寒假班免费学电脑的方针六对老学员要进行电话回访七请专业的的老师进行试讲八做几块展版搁在外面以便家长前来咨询时参看九在自己门口挂一个横幅以引起大家的注意汇金已经挂了十依据自己的经济实力有选择地在金华当地媒体通常是电视台报纸室外广告牌上做宣传十一必须全面招生时间持续两个月十二找学校老师中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素只有真正的名师才能带动学生的增加尽量不要咨询师自己去讲课看着就不像资深教师再请名师做个针对家长的免费讲座等等首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师搞到他们的电话和家庭住址然后拎上一些东西不必很贵重水果食用油等即可登门拜访说明来意重点是分成制关键是诚意一次不行多去几次每次留下东西走人老师们还是比较容易被感化的一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期对老师要千方百计体现出尊重车接车送是应该的逢年过节也要拎东西家里走走拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了起码能有稳定的生源因为总是会有人找名师补课老师会把这样的学生拉到班里来稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引可情感的交流是真正的线宣传单直接发给学生基本是没用的要打听家长会的时间在校门口夹道派送效果应该不错要走名师路线任何培训班都是主打老师这个品牌这个行业不是个朝阳产业关键看投资人怎么做很多学校在寒假培训上碰壁大多败在了市场分析上今后正确的市场分析对培训机构很重要家长更注重孩子的素质教育这样的心理使培训机构想着法子开班眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到能力类有儿童学习能力训练主持人培训学前训练营学习类有小学数学奥林匹克俱乐部文学写作艺术类有少儿拉丁舞艺术创想班视唱练耳吉他钢琴电子琴陶艺语言表演中国竹笛运动类有跆拳道中国武术兴趣类有智能机器人海陆空模型从寒假培训的情况来看英语培训依然在各类培训唱主角其中一些精品培训尤其火爆一春季招生生源背景分析1求学动机表现774的春季新生是出于自我意愿其他新生出自家人意愿根据动机由来的不同需求比例又有所不同2春季招生目标群春季招生以翰林写作宣传为主3广告对生源的影响学生和家长了解培训学校主要是通过广告广告的传播仍需继续延伸家长较为理性多有实际考察和熟人推荐的倾向4生源了解学校的现状家长依靠熟人推荐和实地考察容易被竞争对手拦截学校品牌的美誉度和信誉度如何建立怎样实施生源终端拦截狙击竞争对手都是学校面临的现实问题宣传主要分三个阶段每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤筛选目标人群然后重点攻坚刺激其就读需求实现春季招生计划第一阶段为预热通过学生成绩展活动为春季招生播种希望并将后期重点活动有效地托起第二阶段为高潮通过咨询活动唤起目标人群的愿望最大限度地刺激目标消费者的消费需求第三阶段为收获进行生源的最终过滤活动有效地推动招生活动开展和延伸同时有效地封杀竞争对手的攻击如果试点成功下次招生活动就可以将成功经验快速复制但前期筹备阶段运筹帷幄筹备先行附加产品附加产品的销售我觉得不太适用于中小学生课外辅导能卖的也就是教材习题集之类的其实根本赚不了几个钱反而给人留下不好的印象如有可能教材习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师只需要计算机等级一二级的工作人员都可以教制定策略规划流程预算金额掌控时间权责到位绝对执行刻不容缓对于一个课外辅导学校而言优秀老师必须具备以下几点职业素质第一要有非常深厚的理论功底现在的学生爱钻研爱提些刁钻古怪的问题老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平第二要有行之有效的教学方法就是说教师应该让学生通过不同的角度去理解知识不应只拘泥于传统的教学模式第三要善于与学生交流与学生互动传统的那种老师不考虑学生的感受只顾自己闷头讲课所谓的填鸭式教学时代过去了第四讲课时要有性格魅力那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛激情澎湃学生们听得如痴如醉新东方成功的地方有很多新东方讲究课堂气氛讲究调动学生高昂的学习状态在枯燥的英语学习中注入幽默笑话知识人生激励把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程把新东方营造成为努力奋斗成功的精神象征核心一降低成本二开发市场三陈力就列解释能贡献才力担任相应的职务生源是民办学校的生命线招生是民办学校一切工作的重中之重它直接关系着一所民办学校的生存与发展民办学校招生需要策划所谓招生策划是一种谋略活动是策划者紧紧围绕招生目标运用一系列的点子和创意进行构思设计谋划导引制定切实可行高质高效的策划方案供决策者选择运用的过程目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标我们说民办学校需要招生策划一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的招生面向市场尤其是招生直接面向社会面向市场面向家庭面向学生既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家智囊来出谋划策二是民办学校招生竞争越来越激烈困难越来越大人们常说民办学校招生难难在何处难就难在缺乏精心的招生策划只要思想不滑坡办法总比困难多这办法来自何处主要来自招生策划三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍进入21世纪以来人们尤其是教育界策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划对于招生策划更是青睐有加他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识渴望为民办学校的招生服务古人云凡事预则立不预则废只要我们充分发挥校内校外专家智囊的作用立足现实面向市场科学预测精心策划就一定能够达到预期的招生目标取得理想的招生效果概括地说招生策划主要是紧紧围绕招多少学生招生数量招什么样的学生怎样招来学生招生渠道三个问题进行思考出谋划策的一定位策划定位是招生策划的起点和依据也体现着招生的目标和方向其实任何一项事业一所学校一个人的生存与发展都有一个定位的问题定位准确目标明确发展方向清晰对于成功与发展起着重要的基础性作用对一所学校来说首先应该有一个整体的定位比如学校的发展定位目标定位市场定位规模定位质量定位宗旨定位价值定位管理定位专业定位等等招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的是建立在其整体定位的基础之上的当然招生定位策划具有自己独特的内容招生定位是否准确清晰直接关系着招生的数量和质量一般说来招生定位策划主要包括以下几方面的内容一是定位生源地和招生目标群这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群是面向农村还是面向城市二是定位招生规模和生源质量招生规模并非越大越好招生必须有一定的质量要求决不能来者不拒捡到篮子里即是菜办学招生决不能搞一锤子买卖尤其是同一层次的学生必须有一个统一的质量定位要求入学不把质量关反倒严重影响了以后的招生三是定位生源特色和招生优势一定要找到本校的个性特点和优势可以面向特殊的生源群体可以多层次分类别招生应该善于剑走偏锋标新立异错位发展二市场策划一般说来民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节招生必须进行市场策划所谓招生市场策划主要是指对招生市场进行分析和预测从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标找到招生的努力方向为学校争取到尽量多的市场份额市场策划首先要进行调查分析了解生源市场的现状态势分析招生的基本形势和发展趋势掌握有关招生的基本数据并且进行必要的统计分析提出科学的论证报告然后根据自己学校的实际情况细分招生市场确定本校招生的努力方向确定招生市场开发的策略与战术确定投入的人力物力和财力其次招生市场策划必须了解人才市场的状况了解社会市场对人才的需求将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排影响着招生的数量和质量三形象策划形象是一所学校的门面更是一所学校核心价值观的体现所谓招生形象策划其涵义有两个方面一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来这与学校的整体形象密切相关是建立在学校整体形象基础之上的另一方面是指招生过程的形象展示包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用如何展示比如广告诉求语屏幕形象宣传画册招生资料招生咨询场所人员形象等等招生形象往往是社会家长学生等接触到的第一印象是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素形象策划能否成功能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来宣传出去关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来并且形成一种积极的印象和认识感受到学校的勃勃生机和发展前途感受到学校的个性特色和明显优势学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点一是理念识别系统指学校的价值观体系包括办学理念学校文化战略目标宣传口号等等二是视觉识别系统指运用视觉设计和行为展示将学校的理念和特征视觉化规范化鲜明化形成学校在人们那里的视觉形象特征例如学校的校徽标示牌之类以提升学校在市场竞争中的识别度进而实施有效的信息传播三是行为识别系统主要指学校的整体行为组织行为员工行为等学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动文化活动社会公益活动以及学校的管理行为之中四公关策划就学校而言公共关系主要指学校与社会公众的交往认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程它主要包括学校与社会组织的关系学校与社会公众的关系常用的公共关系活动类型一般分为宣传型服务型提供免费服务交往型公益型尊重型征求社区及学生家长的意见维护型等若干类一般说来公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的招生需要宣传需要公关需要进行公共关系策划民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用精心构思设计各种类型的公关活动高度重视交往传扬沟通协调排忧解难畅导理解信息传播教育引导等各种公关渠道积极为招生工作出力献智招生公关策划主要表现在以下三个方面一是公共关系传播策划传播是公共关系的基本要素之一也是公共关系活动的主要手段它是一个完整的信息交流过程招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播传播什么通过什么渠道传播给谁产生什么效果五个要素进行二是公共关系工作程序策划它一般由调查研究确立目标编制计划设计方案策划实施传播沟通评估结果反馈调整等几个步骤组成三是公共关系专题活动策划例如学校成就展览会社会赞助活动招生咨询会参观考察等等五广告策划现阶段广告是民办学校招生的基本手段有的学校甚至在招生广告方面不惜重金大量投入所以做好招生广告策划显得十分重要招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校专业招生数量规格要求学校优势特色等信息以介绍说服提醒为目标起到唤起注意引起兴趣启发欲望导致行动等作用好的招生广告应该真实性强信息量大针对性强符合消费心理符合道德规范广告策划可以划分为宏观和微观两类宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划应该遵循市场调查目标定位广告定位战略战术定位经费预算执行时间安排效果评估战略战术调整的基本程序微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划是对宏观广告策划的落实无论是宏观广告策划还是微观广告策划都要遵循目标性系统性灵活性创造性和可行性的基本要求招生广告策划的关键在于创意好的创意应该简捷突出独特联想凝神形象时尚广告媒体的选择也很重要主要应该考虑其经济性针对性和适合性常用的媒体主要有报纸杂志电视广播网络宣传品户外广告牌车体广告展览会公益性社会活动等还要注意报刊版面的环境选择电视广告的时间选择频率的变化而且学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息另外还要注意软性广告的运用它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用六管理策划管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位所谓管理是协调集体活动以达到预定目的的实践过程招生也是一个集体活动的过程为了完成招生任务实现招生目标必须对招生活动进行计划组织激励协调和控制招生管理策划首先应该对招生工作的机构人员进行策划安排确定建立精干高效的组织系统选择配备热爱熟悉招生工作的人员其次策划建立科学高效的指挥协调机制优化配置各种招生资源努力以最少的投入取得最大的效益要遵循管理的原则把众多的招生人员组织在团队之中形成群体大于个体相加的合力和团队精神第三制定科学高效的激励政策形成良性的激励机制也是招生管理策划的重要内容要充分运用环境报酬奖惩精神文化等多种要素调动招生人员的积极性主动性和创造性要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊有序竞争规范展开高效进行七渠道策划招生工作有多种渠道尤其是当代已经进入网络时代招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道并且确保其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用存乎一心一方面招生渠道要多另一方面招生渠道要不断创新要善于有所突破善于与时俱进善于另辟蹊径积极探索运用新的渠道形成自己的独特渠道不要总是大家去挤一条路一座桥目前常用的招生渠道主要有以下几种一是学校的老生带新生学校全体教职工充当招生人员四处拉学生二是聘请招生信息员招生代理往各主要生源学校派驻招生机构招生代表三是参加各级各类招生咨询会展览会进行宣传推销四是到生源地学校开展各种联谊活动进行公关五是新闻宣传树立形象六是各种媒体广告实物广告七是聘请著名专家知名教授作顾问对学校作出正面评价八是邀请教育行政部门教育科研机构的领导专家到学校视察指导八项目策划一般说来项目是一种一次性的工作它应当在规定的时间内由为此专门组织起来的人员完成充分利用一定的资源范围去实现一个明确的预期目标项目可以是建造一栋大楼也可以是组织一次活动解决一项课题等所谓招生项目策划是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划例如文娱活动节庆活动比赛活动评奖活动咨询活动博览活动旅游活动教学活动德育活动经济活动等等它能够提高和推广学校的知名度给招生学校带来满意的效果和实际的效益进行招生项目策划首先应该进行项目调研系统地搜集分析和报告有关项目的信息研究影响项目进展的各种环境因素招生面对的生源是活生生的人在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律使他们作为情感体验的主体对策划项目产生积极或消极肯定或否定的评价另外招生项目策划还要注意时效创新和价值注意项目细分项目选择和项目定位三个环节项目细分是项目策划的基础和前提项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续没有细分的选择和定位必然是盲目的而没有目标选择和定位项目细分也就失去了意义好的项目必然会给招生带来机遇和实效它总是人们梦寐以求的但是天上不会掉馅饼好项目必须依靠策划者去思考去寻找在思考寻找的过程中可以适当注意以下几点一是与众不同在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天与众不同的项目必然会产生奇效二是巧搭便车四两拨千斤借力发力巧妙地借用其它行业企业的手段和力量为自己的招生打开局面三是拾遗补缺在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业抓住了一样可以使之有价值高效率四是填补空白由于多方面的原因尽管招生的学校越来越多但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价则一定能够取得成功总之招生策划是一种很重要的谋略活动是一项复杂的系统工程以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析这也是招生策划的基本内容需要指出的是招生策划应该从学校的实际情况出发具体问题具体分析而且要真正落实到具体细致的招生策划方案之中提供一份独特的高质量的供决策者决策实施的蓝本学校要有品牌意识一品牌的基础问题认识品牌是消费者对产品的全部物质的和精神的体验学校的品牌是学校与教育消费者学生和家长之间的一种心理契约在探讨学校经营与学校品牌的关联之前必须明确硬件建设的影响力是有限的而品牌越来越引领着学生家长和社会的目光当办学条件趋于同质化的时候人们已很难从学校的外在特征物理属性上去区分其优劣做出选择从某种意义上说学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的学校差异在学校的经营管理过程中独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号就是学校传递给教育消费者的感觉对于教育消费者而言品牌是一种经验也是一种保证在品牌和非品牌之间消费者更愿意选择什么显而易见二应从学校管理迈向学校经营进而走向品牌经营学校教育的办学主体日益呈现出多元化的趋势在管理方式上现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营再到品牌经营的过程所谓品牌经营其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应进一步扩大学校的影响提高学校的美誉度进而提高办学效益一般地教育管理的对象主要是一个教育组织或内部的人与物这相对封闭而经营则以开放的态度来对待教育教学质量的管理更注重教育成本资本运作投入产出更注重资源的利用和开发更注重教育教学的效益它不仅要考虑学校内部管理还要考虑教育和学校的形象塑造社会声誉以及与社会的沟通等等品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学思想观念也是两种不同层面的经营手段如果说强调办学条件的改善的学校经营还是教育资源相对不足条件下的一种产品经营的话那么品牌经营则是市场经济发展如果说学校经营还不可避免地把教育成本资本运作和投入产出放在重要甚至是首要位置的话那么品牌经营则往往是把社会效益放在第一位经济效益放在第二位如果说学校经营较之学校管理已经超越了单纯的对物的关注已经注意到了教育本身是提供一种服务的话那么品牌经营则更贴近教育消费者更能满足消费者较高层次的需求更关注学生从中获得了多少知识技能和有益的体验等等换言之学校经营是按照经营者的理念经营它较之传统意义上的学校管理更注重办学的质量和服务而品牌经营则是从学生的成长需要从社会发展的需求来进行的经营它更重视学校形象的传播更重视学校教育品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动如学校进行整体形象包装和广告宣传就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知三构建学校品牌的法则与策略1构建学校品牌的法则1教育质量是品牌的核心没有质量保证品牌就如同案头摆设与单纯的学校内部管理相比学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划但学校品牌的建立不能只把广告宣传策划等奉为制胜法宝事实上学校的教育质量办学水平才是支撑学校品牌的基础教育的目的在于促进人的发展学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会学校在发展中创品牌创特色必须首先建立在受教育对象的发展上2系统构筑独特的正面的和清晰的学校品牌形象首先是定位问题学校要进行有效的品牌经营必须有明晰的办学目标和定位学校办学目标和品牌定位的主要依据是学校的核心经营理念以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势其次是传播从目前的传播理论和操作实务看整合传播最有威力投入产出率最高所谓整合传播就是利用所有必要的可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音在传播策略上要注意马太效应解释是指好的愈好坏的愈坏多的愈多少的愈少的一种现象第三是品牌的内部认同所谓内部认同就是让学校内部师生员工首先对办学目标定位以及校园文化教育理念产生认同感这是影响学校品牌形象的一个主要因素3学校品牌建设不可忽略好的校名和标识设计一个好的学校名称可以使品牌形象便于传播而且会自然而然地将学校的文化理念或者价值追求传达给师生并内化为师生员工的精神促进师生员工的价值追求和人格完善一个好的学校名称要悦耳简炼易记要尽可能适应多数人的发音习惯避免简单地使用序号和地名尽可能地有一定内涵和意义同样好的形象设计如校徽也会帮助学校传达更多正面积极的信息2提升学校品牌的策略1品牌联手学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升可以通过与其它品牌联手来实现这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟依托他人优势提升自身价值而其中最为关键的是找准合作的契合点发挥相对优势2品牌延伸所谓品牌延伸原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚推动副品牌或其它品牌产品的销售品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略如华翰教育翰林写作是华翰的主打品牌开设少儿英语和培优数学就是打响华翰的副品牌3品牌输出著名校长冯恩洪领导的建平中学是有全国知名度的一所学校几年前该校通过品牌输出实现了与学校经营分离的品牌经营先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分学校扩展办学空间既提高了美誉度又增强了被兼并和托管学校的影响力最终实现了双赢4创造一个好的概念一个好的产品必须创造一个好的概念如昂立一号用清除体内垃圾的全新概念最终确立了它在消费者中的稳固地位实践告诉我们如果一所学校没有品牌经营意识缺少对品牌这一无形资产的长远规划不考虑为品牌长期投资盲目自信自我封闭抱着酒好不怕巷子深的老理儿吃老本不知如何营造品牌资产不会促进品牌价值的不断升值那么即使这所学校有较高的教育教学质量也不一定能形成品牌优势关于品牌建设问题品牌建设的作用品牌建设是培训学校发展壮大的一项重大的工程它能体现出鲜明的办学特色又是一种境界和目标一个好的品牌既是综合实力的最佳体现又是学校特色的形象化展示它对提高学校的知名度和美誉度树立良好的社会形象具有巨大的推动作用塑造自己优秀品牌的树立良好社会信誉学校品牌体系的构成方面一个优秀的企业品牌一般都会经过这样三个阶段初期合格品牌中期特色品牌长期综合性优秀品牌关于品牌建设问题当前品牌已经成为市场竞争的重要形式名牌的市场价值日益显现但培训学校作为教育教学的组织与实施者仍然要以教书育人为主每个学校都应当致力于树立自己的品牌这里面关键要抓住三点一是善于分析自身的比较优势有些学校有综合优势有些学校没有综合优势但有自己的比较优势善于利用现有的比较优势是形成品牌的基础二是善于集中力量形成特色我们常说人无我有人有我精人精我新人新我特这是一种不断创新的思维方式实际上水平都是通过特色来体现的有了特色才可能显示出水平才可能体现价值所在学生敬业精神是特色学生适应性强是特色学生外形气质好是特色有了特色就可能创造自身的比较优势就会产生效益三要重视宣传效应就是要善于宣传自己的特色品牌是靠实际水平树立的稳定的形象但是要在人们心目中树立这一形象也需要宣传但一个稳定的品牌也要靠充实新的内涵突出新的特色创造新的优势来支撑不少过去的名牌现在已经无名就是一个悲剧因此创造品牌靠创新保持品牌同样要靠创新打造金子品牌金字品牌在这里指的就是一个人的无形资产只要你敢说你已经铸就了自己的品牌哪怕不是金牌是银牌铜牌也可以在知识经济时代在信息化社会最有价值的最可靠的最富竞争力的就是无形资产有了牌你就有了力量你就有了底气你就有了资本可在事实上有牌的人并不多许多人只是瞎咋呼乱起哄嘴尖皮厚缺少真功夫所以到了关键时候往往就落链子品牌需要投入品牌需要积累品牌就是人要想发展就必须创出金字品牌否则问题将不仅仅是压力而是生存能够自新能够不停地超越自我就会有生命力创造力和发展的能力就会坦然无畏培训市场进入品牌时代凡是在市场上已经树立起品牌的培训学校都说招生火爆戴尔英语的学员比过去增加了35增开暑期教学班二十几个洋话连篇暑期不仅增加了新教室而且每个教室都是满负荷运转从早上8时到晚上9时都在上课去年暑期可能是英语培训市场的一道分水岭大品牌如新东方华尔街戴尔洋话连篇等逐步占领市场中小培训学校步入困境英语培训市场正在进入品牌时代现在在北京新东方已经确立了巨无霸的地位华尔街洋话连篇等也有相应影响一些小培训班在大品牌的冲击下生存艰难基本的市场分层已经实现那么为什么有的学校的暑期口语班一个班300多人许多学生宁可站在过道和门口听课而另一些学校的培训班却10个学生都招不满看来就像所有的商业运作培训市场的品牌忠诚度已经建立起来是名校有名老师就能财源滚滚小的培训班只有靠压低价格降低成本来维持运转基本的市场分层渐渐实现北京的英语高端培训非华尔街英语莫属它的客户基本都是具有相当经济实力的白领或他们的孩子在繁华市中心的五星级酒店办公和授课美国CEO管理使用昂贵的进口学习软件外籍教师辅导一堂课最多4名学员而这种教学所对应的是一级7300元的价格完成它的整个培训需要17个级目前它的在册学员9000多人虽然绝对数量不大但在上万元的市场中华尔街可谓独步天下难有比肩者而更多的学校虽然他们没有自己的教材和稳定的教师队伍没有自己的教学理念新概念英语市场火就教新概念英语别家用阶梯英语的教材反映好它就要求老师讲阶梯英语几十个人几个教室几台电脑因为操作灵活和不规范运作不易被发现的特点在这个号称200个亿的巨大市场里也不难找到自己生存的空间当然最容易被淘汰的也是这些学校中高端市场还活跃着另外几所学校虽然进入市场时间不长却迅速壮大如李阳的疯狂英语成立刚3年的洋话连篇都有进军高端英语的势头优胜劣汰中创下一片天地后各个学校则把打品牌作为自己的要务戴尔对所有的老师都要进行严格培训使他们的教学手段和方式相对统一戴尔的学生应该有相似之处而学生在英语学习上的烙印可能就会成为戴尔最有特色的广告新东方打品牌教师是相当闻名的那里的老师教学有许多量化规定比如要求新概念老师基本会背所有课文老师在课上语速要达到每分钟150200个字有效信息频率要高具有幽默感对人生有感悟能力善于举一反三而疯狂英语的李阳他那波涛汹涌地几万人共同喊英语的场面确实令不少人激动自从他在央视春节联欢会上带着大家又蹦又跳说英语以后李阳的品牌效应达到极致以至让一本跟李阳及其公司毫无关系的杂志疯狂英语也火了又火品牌战略与培训教育一品牌及品牌战略品牌战略是经济学研究的范围通常是指企业在生产经营过程中为占有市场赢得一定的市场份额通过采用先进的科研技术提高质量降低成本广告宣传等一系列方法与手段使其生产的产品得到消费者与社会普通认同的长期效用的建立过程伴随着中国市场经济体制的日趋成熟品牌已渗入到生活的各个领域国内市场和产品开始进入一个全新的发展与竞争阶段品牌竞争时代面临同样激烈的教育市场竞争品牌对培训学校的生存和发展也起到同样的作用树立培训学校品牌是培训学校进入市场优化教育资源配置的必然选择培训学校的品牌战略就是使培训学校面向市场来确定自己的整体优势或特色使学校及其特色得到社会普遍的认同品牌意识的确立实际是培训学校为适应市场经济规律而采取的一种生存与发展方式的选择二品牌战略在培训教育中的战略意义1品牌战略可为培训教育发展赢得广阔的市场创立品牌可赢得品牌形象品牌形象是消费者对企业及其产品综合评价是品牌在人们心目中的地位和印象2品牌战略是激发培训学校全面加强质量建设的动力产品质量是品牌的生命市场竞争是质量的竞争培训学校拥有了自己的品牌必然具有高质量的管理提供高质量的服务一般来说只有培训学校的管理品牌建立起来了学生品牌自然也就建立起来了质量反过来维护了培训学校品牌的形象是其获得持久的生命力更具竞争力因此说品牌是培训学校的无形资产3品牌战略的实施必然导致培训学校的优胜劣汰一个没有品牌的培训学校是很难长足发展的品牌的发展在于竞争而竞争的结果必然导致优胜劣汰从而使有限教育资源得到合理配置学生的素质就是培训学校的品牌对于培训学校来说要想不断发展壮大得到学生家长以及社会的认可只有不断提高办学质量因此树立品牌意识是十分必要的一些培训民办学校之所以出现从兴旺到衰退以至最后不得不停办的结局其根本原因就是教学质量不高造成的教学质量上不去生源就成问题对于民办学校来说生源的缺乏就意味着学校办不下去造成一些培训学校办学质量不高除了上述原因之外举办者目光短浅只顾眼前利益而不从长远考虑缺乏树立自己的品牌意识也是一个方面可以说教学质量学生素质是民办学校发展的生命线缺乏品牌意识不抓教学质量不抓学生素质的提高培训学校想要取得大的发展显然是不可能的品牌是什么品牌是经过长期艰苦努力和科学探索而锻造成的一种品质它既是物质的又是精神的它象征着代表着质量和信誉在现代社会人们更崇尚品牌因而品牌已成为一种极其难得的无形资产现代的商品营销技术服务在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的值得信赖的品牌而教育亦不例外所谓名牌学校就是一种品牌它的社会效应就是感召和吸引学子投奔于它的怀抱它的社会效益不但使广大学子获得真学问好品格更为其未来的发展打下坚实的基础开拓广阔的发展前景但是一个好的品牌的诞生是很不容易的它需要科学时间和精力需要在实践中不断革旧创新是在继承开拓创造中经过努力才能形成和造就自己的品牌井逐渐上升为名牌同时好的品牌形成以后不是一劳永逸流劳百世历史上有很多著名品牌创造不易而垮了极易近年来常有为一时之利而自砸品牌自毁声誉的事例所以品牌既是质量是信誉品牌更是生命和事业必须珍惜它爱护它发展它只有更好没有最好一定要不断提升才能使好的品牌永葆青春永远立于不败之地所谓名牌学校其造就的主要因素不外乎以下几个方面一是要有专业基础好事业心强有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长二是有在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师三是学校在教育实践逐渐形成自己的办学特色也就是能显示学校自己的个性这个特色与个性主要体现在学校特有的教育传统教育环境和教育优势并且在创建的过程中要不断创新一校长当前有一较为流行的观点即一位好校长就意味着一所好学校不错优秀的校长是创建品牌学校的关键人物是学校的核心校长的教育思想敬业精神人文素质及其理论水平与业务素养在很大程度上决定一所学校的办学目标办学风格与办学水平同样决定着这所学校的教育特色与学校个性同样是优秀的校长可以办出不同特色不同个性的学校这就是优秀校长个人的影响力所致没有个人影响力的校长是平庸的不称职的校长校长的影响力是在办学的过程中显示校长个人的思想人格学识能力作风气派的魄力和魅力它对学校师生有着直接的影响作用二教师创造教育品脾离不开教师特别是离不开高质量的教师要鼓励教师在教学上创造自己的个性特色与独特风格这是推动学校发展的基本动力也是创造学校品牌的基本动力三特色学校应办出自己的特色特色就是区别于其他同类学校而属于自己特有的优势这一优势是在学校办学实践中创造并积累而成的且是以学校雄厚的实力和丰富的经验作后盾而日益彰显的学校个性特色不仅意味着独特更是意味着超越是其他同类学校一时难于企及的所以说特色体现优势优势代表质量它是使学校产生社会影响并为社会认可的标志是形成学校品牌的重要内容没有特色没有个性的学校很难成为一所品牌学校更不用说成为名牌学校课外辅导学校的老师要做到以下几点要求第一要用最快的时间吸引学生们的注意力激发学生的学习兴趣第二要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情第三在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意第四讲课时注意理论联系实际这样的课堂内容也深受学生的喜欢施行班主任咨询师坐堂管理制度班主任和学生们坐在一个课堂上听课这样一来班主任掌握了考勤情况消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑班主任了解学生的听课情况及时与家长沟通让他们掌握自己孩子的听课状况班主任和同学们经常做交流向学生传授一些学习心得家长们一定会很放心的同时实行电话家访制度其主要目的不是为了告学生的状主要是了解学生和家长对辅导管理服务等方面有什么意见和好的建议只要意见正确学校就一定要改进只要建议合理学校就一定要采纳这样才会了解需求发展的更好分层次教学制度在同一个年级开设几种不同教学层次的教学班学生自愿报名学生在学校里每天都在学习新知识相对而言大家站在一个起跑线上但是跑起来了总有个先后之分也就是学生随着学习的深入和时间的推移每个人掌握知识的程度不一样这个时候给孩子做辅导也就要站在不同的程度上有的学生还需要巩固学过的知识而有的学生则需要进一步扩展知识面在理解的基础上通过不断练习达到学以致用的效果就要提供这种不同层次的辅导让学生做到学有所获那些学习成绩非常出色的学生从小养成了良好的学习习惯接受能力很快兴趣小组更适合他们其次说那些学习成绩很差的学生没有养成正确的学习习惯基础知识不扎实当务之急是着手端正学习态度更需要有针对性地进行一对一查缺补漏式的辅导让他们和其他的学生在学业上看齐坚持多层次的教育方式开展多元化的教育模式眼于目前的教育培训市场的发展情况发展方向应该坚持现在多层次的教育方式在原有的翰林写作班少儿英语班培优数学班的基础上开设翰林写作精英班少儿英语精品小班培优数学特色班等进一步提高教育服务质量借鉴重点小学的优秀管理模式和教学手段结合培训学校自身发展的特点实行以学生为本的教育方针开展多元化的教育模式坚持学习也是一种娱乐这一教育口号注重学习的实用性向素质教育靠拢让学生不仅是得高分的应试天才更是素质教育下的栋梁人才校外辅导机构要将品牌口碑师资等因素综合考虑首要考虑的是口碑和社会信誉师资是否是名校的名师固然重要关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度找出学生最弱的科目选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法另外学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素学生人数多少才能达到最佳的教学效果人数少的小班可以使得学生和老师之间的互动比较及时老师会分析学生本身的情况来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除病因大概二三十人的班级课程则有利于学生间的有效互动激发学生的学习灵感增强学生间的沟通能力近百人的大班教学就不适合补习的学生但是定期举行大型讲座也会有意想不到的结果由于学生的需求是多元的这也决定了目前课外培训方式的多元目前中小学生的课外辅导主要包括小学科目预初等多个方面预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导初中辅导则主要针中考根据学生的实际情况还分为基础班补习班和强化班少儿英语培训市场概要受市场的吸引现在绝大多数英语培训机构都是从事基础英语培训的打的都是实用牌主要把英语听说能力的培养作为自己的卖点而其中的胜出者都赢在自己鲜明的特色上新东方打的是考试牌洋话连篇打的是双语牌戴尔英语打的是实用主义牌有特色才能有竞争力这三家英语培训学校十分成功地抓住了人们学英语的心理精心地演绎了自己的差异化请看本期新东方戴尔洋话连篇三大英语培训学校市场竞争案例点评寻找并满足消费者的兴奋点在现实生活中同质化产品诸多观察其中热销的不难发现这些产品都有两大特点一是有明确的目标消费群体二是有令人信服的原因来说明自己独一无二的益处其中许多是心理利益这两大特点构成了消费者的兴奋点所谓兴奋点就是产品宣传中能激起消费者强烈反应的一个产品特性商家必须有效地把自己对兴奋点的理解与消费者进行沟通并使消费者确信购买你的产品是获得那种利益的最佳选择从案例中可以看出三家主要竞争对手在教学模式服务特色市场推广等方面做了大量的工作但由于培训学校的性质使得教学模式在培训类机构中起到的作用最大最容易形成兴奋点在我们自己及周围的人身上有太多学习英语失败的例子失败原因无外乎也就那么三五条这三家培训机构就是抓住这三五条深做文章新东方屡试不爽的教学理念戴尔英语利用海外生活多年的实际经验开发的戴尔三维循环训练法洋话连篇的中外教同台授课及娱乐教育方式哪个不是因为具有非常强的针对性能够引起消费者的共鸣而成功的呢从发展趋势来看英语培训市场是增量市场还有许多市场机会新进入者还可从中挖掘兴奋点而强势企业也只有不断创新随消费者的心理变化去不断发现并满足其兴奋点才有可能保住其阵地1经营思路在英语培训市场新东方是当之无愧的领头羊近十年的发展历史奠定了其稳定的业界位置在很多人眼里出国英语培训与新东方是划等号的然而最大的优势可能会变成以后发展的不利因素当新东方的管理团队意识到自己在出国英语培训方面已经做到极致的时候便开始转型降低应试教育的比例谋求多元化发展以往新东方的受众主要以大学生为主体现在他们将受众群体扩大至099岁的所有渴望成功和已经成功的人士并随之拓宽英语培训领域靠规模打市场靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝在新开拓的培训领域新东方也在延续这种经营思路今年5月新东方与著名英语教学软件提供商美国ELLIS公司签约由此发出大举进军中高端英语培训市场的信号刚刚涉足高端市场的新东方秉承把高品质的英语教学服务推向千家万户的理念与其中低端培训项目的定价策略一样新东方高端市场的价位要比现在做高端培训市场的机构低很多这样的后果可能是新东方做这个项目不很赚钱但新东方认为以新东方的地位不要指望每一个项目都赚钱最重要的是全方位地占领市场2001年5月戴尔英语在北京创办这时的英语培训市场已经是狼烟四起戴尔英语要想异军突起有一定难度于是戴尔英语成功地运用了借力打力的方法与北京教育考试院合作使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院全球英语口语测试权威机构联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书现在戴尔英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方驻扎在北京的政府机构和外资公司很多于是戴尔英语在满足英语培训的大众需求之外又设立了集团培训部到目前为止戴尔英语已经为奥组委北京市税务局以及IntelPGSAMSUNGSIEMENS李宁公司等50余家国际知名企业做过英语培训除此之外为了弥补自己的先天不足更好地与对手竞争戴尔提出了说到做到做得要比说得好的经营思路即先提出一些理念在向消费者推广理念的同时组织人力资源实施当消费者的热情被调动起来时教学内容也已成熟从而可以最大限度地节省时间洋话连篇与目前所有英语培训机构不同有其独特的运作模式洋话连篇出现在公众视野里是2000年3月那时它还只是北京电视台的一个英语教学节目一年半后洋话连篇开始打出英语培训牌尽管与一些已经具有品牌优势的培训机构相比其进入时间实在较晚但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的传播效果轻松幽默的教学模式生存英语的培训理念迅速建立起了知名度电视的广泛传播效应令洋话连篇动起了特许经营的脑筋洋话连篇的培训学校除在北京采用直营模式外其他地方均采用特许经营的模式到目前为止大连大庆沈阳杭州郑州南昌成都这七个区域已正式加盟到年底洋话连篇计划将这个数字增加到10个连锁店达到200多家届时北京的总部将掌握品牌化管理负责提供统一的培训教材教程的研发以及地区广告的支持2教学模式每一个想学英语的人都知道自己想要达到什么水平但一次或多次的失败经历让很多人失去了再学的动力要想让这些人成为自己的顾客必须了解他们失败的原因并对症下药新东方戴尔洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法与人们的心理连接起来让人相信跟着他们学英语会获得成功对学校而言教学质量是第一位的许多人迷信新东方就是这个原因新东方开设的许多培训项目都非常成功原因就在于对教学理念的异常重视每进入一个新领域都要先研究教学理念是新东方的惯例众所周知新东方的出国考试培训做得非常成功从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法以此形成新东方所有培训项目的共性同时每开设一个新的项目新东方都要先为消费群体把脉找出每门课程的最佳切入点然后将每一个培训项目的特色注入到共性之中像新东方力推的英语听力口语培训打的就是套餐理念的牌根据中国人学英语的五大障碍语音词汇句型思维和语言环境采用41英语听说学习法从突破语音精通词汇熟化名型掌握思维和视听说电影语言环境的综合角度来指导学员系统快速地掌握英语听说能力对于几乎每个人都曾经学过的新概念英语新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中由于新概念英语是上世纪60年代的教程针对其中落伍的地方新东方每册都有补充教材当然这个补充教材只供学员使用并不公开出版在授课模式上新东方以大班授课为主即使是正大力拓展的口语市场也是采取大班教学的模式这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力与新东方的大班授课不同戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方式并将受众锁定在中端消费群体戴尔英语的董事长是个海归人士出国前曾在新东方上过课戴尔的教学模式更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验一个单词只有背诵21遍才能记住的准则令戴尔有了更大的发挥空间将会英语定义为习惯性而非背诵性地运用英语进行交流并将教学重点放在英语听说习惯的打造上在此基础上独创出戴尔三维循环训练法即一人教二机练三实战一人教是指适应广大中国学生的外教面授二机练是指一对一多媒体人机对练这使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器大胆开口说话积极地参与戴尔英语的互动式教学三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语论坛上进行实战演习与戴尔一样洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里十多个学员一个班显然打的也是中端市场同是争抢中端市场又都是口语培训进入时间比戴尔晚在这样的情况下如何与戴尔竞争洋话连篇巧妙地运用了综合策略新东方是中教授课戴尔采用的是外教授课洋话连篇则将二者结合在一起打出了中外教同台授课的招牌这是率先在国内英语培训市场采用的招式采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现许多学过英语的人都有这样的体会不论外教的发音多地道自己就是听不懂又不好意思表现出来只好一直糊涂下去同时外教和学员之间有时也存在沟通困难有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不理解而外教则将这种态度表现为对所学知识的默许面对这些问题洋话连篇采取了请中教帮忙的方法这也是洋话连篇独到的教学法因为对一个中国人来说中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍及时纠正错误外教则负责发音和表达的地道和正确并介绍语言背后的异域文化当然中外教同台授课带来的是高成本但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客另外情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特色洋话连篇认为运用角色扮演能帮助学习者更快更轻松地融入到全新的英语口语学习氛围中当然情景模式并非洋话连篇首创但其独特之处是将最常用的1000个英语单词组成100个句型用100个句型创造实用的句子从而打造高效而实用的生存英语其中句子的趣味性显得非常重要许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的娱乐教育3服务特色为了争抢生源和留住老学员各家英语培训学校都在争相打服务牌在新东方出国英语培训收入大约占到全部运营收入的40为了能给这部分学员的出国提供切实有效的帮助新东方成立了国内独一无二的出国资料总汇阅览室对学员免费开放在这里可以查阅北美最新的入学和奖学金资料为了帮助成千上万学员消除出国过程中的种种疑问和迷惑新东方咨询处还要定期举办各种留学和学习讲座除此之外新东方更多地将服务定义为如何帮助学员进行最为有效的学习上戴尔则向广大学员承诺凡是以考试为目的的英语培训学员考试不过关可以无条件免费重读为了充分尊重学员的选择戴尔英语全面采取试听制度在试听期内学员不满意可以全额退费同时戴尔也十分重视对学生学习环境的完善和提高为了能让学员在课余得到充分的休息和放松几个月前戴尔斥巨资购买了中关村数码大厦的5层戴尔认为这样不但能让学员在优雅轻松的环境中享受到高品质的英语教学也体现了戴尔英语对现代人性的尊重和关怀允许学员试听两次如果不满意可以退费已经成为各培训学校打消学员顾虑吸引学员的普遍招式洋话连篇这招用得更彻底推出了三包服务即包修包退包换包修指学员学习3个月保证修正不纯正的语音和错误的表达方法包换是学员对哪个课程或哪位老师不满意可以随时换班包退如果学员想终止学习任何原因都可以无条件退款学员还可以享受俱乐部会员的待遇免费参加洋话连篇举办的一些活动不仅如此从10月份开始洋话连篇还将推出所有学员的定期答疑会以解决学员在英语学习和日常生活中遇到的问题4市场推广好产品也要借助好的传播手段新东方凭借应试培训建立起了很好的口碑在新开设的所有实用英语培训项目中借助的都是新东方的品牌新东方非常强调口碑效应像新东方新开设的少儿英语采用的就是小孩随意坐在教室中间家长坐在外围这样在孩子学习的过程中让家长充分感受到新东方的教学质量以达到帮助传播的效果新东方也很会利用其他媒介的作用今年暑假期间LG举办了一个促销活动为购买LG显示器的消费者提供新东方网校的在线听课卡虽然这次合作令LG能够借助新东方在英语教学上的优势利用暑假期间外语学习的高潮期进行大规模的促销但新东方从中取得的效果也是不言而喻的这样的捆绑销售在新东方并不少见与新东方不同戴尔和洋话连篇进入的时候已经有不少竞争者了如何迅速建立自己的品牌成为非常迫切的问题虽然这两家机构都以企业化思路运作但他们还是将自己定位为一个学校大规模的广告攻势可能显得太商业化戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这种宣传方式偏重于介绍学校的教学理念师资力量教学模式教学品质教学服务和教学环境这种介绍方式由于新闻媒体本身的影响力对学校的美誉度建设起到了明显的推动作用当然在发布必要的招生信息的时候戴尔也会有选择性地做一些硬广告洋话连篇的推广除借助软性文章外在全国60多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源的优势发挥到最大化目前洋话连篇培训班里80的学员都是被电视节目吸引过来的一直以来洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像以产生鲜明对照来说明学习效果给学员以鲜明的感性认识同时在市场推广时也可起到有力的说服作用5促销和公关在公关活动中为政府机构做培训最容易树立美誉度并得以广泛推广新东方正在进行的对北京市市民学英语办公室工作人员的义务培训以及对政府部门公务员的英语培训都为新东方赢得了不少掌声同时也可借此机会拉近与政府的关系日前新东方将与北京电视台合作播出新东方英语谈天说地节目其后在全国30多家电视媒体推广该节目由副校长王强主持是新东方把教学搬上荧屏的首次尝试新东方表示此举能起到更为广泛的传播作用同时新东方常年不断的免费讲座也为其形象的树立起了不小的作用2002年4月戴尔英语被中国保护消费者基金会评为中国首家英语教学教学质量服务信誉诚信学校以此为契机2002年6月至7月戴尔英语与北京市委宣传部北京市奥组委等共同举办了戴尔英语杯想起当年学外语征文活动这个活动令所有参与机构都非常重视政府部门更是利用自己的资源优势为此做了不少宣传和广告虽然戴尔也有投入但与后来的效果相比投入显得微不足道为推进北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动戴尔英语校长团还有计划地举办针对北京市全体市民的免费口语公开课近期又推出以提高大学生英语学习兴趣和口语水平为主要目的的戴尔英语校长团系列巡回讲座同时戴尔英语与奥组委达成共识对奥组委专员进行有计划的英语培训同时推出奥运经典句型并有计划地开设奥运公益课堂而洋话连篇从其一诞生起就与北京市民讲英语组委会合作举办了多次大型免费英语讲座这些活动让更多的英语爱好者了解了洋话连篇6扩张思路新东方戴尔洋话连篇毫不掩饰自己的野心新东方的计划是在国外和全国各地开分校目前新东方在上海广州武汉天津都开有分校年底之前还将开设西安南京深圳分校即便如此每当寒暑假的时候来北京新东方参加培训的外地学员依然很多因此新东方在经济发达地区还将不断开设分校在课程设置方面每个新东方分校也不尽相同根据当地实际情况会有所偏重新东方开设分校采取的都是直营模式在独资办分校的路上新东方还要走很远在北京有了6大教学区的戴尔英语鉴于北京市场已经呈现市场细分和深度开发的趋势近期正积极调整经营战略强化针对中等消费的群体的基础英语培训以进一步提高在北京地区的市场占有率和品牌影响力对北京以外地区戴尔英语将优先选择具有国际影响力的大城市建立分校或以特许经营形式与地方投资者合作创办分校定位仍然是中端消费群体同时辐射高低端市场而价格将根据不同区域的消费能力进行调整洋话连篇以直营连锁和特许加盟方式在国内拓展并计划要在全国的县城开办远程教育远程教育将利用宽带网和大屏幕与北京保持同步包括网上答疑网上培训月底总部老师到当地去直接答疑等在北京洋话连篇的目标客户是白领阶层和公务员外地加盟学校的定位并非完全如此根据不同地区经济发展情况和英语需求的不同洋话连篇为加盟商们确立市场定位和量身定做培训计划保证洋话连篇的教学效果和加盟商的收益英语培训不再一枝独秀前几年英语培训可谓在暑假培训市场一枝独秀不愁招不到学生而现在单纯学英语的学生少了家长也高度重视孩子综合素质的培养因此奥数作文乐器跳舞等一些有特色的文化课补习课艺术特长课都非常有市场另外英语培训学校如雨后春笋似地出现于是不少学校开始转型突出特色才能赢得市场只有在保证质量的基础上增加特色办学的佐料才能求生存求发展已经是不少学校的共识衔接课程暑假受宠假期里的衔接课程可以使那些开学后升入初中高中大学的孩子提前掌握一些学习方法以便新学期更快的适应新角色从多家学校的招生情况分析今年衔接课程仍然受宠随着就业压力的增大许多高中毕业生选择假期里学习英语以提前与大学课程对接为上大学后尽快通过四六级英语考试做准备衔接课程的意义在于教学生提前掌握一些学习方法学习新课程不是目的托管班为家长减负假假对孩子们来说是快乐的可是却让那些工作繁忙的家长们犯难好在出现了假期托管班现在家长的要求非常高办托管班可得拿出真功夫也得打特色牌于是文化托管班音乐托管班纷纷登场现在的家长非常重视孩子的英语口语听力的提高学校可以借助自己在作文培训方面的优势办起作文托管班把孩子们按年级分班让孩子在托管班里学英语作文数学做游戏过个既学又玩的假期托管班还将在假期结束后为托管班的孩子举行毕业仪式让家长看看孩子们假期的收获接待工作培训首先我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型对于客户而言一我们根据对方的基础可分为业内人员有电脑基础人员无电脑基础人员业外人员根据不同的客户专业基础类型我们要有不同的说服方法和不同的专业程度和难度解说方法二根据客户的性格可分为外向客户内向客户冷淡客户对于外向客户是比较容易接近交流的此类客户通常会认真听取你的意见相对而言此类客户的说服工作较易做内向客户通常不喜欢说话不喜欢发表自己的意见一味的听你的意见也很难看出对方在想什么对于这类客户一定要多发询问努力使他开口讲出各种顾虑和问题冷淡客户通常不喜欢接纳别人的意见一味的认为自己的想法是最好的对于这类客户只要你能在技术上高出他的层次从某种角度说应该是肯定而又适当的否定他他便会觉得你的层次高有见识有能力值得信服对于产品而言我们的产品是一种不可见的智慧型的一种知识消费品针对这种产品的特殊性就要求我们在接待时能够说服对方使对方信任我们的产品自愿消费我们的产品那么我们就应该对接待工作进行一个详细而又周全的规范和安排第一步自我的心态准备我们应该随时保持一种自信平和的心态保持整洁得体的衣着随时有接待上门的准客户的心里准备思想准备我们必须以自己充分的自信包括对公司的自信对师资力量的自信对培训质量的自信对自己工作能力的自信和热情的服务态度来感染和打动我们的准顾客使其信任我们信任我们的产品信任我们的公司接下来我们就应该把这种自信传送到我们的准客户心中博取准客户的信任第二步博取准客户的信任准客户进门我们应主动上前并平静而面带微笑的与其打招呼安排一个适当的坐位注意距离注意对话者双方的方向使其坐下并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题也同时了解一些准客户的情况并一边将水杯递到对方手上起到一种放松对方警剔心里拉近双方距离打破陌生冷场的作用第三步介绍工作在整个介绍招生过程中一定要淡化推销性质多采用隐藏性推销使其乐意与你交流使其认为你不是在向他推销你的产品而是在跟他交朋友在做技术知识工作等方面的交流使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手来你中心学习是完全值得信任的是完全能达到自己的学习目的的通过一段时间学习后一定能获得很大的收获在此我们必须根据对方的询问或自己的询问充分了解对方的情况有针对性的详细的介绍对方所选择的专业的学习特点师资力量公司规模学员实例等此时要注意适时吹逐对方交纳定金第四步如果此时对方仍有疑问我们应该力邀对方试听当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听那么一定要安排对方试听并说明试听课的内容主讲老师等情况并提供笔纸对方试听后主动迎上询问情况如对方满意应提出开班时间机位的紧张性使其交定金预定机位如果对方不满意则要做出合理的并且利于公司的解释使其依然不怀疑我们教学质量第五步允许对方与其它中心比较此类学员往往是属于真正要学的学员只是因为对培训中心的不了解所以需要多处了解情况针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训服务体系外还要教会他如何选择培训中心例如对方提出某家培训中心的价格很便宜你应该如何解释例如对方提出某家培训中心的学习内容很丰富我们又应该如何解释教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持师资力量支持考核制度支持管理制度支持时间支持服务体系支持等使其不再信任其它培训中心的情况而信任我中心的培训质量下次返回交定金报名所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了第一种是充分信任你的教学质量安排好了时间交下定金报名学习了第二种是充分信任你的教学质量但时间安排不适合对于此类顾客我们一定要做好尽量详细的记录定期电话询问情况特别是有新班开课时一定要通知到此类客户往往迟早会成为我中心的学员第三种依然不信任针对这种情况需要我们用更多的耐心和细心的了解情况进一步做工作主要是继续和对方保持联系电话回访交流询问对方情况仔细听取意见发现对方疑问做出合理同时利于公司的解释进一步取得对方的信任打消对方的顾忌使其能够回头交定金员工的精神是第一的让大家感觉有成就感让大家对所从事的事业有信心有些人如果失望或厌倦了立刻要交谈问原因如果思想无法扭过来一定要及时让离开团队以免涣散军心个别人没有能力嫉妒别人业绩好变开始散步些对机构不利的话结果使有能力人的不塌实害怕白努力同时一定要经常进行鼓劲第二就是让员工了解熟悉业务宣传口径统一相当一部分员工为了能多收学生多拿提成便随意许诺不管以后能否实现结果开学后问题便出来了让机构为了信誉平息是非多了不少额外花消员工的培训指导注重员工个人素质的培训1知识渊博是一个人素质中最重要的一部分博学可以使人在面临困难是充满自信多角度全方位的积极寻找解决问题的方法2健康的心理家长希望面对诚实直爽充满善意的服务员工而不是虚伪欺骗充满恶意的员工人们在社会中总会受到这样那样的压力在自己的生活中总希望得到别人的尊重谁都不想面对别人的冰冷面孔所以面对员工要一定要面带微笑3为他人着想换一换自己的位置站在家长或学生的角度想一想你作为家长你会想要什么样的热情服务呢针对这些要做到如下几点针对不同的家长或学生提供不同层次的服务多与家长或学生聊一些日常相关的生活让他觉得谈话投机注意他感兴趣的话题建立良好的关系注重员工业务素质的培训1了解家长对孩子的期望孩子对成绩的期望在招生过程中要深入了解家长的期望是抓住家长心里并获得成功的一个重要因素家长有什么样的要求我们尽可能的给他提供什么样的服务主要有深入采访机会采访电话采访2以家长或孩子为中心根据自己辅导班的特点突出优势树立辅导班的服务信誉为家长或学生提供一定的便利3营造顾客至上的环境员工对工作充满激情对顾客充满热情真正的把顾客看作上帝充分了解顾客的期望从而为顾客提供高品质的服务4学会倾听家长的意见每一位家长的意见对辅导班的改进服务的提升起着积极的作用员工要善于和学会如何更好的倾听家长的意见在倾听的过程中要表现专注不打断他人的话语在充分理解家长的意图后给以重点简明的概括出家长要表达的意思是家长知道你理解了他的话语员工业务素质的培训员工服务知识1了解丰富服务知识的作用1增加服务的熟练程度减少服务中的差错如果辅导班员工能熟练地掌握自己所在岗位的服务知识就会在为客人的服务中游刃有余妥帖周到否则就容易发生差错引起客人的不满2增加服务的便捷性提高辅导班员工对客人的工作效率丰富的知识可以使服务随口而至随手而来使客人所需要的服务能够及时熟练地得到准确的提供3减少服务员工在提供服务中的不确定性丰富的服务知识可以在很大程度上消除服务中的不确定方面从而使辅导班员工在服务中更有针对性减少差错率4减少客人对于环境状态了解的不确定性2员工服务知识培训内容一专业的服务知识1辅导班的基本情况金华华翰教育等等2辅导班的教学环境汇金国际等等3辅导班开设的班次翰林写作少儿英语培优数学等等等等4辅导班能提供的特色服务其中要注意聆听家长的要求做出合理准确的回复二员工应具备的文化知识心理辅导教育孩子可取的方法如何提高孩子的学习兴趣三员工岗位职责的培训内容每个岗位都有一定的特殊意义每个特定岗位上的员工要在规定的时间坚守自己的岗位员工能力的锻炼1驾驭自如的语言能力语言是员工与家长建立良好关系留下深刻印象的重要工具和途径语言不仅是交际表达的工具它本身还反映传达辅导班的企业文化员工的精神状态等辅助信息辅导班员工的语言能力的运用主要体现在以下几个方面1语气辅导班员工在表达时要注意语气的自然流畅和蔼可亲在语速上保持匀速表达任何时候都要心平气和礼貌有加2语法语法运用要正确主要讲的是语句成分的结构搭配准确无误其主要指句子成分的搭配是不是准确词性是不是被误用等3逻辑逻辑讲的是语句的因果关系递进关系等方面的正确使用这是语言表达中一个非常重要的方面逻辑不清或错误的句子很容易被客人误解4身体语言身体语言在表达中起着非常重要的作用在人际交往中身体语言甚至在某种程度上超过了语言本身的重要性辅导班员工在运用语言表达时应当恰当地使用身体语言共同构造出让客人感到易于接受和感到满意的表达氛围5表达时机和表达对象辅导班员工应当根据客人需要的服务项目辅导班的地点客人的身份客人的心理状态等具体情况采用适当得体的语言进行表达2牢牢吸引客人的交际能力人际交往所产生的魅力是非常强大的它使客人对辅导班员工及辅导班产生非常深刻的印象而良好的交际能力则是辅导班员工在服务中实现这些目标的重要基础1辅导班员工在与客人的交往中首先应把客人当作熟悉的陌生人使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇2给客人留下美好的第一印象第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象而仪表仪态的优美真诚的微笑无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键3家长间的比较如阿姨我觉得你的孩子是最幸福的有这么一位关心她爱护她的母亲真让我们羡慕啊像某某某家的孩子整天没人管孩子也很任性这样的家长没法和您比较你的孩子将来一定会成才的3敏锐的观察能力观察能力的实质就在于善于想客人之所想将自己置身于客人的处境中在客人开口言明之前将服务及时妥帖地送到善于观察客人心理状态4深刻的记忆能力1深刻的记忆能力可以产生的作用使客人所需要的服务能够得到及时准确的提供使客人能够得到个性化的有针对性的周到服务使客人能够从员工的细节记忆中感受到自己的重要性和被尊重5灵活机智的应变能力灵活机智的应变能力对辅导班员工而言主要表现在突发事件的处理上遇上突发事件辅导班员工应当做到1迅速了解矛盾产生的原因客人的动机并善意地加以疏导2用克制与礼貌的方式劝说客人心平气和地商量解决这样的态度常常是使客人忿忿之情得以平息的镇静剂3尽快采取各种方法使矛盾迅速得到解决使客人能得到较满意的答案并尽量使事情的影响控制在最小的范围在其他客人面前树立辅导班坦诚大度友好的服务员工从业的观念树立正确的观念对于辅导班员工来说是非常重要的它不仅能有效地防止辅导班员工在工作中的消极行为而且有助于使辅导班员工的工作变得更有针对性和更有意义1树立正确从业观念的重要性首先做一个时间观念性强的人做事不拖拖拉拉2树立正确从业观念的内容1大局观念每个员工都要树立牢固的大局观念时时想着辅导班的整体利益考虑辅导班的整体形象不为图个人一时之快使辅导班受到不应有的损失辅导班员工应当认识到自己言行对整个辅导班的意义做好了获益就大做差了辅导班就受损每个员工都是辅导班这座大厦的支柱只有每一个人都充分发挥自己的才干辅导班的经营基础才会异常牢固辅导班的经营才会蒸蒸日上2主人翁观念要想辅导班之所想把辅导班的整体目标当作自己的目标努力在岗位上履行自己的职责不仅使辅导班整个服务链不在自己的岗位上受到损失并要使自己的这一环为辅导班的整体形象作出突出的贡献要想客人之所想把客人所需要的服务及时完善高效地提供到位使客人在辅导班受到热情的礼遇和完满的接待使客人慕名而来尽兴而去要想辅导班客人之所未想把辅导班所可能获得的和可能受到的损失都与自己的利益得失联系起来在充分履行岗位职责的基础上把那些辅导班所没有想到的规定所没有涉及的别人所没有想到的或考虑不周的客人所没有想到的等等都要纳入自己的服务范围3品牌观念辅导班员工从较深的层次上认清辅导班的这种特殊服务的本质有着特殊的意义辅导班服务是辅导班与家长获得双赢的经营过程为什么双赢呢家长的目的是让孩子多学习让孩子的成绩提高我们呢可以从中获得相应的经济收入4市场观念树立市场观念要求辅导班员工要做到对市场需求进行细分来辅导班的每一位客人的需要都不一样这样便使市场呈现出多样性和复杂性这就需要辅导班对市场进行细分对不同需要的客人提供相应的服务重视市场心理及时推陈出新不断发展成熟的辅导班业对辅导班的经营管理提出了越来越高的要求如果辅导班一味按照常规进行管理不突破旧观念的束缚不及时掌握客人的心理辅导班同样无法适应市场辅导班根据市场规律对辅导班实施管理事实上就对每一名员工提出了更高更严格的要求辅导班员工如果没有强烈的市场意识没有适应市场变化所需要的个人从业素质那么辅导班员工就赶不上市场的节拍从而被市场所淘汰轻则到处出错给客人留下不好印象重则影响整个辅导班的声誉给辅导班的改革造成阻力员工从业心里1员工应当具备的从业心理1态度态度是辅导班员工从业心理中一个重要的组成部分是否能树立正确的从业态度决定着辅导班员工从业中的努力程度待人接物的情绪等等2意志意志是一个人在面对事物时所表现出来的克服困难达成目标的决心这是一种非常成熟的从业心理状态辅导班员工意志的培养主要表现在以下几个方面恒心辅导班员工虽然每天所面临的客人不一样但所从事的工作具有相当的重复性如果没有足够的恒心作支持就会容易畏难而退对客人的服务工作就无法很好地开展耐心当客人产生误会时要耐心地向客人予以解释直到客人理解为止当客人所询问的事情没有听明白时辅导班员工要耐心地将事情说清楚直到客人得到满意的答复为止自律自律就是将工作要求内化为自己的言行举止所谓内化强调的是在无须外来监督管理的前提下充分地发挥自己的主观能动性自觉自主地将工作做得井井有条自控每个辅导班员工都有自己的情感尊严和正当权利在辅导班服务工作中经常会碰到客人与员工之间发生的误会有时候原因可能出现在客人身上这时辅导班员工产生的情绪采取一定的行为纯粹地来看可能是合理的但这一关系所涉及的双方也不是纯粹的人与人的关系而是员工与客人服务与被服务拥有权利者和承担义务者的关系因此这类矛盾的处理方式处理主导思想就要强调辅导班员工的自控意识3情感情感是一个人对所从事的工作以及与工作相关人事的喜欢爱好厌恶等积极或消极的情绪情感是坚定意志的基础是紧紧联系员工与辅导班的纽带是促使员工忘我地投入工作的催化剂这主要表现在以下两方面作为一名辅导班员工首先应当充分地认识到辅导班服务业的光荣高尚辅导班员工应当热爱自己的同事处理好与上下级的关系拥有良好的与同事和上下级的关系有助于自己在工作中时时保持愉快健康的心态如果员工之间因为关系不和谐则会影响对客人的整体服务给客人留下不好的印象假期招生工作的具体安排小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月三步走战略第一步轰炸具体目标做到全方位的宣传让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单制造声势创造一个大气的品牌广告铺天盖地具体实施先熟悉本地区的人口分部然后留守一两个人坐镇总部其余的全体出动传单海报覆盖辅导班附近所有的地区主要的住宅小区街边门面大型超市重要路段分区画片分头分任务的工作各尽其责对各家各户进行摸底看是不是下一步进攻的对象做好记录第二步细攻具体目标细细的进攻上次搜集到的目标具体实施发挥小组团队合作精神每两人一个小组要达到双剑合璧天下无敌的地步目的是游说家长劝说让孩子上辅导班事前要掌握好与家长沟通的技巧与学生沟通的技巧地区要专一针对住宅户家里有小孩的人家或者是路边的小孩第三步游说具体目标街边的家长路边的中年行人具体实施放置咨询桌放在重要的位置两人一组一人在路边散发传单一人在咨询台前发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊发挥每个人的才能尽可能的把有意愿的家长领到各个分部教学点以便更好的达成目标招生过程从另一种意义上说其实是一个人际交往的过程要学会招生其实就是学会为人处世招生中的策略如何巧妙的与家长学生沟通沟通的第一步如何夸奖家长夸奖学生夸人的艺术微笑服务如何双赢家长的期望学生的期望我们的期望称呼甜美的话语的练习战术问题扬长避短婉转的诱导家长突出辅导班的特色文化招生过程中的心里素质的加强目标的设定如今天要向二十个家长详细的介绍辅导班的情况了解家长的需求期望有八个回应两个报名的每天目标递增每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头有了理论知识还要去亲自实践一下好的辅导班需要付出高的价格掌握人们的消费心理抱怨别人的时候要检讨一下自己做不甘于失败的人记住最有价值的人不是最能说的人愚者错失机会智者善于抓住机会意志力与意志力的较量沟通意识的培训三招生解答参考一关于老师教学1你辅导班教学的老师是从哪里请来的答特聘XX级老师在校教师教学经验丰富的研究生小生初中的课程大部分由学校名师带课其他的课程是由在校的全职教师任教但不管哪种教师让孩子成绩提高的才是好老师我校的讲师必须经过面试试讲培训课堂试讲当场学员评测再培训这些严格程序才可以上岗2你这辅导班的收费比别的辅导班的价格高啊答这就是人们常说的一分价钱一分货我们请的老师优秀工资高一些在教学质量上教学效果上相对其他同类机构也要好些所以成本要高一些3辅导班的学费能不能再优惠一些啊答请家长谅解价格是统一的我们不仅学费不打折教学质量同样不打折报名有什么优惠吗答老学员可享受X的现金优惠三人或三人以上同时报名可享受X的学费优惠其它优惠可以实时定优惠政策4孩子进辅导班成绩能提高么怎么提高答辅导班通过授课安排和习题练习课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛有利于抓紧时间有目的有计划有步骤的进行学习把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析而且一个班人也不多有一个很好的学习氛围每个学生老师都能照顾到会在相对短的时间里面可以获得一个比较满意的一个结果可以做到一个事半功倍的效果就象你打蓝球请教练有个教练跟没教练能一样吗不一样5孩子的英语成绩不好该如何提高呢答中国有句古话叫熟读诗书三百篇不会做来也会吟语言的学习是有相通性的不仅中文是这样英语亦是如此所以我们强调孩子要大量的背诵从而培养自己的语感由于英语是一门语言学习起来有特殊性孩子上课外辅导班可以早一些早接触和多接触可以培养语感和兴趣兴趣是最好的老师辅导老师会通过让学生参与采用的小班授课互动教学寓教于乐的教学方法让孩子在玩中学学中玩激发起孩子的学习兴趣树立学好英语的信心6孩子的数学成绩不好该如何提高呢答数学不好主要是因为方法不好决不是因为人的原因想学好它也不难首先上课时必须专心一定要弄懂新的课程内容最好能多多提问学好数理化要多思多问要先想想要解决什么问题不要上来就套公式得一个结果就交差了对于基本的知识及知识间的关联必须加以足够的重视而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识巩固并且找出知识间的联系特别重要如果能够形成清晰的概念辅以一定量习题的训练就能够达到相当的水平反之如果闷头做题不懂得总结归纳做题的效率就会大打折扣7孩子有好动的毛病应该怎么办孩子有些叛逆不爱学习不爱好家长沟通该怎么办答观察他身上的闪光点及时肯定表扬错了给予鼓励使他认识到自身的价值调动他的积极性对于孩子的好动表现父母要循序浙进地进行教育一开始对孩子不要要求大高只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内然后再慢慢提高要求对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动让孩子玩个够动个足8你们学校有没有装有空调答我们在不断地发展与壮大中学校的软硬件设施也在逐步完善夏有空调冬有暖气是我们每个分校必不可少的必要设备9贵校学生在学习期间有考试吗答虽然我们是培训学校但我校课程在每一期结束之后都有测验每一级结束之后都有考试而且对于那些考得好进步快的学员给予相应的奖励一方面测验学员在我校的学习情况另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显的学员10你们老师布置作业吗答您放心好了我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业作业会详细到每天以帮助学生温习巩固学生当天的学习内容所以如果孩子在家中说没有布置作业时家长就应该跟我们老师联系来确定真假11贵校老师会与家长联系吗答首先我校为每一名学员准备了家长联系簿我们会把您的孩子每堂课的表现以及老师的建议记下来家长签字有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师其次我们的老师会定期或不定期的回访对您的孩子的学习与您交流而且每一期结束我们学校都要组织开家长会以便家长与我们的老师近距离的接触12贵校的教师负责吗答我们的老师都非常有责任心我们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学习情况如果学生有缺课的情况也必须及时与家长联系落实原因安排补课定期和每期末都安排家长会如果家长反映我们老师一个学期都未与其联络或者对您的孩子的学习不负责任作为学校会对老师有一定的惩罚13你们小学老师都采用什么方式授课答我们采用的小班授课互动教学寓教于乐的教学方法让孩子在玩中学学中玩通过孩子喜闻乐见的方式调动孩子对学习的兴趣二关于学生学习1如果我孩子在你们学校学习了你能保证他的学习一定会有所提高吗答这点家长放心好了我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好但孩子的学习不仅仅靠老师的课堂教学同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要2学生座位如何安排答我校学生自由坐位但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位3贵校可以试听吗答只要您的孩子在我校登记了简要资料可以参加我们的公开试讲课4学习期间有考试吗答考试是衡量孩子学习效果最好的标准我们当然有考试的主要分为小测验和考试两块学完每一期后我们学校会举行期末考试以检验这一期学生的学习效果还有就是单元小测验主要是检测一下学生对所学知识的掌握程度6如果我孩子有事拉下的课怎么办答您放心好了如果您的孩子有事需要请假三次课内我们老师会给予补课的而且保证补课的质量7家长可以陪读吗答家长是不可以陪读的因为家长坐在教室里或多或少会影响学生和老师上课的情绪学生见到家长坐在后面会产生压力不利于调动课堂气氛而且如果家长在里面交头接耳不利于课堂纪律的维持所以从整体考虑我们不允许家长陪读8孩子学不会怎么办答还没有学习怎么能讲学不会呢我们首先要读学生有信心才能树立孩子自己学习的信心孩子在我们专业老师的耐心辅导下肯定能进步退一步来说假如孩子在本期真的没学好可以在下期免交35的学费继续重新学习但一般只要学孩子就能学会学好9孩子不想学怎么办答首先我们要找出孩子不想学的原因如果孩子厌学是因为学不会我们可以让孩子通过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学勤能补拙如果孩子厌学是因为对英语不感兴趣我们首先从自己教师方面着手调查原因看看是不是我们鼓励不够孩子毕竟小我们要通过不断鼓励的形式让孩子逐渐培养对英语的兴趣如果孩子厌学是因为贪玩那我们则建议家长不能因为孩子的一时冲动而耽搁孩子的前途10老师是否家访答我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访汇报孩子的学习情况对于缺课孩子及时查清原因安排在校补课或家访11你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗答不一样在学校平时的课堂上老师严格按照教学大纲要求教学课外知识较少而在这里教学方式是积极活跃的学生是课堂的主人教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识三关于班级1贵校开设了哪些班级答我们根据学员的学习需要开设了功课类翰林写作班少儿英语班培优数学班等等您可以抽点时间来我校咨询具体情况2贵校每班招收多少学生呢答为了达到良好的学习效果让家长满意我校实行小班教学每班限招1525名学生以便老师能更好的抓住每一个学生3贵校除了学费平时还收取的费用吗答我校出了学费教材费不收取任何其他费用包括试卷费空调费水费等4现在正在学习课程因其他原因不能再学了能转给其他人吗或能不能换其他课程答可以中间只需交差价学费8孩子在贵校学习安全能保证吗答这个请您放心我们每天都有专门的安全责任人对于孩子学习期间的安全我们每个任课老师以及工作人员又都有明确的责任分工培训学校管理应该是制度管理人本管理的完美结合制度管理人本管理是学校管理的两大支柱与基石二者地位相等相得益彰共同构建科学民主的管理模式制度管理是学校管理的基础一个设计得当良好有效的制度应该至少传递两个层面的内容首先是通过制度传递学校各种岗位的职责规范一所学校各个层次各种角色的责权利应该定位得非常清晰力求做到各就各位各尽其责层次分明收放自如理想的组织架构应该是上者为闲校长不要陷入事务主义不要成为救火队长要相对闲一点这样才能抓大放小有所为有所不为能者居中能干的人做中层干部强化提高执行能力专者居前专业人士担纲一线第二是通过制度传递教育思想与办学理念在我看来这是最容易被忽略但同时却是最重要的内容一个坏的管理是用权威传递思想一个好的管理应该用制度来传递思想领导学校首先是教育思想的领导然后才是行政的领导教育思想不能只停留在认识层面更不能只成为口号而应该将它们转化为可操作的制度和规范制度应该成为教育思想办学理念的载体教师在遵守制度的同时就是在实践教育理念除了设计人性化的管理制度外人本管理还有三个层面的内容即充分自主充分尊重充分民主首先是充分自主在遵守共同的规则的前提下每个人都是自己的主人尤其是教师是一个充满了创造力与挑战性的职业对自主发展的要求就更高充分自主的前提是实行扁平化管理减少管理层次压缩管理机构减少教师的婆婆可以成立教学处综合教务教研政教的职能要让教师享有充分的专业自主权在本课程的的教学上拥有更大的发言权有教师有个性学校才会有特色其次是充分尊重如果你想你的教师善待学生和家长你就必须善待教师作为校长必须从心底深处去尊重每一位教职工要以校长的人性化管理换来教师的个性化工作这是校长扩大非权力影响的重要内容要多些平等少点架子多些微笑少点脸色多些合作少点说教多些赞赏少点指责多些激励少点恐吓第三是充分民主民主是更深一层的尊重教师充分参与学校管理不仅是以人为本的体现也是遏制一言堂良策更重要的是通过民主管理全体员工能群策群力真正视校为家视己为主人每位教师的最新创意能无阻碍地传递并分享每位员工的建议能迅速地得到反馈并落实这正是无边界管理的最佳境界招生宣传策划的四大病症病症一不分招生与宣传的先后轻重学校招生关注近利教育宣传志在远利学校在发展的不同时期招生与宣传侧重面应有所不同一所学校在建设初期应关注市场开发打好招生基础这段时期要注重教育培养目标的设计与开发注重服务需求及改进向学生家长社会宣传学校的价值追求把有限的人财物资源用在招生市场开发上此时教育宣传是学校招生的一个重要手段但在学校发展的早期如果过于重视学校宣传就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生活而去谈情说爱学校发展到一定规模拥有相当市场份额后若仍然是类同于流浪汉的做法不去关注形象塑造就必然会减损教职员工和社会力量的支持而在低水平中兜圈子病症二宣传意识未能跳出自发阶段病症三只有战术宣传而无战略宣传对于大多数中小学来说宣传只是为招生而设计的并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致缺位宣传战略思路学校即便有了宣传活动往往也会出现形象展示前后相左的情形病症四宣传为招生做秀也许是中小学教育市场发展滞后的原因目前学校教育宣传不仅停留在战术层次上而且很多学校宣传的出发点是为招生做秀为了拓展招生市场一些学校借助传媒便策划了种种事件进行新闻炒作而不管学生家长的需求是否被关照在招生宣传上学校不仅应关注近期利益和经济效益也要关照长期利益和精神效益要结合学校发展实际状况多角度考虑权衡无论是什么样的培训机构都对客户的成长负有责任没有这个基本责任感的企业是不应该在这个市场上生存的作为培训机构首先应关注的就是产品质量因为它不同于一般的产品与服务同时不同的机构应该有自己的核心竞争力应该找到符合自己的市场切入点我们也看到作为消费者主体的学生与家长自由选择培训产品的时候还无法做到理性判断和正确选择这也正反映出我们的培训机构所提供的产品同质化严重打不出特色牌对各教育机构而言我们要共同面对的就是孩子的学习问题孩子学习成绩上不去家长急孩子急孩子成绩上去了家长仍然急为什么孩子学习太费劲了每天能让他多休息一会儿就成为家长最大的心愿了孩子的学习也一样如果某一科成绩不理想家长就赶紧给他报个相应的培训班可能也仅仅解决了当前的问题而不能解决根本问题能解决今天的问题却解决不了明天的问题也就是说他是学会了这部分内容的知识点却没有学会怎样去学习这一科知识的方法教给学生的是打鱼的方法那么培训学校教给他们的则是具体的鱼将二者有机结合起来孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了授之以鱼不如授之以渔目前招生宣传工作最大的弊端就是几乎所有学校全都集中在前后很短一段时间内向学生传递大量的招生信息效果非常不好招生简章越来越精美内容越来越多密密麻麻一大张甚至几大张各种各样的招生宣传材料也是五花八门但效果并不好事实上人们已逐渐将招生简章视如商场所做的商品简介报纸杂志上的招生广告也不能引起人们的太多兴趣了学校的招生宣传应该坚持持续性在提高办学水平扩大自身社会影响的同时把招生宣传融入到学生的日常生活学习当中一哄而上和信息轰炸往往收效甚微传统常用的招生宣传手段有广播电视广告印刷媒体广告人际传播方式宣传等这些方式都在某一方面存在较大的弊端广播电视广告的覆盖面广但时间短暂只能造成瞬间印象不能深人展示印刷媒体广告覆盖面很大也可以持续较长时间但难以具体深人地展现学校风貌难以给学生及家长留下持久深刻的印象人际传播宣传方式比较直接有说服力但无法将学校的实际情况现实地展现在学生眼前而且往往个人色彩较浓宣传人员对相关内容的理解存在差异信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷有效的手段招生宣传应该放弃以传统的方法手段为主的观念和做法而要适应社会发展现状采取人们最容易接受的方法和手段使宣传效果最好比如网络和电话宣传使用的人最多宣传效果也最好打电话来的考生或者家长必定是对这个学校感兴趣想进一步了解一些问题或者是对学校招生宣传当中的问题有疑问需要解答按照客户关系管理理论这一部分考生是最有可能成为现实客户的可能客户应认真对待他们的电话对于他们的问题要耐心解答及时为他们提供详细的信息解除他们的疑惑为他们当好参谋可能客户需要我们做一系列的工作来促成他们转化为现实客户客户关系管理中有一句名言一个客户遇到不满意会向十个客户诉说对他们应付了事长此以往不仅可能影响到生源的稳定性甚至学校的整体形象也将会受到影响很多招生骨干都是从跑起步的这个跑就是跑关系跑朋友就象一个业务员在做推销一方面能广交朋友积累资本为事业做好精神和物质准备另一方面能锻炼自己的能力不管是为学校还是为自己招生都是一个最重要的内容之一在现在的时代里不缺学校而是生源要招来学生还要把学生推销出去需要推销推销是营销的核心部分如果学会了做推销就是学会了如何招生因此对有些人来说要招生不妨先从做推销做起推的是学校的优势销的是你把学生如何招到学校发了公富了私何乐而不为那么如何做一个成功的招生骨干呢需要一定的素质这种素质有的是先天具有的但更多的是后天的努力招生能力也是一个人创业的基础熟悉自己学校开设专业的特点优点缺点费用技术就业宣传师资配备竞争对手等尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉熟悉自己所宣传的客户招生代理学生及家长这些客户学生要进行分类哪些是核心客户学生哪些是非核心客户学生哪些是重点客户学生哪些是非重点客户学生客户和学生可以分成几类按照什么方式分类对不同的客户学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的熟悉招生的市场市场怎样细分竞争学校有哪些市场的容量如何客户和学生的地理分布如何招生市场的短期发展趋势未来23年的发展趋势招生时要合理安排时间要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配要讲究方法和策略招生不是一味的蛮干要随时总结经验不断提高而且招生还具有这样的特点就是一开始着手的时候非常难无从下手随着时间的增长会渐入佳境从中会挖掘出很多商机招生的过程也是一个扩大人际交往的过程通过这种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加朋友就是生产力这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会成功良好的态度良好的执行力招生过程就是推销自己介绍自己推销自己比招生更重要因为你代表的是学校的形象不断的派发宣传页和名片任何时候任何地点都要言行一致就是给客户学生及家长信心的保证学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学而是想孩子能不能学到东西客户和你想的一样来吧所以你的服务精神和服务态度很重要从肢体动作和语言速度上配合客户学生的语言和动作要作好计划安排先作好计划才能提高时间的利用效率提高招生的效果在制定计划时要根据客户学生的特点作好相应的准备工作当然计划不是固定的随着环境和条件的变化要随时做出调整计划主要的内容是未来几天的日程安排未来几天对客户和学生的安排要准备哪些材料怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里短期的招生目标必要时要制定招生进度表招生进度表一般有几个内容一个是简短的内容提要一个是招生的任务目标一个是实际完成情况招生进度表以周为单位每周制定一次一周周末对招生进度表进行分析主要目的是为了找出招生的规律完成或者未完成的原因是什么是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的是主观原因还是客观原因是招生技巧不成熟还是执行不力造成的要通过这种形式的分析提出改进的办法作好每日招生日记理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况作好客户家长拜访记录随时掌握客户生源的动态作好记录不时进行分类整理和分析做到可以随时查询到任何一个生源的信息研究客户学生家长心理一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式如城市和农村的客户和家长是有区别的另一个是要知道客户家长的真正的需求在什么地方在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析学会谈判的技巧要善于微笑和倾听要达到双赢要从客户家长的角度去考虑问题学会推销的技巧推销不是强制的向客户家长推销而是要站在客户和学生家长的角度对学生及家长进行引导或诱导家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校在现实中推销不是一次完成的往往需要和客户学生及家长尤其是家长进行多次沟通在沟通中有的推销会失败有的会成功因此要合理取舍有的可以放弃有的应该继续努力对客户尤其是短期客户有时虽然暂时不成功但只要搞好关系从长远看有成功的希望也不能放弃要理解客户的真正需要那就是利益有的客户实际上有需求但他马上向你吐露所以有时要跑几次才能有信息有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故对客户的有些不合理要求也要容忍和考虑要懂得老客户的重要性保持老客户在招生的成本和效果上考虑要比寻找一个新客户有用的多同时老客户本身具有社会关系他的社会关系也可以被你利用采用什么样的招生方式电话招生网上招生上门招生邮寄方式电视广告通过寄宣传品招生采用什么样的付款方式以上各种招生方式要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程所以从某种意义上说要学会招生其实就是学会做人处世招生人员要有良好的心理素质招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝被冷落被挖苦等等现象有人说成功是被拒绝开始的不无道理招生时还有一种现象是不得其门而入这时就要动脑筋达到目标尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪当直接手段不能接近目标时有时要学会曲线进攻良好的形象出现在学生及家长面前这种形象包括衣着谈吐必要的礼仪尤其是要注意给他们良好的第一印象要有本事拉近与他们的心理和感情距离当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题处理纠纷是一个很有艺术性的东西这个东西现在也不好研究纠纷产生的原因不同处理方法也不同不同的纠纷类型要采用不同的方法这个实践中不断探索纠纷产生时首先的原则是自己不吃亏但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳第二个原则是不与客户产生大的冲突力求保持关系第三个原则是处理纠纷要有技巧这个技巧这里不做讨论常见的纠纷如费用分配兑现不及时和他人冲突对承诺不满意学校收费不合理服务不到位等等这种纠纷以后可能形式千变万化关键还在于随机应变平时要多注意向成功的招生人员请教要成功毕竟不能靠理论在这个行业里经验和能力比理论更重要有时要利用团队的力量有时碰到自己无法解决的问题时可以向别人求助但通常情况下不要轻易求助尽量自己解决注意一点招生过程中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法有时有可能实现跳跃式发展要创新创新创新别的学校也在发展你要取得比别的学校更大的成绩你就必须不断创新有的学校为什么比别人发展得快关键在于善于创新招生要利用别人的力量单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功也是有限的成功全校动员为什么能加速发展主要是学校能集合别人的力量关于对学生的激励方法很多的培训机构在用贴画或者是小礼物这样时间长了孩子肯定会对贴画失去新鲜感因为老师用的贴画肯定会重复另外一点贴画通常是学校购买如果用质量好的花费通常也不少通常选购一些廉价的现在的孩子也很识货不好的不愿意要这样我们预期的激励效果就达不到了我们现在对学生实行记分制例如上课回答问题作业工整等就奖励一定的分数告诉学生一分就是onedollar到学期结束的时候可以用一学期积攒的dollar买礼物当然这礼物就要学校出钱购买了通常也就是文具玩具等等价格不要太高也不要太低这部分的花费通常和教材产生的盈利相持平相当于教材没赚学生的钱这样做的好处我觉得1学生对分数有自然的喜爱就像成人对钱的渴望一样对学生的积极性调动很有好处2老师不必要产生额外的支出老师心里比较爽并且分数是没有价值的尽管在学生看来是不得了的东西3分数既是奖励手段同时也可以作为惩罚的手段因为作为培训机构来讲对学生能够采取的惩罚手段几乎没有你不可能体罚不能罚打扫卫生批评也不能太严厉不然人家家长不干了不来报名了咱做小本生意这些学生也是财神万万不可得罪但是有了这个好办了我扣你分学生心里不爽那以后就得听老师的话家长也明白这是骗小孩的把戏最后补充一点1承诺员工的任何一件事情都一定要做到2当员工开始犯错误的时候也是笼络他的好时候3饭桌上谈过错