小额贷款公司优质客户营销方案.docx

小额贷款公司优质客户 拓展方案 目 录 一、营销人员应具备的几个基本点 3 （一）以积极的态度打动客户 3 （二）时时夯筑自己人品的“优质人格品牌” 3 （三）“人脉”永远是你的市场蓝海 3 （四）站在客户角度看问题 3 二、营销方案 4 （一）社会舆论营销 4 （二）线下营销方案 4 1.延伸和开垦各种资料中蕴藏的海量客户信息 4 2.让“扫街行动”扫出黄金 4 3.做足同业间的相互推介 5 4.依托“代办信用卡及提额”业务拓展客户 5 5.“高考、中考”专项营销 5 6.新楼盘、新小区或汽车销售处定点“精准”营销 5 7.创业营销，让你锁定拓展机会 5 （三）线上营销 5 三、营销方案落地措施 6 （一）社会舆论营销 6 （二）线下营销方案 6 （三）线上营销措施 7  小额贷款公司优质客户拓展方案 随着我国金融政策的不断调整以及金融经营的逐渐自由化，各种类型的资金融通实体如雨后春笋般地涌现出来，造成了小额贷款公司之间的同业竞争日趋白热化。另一方面，由于我国经济下行趋势尚未结束，金融市场尚未摆脱萧条局面，资金供求失衡，加之国有银行掌握了市场上绝大部分客户资源，这些因素均对小贷公司的客户经营产生了重大的影响。目前，小贷公司普遍面临着客户少、优质客户更少、潜在客户开发不力等短板，制约着小贷公司的发展。要想摆脱这种局面，我们必须有“弯道超车”的气魄，制定和实施科学、有效的经营战略和客户营销方案，真正达到“找到客户、留住客户、吸引客户”的良好态势。要实现这一目标，我们应当首先从何做起呢？答案就是积极拓展优质客户。 我们都很清楚，客户的拓展是公司成长的根本。对于如何拓展客户，各金融机构都有自己的方案和措施。我们小额贷款公司的客户拓展从本质上讲，即应当借鉴银行的先进经验，更应当立足我们的实际情况，制定出行之有效的客户拓展方案。本方案就是基于这一目的，围绕着“以客户为中心”制定的。 一、营销人员应具备的几个基本点 （一）以积极的态度打动客户 对于小额贷款公司的客户经理而言，营销业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。说句实话，没有哪个客户经理喜欢不停地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户。可是相反地，每个客户都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，客户经理只要能主动地为客户提供完美的企划服务，合理加强沟通，就能以积极的态度打动你的潜在客户。 （二）时时夯筑自己人品的“优质人格品牌” 最为重要的是，作为客户经理不是你认识哪些重要的任务，而是有哪些人认识你：只要你自己拥有了以良好的人品构筑的自我品牌，经过一段时日的努力，你的人格魅力就会吸引客户，他们就会首先想到你。自己的“人格品牌”是拓展优质客户的最好方法。拓展客户之前，应先向客户展示出你的人格魅力，客户认同你这个人，才会放心地申请你的贷款产品。 （三）“人脉”永远是你的市场蓝海 作为客户经理来讲，你的任务并不只是不停地需找潜在客户，不断地完成你的任务指标，最为重要的是—你要下大力气拓展人脉关系网络。据调查，目前大多数小额贷款公司甚至银行等金融部们的客户经理们对于人脉关系网的拓展缺乏足够的重视。这种不正确的做法根由主要有以下几点： 1.人脉关系的维护是一个长期的工作，耗费的各项成本较多。 2.当期的任务指标较重，只能将精力放在“短平快”的营销方法上。 3.客户已经在我这儿贷款了，他不需要资金了，维护了也没有用。 以上这几个观点是非常错误的，如果想要成为一名优秀的客户经理，需要您从内心深处改正，要记住：我们是儒家社会，人脉关系永远是我们生存和发展的根本！永远是我们的市场蓝海。 （四）站在客户角度看问题 对于我们小贷公司来说，客户拓展是我们生存的根本。我们在营销中如果只是对我们的贷款产品不厌其烦地向客户介绍，那么效果将不会很好。因为客户很清楚，小贷公司的产品再多，也多不过银行；况且小贷公司的短板—资金的价格高，这个尤其明显。客户经理的过多的产品介绍只能让客户反感。因此，应通过沟通了解客户的资金需求，然后站在客户的立场上为其考虑问题，这样才能打动客户。 二、营销方案 （一）社会舆论营销 对于大多数小贷公司来说，大部分均没有用于日常营业的实体性物理网点，一般都集中在写字楼，远离客户的生活空间，在社会上的知名度较低，人们往往很少能够讲出自己熟悉的小贷公司的名称，这与银行等金融机构存在着巨大的差距。例如，我们在大街上随便问一下行人是否知道工商银行、建设银行、农业银行以及中国银行？我想，大多数思想行为正常的人都能够给你肯定的回答，并且也能够给你说出他们的具体方位，而小贷公司则不然。这这种情况无疑是小贷公司营销客户的短板。 解决和弥补该种缺陷的最好办法就是开展“社会舆论营销”。 “社会舆论营销”让你受益匪浅。何为社会舆论营销？对小贷公司而言，就是指走向社会，为社会提供志愿者服务、从事慈善事宜等社会公益活动。社会舆论营销也称为“人文营销”。大家都明白，社会舆论的影响是巨大的。今年春季，济南市的一件儿童防疫针事件在极短的时间内就在全国乃至世界上闹得沸沸扬扬，成为全社会关注的焦点。 在公众场合多办善事，赢得社会的认可和赞誉，将会为小贷公司长久地赢得客户发挥出不可估量的作用。俗话说，“桃李无言，下自成蹊”，做到这一步，不论是小贷公司的客户营销，还是经营，都会有一个质的突破。 （二）线下营销方案 1.延伸和开垦各种资料中蕴藏的海量客户信息 该类方案的主要内容是：挖掘自己能够接触到的所有信息，包括自己已掌握的贷款客户资料中所披露的联系人信息、同学通讯录、企业名录、企业网站上的信息、国民经济各行业披露的信息资料以及报刊杂志的信息等等。 （1）擦出企业黄页中的光辉。随着信息技术的飞速发展，企业黄页，这个历史悠久的通讯信息载体渐渐被人冷落。然而，时代的发展有那样让人难以琢磨。例如由于有毒蔬菜的不断被曝光，人们开始热衷于购买原生态的、绿色的有机蔬菜；由于城市环境污染的加重，人们又开始倡导回归自然，到远离城市的乡村居住。同样，由于手机通讯的迅猛发展，电信诈骗以惊人的速度在扩散，人们又开始逐渐认识到那些被印到黄纸上的通讯号码是最可靠的。 这个道理不难理解，因为企业黄页上的企事业单位都是真实的、正规的实体，黄页上的信息是可靠的。我们作为小贷公司的客户经理应当深挖企业黄页上的信息，做足营销文章。 （2）要使通讯录萌起来。我们每个人都有自己的通讯录，不管是印在心中的，还是贮藏在手机、电脑中的，对于普通人而言，这些通讯名单只是在其生活或工作中遇到某种困难时才会使用的，其余的大部分时间，这些通讯录中的好友处于睡眠半睡眠状态。 我们很清楚，这些通讯录的人在我们的生存中能够提供正能量，是我们人生中的宝贵财富，让他们处于睡眠半睡眠状态，这是对我们人脉资源的浪费。因此，应当激活通讯录，使其成为自己人生中发挥正能量的源头。 （3）把阅读报刊杂志养成必备的好习惯。由于“互联网+”时代的带来，人们大多关注微信等便捷的沟通方式，不可否认这是时代的进步。但是，我们不应放弃包括杂志等纸质传统的媒体介质披露信息的独特优势，应把它作为我们营销中不可缺少的工具。报刊杂志所披露的信息很多，例如广告、各种生活类的报道、金融财经信息、商品或服务的供销需求；专业类报刊杂志中披露的同业信息、同业发展报告等内容，都应关注。 2.让“扫街行动”扫出黄金 所谓“扫街行动”是指在营销时对营销人员工作单位周围的店铺、企业等经济实体进行走访宣传的一种营销行为。该类营销方式能够做到供求双方面对面，客户对我们的顾虑相对较少，成交迅速。据《艾瑞咨询》2016年一度披露，目前“扫街行动”已成为银行、保险公司等金融机构常用的营销方式，并且效果明显。这说明，该类营销方式能够取得较好的效果，这也是“坐实”客户的最好方法之一。在执行中，应当清楚，拓展客户不是一次的扫街行动就会立刻生效的，需要我们坚持不懈的辛勤努力才能结出硕果。 3.做足同业间的相互推介 作为客户经理，我们应当了解同业中的经营政策，掌握得越详细越好。在客户经营中我们经常发现，一个我们经历了千辛万苦营销来的客户，由于征信、资产负债比例等因素在我们录入系统后被总部拒批，但是客户在另一家小贷公司却顺利地通过了审核关口。同理，在别的小贷公司被拒的客户，在我们公司则能够通过审核。究其原因，均是因为小贷公司总部的经营政策存在差异、对客户信息的关注度不同所致。因此，我们应与同业的客户经理多沟通，达成合作意向，以便不浪费任何一个客户资源。 4.依托“代办信用卡及提额”业务拓展客户 通过对部分有办理信用卡权限的中小银行的得知，目前许多中小银行例如华夏银行、光大银行、浦发及广发银行等均存在向社会招聘代办信用卡业务的需求。大多数情况下，有资金需求的客户鉴于办理信用卡的简便往往首选办信用卡，成功后进行套现，满足资金需求；还有一部分客户选择提升手中信用卡的额度解决资金问题。但是，办理信用卡和提升额度的条件并不是每个人都可以满足，小贷公司可以对申请失败的客户进行营销。 5.“高考、中考”专项营销 几乎每一个学生的家长都非常关心孩子的学业，尤其是在高考、中考结束后，有的学生因成绩不理想，但家长为了孩子的未来，期望孩子能够上一个好大学或者自费出国留学，这些需求都需要花费巨额的资金，因此我们把对家长为孩子的求学所需资金花费的营销称之为专项营销。 该类营销需要小贷公司的客户经理紧盯六月至九月份期间的高考、中考信息，家长都有“望子成龙”“望女成凤”的心愿，为了孩子，家长都会不惜一切的。因此，这个时机是客户经理的“黄金机会”。 6.新楼盘、新小区或汽车销售处定点“精准”营销 新楼盘在开盘销售期间，是客户营销的大好时机。虽然一般购房客户都能够在银行办理住房贷款，但是购房首付金并不是购房者均能够不需要借贷就可以支付的。小贷公司完全可以和各大楼盘的售楼处建立合作关系，为广大购房者解决购房所需的首付资金需求。 当然，对于需要购买新车的客户也可以采取这个方案。尤其是在销售价格昂贵的豪华车例如宝龙等品牌的销售处，搞好与车上的合作关系，客户经理也可以实现精准营销。 7.创业营销，让你锁定拓展机会 据《艾瑞咨询》2016年一季度披露，中国大陆地区2015年度新注册成立经济实体共计780万个，这些新创业者，为了开拓自己的经营天地，在创业初期均需要资金投入和支持。值得一提的是，虽然目前在经济下行期间小微破产倒闭的事情屡见不鲜，但是总会有许许多多的优质客户需要小贷公司的客户经理们深入挖掘。 （三）线上营销 对于小贷公司的线上营销，我