奢侈品战略读后感
一直以来,对于自己所从事的事业的定义便是“着侈品名表销售管理”,何
谓奢侈品 ,却一直都是很模糊的概念其实对于奢侈品的概念,人人对其各有定
义。 奢侈品一次 , 很容易令人联想到遥不可及的特质、富裕的生活方式、昂贵的
物品和人性化的服务等.但其实奢侈品又是一个相对的概念,一个物品,对于何
人它是奢侈品 ? 相对于何物它是奢侈品 ? 本书所定义的春侈品应该具备以下六
点核心内容
1品质上乘的享受经历或长久耐用的产品
2, 以和远高于其功能价值的价格出售
3,其品牌与传统传承、特殊专门技术和文化内涵相关联
4,有目的地限量限区域发售
5, 提供人性化相关服务
6, 体现社会地位和优越性,使所有者或受益者深感与众不同
而就我们自身而言,我们无法改变其本身的一些特性 ,比如品质、售价、限
量 , 但我们可以做的是在销售之前掌控是否存在隐患和故障、通过我们的专业和
技巧提升品牌的定位与内涵 ,另外人性化的服务于优越的顾客体验 ,却是训吉利
能够发挥并提升的空间。
对于本书中所提及的反市场营销法则 ,感触非常深 , 从一个新的领域了解了
奢侈品的销售方式,浅做记录 :
1,扔掉定位,闭侈品没有可比性
对于半侈品来说,自身的独特性才最重要 ,而无需与竞争者进行什么比较 ,
它所表达的是品味、创造性的身份以及创造者内在的激情 ,它直接宣称“我
就是我”, 而非“我要看情况而定”,"永远不要与他人比较”是奢侈品的座右
铭. 每一个品牌都有自己独到的定义和特色 ,不与其他品牌人比较,尤其是
在我们这样一个拥有多品牌的渠道来说,每一个品牌都是最优,我们需要想
办法去突出各自的品牌优势 ,而不是横向比较,分出优委,这在品牌均衡方
面尤其重要.。
2, 产品拥有足够的缺陷吗
奢侈品的目标是为顾客提供完美的产品 ,是不懈追求完美 ,但要成为奢侈品 ,
他还必须加上一点疯狂的因素,例如我们的手表 ,一款奢侈腕表 ,我们会提
醒顾客有可能它每年会产生几分钟的误差,这个问题不仅仅为人所知 , 还被
人认可 ,因为这正是因为机械表独特的运作方式所产生的,也是机械运作的
妓力和真实性的体现。所以我们不一定要强调我们的产品有多么完美 ,适当
的展现它独特的缺点,反而有可能更增加它的魅力。
3,勿迎合消费者
有着明确的身份,拥有稳定的家族股权 , 有着浓厚的德国企业文化一一宝马
诠释了不迎合消费者的原则 ,而在传统营销中,顾客才是上帝,通过不断的
调整转型,保洁赢得了她的成功,但这却不是奢侈品。
4, 主导客户
奢侈品是文化和品位的主导 ,即使有些富裕的买主并不仅奢侈品,但他们通
过一个奢侈品品牌消耗的大量资源也可以推断出,这样的产品才算得上是奢
侈品,所以如何在销售过程中引导顾客,是所有一线销售人员所以苦练的技
能
5,勿让客户轻易购得
得到的阻力越大,人们想要的欲望越强,所以在日常销售之中,可以去增加
申请折扣的难度、强调此款表的稀缺性、增加一些诸如“此表已订”的告示
牌,都是在给顾客购买增加一些人为的难度,反而能够刺激到消费者,让顾
客的满足感更加强烈。