电脑配件新产品分销渠道开发策划.docx

电脑配件新产品分销渠道开发策划方案一企业背景企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件在市场上销售状况良好广受好评企业生产的产品比较新颖多为市场上的新产品以新颖时尚实用耐用为企业产品的特色以提供优质生活服务从心开始为企业理念二渠道设计的目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主以便利以及渠道建设的经济性为辅因为消费者是一切销售和市场工作的焦点专业销售人员的使命是建立良好的客户关系提供良好的客户服务并通过良好的客户关系售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求影响渠道设计目标的主要因素以下是影响渠道设计目标的几个主要因素市场分散程度较分散全国各地高校各大中小城市服务支持需要提供售后服务等待时间较短可以随时取货产品多样性产品种类多渠道设计具体目标开拓市场提高市场占有率扩大品牌知名度渠道流通便利流畅渠道建设的经济性三影响渠道设计的主要因素市场因素包括目标市场的大小需求的季节性市场竞争状况目标顾客的集中度等产品因素包括单价式样技术复杂度可保存性体积与重量标准化程度毛利企业自身因素包括企业规模企业实力强弱营销管理能力控制渠道的愿望营销人员的数量与素质对市场的了解程度服务能力仓储及配送能力知名度等中间商状况包括经营规模实力强弱营销管理能力销售人员的数量与素质对市场的影响程度服务能力信誉度知名度等竞争者状况包括竞争者规模实力数量对市场的覆盖程度知名度经营目标及理念等环境因素包括各种宏观微观大的政策环境各个地区的风俗环境等我们在下面渠道的设计中分别对各个因素进行了详细分析并以这些因素为前提设计了整个分销渠道四分销渠道设计的结构渠道长度我们以能达到分销渠道设计的主要目标为依据兼顾经济性为原则不特别追求长渠道或是短渠道渠道宽度选择性分销渠道广度多渠道销售渠道系统整合渠道系统中的多渠道系统五分销渠道的选择与开发与有关的电脑商场磋商其具有较强的经营实力并且消费者的心目中具有较好的形象能够烘托并帮助建立品牌形象有意愿的品牌电脑专卖店长期经营专业知识和经验比较丰富能够掌握经营主动权保持销售稳定或乘机扩大销售量批发商批发商拥有自己的零售商店和固定的零售商顾客群拥有自己的分销渠道经常保持一定的顾客流量同时许多批发商拥有良好的信息沟通和货款结算关系能够有效保障分销渠道正常连续运行各大高校的电脑修理装配店等让产品尽可能地接近主要的消费者大学生易于扩宽销售且方便我们的产品提供售后服务定期进行户外宣传销售更贴近消费者有利于提高产品的知名度挖掘潜在的客户群创建自己的网站尽可能地降低成本并且利用网路的便利性对产品广泛的宣传做到价廉物美以便赢得消费者的信赖与支持六分销政策设计价格政策产品价格政策原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性驱使经销商有利可图拉大批零差价调动代理积极性扣率结合批量鼓励大量多批以成本为基础以同类产品价格为参考使价格具有竞争力顺应市场变化及时灵活调整零售价区域性统一零售价促销价限定最低价区间考虑消费者和经销商出厂价统一发货价批发价根据经销商的信誉度和批发量给予不同程度的优惠回款政策经销商的培训政策服务一个重点客户对应由公司委派一名或一名以上业务人员进行全程全面深入的现场辅导和服务培训支持组建由优秀的业务人员与经理构成的培训队伍对经销商的管理人员与一线员工进行全方位的巡回培训经营管理辅导举行经销商大会研讨营销策略交流经验编辑培训辅导手册如经销商经营指导手册销售激励政策经销商方面销售激励政策员工方面销售部员工均采用底薪加提成的方式提成与销售任务挂钩月度提成以销售回款金额为准每月按照公司规定系数提取作为奖金可设年度优秀奖排名奖等均以物资和荣誉给予奖励发展政策低价占领就是利用压低价格迅速的抢占市场份额品牌优先品牌优先的原则发展市场但同时兼顾价格的合理网络维护政策服务政策严格遵循国家相关三包条例针对相关产品认真履行修理更换和退货的责任和义务