产品销售多元渠道开发策略方案.docx

产品销售多元渠道开发策略方案一从多层渠道到扁平渠道渠道扁平化是出于竞争控制的需要渠道层级过长就会增加通路的中间环节导致成本提高核心竞争力下降通路过长供应商对终端的控制力就会被削弱随着竞争的加剧利润的摊薄及产品生命周期的缩短最初的分销渠道如大户制开始落伍尤其随着大卖场大型超市及专业连锁的发展零售环节可以不经过批发商而直接向厂家大批量采购已成为大中城市的重要渠道模式而在二三线市场随着原有的层级批发体系以及大户代理制的解体厂家逐渐转向更贴近终端市场的中小型批发商产品销售渠道开发的优势产品针对多种零售业态分别设计开发不同的渠道模式对于学校机关大型企业等集团顾客厂家上门直销对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市采用直接供货对于一般酒店餐厅超市以及数量众多的小店由分销商密集辐射这种复合结构既能够有效覆盖又能够分类管理有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势产品开始基于联销体制度保障了销售每个环节的利益和义务都得到明确二从单一渠道到多元渠道产品可称之为由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范公司创立之时由于人力和财力有限主要通过糖烟酒副食品医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业销售公司第一个产品品牌随着公司的稳健发展和产品多元化其单一渠道模式限制了企业的销售产品开始基于联销体制度联销体制度是产品和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制从厂家经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确的渠道再设计产品在全国各地开发家业绩优异信誉良好的一级代理商以及数量众多的二级代理商确保产品渠道重心下移到二三线市场这充分保证了产品渠道多元化战略的实施产品针对不同的零售业态设计开发的渠道模式也不同对于一般超市酒店餐厅以及数量众多的小店由分销商密集辐射对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市采用直接供货对于机关学校大型企业等集团顾客厂家上门直销这种复合结构既能够有效覆盖又能够分类管理有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势品牌自建销售队伍拥有一支约人的销售大军隶属公司总部并派驻各地负责厂商联络为经销商提供服务并负责开发市场甄选经销商从产品可以看出渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果也是企业生命周期发展的必然阶段产品渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没同时渠道多元化对于企业的营销管理能力提出了巨大挑战如前文所说中国市场通路表现出较高的动态性和复杂性因此当企业采取多元化渠道战略时必然面临渠道冲突渠道效能控制的难题窜货是中国渠道冲突的典型疑难杂症许多采取渠道多元化战略的企业由于窜货而陷入困境渠道冲突的缘由是由于各方利益分配不一致多元渠道并存冲突在所难免如直营体系和分销体系之间经销商之间但采用多元渠道也并非意味均衡用力不分主次企业资源有限当采取多元化渠道模式时必然面临资源分配难题甚至因此影响渠道的整体效能渠道多元化存在上述问题但不能因有困难而死守单一渠道上述两个难题有以下三种解决办法一是制定合理的级差价格体系保护各级渠道成员利益从源头解决多元渠道冲突难题二是设计经销商合作标准与选拔制度优选信誉优良实力雄厚的经销商作为长期战略合作伙伴从渠道成员方面防范渠道冲突三是针对不同渠道体系专门设计不同的产品以产品或品牌区别不同渠道产品通过联销体制度创新实现了从单一渠道到多元渠道模式的创新与转变