产品销售市场战略开拓策划方案.docx

产品销售市场战略开拓策划方案一宏观市场研究市历来是商家必争之地各大品牌竞争十分激烈市内已经有大型市场路是大型批发集散地但属于低档货物集散地该批发市场中存有大量假冒产品一般不被品牌商家看好但路对全市及周边省市辐射能力很强有很大影响力市场主要做交易批发最重要的属市场和市场品牌批发大部分集中在此两处各厂家在此两处的竞争也达到白热化所以此两处市场中商家实力雄厚渠道宽但对入驻厂家要求高有很多厂家办事处都设在这两处各大品牌在市场的情况如下品牌一直采取自然销售的方式也就是铺货经过两年时间把网络做开而且现在在省设立仓库发货方式比较灵活加上一直在中央台投放一定量的广告是发展比较快的品牌品牌价格十分低廉质量有保障而且市场运作灵活深受商家青睐也深得消费者喜欢尤其今年以来开始向品牌化道路发展在台投放广告但厂家对市场的整体营销运作不到位而且没有突出产品在大型工程上运用不上得不到行政部门认可也得不到大型工程商等认可品牌在行业内品牌知名度高质量可靠美誉度好而且系列齐全对做工程有独到的方法但是在渠道方面较缺乏不重视开发销售网络一直坚持走工程路线品牌品牌的知名度美誉度高渗透力强而且与设计院装饰公司关系好工程量大营销渠道控制到位价格体系控制十分好能保证商家利润也受到商家的欢迎属于行业内创造标准的企业品牌在行业内属于最早的知名品牌之一而且系列齐全是行业唯一一个中国驰名商标质量可靠深受消费者喜欢但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够品牌属于地区产品为求得市场开拓曾在台投放广告招商做得比较成功现在整体网络健全而且产品系列十分齐全便于商家整体进入工程价格也比较低品牌知名度大广告投放量大价位低廉质量有保证产品外型漂亮深受地区广大消费者喜欢由于做品牌初期急功近利市场的渠道价格体系控制不到位现在整体市场体系较乱渠道商之间互相杀价批发商利润很低严重挫伤代理商积极性现在开始走下坡路但很多方面值得我们借鉴二执行过程一详细工作计划与部署第一阶段时间个月人员名公司商务人员及名促销人员1对重点店进行了解回访跟踪谈代理事宜对家特约经销商重点跟踪扶持大约需要天时间2利用个双休日全体人员全力促销向商家消费者进行某产品的宣传活动3为了配合促销活动的开展在晨报上做个月报花广告每月配发篇新闻或软文报道4利用天时间落实代理商事宜同期落实家特约经销商5期间用天人对街道路进行重新调查摸底了解情况用天的时间对其他市场重点店进行摸底了解了解产品二具体工作安排第二阶段时间个月人员名公司商务人员及名促销人员1带领名促销人员对双休日进行重复促销宣传并且利用展架在居发区进行宣传2抓紧分销渠道的回访工作重点维护已做宣传的地点如小墙贴楼层贴的保持工作遭到破坏的抓紧修补3召开重点水电工会议确立关系加强沟通4着重拜访公司与其确立并保持良好的关系5在分销店及市场中抓紧横幅的悬挂6抓紧新零售店的开发利用促销以外的时间争取开发零售店家三需求公司支持第三阶段时间个月人员名公司商务人员及名促销人员1利用天时间抓紧楼层贴的张贴把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及市场的运货车车身上把圆珠笔全都系到银行邮局便民栏中可利用促销人员一起做2对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销并加强针对社区等处的宣传活动3宣传到位后可将我们的产品进驻等各大超市抢占该超市的显眼位置并做好设置4着手建立队伍发展新的终端出货渠道5回访维护已开发的代理商及特约经销商指导布置其店内装饰安排人长期跟踪维护开发新的零售店家三目标1到年年底确定家有实力的代理商实现个月回款万2到年底实现网络的梯队建设完善好整个营销网络力争分销网络达家四市场推广组合策略一宣传推广加强卖场的建设对终端消费者产生视觉的冲击由于品牌目前还没有一家上档次的形象店影响了公司产品的整体形象我们认为首先应该加强形象店的建设每个市场开发一家共约家在地段好的地方做好户外广告可适当给店主返一些补贴制作小型条幅横幅在适当可挂的市场挂在经销商门头悬挂制作POP墙贴楼层广告墙贴公益广告墙贴海报若干份尤其是楼层贴很重要在晚报晨报上做为期半年的报花广告宣传提升产品的整体知名度可适当考虑公交车的车身广告大约需辆车身二团队营销商务人员必须明确目标牢记商务人员承诺必须每天拜访家客户并有详细记录所有商务人员必须把开拓市场作为一场战役来对待须做到整体作战统一住到分中心做到白天工作晚上探讨学习三开拓市场对销售网络进行严格管理同时维护好自己的网络价格体系严格控制防止低价销售总代理和工程代理一般不参与零售竞争充分调动发挥代理商的已有优势发动业务员工的主观能动性迅速拓展市场严格发展特约经销商对其进行价格管理严禁经销商之间恶性竞争扰乱市场对商家业务人员进行多方培训引导处理好个人关系调动其积极性四营销策略加强与行政部门如技术监督局城管市容委等的沟通定期拜访各部门并与其处理好关系与市场管理处管理人员处理好关系在市场内开展各种宣传活动与各大商场超市商场管理人员进行协调让其主推品牌拜访各工程客户及相关设计院了解市场情况五发展策略为了开拓市场发展有实力的代理商及经销商必须进行大规模的促销活动发展队伍是产品推向用户的关键他们能够讲产品的好也能讲产品的坏作用十分重大加强的组织工作在中可选出团队代表让其对进行联系管理将圆珠笔等小宣传物放置在银行邮局等人流量大视觉性强的公共场所开发几大超市如等加强地区的活动开发新小区经销商五企业基本情况研究企业刚进入市场时由于对市场了解不够采取的推广方式较盲目价格体系透明公司政策缺乏保密性导致在相当长的一段时间内难以选到好的代理商如果所选的代理商不具备强有力的经济实力及市场控制能力则很难在短期内把市场做大做强既然在市难以快速占领至高点我们决定对市场先缓后一步着重开发该市下面的地州市主要是经过试点局部开发在市场取得了一定成功在短短两个月做成地区第一品牌而且市场基础较稳定六损益分析略