网电咨询铺垫成单及接诊技巧

网电咨询铺垫成单及接诊技巧 我们讲讲整个链条上会影响到我们整个机构成单率的环节会有哪些？ 一般情况下大概有四个环节 第一个环节：企划和推广的力度 第二个环节：网电咨询的接诊 第三个环节：现场咨询的业务能力 第四个环节：医生的配合程度 影响网电成单的因素：网电咨询早期接诊时铺垫的过程、 网电咨询对项目理解不是很深刻，该怎么解决配合的问题呢？ 让网电咨询形成帮助现场咨询成单铺垫和成单的这种意识 网电咨询在和客人交谈的时候有个指标很重要：实际上我们判断网电咨询团队她工作能力的强与弱，是看对话条数，但是我个人认为应该看交谈时间。 所以我建议大家用对话的时间来区分。 我们要求网电咨询尽量延长与客人交谈的时间，通过对话时间的时长能够达到客人对我们的信任，去获得客人的背景信息也是非常非常重要的。 网电咨询应该依赖于什么样的东西才能够吸引客人上门？提高成交率？ 应该是两个因素：专业和真诚 报价问题： 报价很多时候是网电咨询过程中间很重要的阶段，通过报价是能够传递我们的真诚。 网电咨询报价的两种方式问题，到底是直接报价还是区间报价？ 网电咨询的报价应该分市场背景情况的，在竞争比较激烈的市场情况下，我建议应该直接报价的，并且报最低价，但在竞争还不是很激烈的市场情况下还是报区间价比较好一些。 到底是什么样的市场竞争才算是比较激烈的呢？ 这里有一个判的标准。我们常规的手术项目：玻尿酸、双眼皮、脱毛、去眼袋，就看在本地有没有排前三前五的机构，持续的、长期的、用这些项目做拓客，如果有，就证明市场竞争比较的激烈。 如果我们要吸引客人上门对于真诚的问题，建议各位管理者尽量的弱化标准化话术。 如何通过体系来解决网电咨询上门及对客人铺垫的问题？ 第一方面：网电咨询的培训体系应该是重专业轻技巧的，一定要有专业性的医学知识。可以找医生、找护士了解，医院可以组织一周左右进行专业性的培训。 第二方面：加强内部的协调机制建设。 今天我重点讲两个问题：第一个是常见的问题以及如何解决，第二个是如何抓住重点进行网电工作。 首先第一个是常见的问题以及如何解决： 第一个问题：形式主义，没有感情色彩，顾客来了之后我们回答一些问题就是复制粘贴的官话、套话，这样给顾客的感觉不是很好。例如顾客问疼痛或者价格，我们网电可能会说一些诸如我们是正规医院我们的专家等等，看起来回答的很专业但是不切主题，没有达到家常聊天式效果。 第二个问题：专业知识不足，不能进行深入浅出的讲解，在我看来有亮点没有论据，这样的话没有说服力。例如：顾客问我们手术失败了怎么办？我们网电往往都是复制粘贴的套话，这样远远解决不了顾客的思想顾虑，可能我们要详细的进行讲解每项手术怎么做？在实际中我很难看到哪个咨询师进行这样详细的讲解。 第三个问题：为了上门或者要电话等不能真正的了解顾客的顾虑和解决顾虑。 第四个问题：不敢报价或者只敢报低价，使高端顾客丢失掉。 另外我分享一下心得体会：网电的核心问题 我感觉网电的主要矛盾主要在于每个顾客都是不一样的，有的顾客担心效果，有的顾客担心价格，顾客真正担心的问题才是我们需要解决的问题，例如顾客最常见的担心手术失败，作为我们网电不应该笼统的只讲下我们医院正规啊、专家正规啊，而应该去讲解下手术的过程，当然不是真正的过程，而是咨询师的设计方案以及拍照。另外顾客可能担心植入有害，我有个顾客隆胸担心致癌，我是怎么解答的呢？我当时把隆胸历史和假体历史一一的讲给顾客听，这样才能真正让顾客打消顾虑。最后还有顾客担心疼痛问题，这个问题咨询师往往会讲我们有麻醉。而应该讲一下过程，至少简单讲一下过程。等等问题我就不一一I讲解了。总结一下就是每个顾客都有不同的思想顾虑问题，我们真正的把顾客思想顾虑的问题解决了，顾客才能放心的来做手术。网电只有在第一线阵地打消这个顾客的顾虑，才能算是有效的对话，否则我们说一些无效的官话、套话都是无效的。 最后我讲一下专业知识在我们网电咨询中的重要性： 实际工作当中网电咨询师往往因为专业性不够而很难打动顾客，例如说隆鼻修复，有的顾客会感觉鼻子是透光的，实际上没有鼻子和假体是透光的。所以我们在给顾客讲解的过程中会告诉顾客原因是别的医院给您做的假体的轮廓和鼻子没有完全贴合，在美学方面在素描绘画中鼻子会有不同的面，黑、白、灰，不同的面没有完全贴合会有不同的色彩，鼻假体如果没有贴合会有断层的作用，光照过来会有亮度