销售逼单成交话术及技巧.docx

销售逼单成交话术及技巧在日常的销售过程中在我们做好所有流程的情况下还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单如何逼单如何提高成交率具体的原因林林总总但是总是离不开主要的几点现就将主要几种技巧和话术分享如下一成交法话术一我要考虑一下成交法当客户要考虑一下的时候我们该怎么说呢话术张哥很明显如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢是不是因为价格问题呢话术二杀价顾客成交法当顾客习惯对你的产品进行杀价时我们这样对应话术一般顾客选择一样产品时会注意三件事1产品的品质2最低的价格3优良的售后服务但现实中从没有一家公司能同时提供就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢话术三活动邀约话术法话术张哥我们这正好有一台您要的配置刚才试驾您也很满意今天是活动最后一天价格比平时低又有抽奖您今天不订购改天来车也没有了活动也没有了得不偿失话术四特促车型限量提供话术张哥我们现在刚刚推出了一款限量版的车型配置比以前的丰富价格优惠幅度还比别的车型大但这个只有这么两台先定先得机会不容错过话术五订单公示法话术张哥今天您的优惠幅度是最大的我今天上午刚订了两台和您一样的车型优惠幅度都没有您的大订单都在这你看我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格赶紧下定吧话术六绝对成交心法自我暗示法我可以在任何时间销售任何产品二情景演示情景一能不能便宜一点成功销售话术当消费者关心价格的时候销售人员应当因势利导让客户关注商品的使用价值把客户关心贵不贵改变为值不值话术模板销售顾问张哥买东西不能只考虑便宜问题您以前有没有用过同类的商品那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题比方说自行车那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈链条经常掉脚踏也经常掉骑起来很费力除了铃铛不响上下哪里都响但是要是买一辆好的自行车比如捷安特你骑两年都不用让你操任何心骑起来又轻松其实我们的东西和自行车一样都是一等价钱一等货买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的您说呢销售人员您如果觉得这款配置的价格不合适我给您介绍另一款性价比更好的情景二我今天不买过两天再买成功销售话术销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导才能够让客户回心转意话术模板销售顾问张哥您今天买不买没关系呀我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识等您过两天想买的时候您就可以心中有数了嘛销售顾问好的张哥没关系过两天您想买什么样的是豪华款的还是简易款的情景三我先去转转看再说成功销售话术客户说我出去转转这可能是一种心理战术也可能是客户没有找到中意的销售人员首先要判断客户是哪种情况然后针对性地进行引导话术模板销售顾问张哥是不是对我的服务不满意客户一般会回答不是是你们的这款车太贵了先生刚才最看中的是哪款配置您买到一款自己喜欢车型不容易我发展一个客户也不容易您有什么要求请直接告诉我我会一定让您满意的如果客户回答不是是没有我喜欢的款请张哥等一下再走好吗您最喜欢的款是什么样子的等客户说完把他带到相似的配置前情景四你不要讲那么多你就说最低多少钱能卖吧成功销售话术客户永远关心的是价格而销售人员永远要演绎的是商品的价值要让客户看到价值大于价格让客户感受到物超所值客户才不会也不敢一味地追求低价格话术模板销售顾问张哥价钱不是最主要的您买一款车至少要用几年时间我完整给您介绍这款车子最多三分钟您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟要是销售人员三言两语就叫您买那是对您不负责任您买回家万一后悔了她们会把钱退给您吗情景五今天不买等过两天你们搞促销活动时再买成功销售话术每次促消活动都有个特点活动期限内的销量会有所增加或明显增加但活动之前和活动过后的一段时间内销量会很不景气原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费话术模板销售顾问可以的张哥您是怎么知道我们过两天有活动的等客户回答过后哦大哥看中了我们的哪款车我想买你们搞促销活动时的那款车型哦大哥那您买这款车的主要用途是什么呢每天用到的时间是不是比较多一番问答之后尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法哦大哥我刚听您说了您对商品的使用需求我负责任的告诉大哥我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要比如说商场里的某件服装打折价格很是诱人但是促销的是男装而且您家里人根本也不喜欢这种款型您还需要买吗所以搞活动的商品不一定是您需要的商品不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西大哥你说对不对其实根据大哥刚才的介绍我觉得这款车型才是大哥真正所需要的情景六价格已经到底线了但客户还是狠命杀价成功销售话术一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求客户需要购买物美价廉的商品这是每个销售人员者明白的常识但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外还有渴望被尊重被赞美渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的话术模板销售顾问看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人买东西也好生活也好就应该像张哥一样每分钱都该花在刀口上如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地我一定不会让先生为难的也请先生能理解我们其实现在我们赚钱也不容易竞争越来越激烈利润越来越薄可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的去掉一大堆的成本和费用我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务三包期内好多项目都是免费的但对我们来说都是有成本的所以张哥您买的不是一款爱车而是一种信任三其他非话术技巧氛围的营造1经常在展厅及展厅门口的车子工作台上放置此车已定等等标牌增加客户的购买欲2当一个销售顾问在于客户谈判时如果当时客户犹豫不定时另一个销售顾问前去或打电话当客户面问这车我客户要定或者定了加强客户的紧迫感早定早提车客户体验1展厅客户坐在展车座椅时给他假定很多购车后用车的一些美好场景让客户感觉这就是最适合他的车子2发挥试驾车及试驾专员的作用因为客户对试驾专员的戒备心理很低甚至客户愿意去倾听试驾专员对他要买的车型的评价再就是当客户试驾时多用你的这款车怎样怎样让客户在握住方向盘的时候有短暂的拥有感以上为主要的几种逼单技巧和提高展厅成交率的方法关键在于销售顾问的开口请各位销售经理强化培训强化运用和考核