汽车精品销售技巧与话术.doc

汽车精品销售技巧与话术汽车精品销售是汽车销售一个非常重要的环节可增加汽车销售附加值与通过精品推介维系客户情感纽带精品洽谈时机可根据企业的具体流程情况选择在签订订车合同时或交车验车后进行以下以签订订车合同时进行精品销售为例一精品洽谈基本步骤1引导客户进入洽谈室2在车辆介绍的同时根据实际情况选择恰当的时机例如在整车电脑介绍演示时或者通过封闭式提问询问客户是否需要介绍车辆的精品配置话术小姐先生是否需要我再为您介绍一下凯美瑞的有关配置精品呢或者通过直接诱导进行精品介绍话术让我们再看看精品部分3在精品介绍的同时通过闲聊了解客户的需求与用车状况根据客户的基本状况深入挖掘客户精品安装需求积极地向客户提出针对性的意见来促成精品成交话术小姐先生您看您先生太太了解到刚拿到车牌在驾驶我们这款非常高档的车辆时如果有个倒车雷达就更好了小姐先生南方地区天气非常炎热车辆的防爆膜是很多车主必备的配置您看是否需要我为您介绍一下4根据精品介绍情况进入具体精品配置的功能讲解此时可向客户递上精品清单根据客户的精品选择给出相应的配置资料进行详细的功能讲解话术小姐先生我们车辆的防盗措施是非常不错的但是通过选择我们的防盗设备会使我们的这辆车更安全这是我们的增加的车辆防盗配置部分分为物理锁防盗和电子防盗两部分如果客户表示无从选择都想了解时可作销售诱导话术小姐先生这是我们客户选择最多的几项配置让我来一一为您介绍一下5在客户选择好项目后要清楚地告知客户他选择的项目的安装时机时间与产品的保修政策话术小姐先生您的倒车雷达我们将在车辆的验车后的三个工时内安装完成同时我们的产品保修三年小姐先生您的防爆膜我们将在车辆上牌后的五个工时内安装完成同时我们的产品保修五年6计算费用确认安装项目后签订合同附加协议交客户及经理签字确认注意事项1由于精品部分是属于车辆附加值部分客户比较容易产生对推销的抵触情绪洽谈时尽量根据客户的需求通过明确客观的分析与详细的功能讲解让客户明白他选择的配置是非常适合自己车辆的是物有所值的切忌勿给客户造成强买强卖的推销感觉2由于有些配置有安装时机的问题比如防爆膜要在上牌后安装底盘装甲要在天气较好时按装等这些在安装前一定要与客户表达清楚3价格优惠是精品销售和客户最大的谈判问题当然如果前期的需求对应做的详细这部分的压力就会减轻物有所值此时首先告知客户公司的政策然后说明自己的权限在公司的政策原则基础下通过销售策略来和客户进行洽谈原则上是利润最大化当精品可能影响车辆成交时可在允许的原则下推出套餐方式促进车辆成交二精品安装准备基本步骤1根据项目带客户交纳相关费用2带客户去精品接待确认安装项目与下单3交验车辆与钥匙4与客户确认签字及明确交车日期注意事项1安装前要与客户一起查验车辆如非新车安装一定要与客户一起查验车辆的受损的地方并交客户确认2安装时间在与客户确认时尽量保守一些工时长些3有效跟踪精品安装状况如有影响安装事件及时和客户进行沟通三精品交付基本步骤1检查交验精品车辆2精品确认如有需功能讲解的需再次做功能讲解同时再次声明保修期3签字确认并开具发票4礼貌送别客户注意事项注意及时跟踪客户的精品使用情况如有问题提醒客户回店检查讨论推荐在4s店的精品与外面市场的精品是不一样的他的服输价值比外面要高许多外面提供不了4s点的后续保质保修这就是价格高的原因希望大家可以理解要以在特约店安装导航对车辆的安全性和专业性和客户进行全面渗透对于精品的知识必须全面加强在4S店安装精品的好处要总结成文准备好客户在外安装造成损失的实际案例我来推荐下精品附件座套营销话术抛砖引玉哦呵呵客户疑虑客户认为4S店原装座套太贵了觉得到装饰城购买更划算服务顾问可以考虑从以下几个方面应对1原装精品座套是厂家根据车座椅量身制作的严丝合缝不会出现错位变形现象2前排座椅套装有侧气囊不合适的座套在气囊打开时会产生阻碍还可能对气囊打开时间角度大小产生影响影响人身安全而原装座套对此进行了设计上的考虑有专门的开口和不同材制的缝合线从而保证人身安全仅供参考如果客户觉得4S店精品太贵我们就要告诉他在4S店买的精品是比外面的贵了一点但是我们是有质量保证的如果在保修期内出现问题的话4S的人员会负责帮你更换或维修另外告诉他外面的精品很多假货4S店可以提供尊贵的服务等等首先4S店的销售顾问肯定要统一价格我觉得用威胁比较好4S店的东西质量比较有保障出问题服务也跟得上我有几个客户在外面小店贴膜结果电路板进水换了个得2000元举例更容易说明可以适当夸大告诉消费者安装非原厂导航会改变车辆原有电路存在隐患而且不符合整车质保规定属于自动放弃质保另外原厂的导航售后保障可靠地图更新完善及时