销售技巧之如何应对难成交的客户.docx

销售怎样应对难成交的客户一怎样应对以后下次再买的客户一心理特点1为不想买找借2拿不定主意3暂时不买二应对策略1提供选择2提出建议3削弱缺点4最后的机会5奖励刺激二怎样应对打破沙锅问到底的客户一心理特点1没有自己不知道的2把一切都弄明白3把对方压倒二应对策略好奇心具有学者一般的素质特点是什么都明白对产品质量方面了解注重强调交货方式及保修和优惠方法你要特别小心三怎样应对挑剔的客户1顺应法2否定法3拖延法4转折法5抢先法6转移法四怎样应对经济型的客户1突出商品价值2证明商品价格的合理性3强调商品的优点五怎样应对性急的客户性急的客户的心理特点1我行我素2天生急性子3认为性急会吃亏应对性急的客户的策略给一好的印象顺着客客户心理变化改变自己谈话六怎样应对多疑的客户多疑的客户的心理特点1对新推销员存在戒心2客户深思熟虑3曾上当受骗应对多疑的客户的策略在态度上要给人以坦诚老实的感觉说话要注意语气七怎样应对感情用事的客户感情用事的客户的心理特点1好恶决定一切2喜欢趣味相投的人3注重第一感觉应对感情用事的客户的策略学会忍耐和克制做到宁可先置已于死地而后生八怎样应对无故发怒的客户无故发怒的客户的心理特点1自我压抑2逃避3因失言而后悔应对无故发怒的客户的策略等顾客把自己的心里话或牢骚说完了再谈业务九怎样应对因故发怒的客户因故发怒的客户的心理特点1内心不安2感觉失望3感觉上当应对因故发怒的客户的策略1一味地道歉2告诉顾客这是常有的事3言行不一4吹毛求疵责难顾客5转嫁责任6立刻与顾客摆道理7着急得出结论8中断或改变话题9过多使用专门用语和术语10装傻乞怜11与顾客争论十怎样应对爱发牢骚的客户爱发牢骚的客户的心理特点1后悔2想退货3讨价还价应对爱发牢骚的客户的策略应尽快弄清楚其原因十一怎样应对借口拒绝的客户借口拒绝的客户的心理特点1对产品没兴起趣2厌恶谈话3曾经受骗应对借口拒绝的客户的策略第一印象是绝对重要的客户拒绝的理由你应当迅速地判断出其真伪然后再采取相应的对策十二怎样应对高压还价的客户高压还价的客户的心理特点1认为还价是买卖的必然趋势2认为价是可以还的3认为价应该还应对高压还价的客户的策略1尊重客户2弄清对方的意图3略微降价成就交易十三怎样应对以恩情还价的客户以恩情还价的客户的心理特点1试探诚实2要求回报3不自觉地流露应对以恩情还价的客户的策略1以老朋友的身份寒暄2以诚恳的态度与之论价十四怎样应对以行情还价的客户以行情还价的客户的心理特点1不安2想买便宜货3怕被人笑话应对以行情还价的客户的策略介绍产品质量和售货服务十五怎样应对从容不迫的客户实打实地来该是多少就是多少对其真诚热心物美质优使之无话可说十六怎样应对爱争辩的客户要把握顾客心理应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的顾客戴高帽子以获取最终交易上的成功和实际利益必须让他三分